fuentes_cortes_S5_T5tercera entrega del plan de comercializacion.doc

8/18/2019 fuentes_cortes_S5_T5tercera entrega del plan de comercializacion.doc

1/28

Plan decomercialización

MTRO. EMMANUEL BETANCOURTVELASCO

MILTON JESÚS FUENTES CORTÉS23!32!"#


2/28

$N%ICE P&'ina

In(rod)cción************************

******** +a) ¿Quién es la empresa, mapa de actores internos y externos, entorno?b) Objetivos del producto, objetivos de la empresac) Ubicación de sedes u oficinas de la empresad) ¿Cómo planea la empresa el loro de sus objetivos, niveles de producción y volumen de

ventas?e) Objetivos comerciales a corto mediano y laro pla!of) "entajas competitivas del producto

Mercado, o-.e(i/o,***************000

************0 1a) #ercado inicial $local, reional, nacional)b) ¿%n &ué parte de la cadena de mercados b'sicos se inserta la empresa? $consumo,

obierno, industrial, ventas mayoristas, proveedor, fabricante, etc()c) elimitación del mercado objetivo de la empresa* delimitación eor'fica y por rupo de

consumidoresd) escripción del taret* por edad, énero, estilo, etc(

%e,crición del rod)c(o o ,er/icio***********0*******0

a) "alor en pesos de ventas potenciales en mercado objetivo propuestob) Capacidad de producción planeada comparada con demanda de mercadoc) +actores externos &ue puede afectar la comerciali!ación del productod) referencia de los compradorese) Cambios de tecnolo-a en la producción

%emanda, del mercado***0**********0**********0000 "!

a) #apa de competidores potencialesb) Oferta de productos de la competencia y sus caracter-sticas $precio, calidad vs nuestro

producto, etc()( .ncluir cuadro comparativo con los productos de la competencia

c) orcentaje del mercado &ue detenta cada competidor d) orcentaje del mercado &ue puede esperar obtener nuestro producto $proyecciones deventas)

e) emandas del p/blico objetivo vs lo &ue nuestro producto ofrecef) 0a imaen del producto $envasado, embalaje y presentación) ¿cumple con la función de

destacar las cualidades del producto?) 1ivel de crecimiento de ventas anticipado* corto, mediano y laro pla!o2) lanes de la empresa a laro pla!o

2


3/28

%e(erminación de recio, del rod)c(o o ,er/icio***00

****** "4a) recio &ue el consumidor est' dispuesto a paar por el producto(b) #aren entre el costo de fabricación y precio aceptado por el consumidor ¿suficiente para

obtener satisfactorios m'renes de anancia en ventas mayoristas, distribuidores yvendedores al detalle?

c) %laboración de tabla con el deslose de costos del producto(d) #'renes de anancia &ue pueden obtenerse en cada nivel de distribución(e) %conom-a y practicidad en los materiales de empa&ue y métodos de procesamiento del

producto(

Canal de di,(ri-)ción*************000*******0*****"#a) eslose de costos del producto en cada nivel del canal* mano de obra, materiales

directos, astos de explotación, astos de venta, astos enerales y administrativos,m'renes de anancia en cada nivel de distribución(

Promocione, 5 )-licidad***************0**0*****0 "1

escribir la estrateia de publicidad y comunicaciones de la empresa para cada uno de los

siuientes rubros*

a) ublicidad(b) romoción de ventas(c) ropaanda(d) resupuesto asinado para el primer semestre(e) %strateia eneral de publicidad(f) #edios de comunicación seleccionados() orcentaje asinado a cada medio de comunicación(2) ublicidad conjunta con mayoristas y3o minoristas(

6en(a,*********0************0************0000 2"

%specificar el tipo de personal de ventas &ue se utili!ar' $corredores de productos, vendedores porcomisión, etc()(

a) ¿Qué 2erramientas se dar'n a los vendedores para ayudarle a obtener pedidos?$descuentos por volumen de ventas, ad&uisición de espacio en los estantes, etc()

b) ¿4e ofrecer' un prorama de capacitación para el personal de ventas?

3


4/28

c) #étodos para medir la eficacia de las ventas(d) .ncentivos &ue se ofrecer'n al personal de ventas para recompensar sus loros y los

nuevos clientes anados(

Promoción de/en(a,**********************00***00 22

a) 5ctividades &ue se tienen previstas para la promoción de ventas(

b) %scaparates y materiales de promoción en los puntos de venta(

c) #uestras del producto(

d) Cupones(e) ¿Cu'les ser'n los costos de cada una de esas actividades?

Proa'anda*******************************00 23

¿Qué clase de propaanda planea utili!ar la empresa para lan!ar el producto?

a) romociones y endosos(b) 6estimonios(c) 7ecomendaciones(d) 0etreros sobre los camiones(e) Utili!ación de un tema visual uniforme(

4


5/28

7)(o e/al)ación de mi de,eme8o de,arrollando e,(e(ra-a.o*000 24

9:); eren(e ,i /ol/iera, a iniciarlo?00000

*******0**0 24

9Cómo )ede, alicar e,(o, conocimien(o, den(ro demi camola-oral?000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000002+

Concl),ión******************************00* 2#

@i-lio'ra>=a*******************************0 2A

5


6/28

In(rod)cción

a) ¿Quién es la empresa? mapa de factores internos y externos, entorno*

l'sticos 7aco 4( de 7(0( %s una empresa de reciente creación, la cual cuenta con larepresentación comercial en #éxico de la marca %lster, esta marca es mundialmenteconocida por la calidad y la tecnolo-a de sus productos(

Factores internos:

Plan de marketing:

Producto

#edidores para aua potable fr-a, en los siuientes modelos* #edidores de tipo velocidad$#89:, 48::, 48;:, 48::)(

Precio

0os precios se manejan en función de* $"ariación den el precio del dólar, compra sobrevolumen y tipo de cliente privados y ubernamentales)

Distribución

irecta( #ediante la entrea de nuestro producto por personal de la empresa(.ndirecta( #ediante el uso de distribuidores o comerciali!adores en cada reión(

Comunicación

0a comunicación de los clientes se puede dar de aluna de las siuientes formas* $"-atelefónica, %mail, "isitas y %ventos)(

%tapa de la orani!ación

5ctualmente se encuentra en el inicio, la cual solamente se encara de la comerciali!acióny acondicionamiento de medidores para aua potable fr-a, en la rep/blica #exicana(

%tapa del producto

0os medidores &ue se encuentran comerciali!'ndose y en la etapa de difusión e iniciando

su crecimiento $venta)(

Factores externos:

6


7/28

Competencia* %stas son las marcas m's representativas dentro del mercado defabricación, distribución y venta de medidores para aua potable fr-a en la rep/blica#exicana(

Marcas PaísBadger Meter %stados Unidos de 1orte 5mérica

Delaunet #éxico, .srael, %stados UnidosDorot C2ina, .sraelAzteca #éxicoSensus %stados UnidosAlfa C2inaNaandanjain C2inaSCR C2inaAdccom C2inaD %stados unidos!usa #éxico

#ercado al &ue se dirie la empresa* Oranismos operadores de aua potable, comisiones

%statales de 5ua, 4ector industrial, contratistas de unidades 2abitacionales y distribuidores(

7estricciones leales para su comerciali!ación*

o 1o contar con la certificación del producto, emitido por un oranismo de certificación(o 1o contar con la aprobación de modelo o prototipo, emitido por la secretar-a de econom-a(

b) Objetivos de la empresa

4er una de las empresas l-der en la comerciali!ación de medidores para aua potable fr-aen la 7ep/blica #exicana(

c) Ubicación de sedes u oficinas de la empresa

Oficina* 4amuel "illeas 1o( 89, 0omas de 4an @uan .x2uatepec, C(( E>EB

Oficina y Fodea* Calle A, 0ote >, #an!ana 8D, Col( %jidos de 4an 5ndrés, C((


8/28

e) Objetivos comerciales a corto mediano y laro pla!o

"entas a corto pla!o un aHo* >:,::: p!as("entas a mediano pla!o dos aHos*


9/28

Mercado, o-.e(i/o,

a) #ercado inicial $local, reional, nacional)

Oranismos operadores de aua potable del distrito federal, estados de #éxico, #orelos,

#ic2oac'n, uebla, Guerrero, Guadalajara(

b) ¿%n &ué parte de la cadena de mercados b'sicos se inserta la empresa? $obierno,industrial, ventas mayoristas, proveedor, fabricante)(

1uestra empresa se encuentra dentro de la cadena de proveedores

c) elimitación del mercado objetivo de la empresa* delimitación eor'fica y por rupo deconsumidores(

Delimitación geográfica.

rimera etapa, se inicia con los estados cercanos al estado de #éxico, ya &ue la bodease encuentra locali!ada en el estado de #éxico, lo cual permite ofrecer un trato directo alos clientes(

4eunda etapa, la empresa se diriió a la !ona norte la cual comen!ó a controlar medianteel apoyo de distribuidores de la !ona(

6ercera etapa, !ona sur se controlara de la misma forma &ue la !ona norte(

or rupo de consumidores $clientes)

Clientes "olumen de #entaMenudeo 88::Medio ma$oreo 8:88:::Ma$oreo 8:::

d) escripción del taret* por edad, énero, estilo, entre otros(

0os taret, son los Oranismos Operadores de 5ua otable, Comisiones %statales de 5ua otable, Constructoras de unidades 2abitacionales, distribuidores e industrias(

%e,crición del rod)c(o o ,er/icio

a) "alor en pesos de ventas potenciales en mercado objetivo propuesto

9


10/28

ara el primer aHo se estima* IA,B::,:::(:: ara el seundo aHo se estima* I8>,:::,:::(:: ara el tercer aHo se estima* I>A,:::,:::(::

b) Capacidad de producción planeada comparada con demanda de mercado(

%n este momento, no se cuenta con producción nin/n de los modelos de medidores &uese indicaron anteriormente, el objetivo en un futuro de cinco aHos, es poder fabricar nuestro propio producto en #éxico y no recurrir a la compra de producto en el extranjero(

c) +actores externos &ue puede afectar la comerciali!ación del producto(

1o contar con la siuiente documentación* Certificado del producto emitido por el oranismos de certificación correspondiente 5probación del modelo o prototipo expedido por la 4ecretar-a de %conom-a

%stos son los documentos &ue cada uno de los modelos a comerciali!ar debe tener parapoder iniciali!ar su comerciali!ación en la 7ep/blica #exicana(

d) referencia de los compradores

Fajo precio %scalable $e&uipado para lectura remota por radio frecuencia, to&ue)(

e) Cambios de tecnolo-a en la producción

0os medidores, ya cuenta con una interación para la toma de lectura remota porradiofrecuencia(

%emanda, del mercado

a) #apa de competidores potenciales(

Marcas %ocalidad

10


11/28

Badger Meter #éxico (+(Delaunet #éxico (+(&lster %stado de #éxicoDorot %stado de #éxicoAzteca #éxico (+(Sensus #éxico (+(Alfa #éxico (+(Naandanjain #éxico (+(SCR #onterreyAdccom Guadalajara!R'N Guadalajara!usa %stado de #éxico

b) Oferta de productos y servicios de la competencia y sus caracter-sticas $precio, calidadcontra los productos, etc(), incluir cuadro comparativo con los productos de lacompetencia(

Marcas Modelos i(o Preciovelocidad volumétrico velocidad volumétrico

Badger Meter #>< J :: J J A8: A;:Dorot 45, "5 J J A:: A: A8:Naandanjain #@1@, J ;J E::

c) orcentaje del mercado &ue detenta cada competidor(

Marcas ) de "entasBadger Meter >:Delaunet ><&lster 89Dorot D

11


12/28

Azteca 8Sensus 8<Alfa >Naandanjain ;SCR <Adccom ;

!R'N 8!usa >

d) orcentaje del mercado &ue puede esperar obtener los productos $proyecciones deventas)(

0a empresa espera obtener un aumento considerable en las ventas por arriba de un 8: M de lo

proramado de >:,::: pie!as, para lorar este objetivo se est' 2aciendo presencia en %xpos

industriales y dando a conocer los diferentes medidores de aua(

e) emandas del p/blico objetivo contra lo &ue el producto ofrece(

recios bajos 5lta calidad %&uipados para lectura remota por radio frecuencia Cumplimientos con normas internaciones $.4O A:DA) y normas nacionales $1O#:8>

4C+.8EEA) 5lta sensibilidad $capacidad de reistro de aua abajo de ;: l32) "ida /til del medidor de 8: aHos(

f) 0a imaen del producto $envasado, embalaje y presentación) ¿cumple con la función

de destacar las cualidades del producto?

0os productos son embalados en cajas de cartón con una resistencia de cara de B N( Como seindica en la fotoraf-a, adem's de llevar una cinta ad2esiva, con el nombre y lootipo de la marca(

) 1ivel de crecimiento de ventas anticipado* corto, mediano y laro pla!o(

12


13/28

2) +inalmente, planes de la empresa a laro pla!o

Consolidarse como una de las mejores empresas en la comerciali!ación de medidores para auaen la rep/blica mexicana(

5lunos modelos &ue comerciali!an*

#edidores de tipo velocidad

#89: 48:: 48


14/28

"88: ">::

%specificaciones técnicas de dos modelos de medidores

%e(erminación de recio, del rod)c(o o ,er/icioB

a* Precio +ue el consumidor est, dis(uesto a (agar (or el (roducto(

14


15/28

I >


16/28

recio de lista I >


17/28

Canale, de di,(ri-)ciónB

a* Desglose de costos del (roducto en cada ni#el del canal: mano de o-ra0 materialesdirectos0 gastos de ex(lotaci.n0 gastos de #enta0 gastos generales $ administrati#os0m,rgenes de ganancia en cada ni#el de distri-uci.n(

Canal de distribución directa

a) #ano de obra

5ctualmente no contamos con mano de obra, ya &ue nuestra empresa se dedica por el momentosolamente a la comerciali!ación de medidores para aua potable fr-a(

b) #ateriales directos(

1o re&uerimos de materiales directos, ya &ue nuestro producto lo recibimos empacados y

embalados, listos para su venta y distribución(

c) Gastos de explotación

Certificación %valuación de producto 0u! 5ua 6elefon-a fija y móvil, internet 4alarios del personal &ue labora en la empresa Gasolina

Kospedaje 5limentación #antenimiento de ve2-culos

d) Gastos de venta

6elefon-a fija y móvil, internet 4alarios del personal &ue labora en la empresa Gasolina Kospedaje 5limentación #antenimiento de ve2-culos

e) Gastos enerales y administrativos

17


18/28

Concepto Gastos mensuales I

0u! ;:::

5ua ,:::

4alarios del personal &ue labora en la empresa D:::

Casetas


19/28

Promocione, 5 )-licidadB

escribir la estrateia de publicidad y comunicaciones de la empresa para cada uno de lossiuientes rubros*

a* Pu-licidad2

+oros industriales

7evistas técnicas del sector aua

19


20/28

b) Promoci.n de #entas(

%sta actividad se considera /nicamente para los distribuidores, y se reali!ar' una ve! al aHocuando se tena &ue despla!ar producto &ue no se 2a podido comerciali!arse durante un aHo,con la finalidad de obtener espacio en el almacén, para nuevos productos(

c* Pro(aganda

lumas

7eloj de pared

5endas

layeras

Gorras

d* Presu(uesto asignado (ara el (rimer semestre(

5sinaremos el < M sobre la venta anual

Considerando un volumen de ventas en el primer aHo de I >:,::: p!as(

recio de fabricación I 89< x >:,::: I ;,:,::: I


21/28

g* Porcentaje asignado a cada medio de comunicaci.n(

"isitas : M

4* Pu-licidad conjunta con ma$oristas $5o minoristas2

5l ser una empresa &ue est' iniciando, la publicidad se reali!a de manera individual,posteriormente se contara con el apoyo de los distribuidores de la !ona norte y sur(

21


22/28

6en(a,B

%specificar el tipo de personal de ventas &ue se utili!ar' $corredores de productos, vendedores porcomisión, etc()(

0as personas &ue se re&uieren para reali!ar las ventas, ser'n distribuidores con experienciacomprobable en la venta de medidores para aua, y &ue cono!can las diferentes marcas demedidores &ue existen en el mercado mexicano, as- como las normas &ue deben de cumplir, y elproceso de certificación &ue se debe de reali!ar para poder lorar la comerciali!ación en #éxico(

a* /6u3 4erramientas se dar,n a los #endedores (ara a$udarles a o-tener (edidos17descuentos (or #olumen de #entas0 ad+uisici.n de es(acio en los estantes0 etc2*

0as 2erramientas de trabajo con las cuales cuentan actualmente los vendedores son*

Capacitación(

6eléfonos celulares(

5utomóvil, para reali!ar visitas a los clientes potenciales(

computadora port'til, para levantar de manera inmediata el pedido y enviar el re&uerimiento de

compra a la oficina mediante correo electrónico(

-* /Se ofrecer, un (rograma de ca(acitaci.n (ara el (ersonal de #entas1

0os vendedores antes de iniciar sus visitas a los posibles clientes, deber'n de asistir a un curso enel cual se les dar' a conocer las pol-ticas de venta de la empresa, as- como los diferentes tipos ydi'metros de medidores para aua potable fr-a con los &ue cuenta la empresa, y &ue cada uno deestos modelos es recomendable para cada condición &ue presenta el cliente(

c* M3todos (ara medir la eficacia de las #entas

%n este tipo de mercado, es dif-cil poder determinar la eficacia de las ventas, ya &ue est' sujeto alas siuientes variables(

artida presupuestal para la compra de medidores para aua potable fr-a por parte de losoranismos operadores, comisiones estatales de aua potable(

1/mero de licitaciones p/blicas anuales de los oranismos operadores

"otaciones electorales, municipales, estatales y federales, cuando sea el caso, en esta situaciónlos recursos para la compra de medidores se conelan, 2asta &ue se da el cambio de poderes(

d* !ncenti#os +ue se ofrecer,n al (ersonal de #entas (ara recom(ensar sus logros $ losnue#os clientes ganados

Fono del >M sobre el volumen de ventas reali!ada arriba de lo proramado para cada mes(

Fono del >M sobre la venta &ue realice al nuevo cliente si este 2ace compras durante un aHo(

22


23/28

Promoción de /en(a,B

a* Acti#idades +ue se tienen (re#istas (ara la (romoci.n de #entas

resencia en foros tecnolóicos

"isitas a clientes

-* &sca(arates $ materiales de (romoci.n en los (untos de #enta

%sta forma de venta, solamente se reali!a cuando asistimos a foros tecnolóicos

c* Muestras del (roducto

4olamente se podr'n proporcionar muestras de producto bajo la siuiente condición*

Cuando se visite a un posible cliente de un oranismo operador de aua potable, de una comisiónestatal de aua y sea personal directivo, administrativo u operativo, de reciente inreso, y &uetena la capacidad de compra con la finalidad de &ue cono!can el producto(

d* Cu(ones

%n este momento, no se tiene considerado la venta del producto mediante cupones(

e* /Cu,les ser,n los costos de cada una de esas acti#idades1

5ctividad Costo I

resencia en foros 7enta de stand I >:,:::

"isitas a clientes for'neos Gasolina I 8:::

Casetas I 8::: 5limentos I B::

Kospedaje I B::

#uestras de producto A p!as( I 8:::

Cupones I :

23


24/28

Proa'andaB

¿Qué clase de propaanda planea utili!ar la empresa para lan!ar el producto?

a* Promociones $ endosos

%nv-o por %mail de especificaciones técnicas ó entreadas personalmente, en las cuales seindica lo siuiente*

8( Calidad del producto

>( "ida /til

;( recisiónA( #aterial de fabricación


25/28

4on utili!adas com/nmente entre los clientes de los oranismos operadores, en la cual se comenta

principalmente el desempeHo &ue presenta el medidor bajo ciertas condiciones de funcionamiento,

entre las cuales podemos destacar, el suministro de aua por tandeo, la medición de aire, la

precisión del medidor a astos bajos $;: l32), funcionamiento del medidor en posición vertical, etc(

d* %etreros so-re los camiones

%ste tipo de propaanda no se reali!a(

e* 8tilizaci.n de un tema #isual uniforme

9&lster líder mundial en soluciones de medici.n;

7)(o e/al)ación de mi de,eme8o de,arrollando e,(e(ra-a.o

%l transcurso de las semanas de esta materia, me permitieron conocer sin duda aluna, la ran

mayor-a de las técnicas utili!adas 2oy en d-a por los mercadóloos para alcan!ar altos niveles de

comerciali!ación de los productos y servicios &ue ofrecen las empresas a los usuarios o clientes,

motiv'ndome con esta información ad&uirida, a buscar la manera m's efectiva, de mayor cobertura

y de ran impacto a un menor costo para dar a conocer a nuestros clientes(

9:); eren(e ,i /ol/iera, a iniciarlo?

4i 2oy iniciara el trabajo, lo reali!ar-a directamente con el personal del laboratorio, tratando de

encontrar la mejor manera de promover una publicidad, y &ue est' sea la m's efectiva para la

difusión de los servicios &ue ofrece el laboratorio de pruebas, tales como*

#edición de flujo en conductos cerrados

a) #edidores electromanéticos

25


26/28

b) Ultrasónicos de tiempo en tr'nsito

c) #edidores de propela etc(

#edición de flujo en conductos abiertos

a) Canaletas pars2all

b) "ertedores, etc(

9Cómo )edo alicar e,(o, conocimien(o, den(ro de micamo la-oral?

0os conocimientos ad&uiridos en esta materia los puedo aplicar de la siuiente manera*

#ejorando la difusión de los servicios, mediante el uso de p'inas eb, llamadas telefónicas,

productos publicitarios tales como* folders, plumas, eventos tecnolóicos( %tc(

26


27/28

CONCLUSIN

%n conclusión un plan de comerciali!ación, nos permite conocer de manera interal, r'pida y

objetiva, acerca de las secuencias de operaciones &ue se ejecutan en una orani!ación, para

conseuir la solución de un problema, u obtener un resultado favorable basado en los objetivos yprocedimientos de la empresa(

6ambién para la toma de decisiones y de planes de estrateias como las= ventas, comerciali!ación,

distribución del producto entre otros(

27


28/28

@I@LIODR7F$7

5rellano, 7( $>:8:) #arNetin enfo&ue 5mérica 0atina( 8R( %d( #éxico* earson(

Fest, 7( $>::9)( #arNetin estratéico( Aa %d( #éxico(

aina eb* consultado el >: de #ar!o de >:8D en= 2ttp*33(elster(com(ar3

aina eb* consultado el >: de #ar!o de >:8D en=

2ttp*33fic2as(findt2ecompany(com(mx3l38>9A9:A;

fuentes_cortes_S5_T5tercera entrega del plan de comercializacion.doc

Documents

Transcript of fuentes_cortes_S5_T5tercera entrega del plan de comercializacion.doc