Estratégicas de Exportação em Tempos de Real Valorizado

Ricardo StortoSupervisor de Comércio Exterior

2007

A situaA situa çção presente:ão presente:

•• ÉÉ grave para muitas empresas exportadoras, grave para muitas empresas exportadoras,

•• HHáá empresas retirandoempresas retirando --se do mercado se do mercado externoexterno e e

•• Empresas desistindo de acessEmpresas desistindo de acess áá--lo.lo.

Mas o exportador que desiste do mercado externo Mas o exportador que desiste do mercado externo PERDEPERDE: :

(1)(1) escalaescala , ,

(2)(2) investimentosinvestimentos e e

(3)(3) aprendizadosaprendizados

que aumentam a competitividade interna.que aumentam a competitividade interna.

Por outro lado, como nunca, as empresas brasileiras se Por outro lado, como nunca, as empresas brasileiras se

•• qualificam, qualificam,

•• desenvolvem,desenvolvem,

•• ganham escala, ganham escala,

•• tornam mais competitivas e tornam mais competitivas e

•• mais agressivas. mais agressivas.

Mas Mas éé preciso ajustarpreciso ajustar --se ao convse ao conv íívio do mundo mais vio do mundo mais

desenvolvido e aos novos paradigmas.desenvolvido e aos novos paradigmas.

Aspectos importantes para internacionalizarAspectos importantes para internacionalizar --se:se:

FORMAFORMAÇÇÃO DE PREÃO DE PREÇÇOS PARA MERCADO EXTERNOOS PARA MERCADO EXTERNO

AQUISIAQUISIÇÇÕES NO EXTERIOR: ÕES NO EXTERIOR:

(1)insumos para reduzir custos e “upgrading” de produtos,

(2)máquinas e equipamentos para aumento da competitividade,

(3)novas tecnologias e

(4)joint ventures.

PARCERIAS INDUSTRIAIS PARCERIAS INDUSTRIAIS com empresas de países de desenvolvimento igual ou menor que o brasileiro.

A atual Taxa de Câmbio justifica cuidadosA atual Taxa de Câmbio justifica cuidados ::

COM REAL VALORIZADO>> PREÇO é crítico >> RISCO DE PERDA de clientes.

IMPORTANTE: APRIMORAR A PRECIFICAÇÃO

COM OSCILAÇÕES CAMBIAIS >> reajustes de preços mais freqüentes.

IMPORTANTE: SIMULADORES RÁPIDOS

Estratégias de Preços

A ADMINISTRAA ADMINISTRA ÇÇÃO COM FOCO NO MERCADO ÃO COM FOCO NO MERCADO

leva à PRECIFICAPRECIFICAÇÇÃO COM FOCO NO MERCADOÃO COM FOCO NO MERCADO e

ao estudo de diferentes ESTRATESTRATÉÉGIAS DE PRECIFICAGIAS DE PRECIFICA ÇÇÃO.ÃO.

Low-Cost Leader PricingPenetration Pricing

ESTRATESTRATÉÉGIAS DE PREGIAS DE PREÇÇOS COM BASE NO CUSTOOS COM BASE NO CUSTO::

Plus-One PricingStrategic-Account Pricing

Cost-Plus PricingFloor Pricing

ESTRATESTRATÉÉGIAS DE PREGIAS DE PREÇÇOS COM BASE NO MERCADOOS COM BASE NO MERCADO::

Harvest PricingCompetitive Biding Pricing

Segment PricingPerceived Value PricingPerceived Value Pricing

ValueValue--inin--Use PricingUse PricingSkim PricingSkim Pricing

O cálculo de preço propriamente dito é atividade mecânic a …..

… mas antecedida de definiantecedida de defini çções estratões estrat éégicasgicas sobresobre objetivos:

competitividade, manutenção de ‘share’, lucro, cresci mento, etc.

Das definições resulta a escolha

(1) da fórmula e

(2) dos pressupostos de cálculo.

que conciliem:

oportunidade - crescimento - fluxo de caixa - risco.

RecomendaRecomenda çções Iões I

ESCOLHER FESCOLHER FÓÓRMULAS E PRESSUPOSTOS DE APLICARMULAS E PRESSUPOSTOS DE APLICA ÇÇÃO ÃO

PREFERIR FPREFERIR FÓÓRMULAS DESENVOLVIDAS PARA A EMPRESARMULAS DESENVOLVIDAS PARA A EMPRESA

CALCULAR PRECALCULAR PRE ÇÇOS COM DIFERENTES PRESSUPOSTOS e OS COM DIFERENTES PRESSUPOSTOS e

DIFERENTES TDIFERENTES TÉÉCNICAS CONTCNICAS CONTÁÁBEISBEIS

VERIFICAR VERIFICAR SEMPRESEMPRE O EFEITO DE CADA PREO EFEITO DE CADA PRE ÇÇO CALCULADO O CALCULADO

SOBRE A EMPRESA COM UM SOBRE A EMPRESA COM UM ““ SIMULADOR de RESULTADOSSIMULADOR de RESULTADOS ’’’’ ..

RecomendaRecomenda çções ões -- IIII

SSóó utilizar uma futilizar uma f óórmula, aprmula, ap óós dominar seus pressuspostos e adequs dominar seus pressuspostos e adequ áá--la a:la a:

(1)(1) empresa, empresa,

(2)(2) mercado e mercado e

(3)(3) situasitua çções especões espec ííficas.ficas.

Para estudar a saPara estudar a sa íída de um mercadoda de um mercado :

1.1. SEMPRESEMPRE simular os RESULTADOSRESULTADOS (‘Lucros & Perdas’).

2.2. NUNCANUNCA desconsiderar os lucros não contlucros não cont áábeisbeis da exportação.

77%68%76%Ponto de Equilíbrio100,0%10,0%110,0Proporção27.360 2.736 30.096 Lucro Depois do I. Renda(8.640)(8.640)Imposto de Renda + CSLL

36.000 2.736 38.736 Lucro Antes de deduzir I.Renda117.6005.800123.400CUSTO FIXO TOTAL

12,80 7,11 12,28Margem de Contribuição (R$/ unid)45,4%30,4%44,2%Margem de Contribuição (% sobre Vda Liq)

153.600 8.536 162.136 Margem de Contribuição R$184.800 19.500204.300CUSTO VARIÁVEL TOTAL - CPV338.400 28.036366.436 Venda Líq a Vista - EXW - ex Com. Agentes(22.560)(1.476)(24.036)Comissão sobre vendas (5% sobre Venda Bruta)(90.240)(90.240)Impostos sobre Vendas

451.20029.512480.712Venda Bruta a Vista - EXWUSD 12,61Preço unit Exportação – US$

R$ 37,60R$ 24,59R$ 35,90Preço unit MÉDIO - R$

12.0001.20013.200Quantidade de Produção e Vendas

Só InternoExternoAmbosMercado1,95 Taxa de Câmbio R$/ US$

Volume MÉDIO - Exportação equivalente a 10% do Mercado Interno (R$)

Simulação de Renúncia ao Mercado Externo

NOTA FINALNOTA FINAL

� O mercado externo é de escala, trabalha-se com margens comunitárias menores comparando-se com as margens praticadas no mercado interno. Isto deve-se ao volume em que, no exterior, é maior que no próprio país.

� EXPORTAR = REDUÇÃO DE CUSTO FIXO EMPRESARIAL = AUME NTO DA MARGEM DE CONTIBUIÇÃO (mercado interno + mercado externo).

� No cálculo da FORMAÇÃO DE PREÇO para exportação deve-se, por estratégica, utilizar o custo marginal e não o preço de venda no mercado interno via exclusão de impostos.