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estratégia

Indústriade software

Empresários querem fazer com que o País seja reconhecidocomo produtor mundial de tecnologia

~\ indústria nacional desoftware está diante de um grandedesafio. A vontade de exportar émuita, mas as iniciativas ainda sãotímidas e esbarram em obstáculosque vão da carência em termos deapoio oficial à falta deconhecimento do País no exterior."Difícil não é vender software emoutros mercados; difícil é vender oBrasil". A dura constatação foi

«

\ ri/V/ ~ .. ~ J

Um pouco eleapoio oficia'

faria tueloavan~ar

mais rápieloBruno Guiçardi,

da Cl&T.... ~\

~

46

Por Gilberto Pavoni Junior

feita pelo diretor-executivo daCâmara Brasileira de ComércioEletrônico (Camara-e.net)1 www.camara-e.netl. Gerson

Schmitt, no 42Meeting B2BMagazine e Camara-e.net,realizado na sede do Instituto deTecnologia de Software (ITS), emSão Paulo, em meados de março.

Diante da necessidade de viraro jogo, o setor de software procurasaídas. Uma das estratégias àvista pelos empresários dosetor é a criação de umamarca para o produtonacional, a marca Brasil.Mas, para o consultor demarketing da DiotyI www.dioty.com.brl.Philip Oliver, o trabalhonão é tão fácil. "Na opiniãodos estrangeiros, temos

criatividade mas não temosobjetividade", analisa. "A

falta dessa qualidade podeprejudicar uma imagemligada à tecnologia", diz.

Para sair dessa sinuca, osetor de software começa a

ganhar força de conjunto. OMeeting B2B Magazine e

ABRILJ2003

Temos a chanceele criar uma

nova categoriapara o Brasi'

DanieIDome...lle,,;,da e-ConsuIfing

Camara-e.net é apenas aponta visível das

conversas debastidores entre os

empresários desoftware. Além de buscar umasolução em comum, os olhos dosCEOs da tecnologia made in Brazil

procuram se espelhar e apoiar ospioneiros desbravadores demercados estrangeiros. A idéia éutilizar essas iniciativasexportadoras ocasionais em açõessistemáticas, em conjunto ou não,para fincar bandeira no exterior.

Exemplo da repercussão dessasconversas pôde ser conferido naúltima Cebit Iwww.cebit.del. amaior feira de software do mundo,na Alemanha. Um grupo deempresas do Nordeste montou umconsórcio para ir até lá. Ainiciativa encheu de orgulho aSoftex Iwww.soltex.brl. "Asempresas começam a se compor eisso mostra a maturidade do setor",

comenta o diretor-executivo doInstituto de Tecnologia do SoftwareIwww.its.org.brl. Descartes deSouza Teixeira.

Do lado do

pessoal queprefere agir emgrupo, o Núcleode Exportação de

Tecnologia (Hext) ~prepara-se paradar os primeirospassos. Em março,a empresa foi oficialmente criada ea próxima etapa é montar oescritório físico nas terras do TioSam. Para o diretor do ITS, essasiniciativas podem abrir caminho

Grupo formadopor noveempresas quepretendemmontarumacompanhia nosEstados Unidospara facilitaraexportação.

A moda feita no Brasil já é um sucesso mundial. Temos, pelo menos,uma dezena de modelos e estilistas que podem se tornar embaixadores doPaís e ajudar a impulsionar esse setor. No software, o cenário é o oposto.Faltam essas figuras de destaque internacional, essenciais para qualquerestratégia de conquista de mercados externos. Todas as tentativas de uniãoou de ação isolada de exportação são válidas. Mas, é preciso pensar maisadiante e com mais amplitude. Empresas que conquistaram respeito emnichos de mercados podem não sobreviver a uma reviravolta qualquer eainda correm o sério risco de serem engolidas por uma companhia maior,assim que começarem a incomodar realmente.

Se nos falta essa ponta-de-Iança, que tal aproveitar o bom momentodos calI centers? As operações que concentram o relacionamento com osconsumidores estão-se tornando referência do estilo brasileiro. Esse setorpoderia levar a bandeira da competência nacional para fora. Integradorese fabricantes de aplicativos iriam, depois, a reboque do sucesso dooutsourcing. Poderíamos aproveitar a estratégia de chaebols coreanos - osgrandes conglomerados que foram as cabeça-de-ponte para o crescimentodo País.

Essas frentes posicionariam melhor o Brasil e destacariam nossovalores. Somos o país da cordialidade. Isso se aplica ao atendimento aoconsumidor ou às relações de negócio. Ninguém faz amizade como agente. Ninguém agrega valor como nós. Indianos fazem o que foi pedido,nós ajudamos a desenvolver algo melhor do que foi pedido. É o lado bomdo jeitinho brasileiro.

Falta alardear isso. Uma boa estratégia de relações públicas, comopropaga AI Ries. Para o especialista em RP, se uma empresa não competirnuma categoria, deve criar outra categoria.

Roberto Meir

ABRILJ2003

~ .

~..~

-~-47

1~ páginas estratégia ---

para a criação da imagem doBrasil tecnológico.

O entusiasmo é grande, maspara alguns empresários presentesno encontro, é preciso ter os pésno chão. "Construir uma marcapara o Brasil tecnológico é umtrabalho que pode durar décadas edepende do governo", alerta odiretor de tecnologia da PolitecIwww.politec.com.brl. HiraclisNicolaidis Júnior. Para ele, essatarefa não cabe ao empresariado,que deve se preocupar em mostrarcompetência formal nos mercados

de fora, comcertificados de

~qualidade como

r 150 e CMM."Perdemosduas grandesconcorrênciasrecentemente,

porque não apresentamosqualidade tangível",lamenta.

A dificuldade em exportar nãoé privilégio da indústria desoftware. Empresários do setor decall centers enfrentam o mesmoproblema há quase dois anos.

Certificados que

comprovam aqualidade e o controledos processos dedesenvolvimento de

serviços e software,

respectivamente.

T

As empresascomeçam a se

compor. É amaturidade

do setorDescartes de Souza,

dons

48

AJJJ;a ,d~ j:J1l:{:Ii'!(~~Ôtrn~Empresários de tecnologia adoram

conversar sobre tecnologia. Mas, antea necessidade de exportar, fortalecera marca e inovar perante osconcorrentes, uma boa conversa sobre

branding e marketing tem audiênciacerta. Boa parte do debate no meetingB2B Magazine e Camara-e.net foidedicado a escutar os conselhos do

consultor especialista em marcas,Philip Oliver. Para ele, uma marca temquatro dimensões. A mais básica serefere aos quatro "pês" de marketing(produto, preço, promoção eponto-de-venda) e representa o lado IlSico. Acima, está oconceito da marca, que gera a percepção de preçodiferenciado. No próximo degrau vem o espírito da marca e,no topo, o estilo. Nesse último patamar estão marcas comoHarley-Davidson www.harley-clavidson.com, para motos;Absolut www.absolut.com , para bebidas; e Nikewww.nike.com ,para acessórios esportivos.

Na opinião de Oliver, os brasileiros não têm consciência do quanto sãobons para trabalhar os dois últimos estágios e se contentam em venderprodutos com as características mais baixas. Ele cita o setor calçadista comoexemplo. "Fazemos os melhores sapatos do mundo, mas não temos marcasuficientemente forte para ganhar dinheiro no exterior", comenta. A críticado consultor é ácida. Oliver reconhece que o brasileiro tem imaginação, mascarece de organização. "E isso pode ser fatal para quem quer vendersoftware", sinaliza.

No meeting, a situação ficou clara. "As oportunidades existem,mas falta percepção da nossa qualidade lá fora", analisa o diretor demarketing da Eversystems, Raul Pavão. Mas, a dificuldade pode setransformar em oportunidade de ouro na visão do consultor dae-Consulting, Daniel Domeneghetti. "É a chance de criar uma novacategoria para o Brasil", diz ele.

Brasileirosnão têm

conhecimentodo quantosão bons

PhiIip 0IiYer,do DioIy

Em 2000, várias companhiasnorte-americanas fizeram

outsourcing offshoredas operações.Contudo, aprimeira opção deterceirização foi aíndia. Só agora,

empresas como a ACSIwww.acs.com.brl.

Teleperformance

www.~eperfonnanCe.c:om:i.!J esiiell www.sitelbrasil.com.brregistram os primeiros cases."Queríamos fazer, mas nãosabíamos como", admite o gerentede marketing da ACS, JoséEduardo Ribeiro de Lima.

Havia interesse dos dois lados.O Brasil pretendia vender osserviços e os Estados Unidosprocuravam diminuir os custos.

ABRIl/2OO3

Bastava

que alguémtomasse a

iniciativa de juntar asduas demandas.

"Trouxemosalguns americanos

para conhecer oscall centers do Brasil, eles ficaramimpressionados com o baixoturn-over e a alta capacitação dosbrasileiros", comenta o diretorde soluções de tecnologiaavançada da MantaIwww.mantasystems.coml.Marcos Ballestero. "Estamosvendendo o Brasil como umnearshore e não um offshore", diz.O trabalho iniciado em novembrojá tem 17 empresas interessadas ~

~~

e a expect~ti:ad,efechar Construir uma. .

novos negoclOs e grande marca do Brasil

para os próximos meses. tecnológicoOs empresários do setor pode demorar

de software esperam que a décadasunião conseguida até agorafavoreça o aparecimento denovas iniciativas iguais às

estratégia

o difícil não évender soltware

brasileiro.Difícilé vender

o BrasilGerson Schmitt, da

Camare-e.net

50

dos call centers. "Os empresáriosprecisam aprender que exportarnão é fácil, é muito mais do quetraduzir o produto", destacao diretor de mercadointernacional da MicrosigaIwww.microsiga.com.brj. FábioCeleguim. A empresa foi uma daspioneiras no desbravamento domercado exterior, há seis anos.Em 2002, esse segmento gerou1,6 milhão de dólares em negóciospara a Microsiga, representando7% do faturamento, índice que, em2003, deve chegar aos 9%. Apesardo bom resultado, o investimentopara exportação, cinco milhõesde dólares ao longo de seis anos,ainda não se pagou. "Não é umaestratégia barata, não é umabrincadeira", adverte o diretor

da Vesta Iwww.vesta.com.brl.Klauber Oliveira.

Mesmo assim, algumasiniciativas isoladas continuam a

surgir. A Ci&T Iwww.cit.com.brljáfaz orgulhosamente a propagandado portal BankBoston/Cash

Hiradis NicoIaidisJúnior, da PoIifec

ABRlLI2OO3

828

Iwww.bankbostan.com.br/cash Ie da solução de gestão derelacionamento de cadeiasde fornecimento para aHewlett-Packard dos Estados

Unidos Iwww.hp.coml."Mas,um pouco de apoio institucional,de ministros e embaixadores fariatudo avançar mais rápido", sugereo diretor de operações da Ci&T,Bruno Guiçardi.

~t1)lI;~'L~fttÍ~~ 13L'~~1re; &1.13-b\'l~"'lC {j;::lliGVl;nu.&W/J1JiZ....

e C61\~ "U~..tlcl'

ACS - José Eduardo Ribeiro deLima, gerente de marketing

Camara-e.net - Gerson Schmitt,diretor-executivo

Ci&T - Bruno Guiçardi, diretorde operações

Dioty - Philip Oliver, consultorde marcas

Correios - Cláudio Marcos

Angelini, gerente da áreainternacional e Lorena Salesdos Santos, subgerente daárea internacional

CPM -Ricardo Adolfo deCampos Saur, diretor comercial

e-Consulting - DanielDomeneghetti, diretor de estratégiae marketing

e-Safetransfer - Giseli Storino,gerente de marketing

ITS -Descartes de Souza Teixeira,diretor-executivo

Eversystems -Raul Pavão,diretor de marketing

Manta - Marcos Ballestero,diretorMicrosiga - Fábio Jorge Celeguim,

diretor de mercado internacionalPolitec -Hiraclis Nicolaidis

Júnior, diretor de tecnologiaProcwork -Cláudio Silveira,

diretor-executivoVesta - Klauber Oliveira, diretor

de marketing