Técnicas básicas de negociação

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Técnicas Básicas de

NegociaçãoProfessor Mario Sergio Teixeira Marques

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5 passos para uma boa negociação,

seja ela pequena e familiar ou grande e

coorporativa.

1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação.

2 – CRIAR: o que se deve fazer antes de começar a propor e a contrapor.

3 - NEGOCIAR: como fazer propostas e conseguir o que se quer.

4 – FECHAR: O que fazer para terminar com sucesso.

5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a negociação para proteger a relação.

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Coletar e entender o máximo de informações possíveis.

Entender interesses: os nossos e os deles. Objetivos ideais e reais.

Reconhecer a melhor alternativa e saber até aonde podemos chegar.

Planejamento das concessões Conflitos potenciais

1 – PREPARAR: o que se deve fazer antes de ir à negociação

Teoria do Iceberg

Numa negociação, geralmente as partes envolvidas revelam apenas o superficial de suas necessidades

Fique atento em suas negociações, pois aquilo que lhe é apresentado no primeiro momento é apenas a ponta do "iceberg", o principal está submerso. Lá estão as informações que lhe levarão ao melhor resultado.

Desenvolva suas técnicas para descobrir o que há na parte submersa do "iceberg".

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Nas grandes negociações o trabalho pode e deve ser feito em equipe, porem deve ter apenas um negociador, apenas uma pessoa para fazer as propostas.

Prepare-se ao máximo! É nessa fase que você

cria as condições ideais para conseguir seus objetivos.

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Lembre-se 40% de 20 é melhor que 50 % de 10, antes de “Dividir o bolo” vale a pena fazer um bolo maior.

Há três maneiras de se criar valor em uma negociação.

1 - EXPLORAR INTERESSES: os seus e os deles. Lembrar que se não conseguirmos atender pelo menos aos interesses mínimos do outro lado, não vai haver acordo. Não tenha pressa, converse, faça perguntas, escute mais e fale menos.

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2 - OPÇÕES.

Pensar fora da caixa! Procure identificar todas as opções que podem ser negociadas, mesmo que você não goste de algumas delas, é através desse processo que você vai encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados,a tão desejada solução

GANHA X GANHA

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3 – CRITERIO JUSTO. Se não houver um critério do que é justo, pode ser difícil fechar a negociação e se chegar a um acordo. Ter um resultado “JUSTO” é mais seguro para ambas as partes, garantido fidelidade no cumprimento do acordado.

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Chegou a hora de enfrentar as feras, cara a cara.Você já se preparou, estudou os interesses e sabe tudo sobre o assunto, já criou mil alternativas, mas agora é o momento de dividir o bolo.

ABERTURA:• Reduza a tensão• Defina claramente o objetivo da negociação• Logística da negociação

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Apresentação:• Descrição dos produtos,

serviços e ideias.• Todos os aspectos positivos

da sua proposta.• Benefícios para ambas as

partes.

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O PODER DA CONCESSÃO

Deixe sempre espaço para as suas concessões. Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se estiver comprando faça uma oferta mais baixa; Planeje antecipadamente como vai conceder; Valorize suas concessões não concedendo muito rápido; Sempre que pedir uma concessão, justifique


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O PODER DA CONCESSÃO

Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que seja vantajosa para você; Nunca conceda nada de graça, obtenha alguma concessão em contrapartida; Não conceda demais, pois excesso de generosidade não contagia; Não é preciso manter uma concessão até o final da negociação, a troca por outra é sempre permitida e razoável; Conceda sempre de forma decrescente


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Clareza:• Responder com clareza e domínio de

conteúdo todas as perguntas da outra parte.

• Evitar frases de efeito, do tipo: Você não entendeu nada do que eu disse...• Levante dúvidas potenciais.


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É importante valorizar bem as condições propostas, procurar explorar todas as oportunidades possíveis, verificar as razões, não tomar decisões precipitadas, para que haja êxito no final da negociação ondeambas as partes saiam confiantes de que fizeram um excelente acordo.


negociaçãoSituaçãoAtual

Resultado da negociação

Estratégia da outra parte

Minha estratégiaPoder

Conflito Conflito após

Poder após

técnicas

técnicas

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Táticas traiçoeiras comuns:

• Dados falsos, improvisação e falta de planejamento;• Aplicar truques e macetes;• Criações de situações tensas;• Ataques pessoais;• Tentar manipular os outros;• Ameaçar e agredir;• Escalada de exigências;• “É pegar ou largar”


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Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)

• Por Favor, corrija-me se estiver errado...• Reconhecemos o que você fez por nós...• Nossa preocupação é com a justiça...• Gostaríamos de resolver isso não com base

no interesse pessoal e no poder, mas sim nos princípios...

• A confiança é outra questão...• Posso fazer-lhe algumas perguntas para

verificar se os meus dados estão corretos?


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• Qual é o principio por trás dessa ação?• Deixe-me ver se entendo o que você está

dizendo...• Permita-me que eu volte a procura-lo?• Deixe-me mostrar-lhe aonde tenho

dificuldade de acompanhar o seu raciocínio...

• Uma solução justa seria...• Se chegarmos a um acordo... Se

discordarmos...• Foi um prazer tratar com vocês...

Como Chegar ao SIM! (Fisher e Ury)


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• Falar e falar e falar, propor e contrapor, chega uma hora em que é necessário concluir, sem perder tudo oque foi construído até esse ponto.

• A primeira consideração nesse momento é que a proposta final seja melhor do que a sua melhor alternativa; se não, NÃO FECHE!

• Para fechar bem, tenha cuidado de ter uma proposta de valor completa e correta.

• Seja realista e inclua métodos alternativos de resolução de conflitos futuros.

Ninguém pode garantir que não acontecerão


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• Assinatura de contratos.• Acordos• Vendas ou compra de

produtos e ou serviços• A realização entre o

previsto e o alcançado• Mediação de conflitos


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5 – RECONSTRUIR: O que fazer após a negociação para proteger a relação.

• Fechou? Acabou?• Espere , ainda há mais coisas a serem feitas

para proteger a sua reputação e preparar terreno para a próxima negociação.

• Invista no relacionamento.• Ajude ao outro a se preparar para eventuais

criticas.• Converse sobre os pontos positivos da

negociação.• Considere um “brinde” uma pequena

concessão dada no final sem algo em troca. Custa pouco e evita desgastes desnecessários.

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Dú[email protected]

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