Forca vendas tg_grupo_iii
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Curso: Gestão de Marketing
Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Gestão de Equipa de Vendas
Data: Ano Lectivo 2009 / 2010
Docente: Mestre Luís Shawb
FORÇA DE VENDAS E IMPACTO DOS
INCENTIVOS
Pedro Gonçalves (nº. 207039), Paulo Almeida (nº. 207031), Pedro Ratão (nº. 207030), Nuno Figueiredo
(nº. 207056), Susana Alcântara(nº. 207041), Sandra Sequeira (nº. 207025)
RESUMO: Este documento tem por objectivo, a analise de uma forma sucinta acerca do impacto dos incentivos na força de vendas e na rentabilidade da empresa.
IPAM LISBOA – 2009 / 2010
Índice
1. Sumário executivo…..
…………………………………………………………..3
2. Introdução……………………………………………………………………
….3
3. Plano……………………………………………………………………………
..3
3.1. Objectivos…………………………………………………………………
...4
3.2. Metodologia....................................................................
............................4
3.3. Cronograma....................................................................
............................5
3.4. Análise
Financeira.......................................................................
...............5
3.5. Controlo..........................................................................
............................6
4. Anexos.................................................................................
.............................7
Anexo I - Análise
Financeira................................................................................
..7
UC Gestão de Equipe de Vendas 2
Anexo II – Mind
Map..........................................................................................
...8
1. Sumário Executivo
É evidente que a preocupação, e o “core business”, das empresas
não é a responsabilidade social e serem a “Santa Casa da
Mesericórdia”. A preocupação das empresas é “sómente” o
lucro e o retorno do investimento. Este mundo globalizado e
competitivo, faz com que as empresas se dotem de ferramentas que
permitam obter vantagens competitivas face à concorrência. Assim, e
nomedamente na análise financeira a um caso real “DECOMED” irá
permitir verificar os equilibrios e os compromissos. Todos os
processos ou políticas de recursos humanos têm implícita ou UC Gestão de Equipe de Vendas 3
explicitamente um jogo de equilíbrios entre aquilo que são as
necessidades e objectivos da empresa versus o batalhão de
colaboradores que efectivamente põem em marcha a máquina mas
que também têm as suas necessidades e aspirações o que de alguma
forma pode ser explicado pela pirâmide de Maslow.
2. Introdução
As empresas, com mais incidência em algumas áreas ou
Indústrias, preocupam-se neste mundo globalizado e de enorme
competição, também pelos recursos humanos mais capazes
(também um recurso escasso), em: -Contratar os melhores; Reter os
melhores; Lucro ou rentabilidade. Para isso têm que ir ao encontro
das expectativas e necessidades dos mesmos (colaboradores ou
aspirantes a) criando: -Um âmbiente de trabalho de excelência;
Ferramentas de trabalho fundamentais para o desenvolvimento das
actividades/competências; Programas de formação e valorização
constantes; Programas de motivação, liderança e espírito de equipa;
Esquemas de remuneração e prémios atractivos; Benefícios e
acesso a carreira atractivos; Comunicação bidiréccional e
transparente; Meritocracia, avaliações e objectivos claros e
credíveis.
3. Plano
A ter em conta o seguinte, face aos colaboradores:
Estabelecer objectivos que sejam claros e entendidos, assim como
sejam alcançáveis; Saber o salário actual do colaborador (incluíndo
comissões); Saber as expectativas do colaborador pois ajuda a
moldar as expectativas; Obter as aprovações necessárias dos
Recursos Humanos e saber se há autoridade para negociar; Estar
familiarizado e seguir o processo do seu negócio.
UC Gestão de Equipe de Vendas 4
Carreira: Depende do próprio e do empenho que coloca no dia a dia
e baseado num princípio simples: P – Performance - entrega acima e
muito mais; I – Imagem - gerir a sua marca pessoal; E- Exposição -
trabalhar nas coisas importantes.
Características necessárias a um vendedor: Conhecer bem o
produto; conhecer bem as técnicas de venda e focado; acreditar em
si próprio; ser capaz de gerir o seu tempo para alcançar os
objectivos.
Passos fundamentais para um vendedor: Ver-se a si próprio
como o único responsável pela venda; assumir uma postura de
conselheiro com o cliente; estar orientado para resultados; treino
contínuo; procurar sempre o lado positivo das coisas; ser persistente;
manter uma postura de integridade para com os clientes; estar
sempre comprometido com a excelência
3.1. Objectivos
O Objectivo, tem por base verificar se aquilo que a empresa
estipula como incentivos, vai de encontro às expectativas do
colaborador e que é económicamente viável para a mesma,
tendo sempre como objectivo final a rentabilidade.
O que se conseguiu verificar na documentação analisada é que os
pratos da balança tendem mais para um lado ou para outro,
conforme a actividade da própria empresa. Ou seja, numa área de
negócio onde o conhecimento e a especialização dos colaboradores
sejam fundamentais para o sucesso, porque os níveis dos
colaboradores na pirâmide de Maslow são mais elevados, a empresa
tende a ter mais preocupações ao nível das suas políticas de recursos
humanos, ou seja, tem que fazer mais concessões.
3.2. Metodologia
UC Gestão de Equipe de Vendas 5
O método de pesquisa utilizado foi o recurso a Dados
secundários (dados secundários são os que já estão publicados, e
portanto disponíveis ou fontes já levantadas pelos investigadores)
obtiveram-se dados quantitativos / estatísticos e qualitativos no
sentido de sustentar este trabalho. Com esta pesquisa, conseguiu-se
obter uma visão clara acerca dos objectivos que estão subjacentes à
influência dos incentivos na força de vendas e que estão
intrínsecamente ligados ao recrutamento de recursos humanos e á
gestão de carreiras e também à rentabilidade das empresas.
Um estudo exploratório através de “entrevista” ao Director
Comercial da empresa DECOMED que validaram o equilibrio e a
percepção dos equilíbrios necessários numa empresa, no binómio
empresa /benefícios atribuídos à força de vendas. De acordo com
alguns autores (MALHOTRA, 2005), especialmente quando se trata
de pesquisa bibliográfica, procura-se proporcionar maiores
informações sobre um determinado assunto; facilitar a
delimitação de uma temática de estudo; definir os objetivos ou
formular as hipóteses de uma pesquisa ou, ainda, descobrir um novo
enfoque para o estudo que se pretende realizar. Pode-se dizer que a
pesquisa exploratória tem como objetivo principal o
aprimoramento de idéias ou a descoberta de intuíções. Na
maioria dos casos, a pesquisa exploratória envolve: a) levantamento
bibliográfico; b) entrevistas com pessoas que tiveram
experiências práticas com o problema pesquisado; c) análise de
exemplos que estimulem a compreensão do facto estudado .Permitiu
obter dados quantitativos e qualitativos nos sentido compreender as
mais diversas variáveis assim como validar a hipótese.
3.3. Cronograma
O Cronograma da gestão de uma equipa de vendas deverá
preconizar o que em gestão se denomina “POLC”: -Planear;
UC Gestão de Equipe de Vendas 6
Organizar; Liderar e Controlar. Essa gestão deverá ter em conta os
equilibrios necessários entre o custo e o benefício e preocupar-se
com questões de motivação; espiríto de equipa e a orientação para
objectivos.
3.4. Análise Financeira
Para se ter a percepção do impacto que uma equipa de vendas
pode ter numa empresa, foi efectuada uma análise financeira e foi
utilizada a equipa de vendas da DECOMED.
Conforme se poderá verificar (Anexo I) no caso da DECOMED: -
Massa salarial apenas representa cerca de 60% dos custos da equipa
de vendas; Cerca de 40% dos custos das equipas de vendas
traduzem-se em prémios e outros benefícios; A produtividade da
equipa de vendas é cerca de 70%; Grande parte dos custos da
DECOMED são reflectidos nas equipas de vendas com cerca de de
80% dos custos; Verifica-se também que a rentabilidade (custos
versus volume de vendas) da equipa de vendas se traduz em cerca de
72% e a da empresa em cerca de 65%.
3.5. Controlo
As equipas comerciais na maior parte das empresas têm um
enorme peso nos seus custos mas que também são o motor das
mesmas face á rentabilidade. Os equilíbrios entre o que produzem
equilibrados com o retorno que as empresas pretendem é
fundamental. A atribuição de objectivos individuais assim como
gerais é uma forma de estímulo para o vendedor e constitui também
um instrumento indispensável para o controlo e avaliação do
desempenho da força de vendas, assim como um estímulo ao espiríto
de equipa.
Métodos de controlo - O controlo da actividade e dos resultados da
força de vendas faz-se em primeiro lugar, a partir do número de
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encomendas que estes consigam, do volume de negócios que
realizem e da margem obtida. Mas o controlo dos vendedores não se
reduz apenas às vendas que efectuam, é importante também, avaliar
alguns aspectos mais qualitativos, como por exemplo outras missões
dos vendedores como planeamento de visitas a efectuar, operações
de promoção ou de merchandising a desenvolver, etc. Devem ser
pedidos aos vendedores com alguma periocidade relatórios de visita.
A Avaliação dos vendedores - A avaliação dos vendedores é
indispensável, quer sob o ponto de vista da empresa, quer dos
próprios vendedores.
Avaliação qualitativa: Conhecimentos do vendedor;
personalidade; nível de motivação; nível de integração na
equipa; capacidade de satisfazer os clientes; capacidade de
formar novos vendedores.
Avaliação quantitativa: Rentabilidade das vendas; frequência
das visitas efectuadas; n.º e dimensão das encomendas
conseguidas; n.º médio de negócios por visita; n.º de novos
clientes.
Estes resultados só podem ser avaliados de forma
relativa: Em relação aos dos outros vendedores; em relação
aos resultados do exercício anterior e tendo em conta a
conjuntura económica e os esforços da concorrência
fixação dos objectivos e das "quotas"
Incentivos às vendas: Circulação de informação, festas
anuais, incentivos monetários, concursos, avaliações
constantes onde os melhores recebem algum tipo de
recompensa, entre muitos outros.
4. Anexos
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Anexo I - Análise Financeira
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Anexo II – Mind Map
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