Inovação em busca de competitividade e geração de valor

04/11/201104/11/2011

ISBN 9788599809020

www.fia.com.br/profuturo

ADAPTAÇÃO, IMPLANTAÇÃO E CONTROLE DE ESTRATÉGIA DE VALOR NO CANAL INDIRETO B2B

Autor: Fábio Borges dos Santos – T38

Orientador: Cristina Dai Prá Martens

04/11/2011

Agenda

• Introdução.

• Pergunta de pesquisa.

• Objetivos.

• Referencial teórico.• Referencial teórico.

• Metodologia.

• Principais resultados.

• Considerações finais.

Introdução

• Dificuldade em implantar/manter a estratégia;

• Distribuidor como um organismo externo;

• Distribuidor: cliente ou canal?

• Estratégia de diferenciação ou custo no B2B?• Estratégia de diferenciação ou custo no B2B?

• Perda de vantagem competitiva;

• “Preço é a colheita”;

• Exemplo: multinacional petroquímica.

Pergunta de pesquisa

• Como adaptar, implantar e controlar uma

estratégia de valor nos distribuidores business to

business de uma empresa do setorbusiness de uma empresa do setor

petroquímico?

Objetivos• Elaborar uma proposta para adaptação, implantação e

acompanhamento de uma estratégia de valor para os

distribuidores de uma empresa do setor petroquímico que

atendem pequenas e médias empresas no mercado B2B.

• Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a

realidade de seus distribuidores.

• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de

como atendê-los, segundo a estratégia pré-definida.

• Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos

distribuidores business to business e propor um calendário de

ações.

• Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento

e controle.

Referencial Teórico

• Estratégia custo x valor (Churchill & Peter, 2000);

• Cinco forças de Porter (1980);

• Células de atendimento (Corey, 1991);

• Pricing (Nagle, 2010);

• Implementação da estratégia.

Metodologia

• Empresa escolhida: “X”;

• Estudo de caso exploratório;

• Coleta de dados “X” e distribuidores (piloto);• Coleta de dados “X” e distribuidores (piloto);

• Entrevistas com a empresa e distribuidores;

• Análise dos dados segundo literatura.

Principais Resultados

• Estratégia bem definida na venda direta;

• Distribuidores desconectados (foco B2C);

• Plano de crescimento consistente (como?);

• Falta de expertise / experiência na transferência;• Falta de expertise / experiência na transferência;

• Definir equipe implantação da Empresa X.

Principais Resultados

• Escolhendo quem, como e onde atender;

Escolha

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Certificação

SimNão

PlanoReavaliação

Descredenciamento

Sim

Não

Principais Resultados

Revisão da estrutura

Fase 1

Fase 2

Fase 3

Atendimento segmentadoDisciplina de ferramentasAprimoramento da oferta

Atendimento especializadoDisciplina de ferramentas

Oferta robustaInteligência de preçosRevisão da estrutura

Revisão das áreasEstratégia de atendimento

Ferramentas de vendasRevisão de oferta

Inteligência de preçosInteligência de estoques

Treinamentos básicos

Fundação

Aprimoramento da ofertaInteligência de preços

Previsão de vendasTreinamentos intermediários

ControlesAvaliações

Consolidação

Inteligência de preçosPrevisão de vendas

Treinamentos avançadosControles

Avaliações periódicas

Aprimoramento

Considerações Finais

• Adaptar a estratégia de valor da uma grande

empresa para a realidade de seus distribuidores.

• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a

forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré-

definida.definida.

• Definir o caminho de como implantar essa estratégia

nos distribuidores business to business e propor um

calendário de ações.

• Formatar indicadores de desempenho para

acompanhamento e controle.

Considerações Finais

• Limitações da pesquisa.

• Sugestões de novos estudos:

– B2C;– B2C;

– Estratégia de custos;

– Estratégia não está definida;

– Mudança de estratégia.

Muito Obrigado!

Fábio Santos

fbs2105@uol.com.brfbs2105@uol.com.br