Estratégias de Negociação

Professora Debora Aparecida Almeida

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.)Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.

Inverdades Perigosas . . .

( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )

Cuidado com os Rótulos. . .


ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃOA negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre

lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Fonte : www.jawanderley.pro.br


TIPOS

“MANIPULADOR”Esconder seu jogo

“HONESTO”Colocar as cartas na mesa

“LÚCIDO”Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso

“INGÊNUO”Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro


TIPOS

O MAQUIAVÉLICOLÚCIDO E MANIPULADOR“Só os resultados importam”

O JOGADORMANIPULADOR E INGÊNUO“Os outros são fáceis de enganar”

A CRIANÇA DO CORALINGÊNUO E HONESTO“As pessoas são honestas”

O REALISTAHONESTO E LÚCIDO“Tornar possível o que é necessário”

ESTILOS DE NEGOCIADORES

A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos:

Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios).

Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo).

Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo).

Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias).

A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação

Fonte : http://www.institutomvc.com.br/

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

• O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais.

• Preparação – Banco de Dados;• Processo de Negociação [Negociação em Equipe – sobretudo para

casos mais complicados];• Pós-Negociação;


O QUE NÃO DEVEMOS FAZER NUMA NEGOCIAÇÃO

1. Improvisação e falta de planejamento;

2. Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo;

3. Aplicar truques, macetes e artimanhas;

4. Tentar manipular os outros;5. Agredir.


ESTRATÉGIA

UMA TIPOLOGIA DAS UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIASESTRATÉGIAS

• A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos…

• A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso…

• A negociação chamada “mista”: A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder, otimização dos desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão…da concessão…


MODELOS

Poder forte

Poder fraco

Confiança alta

Confiança baixa

4

Abertura

1

Pressão sem

regras

5

Ganho-Ganho

7

Hesitação

2

Defensiva

6

Demanda

3

Barganha

ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982


MODELOSESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES

CENTRADOS NOS OBJETIVOS

ATIVOSATIVOS

1. Afirmar

2. Pressionar

3. Argumentar

4. Propor

Atender aos objetivos

RECEPTIVOSRECEPTIVOS

5. Manifestar sua abertura

6. Apoiar

7. Escutar

8. Antecipar soluções equitativas

Atender aos objetivos de ambas as partes

CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO

POSITIVOSPOSITIVOS

9. Fazer o balanço

10. Desdramatizar

11. Salientar os aspectos positivos

Criar uma boa relação comum

OFENSIVOSOFENSIVOS

12. Evitar

13. Criticar

14. Contradizer

Opor-se aos outros e aos seus objetivos

Nossos quatorze comportamentos na negociação

Ponto Alvo ou de AberturaVariação de acordoZona de barganha

Estratégia e Táticas da Barganha Distributiva • O papel das alternativas para um acordo negociado.

• Ponto de acordo real.• Composição da barganha.

ESTRATÉGIA E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA

Pontos de Resistência


O PAPEL DAS ALTERNATIVAS PARA UM ACORDO NEGOCIADO

Composição da Barganha

O processo fundamental da barganha distributiva é chegar a um acordo dentro de uma variação positiva de barganha. O objetivo

de ambas as partes é obter o máximo possível da variação de barganha – isto é fechar o acordo o mais próximo possível do

ponto de resistência da outra parte.

Estratégias Fundamentais

Cada experiência é única:

• atores;

• suas inter-relações;

• características institucionais da empresa;

• características locais (cultura, meio físico...)


Ações preventivas 4)

Estratégias verossímeis (3)

Zonas de incertezas (2)

AÇÃO:ATORES (1)

(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.

(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.

(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…

(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…

ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES

Estratégias fundamentais

Descobrindo o Ponto de Resistência da

outra parteInfluenciando

Ponto de Resistência

•Informação transmitida durante a negociação;

•Posição estratégica;

•Vulnerabilidade emocional.

•Valor que o outro acrescenta a um resultado particular ;

• custos.


TAREFAS TÁTICAS

• Avaliar os valores de resultado da outra parte e os custos de encerramento das negociações;

• Administrar a impressão da outra parte dos custos de encerramento;• Modificar a percepção da outra parte sobre seus próprios valores de

resultado;• Manipular os custos reais de atraso ou abandono das negociações.


TÁTICAS DURAS TÍPICAS

• MOCINHO/BANDIDO• Os negociadores que usam essa tática podem se tornar

tão envolvidos com seu jogo na negociação que não se concentram em obter suas metas de negociação.


TÁTICA DURA

• JOGO ALTO/JOGO BAIXO• (1) Insistir para que a outra parte inicie com uma oferta razoável;

• (2) Declarar sua compreensão do valor real do mercado;• (3) Ameaçar abandonar a negociação.


TÁTICA DURA

• MORDIDA• Os negociadores usam essa tática para pedir concessão

proporcionalmente pequena em um item que não foi previamente discutido para o fechamento da transação.


TÁTICA DURA

• GALINHA• Desafio dos anos 1950.

• James Dean – Rebelde sem Causa. • Os negociadores que usam essa tática associam um grande blefe com uma

atitude ameaçadora para forçar a outra parte a agir como “galinha” e lhes dar o que querem.


TÁTICA DURA

• INTIMIDAÇÃO• Muitas táticas estão sob o rótulo da intimidação.• Estratégia tenta forçar a outra parte a concordar por

meio de estratagema emocional.


TÁTICA DURA

• COMPORTAMENTO AGRESSIVO• Caracteriza-se por vários modos de ser agressivo

e por impor sua posição ou atacar a posição do outro.


TÁTICA DURA

• TRABALHO NA NEVE• Acontece quando os negociadores expõe a outra parte tantas

informações que ela tem dificuldade em determinar que fatos são importantes, e quais são incluídos somente como

distração.


TÁTICA DURA

• DAR IMPORTÂNCIA A ALGO SEM IMPORTÂNCIA• Tática difícil de ser defendida.

• É percebida quando o opositor assume uma posição oposta ao que você esperava.


Identificar o problema Gerar soluções alternativas

Reação aos modelos tradicionais (globalizantes).

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva. Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da

superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas.


• “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos…

• “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança…

• “Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado…

• “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”

Estratégias de cooperação


• Identificar e definir o problema;• Definir o problema de forma que seja mutuamente aceitável;• Manter a declaração do problema clara e simples;• Colocar o problema como meta e identificar os obstáculos para atingi-la;• Despersonalizar o problema;• Separar a definição do problema da procura por soluções.

PASSOS-CHAVE NO PROCESSO


INTERESSES

•Entender o problema completamente – identificar interesses e necessidades.


ALGUMAS OBSERVAÇÕES SOBRE INTERESSES

• Interesses Substantivos• Interesses Processuais• Interesses de Relação• Interesses de Princípios


Gerar Soluções Alternativas

• Ampliando o bolo

1. Como ambas as partes podem adquirir o que estão exigindo ?

2. Há uma escassez de recursos ?3. Como os recursos podem ser

ampliados para ir ao encontro das exigências de ambos os lados ?




• Troca de Favores

1. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para mim ?2. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para o outro ?

3. Há qualquer questão de alta prioridade para mim que seja de baixa prioridade para o outro e vice-versa ?

4. Posso “desmembrar” uma questão – quer dizer, transformar uma questão maior em duas questões menores que possam ser, então, trocadas por favores ?

5. Quais coisas seriam baratas para mim e valiosas para o outro, e que poderiam ser usadas na troca de favores ?


• Compensação não Específica

1. Quais são as metas e os valores da outra parte ?2. O que eu poderia fazer que deixaria o outro lado feliz e me

permitiria abrir caminho para minha questão chave ? 3. Que coisas seriam baratas para mim, e valiosas para o outro, o que

poderiam ser usadas como compensação não-específica ?



• Corte de Custos

1. Que riscos e custos minha postura cria para o outro ?2. O que posso fazer para minimizar os riscos e os custos do outro, de

forma que ele ficaria mais disposto a me acompanhar ?



• Soluções – Ponte

1. Quais são os verdadeiros interesses e necessidades fundamentais do outro ?2. Quais os meus verdadeiros interesses e necessidades fundamentais ?

3. Quais são as maiores e menores prioridades de cada um de nossos interesses e necessidades fundamentais ?

4. Podemos inventar uma solução que satisfaça as prioridades relativas e os interesses e necessidades fundamentais de ambos os lados ?


FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA PRÓSPERA

• Algum objetivo ou meta comum;• Crença na própria habilidade de resolver problemas;

• A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro;

• A motivação e o compromisso em trabalhar juntos;• Confiança;

• Comunicação clara e precisa;• Uma compreensão da dinâmica de negociação

integrativa.


AVALIAR E SELECIONAR ALTERNATIVAS• Estreitar a gama de opções de solução;

• Aceitar os critérios antes de avaliar as soluções;• Avaliar soluções com base na qualidade e na aceitabilidade;

• Estar disposto a justificar preferências pessoais;• Estar alerta á influência de fatores intangíveis ao selecionar opções ;

• Usar subgrupos para avaliar opções complexas;• Fazer um intervalo para acalmar os ânimos;

• Explorar modos diferentes de fazer a troca de favores;• Explorar as diferenças na preferência de riscos;

• Explorar as diferenças de expectativas;• Explorar as diferenças de preferência de tempo;

• Manter decisões experimentais e condicionais até que todos os aspectos da proposta final estejam completos;• Minimizar a formalidade e o registro de dados até que os acordos finais estejam fechados.

Fatores que facilitam uma negociação integrativa próspera

• Algum objetivo ou meta comum;• Crença na própria habilidade de resolver problemas;

• A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro;• A motivação e o compromisso de trabalhar juntos

• Confiança;• Comunicação clara e precisa;

• Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa.


SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :

- Estar suficientemente informado- Estar suficientemente informado

- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente

- Escolher um bom negociador- Escolher um bom negociador

- Não perder de vista o objetivo- Não perder de vista o objetivo

- Ser mais participativo que reativo- Ser mais participativo que reativo

- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível

REFERÊNCIAS

•CATHELINEAU, Marc. Négocier gagnant . Paris : InterEditions, 1991.

•LEWICKI, Roy L.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. Fundamentos da negociação. 2 .ed. Porto Alegre: Bookmann, 2002. •BERNARDES DE ANDRADE, Rui Otávio; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de negociação : ferramentas e gestão.São Paulo : Atlas, 2004.

•GOMES DE MATOS, Francisco. Negociação : modelo de estratégia e estudo de casos.Rio de Janeiro : Reichmann e Affonso Editores, 2003.

•DUPONT, Christophe. La Négociation : condute, théorie, aplications. 3.ed. Paris : Dalloz Gestion, 1990. •WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados . 12. ed. São Paulo : Gente, 2006.


"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de

negociar". - Jonh F. Kennedy

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