Como vender serviccedilos de

Marketing Digital Confira o passo a passo que vai orientar vocecirc a fechar uma nova conta com sucesso

conteuacutedo exclusivo para agecircncias e consultorias de marketing

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

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Dicas para a leitura desse eBook

Olaacute Este eBook eacute um PDF interativo Isso quer dizer que aqui aleacutem do texto vocecirc tambeacutem vai encontrar links bototildees e um iacutendice clicaacutevel

Os bototildees no canto esquerdo superior de todas as paacuteginas servem para compartilhar o eBook em suas redes sociais favoritas Se vocecirc gostar do conteuacutedo fique agrave vontade para compartilhar o material com seus amigos )

Na parte inferior temos um botatildeo que leva vocecirc automaticamente de volta ao Iacutendice Assim como no Iacutendice vocecirc pode clicar em cada capiacutetulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler Caso seu leitor de PDFs tenha uma aacuterea de Table of Contents laacute eacute mais um lugar por onde vocecirc pode navegar pelo conteuacutedo desse livro

Como uacuteltima dica saiba que quando o texto estiver assim quer dizer que ele eacute um link para uma paacutegina externa que vai ajudar vocecirc a aprofundar o conteuacutedo Sinta-se agrave vontade para clicaacute-lo

Esperamos que essas funccedilotildees te ajudem na leitura do texto

Boa leitura

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Iacutendice

Introduccedilatildeo 4A mudanccedila no processo de compras e as oportunidades decorrentes dela 5

O Inbound Marketing e suas etapas 6Por que oferecer serviccedilos de Inbound Marketing 7

Passo a passo para a venda 9Como gerar e qualificar oportunidades 9Conexatildeo e briefing 14Precificaccedilatildeo 16Proposta 17Negociaccedilatildeo 19Retenccedilatildeo de clientes 19

Principais objeccedilotildees e como lidar com elas 22ldquoMinha empresa estaacute em crise e natildeo posso desperdiccedilar dinheirordquo 22ldquoNatildeo tenho site nem redes sociais nem bloghelliprdquo 23ldquoVejo isso em um outro momentordquo 23ldquoQuero vendas agorardquo 23

Conclusatildeo 25Materiais Relacionados 26

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Introduccedilatildeo

O Marketing Digital chegou revolucionando a forma de conquistar clientes Agecircncias e profissionais de marketing devem acompanhar as tendecircncias e conhececirc-las muito bem se natildeo quiserem ficar para traacutes Poreacutem sabemos que vender esses serviccedilos para seus clientes natildeo eacute uma tarefa muito faacutecil logo de cara Mesmo com o aumento do interesse do puacuteblico muitos prestadores desses serviccedilos tecircm dificuldades de fazer uma proposta comercial de sucesso definir preccedilos e fechar uma boa negociaccedilatildeo

Sabendo do aumento da demanda por esses servi-ccedilos no comeccedilo de 2015 noacutes da Resultados Digitais e do Mundo do Marketing lanccedilamos o guia ldquoComo

vender serviccedilos de Inbound Marketingrdquo com orientaccedilotildees para facilitar o processo de vendas Com a evoluccedilatildeo raacutepida do mercado e o aumento da exigecircncia dos clientes finais noacutes nos unimos ao Moskit e trazemos em 2016 este material ainda mais completo sobre o tema

Queremos ajudar vocecirc no processo de prospecccedilatildeo de novos clientes Neste eBook vocecirc veraacute desde uma parte contextual sobre a mudanccedila no processo de compras e a metodologia do Inbound Marketing

ateacute o passo a passo para venda como gerar e quali-ficar oportunidades conexatildeo e briefing precificaccedilatildeo construccedilatildeo de proposta e negociaccedilatildeo Por uacuteltimo trare-mos dicas de como vocecirc pode rebater as principais objeccedilotildees do seu cliente

Por isso esse eacute um conteuacutedo de primeira de ponta a ponta Temos certeza que vocecirc vai terminar a leitu-ra muito mais confiante e sabendo como conquistar contas com mais qualidade e recorrecircncia Aleacutem eacute claro dos outros benefiacutecios para a sua agecircncia mais receita mais previsibilidade financeira e foco em serviccedilos relevantes para seus clientes

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

A mudanccedila no processo de compras e as oportunidades decorrentes delaNatildeo precisamos ir longe quantas vezes vocecirc pesquisou por um produto na internet antes de compraacute-lo Buscou informaccedilotildees analisou foacuteruns miacutedias sociais e site da marca O Ibope Media diz que cerca de 92 dos consumidores fazem isso

Antes era faacutecil um vendedor ter todo o contro-le das informaccedilotildees do produto ou serviccedilo que vendia Hoje o poder estaacute nas matildeos do

consumidor mais de 60 do processo da compra eacute feito antes mesmo de falar com um vendedor E eacute exatamente aiacute que os serviccedilos de Marketing Digital entram Eles contribuem para a construccedilatildeo de uma boa presenccedila digital da empresa o que eacute decisivo diante da mudanccedila do processo de compra

Entendendo isso nos uacuteltimos anos tivemos uma verdadeira explosatildeo de agecircncias englobando esses serviccedilos ao seu portfoacutelio e tantas outras surgindo para abraccedilar a demanda crescente O que era um diferencial se tornou uma oferta corriqueira

Dentro de um mar de opccedilotildees parecidas a uacutenica manei-ra de colocar a cabeccedila para fora drsquoaacutegua eacute apostar em um trabalho diferenciado A maior parte dessas agecircn-cias ainda estaacute olhando para o Marketing Digital como entrega de uma presenccedila digital baacutesica criaccedilatildeo de sites

gerenciamento de miacutedias sociais disparos de newslet-ter Eacute aiacute que estaacute a sua oportunidade

Se vocecirc quer dar um passo aleacutem convidamos para conhecer a metodologia Inbound Marketing que traz toda uma estrateacutegia de mercado completa voltada para o ambiente criado pela internet

Em contraste com o Outbound Marketing que ldquoempurrardquo um produto ou serviccedilo para o consumidor o Inbound Marketing tem como objetivo criar valor e fazer com que o cliente venha atraacutes do serviccedilo ou produto Portanto um dos grandes segredos dessa nova maneira de fazer Marketing eacute a geraccedilatildeo de interesse por meio de conteuacutedos de qualidade com accedilotildees conectadas e foco em resultados

Antes de entrarmos no processo de vendas vamos olhar brevemente como o Inbound pode ser uma oportunidade para vocecirc

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dos consumidores pesquisam por um produto na internet antes de compraacute-lo

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

O Inbound Marketing e suas etapasEssa metodologia de Marketing Digital prioriza atrair os potenciais clientes conquistar sua confianccedila e direcionaacute-los para o momento da venda A ideia eacute que o cliente venha ateacute a empresa em vez de a empresa ir ateacute ele Separamos a metodologia em cinco etapas principais atraccedilatildeo conversatildeo relacionamento venda e anaacutelise

ATRACcedilAtildeO - Atrair o puacuteblico com a produccedilatildeo e oferta de conteuacutedos relevantes e relacionados agrave aacuterea de atuaccedilatildeo da empresa

CONVERSAtildeO - Converter o visitante em um Lead pessoa que deixa seus dados para a empresa poder manter um relacionamento e tornar um cliente

RELACIONAMENTO - Manter um relacionamento com esses Leads para educaacute-los e conduzi-los pelo funil de vendas ateacute que estejam prontos para comprar

VENDA - Fechar a venda de negoacutecios com os Leads trazidos por accedilotildees de Marketing Digital

ANAacuteLISE - Analisar cada etapa anterior para manter a maacutequina se movendo e poder identificar o que preci-sa de ajustes

Clique aqui e entenda Inbound Marketing de uma vez por todas e o que ele tem a

ver com a sua agecircncia e seus clientes

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

O Inbound Marketing apoia todas as suas accedilotildees na jornada de compra do potencial cliente Ele precisa ser nutrido com conteuacutedos educativos como posts eBooks webinars infograacuteficos viacutedeos A cada etapa em que a pessoa se encontra ela deve receber um conte-uacutedo com a profundidade pertinente Ao lado vocecirc confere os quatro passos da jornada de compra

Por que oferecer serviccedilos de Inbound Marketing Uma coisa eacute certa sua agecircncia precisa fugir da visatildeo de centro de custos e se tornar uma parceira estra-teacutegica do cliente E o Inbound Marketing atende essas necessidades A seguir trazemos cinco razotildees para oferecer esses serviccedilos

Saiacuteda da zona de conforto

Agecircncias e consultorias estatildeo acostumados com clien-tes que soacute se importam com preccedilo e fazem suas opccedilotildees de fornecedores com base nisso O Inbound Marketing eacute focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial Eacute possiacutevel saber por exemplo a geraccedilatildeo de Leads em um periacuteodo de tempo a quantidade de oportunidades passadas para o time comercial o impacto em novos negoacutecios fechados o ROI (return on investment) das accedilotildees realizadas identificar o valor do CAC ndash custo de aquisiccedilatildeo por cliente etc O acesso a

Materiais + Amplos para chamar a

atenccedilatildeo

Abordagem mais ampla de oportunidades ou

problemas

Abordagem mais especiacutefica sobre os

problemas

Soluccedilotildees existentes Ferramentas

Softwares Metodologias

Proacutes e contras Comparaccedilotildees

Testes Tira duacutevidas

Materiais sobre o problema

Materiais especiacuteficos sobre soluccedilotildees

Decisatildeo de compra

aprendizado e descoberta

reconhecimento do problema

consideraccedilatildeo da soluccedilatildeo

decisatildeo de compra

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

essas informaccedilotildees permite que vocecirc possa identificar problemas e fazer adaptaccedilotildees na estrateacutegia com mais seguranccedila

Entrega de resultados

Muito aleacutem de visitantes likes e outras meacutetricas subjeti-vas O foco aqui eacute atingir o bolso do cliente e entregar o que importa Leads e novas vendas Esse cenaacuterio contri-bui para a criaccedilatildeo de uma cultura interna de foco em resultados jaacute que a equipe poderaacute acompanhar os indicadores e ter objetivos claros para alcanccedilar

Aumento significativo na aquisiccedilatildeo e retenccedilatildeo de novos clientes

Inbound Marketing pode funcionar como uma maacutequi-na de vendas escalaacutevel De acordo com o Panorama das agecircncias digitais 642 das agecircncias tiveram melhor resultado financeiro com o Marketing Digital e 478 apontam que eacute mais faacutecil obter resultados mensuraacuteveis com ele

Receita recorrente

A ampliaccedilatildeo do leque de serviccedilos assim como a oferta de serviccedilos natildeo-pontuais que vatildeo aleacutem de um site ou uma campanha aumentam o lucro e geram receita recorrente

Espada ninja na vitrine

Depois que sua agecircncia comeccedilou a oferecer serviccedilos de Inbound Marketing aos clientes e conquistou os primeiros resultados vocecirc certamente poderaacute compro-var os benefiacutecios dessa estrateacutegia de Marketing Digital para si mesmo A ideia eacute que vocecirc se torne seu proacuteprio case de sucesso - aliaacutes vocecirc vai perceber que no proacuteximo capiacutetulo vamos trazer estrateacutegias de geraccedilatildeo e qualificaccedilatildeo de oportunidades que tecircm como base a metodologia do Inbound

Vamos ver as etapas que vocecirc precisa seguir para vender serviccedilos digitais aos seus prospects

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Passo a passo para a venda

Queremos expor de forma clara como vocecirc pode conquistar clientes e oferecer serviccedilos de Marketing Digital para eles Dividimos este capiacutetulo em cinco etapas principais como gerar e qualificar oportunidades conexatildeo e briefing precificaccedilatildeo proposta e negociaccedilatildeo

Como gerar e qualificar oportunidadesGerar e qualificar contatos satildeo etapas fundamentais para qualquer negoacutecio e para quem trabalha com Marketing Digital isso natildeo eacute diferente

Definindo o seu puacuteblico-alvo

Muitos prestadores de serviccedilos de Marketing Digital passam por um desafio bastante comum saber defi-nir seu puacuteblico-alvo levando em conta suas caracte-riacutestica de negoacutecio e a situaccedilatildeo do mercado podendo assim entender em quem eacute mais interessante focar a curto meacutedio e longo prazo

Para quem estaacute comeccedilando a oferecer serviccedilos digi-tais trabalhar com um nicho definido (ecommerce sauacutede tecnologia educaccedilatildeo) facilita o posicionamen-to - a concorrecircncia especializada eacute menor - e oferece ganho de produtividade e escala

A metodologia de Inbound Marketing por exemplo pode ser facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa segmentos e tamanhos mas direcionar os seus servi-ccedilos para um ou mais nichos especiacuteficos ajuda bastante na etapa de atraccedilatildeo e geraccedilatildeo de oportunidades

A produccedilatildeo de conteuacutedos especiacuteficos para um merca-do entendendo suas principais dores e gratificaccedilotildees e usando uma linguagem direcionada contribui para que seu negoacutecio se torne referecircncia nesse mercado com mais rapidez Podemos dizer que eacute melhor focar suas energias para acertar um soacute alvo do que sair atirando para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa Aleacutem disso quando trabalhamos com nichos as indicaccedilotildees de novos clientes acontecem com maior frequecircncia

Para trabalhar nessa definiccedilatildeo do cliente eacute preciso

1 Escolher um nicho de mercado baseado em seu conhecimento teacutecnico e oportunidades Essa divi-

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

satildeo natildeo precisa ser somente por segmento mas tambeacutem por tamanho (empresas pequenas meacutedias grandes) e foco (empresas BtoB BtoC ONGs)

2 Estudar o mercado para entender quais satildeo as principais dores e pontos de gratificaccedilatildeo das empresas do nicho escolhido

3 Definir quais serviccedilos podem atender esse puacuteblico de forma lucrativa

Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os mais variados puacuteblicos mas dependendo do caso algu-mas frentes podem se destacar Exemplo lojas online podem precisar de um foco maior em atraccedilatildeo de visitan-tes enquanto startups podem precisar mais da geraccedilatildeo de Leads Eacute bom entender quais pontos iratildeo merecer uma atenccedilatildeo especial

Em busca de oportunidades

Existe um momento em sua agecircncia pode se perguntar onde posso encontrar clientes Para quem tem essa duacutevida as principais fontes para encontrar bons clien-tes para o Marketing Digital satildeo

bull Clientes atuais Busque na sua carteira atual clientes que tenham o perfil para os serviccedilos digitais Se eles jaacute confiam no seu trabalho haacute boas chances de enxergarem valor no que vocecirc estaacute oferecendo

bull Clientes antigos A mesma coisa acontece para os clientes antigos Mesmo que por algum motivo tenham saiacutedo da sua carteira eles satildeo uma boa fonte para uma nova prospecccedilatildeo

bull Empresas dos segmentos dos seus cases Quando vocecirc jaacute tem cases de sucesso em um mercado especiacutefico eacute mais faacutecil abordar outras empresas desse mesmo segmento Se vocecirc tem um bom cliente que gerou um case no segmento de cliacutenicas odontoloacutegicas use esse exemplo para captar outras cliacutenicas meacutedicas como clientes Use o seu conhecimento a seu favor

bull Participaccedilatildeo em eventos Participar de eventos tem sido cada vez mais importante para agecircncias e profissionais de marketing Tente participar de um bom evento de vendas pelo menos uma vez por ano para levantar novas oportunidades de negoacutecios construir um bom networking e se posicionar no mercado Natildeo deixe de participar do RD Summit maior evento de marketing e vendas da Ameacuterica Latina que acontece todo ano em Floripa

bull O proacuteprio Inbound feito pela agecircncia Se vocecirc estaacute oferece (ou vier a oferecer) serviccedilos de Inbound eacute preciso aplicar para seu proacuteprio negoacutecio e gerar Leads para sua agecircncia Eacute fundamental que sua estrateacutegia interna esteja rodando perfeitamente para que as oportunidades cheguem e mais do que isso para mostrar ao seu cliente que vocecirc realmente

Descubra no eBook 17 serviccedilos de Inbound marketing como aplicar novas ofertas no seu portfoacutelio e sugestotildees de

ferramentas para executaacute-las

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

entende do que estaacute falando Vocecirc natildeo quer passar pela situaccedilatildeo de oferecer um plano de produccedilatildeo de conteuacutedo e ser questionado pelo cliente que o seu blog estaacute sem atualizaccedilatildeo haacute meses

Qualificando as oportunidades

Independentemente do canal por qual a oportunidade chegou qualificaacute-la pode ser uma tarefa difiacutecil Vocecirc pode pensar que deve abraccedilar o mundo e atender qual-quer Lead que demonstrar interesse em seu serviccedilo mas sabemos que natildeo eacute assim

Se vocecirc teve o trabalho de definir seu puacuteblico-alvo agora eacute preciso verificar se essa oportunidade se encaixa no perfil do seu trabalho ou seja tem o fit para isso - e se natildeo tiver dispensaacute-la

Esse eacute o momento de conhecer melhor o potencial cliente para verificar se ele realmente eacute uma boa opccedilatildeo para investir o seu tempo Se o seu foco satildeo serviccedilos digitais alguns pontos devem ser investi-gados para focar em clientes com um perfil mais adequado para vocecirchellip

Para encontrar esse perfil vocecirc deve checar os seguintes pontos em um momento de conexatildeo

Qual a presenccedila digital dessa oportunidade

Para saber se essa oportunidade se encaixa no perfil que vocecirc estaacute buscando comece entendendo qual eacute a presenccedila digital da marca Os principais pontos que vocecirc deve observar satildeo

bull Trabalha com um site

bull Manteacutem um blog

bull Atualiza de forma perioacutedica as redes sociais

bull Jaacute tem formulaacuterios de geraccedilatildeo de Leads

Quanto maior o nuacutemero de respostas positivas nesse ponto maior deve ser o fit da empresa em conseguir contratar os seus serviccedilos Uma empresa que jaacute tem uma presenccedila baacutesica eacute um alvo mais faacutecil para serviccedilos de Marketing Digital porque ja vecirc valor na aacuterea e jaacute entende quais satildeo os principais benefiacutecios Para outros casos talvez seja necessaacuterio educar um pouco mais seu Lead

Qual o mercado de atuaccedilatildeo e o modelo de empresa

Exceto se sua agecircncia for exclusiva para uma aacuterea de atua-ccedilatildeo todos os mercados podem ser boas oportunidadeshellip

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Qual a capacidade de investimento

Mesmo que vocecirc trabalhe com vaacuterios planos e valores diferenciados eacute preciso na hora da qualificaccedilatildeo saber qual a capacidade de investimento que o cliente tem Haveraacute budget para campanhas de AdWords geraccedilatildeo de conteuacutedo e contrataccedilatildeo do pacote adequado para atingir os objetivos

Haveraacute algueacutem responsaacutevel e qual o nuacutemero de funcionaacuterios da empresa

Para um projeto digital funcionar bem eacute importante que haja um responsaacutevel na empresa que responda as demandas referentes a aacuterea e se envolva ativamente no projeto de marketing Portanto verifique se haveraacute algueacutem disponiacutevel para acompanhar esse trabalho

A empresa jaacute utiliza um CRM

Uma outra pergunta que deve ser respondida no momento da qualificaccedilatildeo eacute se a empresa em questatildeo jaacute utiliza um sistema de CRM Com esse sistema vocecirc consegue visualizar o perfil do cliente da empresa qual o caminho tem sido feito nos uacuteltimos meses no ciclo de vendas entre outros pontos relevantes Todas essas informaccedilotildees ajudam a entender onde buscar e gerar novos Leads

extra Como qualificar Leads vindos do Inbound Marketing

Se a sua agecircncia faz Inbound Marketing para si mesma vocecirc pode aplicar a proacutepria metodologia para atrair seus novos clientes O nosso lema eacute ldquocasa de ferreiro espada ninja na vitrinerdquo Por isso vamos ver agora passo a passo de como qualificar os Leads gerados pelas accedilotildees de Inbound Em primeiro lugar eacute necessaacute-rio analisar dois aspectos

1 Perfil do cliente (fit) consiste principalmente em avaliar o quanto um Lead se aproxima do perfil do seu cliente ideal Essa avaliaccedilatildeo depen-de muito do que a sua agecircncia definiu como puacuteblico-alvo (persona) mas os criteacuterios mais comuns satildeo segmento cargo do comprador tamanho da empresa e regiatildeo Uma ideia para definir os criteacuterios mais relevantes para bons Leads eacute ver no histoacuterico da sua empresa quem foram os melhores clientes e mapear algumas caracteriacutesticas que eles tinham em comum

2 Intenccedilatildeo de compra aqui eacute preciso analisar se o Lead demonstrou clara intenccedilatildeo de compra dos seus serviccedilos e sua maturidade na jornada de compra Eacute possiacutevel perceber por suas interaccedilotildees

Quer saber como identificar se o cliente estaacute envolvido no projeto Confira

dicas neste post 3

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

com a empresa ou em quais Landing Pages ele converteu (ofertas nas quais tem interesse) em qual das etapas ele se encontra se ainda estaacute em fase de aprendizado ou se jaacute estaacute fazendo uma avaliaccedilatildeo da contrataccedilatildeo dos seus serviccedilos

Por exemplo um Lead que pede uma avaliaccedilatildeo de marketing do seu negoacutecio ou um orccedilamento jaacute estaacute em uma etapa mais avanccedilada do que outro que apenas fez download de um eBook com conteuacutedo voltado

para iniciantes Da mesma forma Leads que ainda natildeo tenham solicitado um orccedilamento mas que jaacute tecircm um histoacuterico longo de interaccedilatildeo com a empresa ndash seja baixando uma grande quantidade de conteuacutedos ricos ou interagindo via redes sociais ndash costumam receber bem uma abordagem de vendas pois jaacute estatildeo familiari-zados com a empresa e suas ofertas

Na Resultados Digitais utilizamos um graacutefico parecido com o encontrado abaixo para isso

capacidade de compra (fit)

perfil ideal

perfil bom

perfil ok

aprendizadodescoberta

leads qualificados

leads natildeo qualificados

reconhecimento do problema

consideraccedilatildeo da soluccedilatildeo

avaliaccedilatildeo e compra

intenccedilatildeo de comprar

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Traccedilamos uma linha diagonal no nosso plano carte-siano onde quanto mais alto o perfil do Lead menos interesse exigimos para consideraacute-lo uma oportunida-de de negoacutecio A partir do momento em que o Lead foi identificado como oportunidade ele deve passar por um processo de vendas

Apoacutes definir os Leads passados para o time comer-cial da agecircncia (ou o responsaacutevel por esse papel) eacute necessaacuterio estruturar o processo para abordar e fechar negoacutecios com prospects Embora seu time de atendimento possa ser chave neste momento acon-selhamos vocecirc a estruturar uma equipe dedicada ao processo de vendas Assim eacute possiacutevel alcanccedilar mais resultados e o restante dos colaboradores natildeo ficaratildeo sobrecarregados com tarefas extras

Conexatildeo e briefing

Agora que vocecirc captou as oportunidades e as qualifi-cou eacute hora de fazer a conexatildeo e marcar uma reuniatildeo de briefing

A conexatildeo eacute o primeiro contato que vocecirc faraacute com o potencial cliente para ter uma conversa mais apro-fundada sobre os serviccedilos que vocecirc oferece Nesse momento vocecirc busca ganhar a confianccedila de quem vocecirc estaacute prospectando por isso lembre-se de que vocecirc natildeo estaacute fazendo telemarketing Eacute importante estudar seu prospect antes de entrar em contato saber

exatamente como vocecirc vai abordaacute-lo e o que vocecirc pode oferecer de valor justamente para quebrar esse gelo inicial

Saiba ouvir Quantas pessoas noacutes vemos pecar no atendimento por simplesmente natildeo saber ouvir o outro lado De nada adianta vocecirc falar todas as vantagens do que vocecirc estaacute oferecendo se antes natildeo ouvir e entender o que seu cliente estaacute buscando Agraves vezes em apenas alguns minutos de conversa vocecirc ouve algo que faraacute grande diferenccedila laacute na frente na negociaccedilatildeo Falar por falar eacute perda de tempo - fale para agregar informaccedilatildeo de valor

Depois desse primeiro contato e de entender de fato o que seu cliente estaacute buscando eacute hora de marcar uma reuniatildeo de briefing Eacute muito importante conse-guir marcar essa reuniatildeo mesmo que seja pedido um orccedilamento via email

Esse momento do briefing pessoalmente ou por Skype por exemplo ajuda a poupar tempo para quando for fechar a proposta Vocecirc jaacute teraacute todas as respostas de que precisaraacute para montar essa proposta

briefing Quais perguntas fazerO briefing eacute feito para entender quais satildeo os objeti-vos do cliente o que ele estaacute buscando com os seus

Uma possibilidade de fazer a qualificaccedilatildeo de Leads de maneira mais faacutecil inteligente e automatizada eacute por

meio do Lead Scoring teacutecnica que pode ser aprofundada por este post

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

serviccedilo conhecer a empresa como um todo qual seu mercado seus produtos etc

Para isso fazer as perguntas certas eacute fundamental Vocecirc pode montar o briefing de acordo com o seguinte esquema de perguntas

Proposta de valor O que eacute a sua empresa e como ela quer ser percebida

Target Quem eacute seu puacuteblico Quais as suas caracteriacutesticas

Produtos e Serviccedilos O que vocecirc oferece Quais as principais vantagens e desvantagens

Canais e Comunicaccedilatildeo Quais satildeo os pontos de contato com o puacuteblico

Fontes de Receita Como funciona o processo de vendas e geraccedilatildeo de receita

Presenccedila Digital Como a empresa se posiciona na internet Quais os seus gargalos

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Precificaccedilatildeo

Se haacute um ponto em comum em praticamente todas as agecircncias de marketing eacute que precificar o trabalho natildeo eacute faacutecil A duacutevida e o receio de errar tanto para mais quanto para menos tornam esse momento um pouco complicado para os profissionais

Sabemos que para acertar na precificaccedilatildeo vocecirc deve antes de tudo ter entendido o briefing do cliente para

conseguir traccedilar o projeto passo a passo Por isso natildeo compreender o briefing significa errar na proposta

Defina o projeto traccedilando exatamente os pontos que seratildeo necessaacuterios para atingir o objetivo que o cliente tem No caso de Inbound Marketing conseguimos montar esse funil nas seguintes etapas

Planejamento - Presenccedila digital - Setup

SEO - Produccedilatildeo de conteuacutedo - Miacutedia paga

Landing Pages - Materiais Ricos - CRO

Email marketing - Automaccedilatildeo - Redes Sociais

Alinhamento MarketingVendas - Inbound Sales - CRM

Conteuacutedo - Automaccedilatildeo - Email marketing

Anaacutelise estrateacutegica - Relatoacuterios perioacutedicos

Kick-off

Atraccedilatildeo

Conversatildeo

Relacionamento

Vendas

Retenccedilatildeo

Anaacutelise

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Como precificar

A partir desse mapeamento eacute possiacutevel visualizar todas etapas que seratildeo necessaacuterias no projeto e quais recur-sos (profissionais ferramentas tempo) seratildeo emprega-dos em cada uma delas Esse eacute o momento de definir quais seratildeo os profissionais que entraratildeo nesse traba-lho (analista de marketing redator designer etc) o valor da hora de cada um deles e quantas horas seratildeo neces-saacuterias para concluir o projeto Natildeo se esqueccedila de incluir nesse caacutelculo o tempo para revisatildeo e apresentaccedilatildeo da proposta ao cliente

Outros valores que entram na precificaccedilatildeo satildeo custos fixos da agecircncia (aluguel do espaccedilo luz internet tudo que seraacute usado para conseguir atender o cliente) e os impostos tambeacutem

Depois disso adicione a margem de lucro que vocecirc estaacute trabalhando e teraacute o valor do seu trabalho

Custo de matildeo de obra + Percentual de custos fixos + Lucro + impostos =

Preccedilo final da prestaccedilatildeo do serviccedilo

Depois desse valor estipulado natildeo se esqueccedila de veri-ficar os investimentos de terceiros que seratildeo utilizados Qual seraacute o valor das campanhas pagas e ferramentas que seratildeo usadas no projeto

Atenccedilatildeo cuidado para natildeo apresentar um valor e depois acrescentar os extras Mostre todo o custo de uma soacute vez

Lembrando que existem diversas formas de fazer a precificaccedilatildeo como no formato de fee mensal por trabalho (job) ou por fee de sucesso

Proposta

Briefing feito preccedilo definido eacute a hora de montar a proposta para o cliente na qual ele realmente

CTA Conheccedila o guia de preccedilos para serviccedilos digitais e veja dicas que ajudaratildeo

sua agecircncia a oferecer valor agregado para seus clientes

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

enxergue valor no seu trabalho e veja que vocecirc conseguiraacute atendecirc-lo Isso pode ser feito da seguinte forma

Inicie sua proposta mostrando qual eacute o objetivo do trabalho

Objetivo Como a (nome da agecircncia) iraacute ajudar (nome do cliente) a (principal objetivo desta proposta) Por exemplo Como a Ponto Design iraacute ajudar o Moskit CRM a trazer 5 novos clientes

Deixe claro qual eacute o objetivo do trabalho que vocecirc iraacute realizar

Objetivo Aumentar as vendas em X em rela-ccedilatildeo ao ano anterior Por exemplo Aumentar a captaccedilatildeo de Leads em 200 em 6 meses

O momento da proposta eacute quando vocecirc vai mostrar que realmente entendeu o que seu cliente estaacute buscando e mais do que isso que vocecirc eacute a melhor agecircncia para ajudaacute-lo com esse objetivo

Para isso exponha qual eacute o cenaacuterio atual da empresa fazendo um breve diagnoacutestico Quantas visitas o site estaacute recebendo mensalmente Quantos Leads estatildeo sendo gerados por meio dos materiais atuais (se eacute que existe uma estrateacutegia de captaccedilatildeo de Leads)

Dentro do objetivo principal que foi passado tente identificar e detalhar o que estaacute sendo feito de errado e o que seraacute mudado

Depois de mostrar o funil atual monte o ideal e compa-re-os Faccedila comparaccedilotildees em imagens para facilitar a visualizaccedilatildeo e o entendimento por parte do cliente Lembre-se de que na proposta deve constar o que seraacute feito para mudar o posicionamento da marca incluindo todos os passos da nova estrateacutegia

Outro ponto que eacute importantiacutessimo para dar credi-bilidade agrave sua proposta eacute mostrar qual seraacute o crescimento do seu cliente em nuacutemeros Ou seja como a receita dele vai aumentar com os serviccedilos de Marketing Digital oferecidos

Construa um cronograma Se vocecirc vai apresentar um projeto para seu cliente eacute fundamental montar um cronograma com todas as etapas mostrando o tempo que cada tarefa demandaraacute e qual o tempo esperado para o iniacutecio dos resultados

Aproveita esta ferramenta para fazer um diagnoacutestico da situaccedilatildeo atual e conhecer o caminho para aumentar as vendas dos

seus clientes

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Por fim na proposta eacute preciso colocar qual seraacute o valor desse trabalho Aqui vocecirc usaraacute o valor que encontrou com a foacutermula de caacutelculo que trouxemos na Precificaccedilatildeo

Negociaccedilatildeo

Proposta feita e apresentada ao cliente eacute hora de nego-ciar Todos os outros pontos que trouxemos hoje entram nesse toacutepico porque a negociaccedilatildeo engloba desde a qualificaccedilatildeo que vocecirc fez ateacute a proposta que montou

Se a qualificaccedilatildeo foi feita de forma incorreta e o pros-pect natildeo tinha o FIT necessaacuterio para o trabalho por exemplo na hora da negociaccedilatildeo isso seraacute perceptiacutevel e vocecirc perceberaacute que teraacute investido tempo e dinheiro em algo que natildeo traraacute retorno

O preccedilo costuma ser a maior objeccedilatildeo para um clien-te na hora da negociaccedilatildeo e sabemos que eacute uma praacutetica comum o cliente pedir desconto Por isso vaacute com foco na valor do seu trabalho assim as chances de contornar a objeccedilatildeo satildeo maiores Mostre que o valor pedido eacute com base em seu potencial em trazer resultados

Para ajudar discrimine todos os serviccedilos que seratildeo realizados colocando inclusive o valor para cada um deles e natildeo deixe de especificar as formas de pagamento jaacute inclusos descontos para pagamentos agrave vista e parcelamentos Procure manter a negociaccedilatildeo dentro desses paracircmetros bem definidos

Valorizamos o que conhecemos

Ficaraacute muito mais faacutecil fechar com o cliente se ele tiver realmente entendido qual sua proposta o que seraacute feito para a marca dele e quais resultados seratildeo obti-dos Se ele natildeo tiver entendido todo esse processo provavelmente natildeo daraacute valor ao que vocecirc oferece

Retenccedilatildeo de clientes

Venda feita Hora de dar um passo aleacutem depois que vocecirc conseguiu atrair um novo cliente surge um novo desafio retecirc-lo Eacute muito importante que sua agecircncia pense em accedilotildees para manter o cliente e estimular uma evoluccedilatildeo no consumo dos seus serviccedilos (por exemplo iniciar com um pacote baacutesico e adicionar novas entregas ao longo dos meses) Vaacuterios fatores contribuem significativamente para esse processo

Alinhamento de expectativas

Eacute bem importante que vocecirc fortaleccedila que existem vaacuterias entregas de sucesso ateacute surgirem as primeiras vendas como gerar Leads qualificados ser referecircncia na internet otimizar conversotildees no funil aumentar a produtividade entre outros fatores Um bom alinha-mento de expectativas eacute decisivo para deixar claro o que seraacute papel da agecircncia e o que seraacute papel do

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

cliente a previsatildeo para cada entrega de suces-so Nunca prometa o que vocecirc e a sua equipe natildeo podem entregar

Envolvimento do cliente na definiccedilatildeo da estrateacutegia

O cliente natildeo precisa colocar a matildeo na massa para executar as accedilotildees programadas mas eacute fundamental que ele esteja ciente da estrateacutegia acordada e da necessidade de envolvimento de seus colaboradores em sugerir pautas de conteuacutedos e manter um bom relacionamento com a agecircncia Afinal por mais que a agecircncia estude e pesquise satildeo os colaboradores que estatildeo na linha de frente com o puacuteblico-alvo da empre-sa para a qual vocecirc trabalha

Constante apresentaccedilatildeo de resultados

Para a maacutequina continuar rodando bem eacute preciso investir no que funciona e ajustar o que for neces-saacuterio Os relatoacuterios de acompanhamento ajudam a identificar os problemas e as oportunidades aleacutem de manter o cliente por dentro do que estaacute acontecendo ganhando confianccedila

Ao apresentar os resultados o cliente vai sentindo a evoluccedilatildeo dos serviccedilos Isso aumenta as chances de

ele renovar contrato com a agecircncia ou ateacute mesmo expandir o serviccedilo inicialmente acordado para um pacote mais completo

Dica para cross-selling

Vocecirc se lembra de que no ponto de qualificaccedilatildeo vimos sobre a empresa usar ou natildeo um CRM Pois eacute isso eacute tatildeo importante para a estrateacutegia de marketing que vocecirc como agecircncia deve estar muito atento para esse ponto Com o CRM que o seu cliente vai enxergar de fato o valor que vocecirc estaacute agregando a estrateacutegia de marketing e vendas dele

Caso seu cliente ainda natildeo tenha nenhum CRM na empresa ou o CRM atual dele natildeo tem a integraccedilatildeo com sua ferramenta de integraccedilatildeo e automaccedilatildeo de marketing eacute a hora de fazer um cross-selling e ganhar ainda mais com seus serviccedilos O seu cliente jaacute confia em vocecirc Eacute muito mais faacutecil entatildeo mostrar a importacircn-cia do software CRM e aumentar o LTV dele

Ofereccedila pacotes pequenos que demandam pouco tempo de atuaccedilatildeo e agregam um valor na estrateacutegia inteira Vocecirc pode ver o exemplo na proacutexima paacutegina

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Cross-selling CRM Configuraccedilatildeo da integraccedilatildeo entre o software de marketing e vendas Ajuste do funil de vendas conforme as etapas da venda Customizaccedilatildeo de campos de acordo com a necessidade Dependendo do tamanho da sua agecircncia e se sua equipe comporta esse serviccedilo vocecirc pode oferecer treinamentos personalizados para que a estrateacutegia seja completa desde a atraccedilatildeo de visitantes ateacute a geraccedilatildeo de novos negoacutecios

Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Sugerimos o RD station como ferramenta de integraccedilatildeo e automaccedilatildeo

de marketing e o programa do Moskit CRM para seu cliente Ambos possuem consultores especializados para ajudar

vocecirc a aumentar sua receita e trazer mais resultados para a carteira de

clientes existente

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Principais objeccedilotildees e como lidar com elas

Sabemos que o momento da negociaccedilatildeo eacute marcado com diversas objeccedilotildees dos clientes que podem ser tanto duacutevidas como tambeacutem pressotildees para que os resultados sejam imediatos A partir da nossa experiecircncia de mercado reunimos alguns dos principais argumentos dos clientes neste capiacutetulo e vamos ajudar vocecirc a rebatecirc-lo de forma elegante

ldquoMinha empresa estaacute em crise e natildeo posso desperdiccedilar dinheiro em Marketing DigitalrdquoMuitos clientes estatildeo traumatizados porque jaacute fizeram investimentos anteriores para melhorar o posicionamen-to da sua empresa mas natildeo tiveram resultados significa-tivos com essas accedilotildees Diante disso em eacutepoca de crise as accedilotildees de Marketing da empresa acaba sendo um dos primeiros itens a serem cortados no orccedilamento O seu desafio eacute fazer a empresa que vocecirc estaacute prospectando veja valor em investir nos seus serviccedilos

Neste momento as empresas mais do que nunca preci-sam vender E o seu papel eacute ajudaacute-las nessa tarefa Uma

coisa eacute certa o cliente precisa ver o retorno de seus investimentos e accedilotildees de Marketing Digital (e Inbound Marketing) permitem isso Por isso eacute importante que vocecirc tenha paciecircncia para evangelizar seu prospect explicar todos os benefiacutecios para a sua empresa e os resultados que ele pode conseguir com isso Sua agecircn-cia precisa mostrar que vai ser uma parceira estrateacute-gica do cliente e natildeo uma fonte de custos

Veja mais sobre esse assunto no eBook Crise Na minha agecircncia natildeo

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

ldquoNatildeo tenho site nem redes sociais nem bloghelliprdquo

Agraves vezes a empresa que vocecirc estaacute abordando natildeo tem presenccedila digital alguma nem entende o impacto das accedilotildees de Marketing Digital Mas natildeo desanime Eacute necessaacuterio fazer uma boa argumentaccedilatildeo de vendas e construir uma percepccedilatildeo de valor Tente usar a linguagem do cliente para trazer exemplos mais

proacuteximos de sua realidade A partir do momento que ele percebe que a proposta de sua agecircncia se aplica agraves necessidades do seu negoacutecio ele vai se inte-ressar na contrataccedilatildeo dos seus serviccedilos Vocecirc tambeacutem pode oferecer algumas accedilotildees de Marketing Digital enquanto o seu cliente natildeo tem um site

ldquoVejo isso em um outro momentordquo

Ao se deparar com um cenaacuterio de mudanccedilas e novos investimentos muitas empresas acabam postergando o iniacutecio da contrataccedilatildeo dos serviccedilos de Marketing Digital Por isso eacute importante que vocecirc consiga criar um senso de urgecircncia trazer seus serviccedilos como uma soluccedilatildeo para seu cliente tornar-se a proacutepria miacutedia que o puacuteblico vai buscar e crescer em seu mercado de atuaccedilatildeo

Esse eacute o momento de vocecirc mostrar que o traba-lho seraacute apoiado em meacutetricas bem definidas para ajudar na construccedilatildeo e satisfaccedilatildeo das expectativas dos clientes Mostre toda capacidade de gerar relatoacute-rios de desempenho para que seu prospect tenha a noccedilatildeo clara de que vocecirc pretende ser absolutamente transparente com ele

ldquoQuero vendas agorardquo

Uma das grandes fortalezas da oferta de serviccedilos de Inbound Marketing eacute a entrega de meacutetricas de verda-de para seu cliente Ao oferecer serviccedilos direcionados agrave todas as etapas do Funil de Vendas sabemos que sua agecircncia tem um grande potencial de gerar vendas para a empresa mas claro que esse processo natildeo eacute imediato

Eacute necessaacuterio investir bastante tempo e trabalho para consolidar a presenccedila digital do cliente

Por isso eacute bem importante que vocecirc explique que exis-tem vaacuterias entregas de sucesso ateacute surgirem as primei-ras vendas como gerar Leads qualificados ser

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

referecircncia na internet otimizar conversotildees no funil aumentar a produtividade entre outros fatores Um bom alinhamento de expectativas eacute decisivo para deixar claro o que seraacute papel da agecircncia e o que seraacute papel do cliente a previsatildeo para cada entrega de sucesso

Claro que a meacutedio ou longo prazo vocecirc precisa mostrar que realmente consegue gerar vendas para seus clien-tes e trazer o ROI (return on investment) Por isso eacute importante entender o que eacute possiacutevel fazer para garan-tir que os Leads gerados se tornem vendas Uma dica de leitura eacute o eBook Vaacute aleacutem como a sua agecircncia pode gerar vendas para seus clientes

Gostando do conteuacutedo desse eBook Entatildeo natildeo deixe de compartilhar em suas redes sociais Divida esse livro com seus amigos

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

Conclusatildeo

Agora que vocecirc entendeu como oferecer negociar vender e reter clientes de serviccedilos de Marketing Digital eacute hora de colocar a matildeo na massa

Natildeo basta oferecer oacutetimos serviccedilos eacute preciso saber vendecirc-los Por isso comece jaacute e saia na frente com uma boa oferta de serviccedilos de Marketing e uma prospecccedilatildeo de arrasar Quando mais negociaccedilotildees vocecircs fizer mais seguranccedila vocecirc teraacute na conquista de novos clientes

A partir do momento que vocecirc fechou uma nova conta trabalhe para entregar o que foi proposto e atingir os objetivos do cliente Natildeo se esqueccedila da importacircncia de fazer um bom alinhamento de expectativas e apresentaccedilotildees de relatoacuterios de acompanhamento Afinal queremos que vocecirc consiga fidelizar os clientes e a partir disso possa fechar contratos de longo prazo e garantir uma receita recorrente

Bons negoacutecios

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Como vender serviccedilos de Marketing Digital para seus clientes

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