De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009
-
Upload
ricardo-jordao-magalhaes -
Category
Business
-
view
3.705 -
download
0
description
Transcript of De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009
Ricardo Jordão Magalhã[email protected]
De Vendedor para Gerente de Clientes
Por que você está perdendo as vendas?
1. O quanto você é bom em chutar a sua própria bunda?
VENDAS: A MENOS
ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as
Áreas de uma Empresa.
Um Santo, Um Herói.
PRODUTIVIDADE
No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo
Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir
as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes?
ESCREVA AS SUAS METAS!
O que você acredita que está fazendo de errado?
Nós procuramos casar o nosso produto com o
que eles precisam.
Nós precisamos fazer a meta do
mês.
Eu não escuto os clientes.
Nós não entendemos o
negócio do cliente.
Nós não falamos com a pessoa
certa.
Demora muito tempo para
vender.
Nós “achamos” as coisas.
Eu não consegui convencer o
cliente sobre o valor do nosso
produto.
O que você acredita que os clientes fazem de errado?
Eles não sabem explicar o que
precisam.
Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e
pessoas.
Eles não sabem o que precisam.
Eles não fornecem maiores
informações.
Política e Empatia conta mais que bom senso nos
negócios.
Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.
Eles não deixam a gente falar com a
pessoa certa. Eles empurram as
coisas com a barriga.
2. O quanto você está preparado para cada contato que você faz?
Somente 7% dos vendedores merecem
ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em
empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus
amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que
é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor
folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande
banco de São Paulo, Maio de 2008.
PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃ
O!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!
Caro Marcos,
Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí na última visita que fiz a empresa?
O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos em promoção. Imperdível!
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Marcos,
Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muito legal!
Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobre controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.
Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéias para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.
Atenciosamente,
Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) [email protected] ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
3. O quanto você é conhecido? O quanto é boa a sua marca pessoal?
Você tem blog?
Você faz palestras?
Você escreve artigos?
Você é Voluntário?Você faz Follow-up?
Tech! Plano de Visitas
Artigos!
E-news!
Testemunhais de Clientes!
Parceria com outras
Empresas!
Palestras e Webminars
Social Networking
Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas,
fone, objeções.
Nunca almoce sozinho!
Amostras grátis
Tenha um Blog!
Seja Voluntário!
Pesquisas de Satisfação!
Follow-up!
4. O quanto você é bom em apresentar valor e construir relacionamentos?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
5. O quanto você é bom em conseguir falar com quem decide?
Qual é o perfil do seu cliente?
QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?
Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles
usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as
prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12
meses.
O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos
anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do
marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus
mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
BIZREVOLUTION
“Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO
X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas,
garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o
teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
85% dos vendedores não respeitam o
processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em
empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
85% dos negócios que estão 99% fechados
não fecham porque…
O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos
dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo
de compras, você está brincando de roleta russa.
22% mais longo, 3 novos profissionais.
Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa
saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?
O PROCESSO DE COMPRASQuais são todas as etapas do
processo?Quais decisões são tomadas em cada
etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa?
Quando eles decidem?Quem é envolvido em
cada etapa?Como cada decisor decide? Tem
certeza que você vai contratar alguém de fora?
Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um
melhor Ser Humano.
Trate os outros como você gostaria de ser tratado.
DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que
você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!
Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.
Você tem que arrumar negócios para outras pessoas.
Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
[Se você enviar uma proposta de preços]
[Você recebe uma conversa sobre
preços]
[Se você enviar um artigo]
[Você recebe um convite para
participar de um projeto]
O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?
DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS
Diretor de Vendas
Pressões externas•Longos ciclos de vendas•Comoditização•Poucas oportunidades de vendas
Aumentar as vendas
•Aumentar a penetração nas contas•Aumentar o tempo de venda dos vendedores.•Diminuir o ciclo das vendas.•Construir uma previsão de vendas mais previsível.
Melhorar a produtividade
de vendas
•Aumentar a eficácia de vendas•Ajudar os vendedores a falar com os executivos.•Treinar novos vendedores.•Reter e motivar os vendedores.
O FINANCEIROO FINANCEIRO
O AMIGOO AMIGO
O USUÁRIOO USUÁRIO
O TÉCNICOO TÉCNICO
O PORTEIROO PORTEIRO
A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS
O processo
de Compra
QUEM CONHECE VOCÊ?
A Influência do Usuário
• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.
• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho
ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do
produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,
melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
A Influência do Financeiro
• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um
comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.
• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.
• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”
• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”
• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
A Influência do Técnico
• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.
• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as
especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no
prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
A Influência do Amigo
• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.
• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto
aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar
a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
João, Gerente de ProduçãoNota 2 para o relacionamento
Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a
tecnologia
Maria, Gerente de TecnologiaNota 3 para o relacionamento
Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor
Interessada em conhecer a nossa tecnologia
Marcos, Presidente da empresaNota 1 para o relacionamento
Idealizar do projetoQuer o melhor fornecedor pelo
melhor preço
Usuários
Financeiro
Amigos
Técnicos
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13
Business Review
Business Review
Business Review
Visitas Quinzenais
Biz Dicas Mensal
Amostras grátis
Docs de MKT
Pesquisa de Satisfação
Visita do Gte de Prod.
Visitas mensais
Palestras e Eventos bi-
mestrais
Relatórios de Performa
Relatórios de Performa
Casos de Sucesso
Biz Dicas mensal
Relatórios de Performa
Pesquisas de Mercado
White Papers
Eventos de Tecnologia
Contato bimestral.
Visitas mensais
Novos Produtos
Conselho de Clientes
Artigos
Métricas de Peforma
Biz Dicas Mensal
Visitas Quinzenais
Métricas de Peforma
Contato Bimestral Biz White
Papers
Visitas Quinzenais
NovaBIZProposta
Coleta de Feedback
Bruno CompradorNota 2 para o relacionamento
Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido
como o salvador da pátria
CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO
Tipo de conteúdo
Dor de cabeça do cliente
Descrição Influenciador Data Próximo passo
e-zine Longos ciclos de vendas
Artigo da BIZ http:www...
Diretor de Vendas
01/05 /2009 Ligação Ativa
Podcast Comoditização Pod da HSM Vendedor 02/05/2009 Ligação Ativa
Artigo Poucas oportunidades de vendas
Criação própria http:www...
Diretor de Vendas
15/05/2009 E-mail
Twitter Aumentar a penetração nas contas
Entrevista na Exame
Gte Marketing 08/05/2009 E-mail
PPT Diminuir o ciclo das vendas.
PPT para uso interno
Diretor de Vendas
25/05/2009 E-mail
White Paper Treinar novos vendedores.
PDF Diretores 29/05/2009 Ligação
PPT Reter e motivar os vendedores.
PDF com PPT Gte de Recursos Humanos
15/05/2009 Ligação
QUEBRA TUDO NO MARKETING!
WEB
GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site
• Blog/RSS• Podcast• Comércio Eletrônico• Web Banner em Portal• Patrocínio de enews• Forum • Comunidade• Social Mídia
E-MAIL• E-news• e-Templates para Vendas• E-news vertical
MKT DIRETO• Cartão Postal• Cartas Personalizadas• Catálogo de Produtos
INDICAÇÃO• Fabricantes • Parceiros• Formadores de Opinião• Consultores
VENDAS
• Discurso • CRM• Proposta Comercial
BRANDING
• Propaganda Cooperada• Pesquisa de Satisfação• Comitê de Clientes• News• Eventos
RP
• Editoriais• Artigos • Press Releases• Cobertura da Imprensa• Fonte de Informação• Palestras em Associações
SENSO DE URGÊNCIA
• Casos de Sucesso • Guias Conceituais • Relatórios Especiais• Palestras• White Papers• Artigos de Interesse• Reprints
EVENTOS
• WebSeminários• Workshops presenciais• Eventos do Fabricante• Eventos da Indústria• Road Shows• Executive Briefings• Grupos de Usuários
FUNCIONÁRIOS• Manual do Funcionário• Educação• Comunicação
EDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)
ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)
JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)
O propósito de uma apresentação de vendas é permitir
que o cliente possa tomar uma decisão!
6. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?
FORA
CONSULTIVE SELLING!
(Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)
BEM VINDO
PROVOCATIVE SELLING!
A meta é abrir as vendas!A meta é fechar as vendas
Realocar o orçamento para o seu negócio.Descobrir o orçamento
Foco em descobrir o que o cliente desconhece.Foco em descobrir as dores do cliente
Desafiar o plano do cliente.Alinhar com o plano do cliente
Vendedor que desafia convenções.Vendedor consultor
Assertivo, Polêmico, Direto.Político, Evasivo, Enrolador.
Apresenta pontos de vista não-tradicionaisApresenta Casos de Sucesso
Resolve o problema, custe o que custar.O problema não é meu.
Fatos e Dados Pontuais.Vendas é arte!
Soluções não resolvem os problemas do ClienteVendedor de Soluções
Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos
7. O quanto você é bom em fazer perguntas e engajar os clientes?
QUALIFICAÇÃO É TUDO!
Quais problemas ou resultados o cliente quer resolver? Em qual ordem?
Como nós definimos o problema? Como o cliente mede o sucesso?
Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?
Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?
O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?
8. O quanto você é bom em usar o bom humor?
200 anos atrás
Disponibilidade
Revolução IndustrialPreço
Revolução dos Serviços
PerformanceRevolução da Experiência
Autenticidade
Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por
algo/alguém que se pareça com ela.
“É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.”
“Eu vi o produto e lembrei de você.”
9. O quanto você é criativo?
Apresentações Matadoras
Propostas Comerciais Matadoras
Reuniões de Revisão de Negócios
10. O quanto você é bom em entender e analisar qualquer situação?
Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está
satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está
ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity.
O que você faz? Qual é o plano?
AP
20/80/30
11. O quanto você é bom em ser mestre da sua própria auto-disciplina?
CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E
DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste
os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE
TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA
TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor
para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você
ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO
MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!
VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
PARE de falar!PARE de Achar!
PARE de aceitar!
Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na
sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os
outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem
respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se
beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras?
Você tem um blog?
QualidadeLiderançaSolução
VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
CLIENTES: Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.
VENDEDOR: Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.
QUEBRA TUDO: Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.
VENDAS MORREU!!! O
vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um
GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio
dos seus clientes.
O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço
é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com
gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma
coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que
ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta
credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
O QUE VOCÊ VAI FAZER PARA SE
TORNAR UM AGENTE DE
MUDANÇAS AO INVÉS DE UMA VÍTIMA DELAS?
BIZREVOLUTION
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,
visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.
Autor:
Ricardo Jordão Magalhães
Fundador da BIZREVOLUTION
E-mail: [email protected]
twitter.com/bizrevolution
www.bizrevolution.com.br