Engenharia_vendas
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Workshop
Engenharia de VendasPau lo Emílio Vaz
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O Engenheiro de Vendas, perspectivas profissionais e de
mercado e o modelo mais adequado para realizar suas
vendas
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Cenários
Concorrência mais
agressiva
Fusões
Crises
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Ambienteextremamente
agressivo
Resultado
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Soluçoes básicasTalentos
(Força de Vendas e
Gestores)
Portfolio de produtos e
serviços competitivo
Um bom e equilibrado
sistema de compensação
de vendas
Perguntafundamental : é
suf ic iente?
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Os Segredos da Alta
Performance em Vendas
Como abrir este cofre? Qual é a combinação?
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O quadro atual
•
Alta Competitividade e Pressão porResultados
• Metodologia e Processo de Gestão
Informais
• Falta de Estratégia de Vendas por cliente
•Resultados Desbalanceados eIrregulares
• Pouca Acuracidade na Previsão de
Vendas
• Gestão Oportunística e de Curto Prazo
• Dificuldade de Controle eacompanhamento das Oportunidades
Resultados
• Metas não são atingidas
• Funil de Vendas abaixo do desejado
• Perda de Oportunidades de Vendas
• Descontos excessivos e Margens
baixas
• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
• Concentração de Resultados em
poucos clientes, vendedores e ofertas
• Falta de informações para
planejamento e decisões
•
Falta de Consistência nos Resultados
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Engenhariade Vendas
Processos para Gestão e Operação de Vendas
Métodos de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de
negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de
Resultados, a gestão da venda como um projeto.
Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de
Decisões – (CRM)
Templates para a padronização dos processos e relatórios.
Para isto se fazem
necessários: identificação derecursos, desenvolver
melhores práticas, mudança
de cultura, treinamentos e
tecnologia. Gestão Processos Vendasdos de
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Ciclo Básico de Vendas
Estágio II
Prospecção
Estágio I
Geraçãode Leads
Ciclo de Vendas
Leads
Estágio III
Qualificação
P=30% P=50%P=10%
Zona de Forecast
Estágio IV
VendaTécnica
Estágio V
Negociação
P=70% P=90%
Estágio VI
Contrato
Quest.Qualif.Oport.
OportunidadesIdentificadas
Plan.Contae Neg.
SoluçãoTécnica Aceita
W i n s /
L o s s e s
M1 M4M3M2 M5 M6
• Ident. Contatos
• Primeira Visita
• Investigação
• Ligações
• Eventos
• Campanhas
• Triagem
(pré-qualif.)
• Preenchimento
do questionário
de qualificação
da Oportunidade
• Entendimento
• Def. solução
• Abordagem
• Apresentações
•
Demos• Aceite técnico
• Define
parâmetros
• Prep. Proposta
• Apres.
Proposta
• Aceite cond.comerciais
• Envio minuta
de contrato
• Entendimento
e ajustes
• Redação final
• Em Assinatura
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Planejamento e
organizãção
Direção Controle
• Aspectos motivacionais
• Relacionamento interpessoal
• Reconhecimento
• Liderança
• Coach com o Gestor
• Reuniões
• Recursos
• Pessoas
• Informações
• Mercado
• Modelos
• Clientes
• Processos
• Resultados
• Ambiente
As Bases dos Processos de Vendas
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Gestão dos Processos de Vendas
• Assegurar maior controle sobre as vendas;
• Melhorar a competitividade e produtividade
dos gestores e da força de vendas;
• Maior visibilidade, integração e acuracidadenas previsões de vendas;
• Reduzir o ciclo de vendas (tempo de
fechamento de negócios) e custo de vendas;
• Utilizar informações confiáveis e seguras para
tomada de decisões;• Alta performance em vendas e resultados de
forma sustentada, e contínua.
Benefícios
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Mas como é possível criar esta realidade?
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Engenharia de Vendas e o Mercado
Objetivo:
Proporcionar aos profissionais de vendas
técnicas as habilidades e conhecimentos
necessários para atuarem no ambientecorporativo realizando relações comerciais
duradouras e lucrativas, transformando os
objetivos estratégicos e táticos em ações
assertivas e alinhadas com o posicionamento
do negócio.
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Engenharia de Vendas e o Mercado
Público-alvo:
Gerentes, supervisores e coordenadores de vendas
técnicas e a todos os profissionais que atuam como
vendedores técnicos, analistas ou administradores de
vendas em empresas comerciais e/ou industriais.
Destina-se também aos profissionais da área
comercial, ou de marketing, que desejam conhecer e
aplicar os processos envolvidos em vendas técnicas.
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Engenharia de Vendas e o Mercado
1 - Análise de Mercado1.1 - Vendas Técnicas; Características e
Desafios
1.2 - Análise de Mercado2 - Gerenciamento do Relacionamentocom o Mercado2.1 - Relacionamento interpessoal e networking
2.2 - Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na
venda
2.3 - Pensamento e posicionamento do comprador 2.3 - Relacionamento global com o cliente
2.5 - Relacionamento com prospects e suspects3 - Processos
Gerencias de Vendas3.1 - Planejamento e controle de vendas
técnicas
3.2 - Elaboração de propostas técnico-comerciais
3.3 - E-commerce/e-procurement4 - Custos e Formação de
Preços4.1 - Estrutura de custos de bens e serviços
4.2 - Análises econômico-financeiras5 - Tópicos Especiais5.1-
Seminário Apresentação de Trabalhos Técnicos
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Engenharia de Vendas e o Mercado
- Propor e desenvolver novas ações e políticas na área
comercial que gerem aumento do volume de negóciosatravés de avaliações de novas oportunidades de
mercado/negócios e identificação de canais
alternativos de vendas;
- Melhorar a gestão da área de vendas a partir do planejamento e controle dos processos de vendas de
forma aprofundada;
- Compreender os principais aspectos ponderados
pelos compradores em suas relações comerciais;
- Identificar formas de potencializar os
relacionamentos interpessoais e seu networking de
forma a gerarem negócios para suas empresas.
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Engenharia de Vendas e o Mercado
- Elaborar propostas técnico-comerciais alinhadas
com o posicionamento do negócio e o atendimentodas necessidades dos clientes;
- Relacionar-se de maneira mais eficaz com os
diferentes elementos envolvidos nos processos de
vendas junto ao cliente;- Compreender o processo de custeio e formação de
preços de bens/serviços, levando em consideração,
além dos aspectos mercadológicos e econômico-
financeiros.
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Engenharia de Vendas e o Mercado
Local: Belo HorizonteData: 05/04/2013 - 31/08/2013
Horário: Sextas-feiras de 18h30 às 21h50 e sábados
de 8h às 13h
Carga Horária: 185 horas/aula
Duração: 6 meses.
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Em pouco tempo (6 meses)
Todos conseguirão abrir o cofre!
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Muito Sucesso em suas
vendas!!!!!!
Espero vê-los em breve.........
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