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1Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

 MODELOS DENEGÓCIOS PARA

STARTUPS  Aprenda a aplicar os conceitosde Business Model Canvase Lean Startup na sua empresa

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2Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

 MODELOS DE NEGÓCIOSPARA STARTUPS 

 Aprenda a aplicar os conceitosde Business Model Canvase Lean Startup na sua empresa

ÍNDICE 

Introdução

Capítulo 1  | Business Model Canvas

Capítulo 2  | Lean Startup

Conclusão

Referências

3

5

12

23

24

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3Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

INTRODUÇÃOQuando falamos sobre o modelo de negócio de uma

startup, não combina listar previsões a longo prazo

e outras certezas em relação ao futuro. Aliás, sabemos

que é justamente o contrário, esse modelo de empresa

atua sob riscos de mercado, é inovadora e, muitas vezes

ninguém testou a ideia ainda para saber se dá certo.

Se você é um empreendedor ou está pensando em iniciar

uma startup, já deve ter lido muito sobre a importância

em planejar e mapear detalhadamente o seu negócio.

O desenvolvimento de um Plano de Negócios consistente

ajuda a definir e a entender em detalhes as atividades

e perspectivas de uma empresa. Ele indicará os custos

e as despesas do negócio, investimento inicial,os recursos necessários para colocar a empresa em

operação, a estratégia de crescimento e de marketing

e vendas, a projeção de receita e o lucro previsto para

os próximos anos.

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4Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

No caso das startups, essa rigidez no planejamento, com perspectivas para os próximos cinco anos,

por exemplo, pode não ser a melhor opção a ser aplicada. Assim, uma boa solução é optar por um

Modelo de Negócio.

Desde o final da primeira década dos anos 2000, muitas pesquisas com foco em alternativas

ao plano de negócios têm ganhado espaço no mercado, destacando-se os conceitos Lean Startup

e Business Model Canvas. Esses modelos permitem uma linguagem simplificada e prática

ao processo de desenvolvimento de um negócio.Neste guia, vamos falar das vantagens desses dois conceitos e explicar, visualmente, como você

pode aplicá-los a sua ideia.

Boa leitura!

P L ANODE

NEGÓC IOS

 E  l e  é   a  v  i sã o  o b j e t i v  a  d  e c  o m o  u m a  e m p r  e s a

c  r  i a,  en t r  e g a  e c  a p t u r  a  v  a

 l o r .

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5Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

CAPÍTULO 01

Lean Startup

Será que a minha ideia faz sentido para o mercado?

As pessoas vão querer meus produtos/serviços? Uma

das maiores fontes de desperdício no empreendedorismo

é perder tempo, dinheiro e energia produzindo algo

e, no fim, constatar que não há clientes interessados.

O problema é que, em muitos casos, isso só é descoberto

 justamente depois do projeto passar por diversas etapas

de desenvolvimento.

A ideia central do conceito de Lean Startup é evitar

o desperdício. O termo “lean”, do inglês, quer dizer

enxuto e, aplicado aos negócios, significa uma gestão

focada na redução de desperdícios.

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6Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

A criação do conceito Lean Startup é atribuída ao empreendedor norte-americano Eric Ries.

Após alguns prejuízos como conselheiro, funcionário e fundador de startups, Ries concluiu

que “era como se estivesse trabalhando à frente da tecnologia ao invés de trabalhar atrás

dos resultados de negócios que você está tentando alcançar”. A partir dessas experiências,

percebeu que sua visão de negócio era concreta e inflexível demais, impossibilitando identificar

que seu produto não representava a demanda dos consumidores.

  Negócio com o foco do cliente

A Lean Startup parte do princípio que, tanto o problema (necessidade do cliente) quanto a solução

(produto) são desconhecidos, e que a descoberta de ambos é um processo interativo. Steve Blank,

autor de “Os quatro passos para a epifania”, indica que fugir do modelo linear “planejamento,

análise, desenvolvimento, testes e entrega ao mercado” e investir direto em feedback com o mercadopossibilita obter informações valiosas que refinarão o desenvolvimento da ideia de negócio.

Investigação qualitativa, como entrevistas e testes de usabilidade ou experimentação quantitativa,

durante a produção, com clientes reais, por exemplo, farão com que o produto seja desenvolvido

com o foco do cliente.

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7Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

Porém, como sabemos, não existe fórmula mágica para o sucesso. A Lean Startup é melhor aplicada

a empresas que estão em um cenário de incertezas. Ou seja, no caso das startups pode funcionar

muito bem. O que diferencia as Lean Startups é a abordagem disciplinada para determinar o

momento de gastar o dinheiro, ou seja, depois da validação dos pressupostos mais arriscados.

Na página a seguir, veja a tabela desenvolvida por Steve Blank, para a Harvard Business Review,

na qual destaca as principais diferenças entre a Lean Startup e o modelo tradicional de negócios:

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8Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

 Modelo “Lean Startup” x Tradicional  

LEAN  TRADICIONAL

Uma startup enxuta não parte com um plano de negócios, mas com a busca de um

modelo de negócios. O empreendedor só vai se concentrar na execução depois

de rápidas rodadas de teste e feedback terem revelado um modelo que funciona.

Estratégia

Processo de criaçãode produto

Modelo de negóciosFundado em hipóteses

Desenvolvimento com clientesTestar hipóteses de mercado

Plano de negóciosFundado em implementação

Gestão de produtos

Preparar produto para o mercadoseguindo plano linear, pormenorizado

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9Índice MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

Organização

Resultados financeiros

Insucesso

Velocidade

Equipes de desenvolvimento ágile com clienteContratar gente ágil, veloz, capazde aprender

Métricas que importamCusto de aquisição de clientes,valor vitalício de clientes, perda

(“churn”), viralidade

EsperadoSolução é promover iteraçãoe “pivotar” quando ideia nãofunciona

Rápida

Operação com dados bons obastante

Departamentos, por funçãoContratar gente experiente e capaz deexecutar

ContabilidadeDemonstração de resultados, balançopatrimonial, demonstração de fluxo

decaixa.

ExceçãoSolução é demitir executivos

PausadaOperação com dados completos

LEAN  TRADICIONAL

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10Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

No meio do processo, o empreendedor

poderá se deparar com resultados negativos

e, neste caso fará o chamado “pivotamento”.

Este conceito vem do basquete (pivô)

e significa, literalmente, girar em outra

posição, para testar novas saídas. Este ciclo

se repete por diversas vezes, até a concepção

do produto pronto. O objetivo é conseguir

um modelo de negócio de valor, ou seja,

que deixe o cliente feliz e gere lucro.

CONSTRUIR 

 MEDIR 

 APRENDER 

IDEIAS 

CÓDIGODADOS 

Lean StartupLaço de Aprendizagem

  O processo Lean Startup:

A partir das ideias, o empreendedor constrói um produto ou serviço viável (código), medeos resultados, coleta os dados e aprende algumas lições.

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11Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

CAPÍTULO 02Business

Model Canvas

Conforme conceituado anteriormente, o modelo

de negócios é a maneira como a empresa vai criar valor

e entregá-lo aos consumidores, de forma a gerar renda

no processo. E o Business Model Canvas (BMC) é uma

ferramenta de gerenciamento estratégico que permite

arquitetar, desenhar e visualizar de forma objetiva

o modelo de negócio de uma empresa em apenas

uma folha de papel.

Ele foi desenvolvido pelo suíço Alexander Osterwalder,

expert em Modelos de Negócios. A ferramenta foi

apresentada em seu livro “Business Model Generation”,

escrito por ele e Yves Pigneur, com a colaboração

de dezenas de autores. Este modelo está sendo adotadoem milhares de startups pelo mundo, e, inclusive,

o próprio Programa Startup Brasil, iniciativa do CNPq

para auxiliar a inovação em empresas nascentes, utilizou

o modelo para submissão dos negócios.

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12Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

O diferencial desse modelo é que ele é extremamente visual. São nove blocos integrados que

formam um panorama completo e detalhado dos aspectos essenciais a um negócio. Além disso,

é uma excelente ferramenta para reuniões e discussões posteriores, pois otimiza a visualização

e a compreensão das informações. Outra grande vantagem deste modelo é o chamado

“pivotamento”, já citado anteriormente, que nada mais é do que adaptar a ideia. Diferente

de um plano de negócio rígido, o Business Model Canvas possibilita que as áreas da empresa sofram

alterações estratégicas sem a necessidade de refazer dezenas de planilhas e outros documentos.

Tudo é visual e prático.

Para completar a planilha, basta imprimi-la e empregar blocos de papeis coloridos adesivos,

muito utilizados para lembretes e recados. Esse quadro funciona melhor quando impresso em uma

superfície grande, assim grupos de pessoas, em conjunto podem participar e discutir os elementos

do modelo de negócio.

Na próxima página, veja o modelo, em português, da planilha.

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13Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

8PARCEIROS-CHAVE 

9ESTRUTURA DE CUSTOS 

7  ATIVIDADES- CHAVE 

6RECURSOS- CHAVE 

2PROPOSIÇÕES

DE VALOR 

4RELACIONAMENTO

COM CLIENTES 

3CANAIS 

1SEGMENTOS

DE CLIENTES 

5FONTES DE RECEITAS 

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14Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

1. Segmentos de Clientes:Para iniciar a planilha, comece refletindo sobre quem são seus clientes

mais importantes. Lembre-se de dividi-los entre consumidores/usuários com

necessidades e comportamentos em comum, como por exemplo se possuem

necessidades especiais ou canais diferentes pelos quais são alcançados.

2. Proposições de Valor:Este segundo bloco descreve o pacote de produtos/serviços que motivam os clientes

a escolherem sua empresa ao invés da concorrência. A principal pergunta neste caso

é: “Quais problemas/necessidades dos seus clientes você está ajudando a resolver?”.

Veja alguns elementos que contribuem com a proposta de valor:

Agora, acompanhe o detalhamento dos nove blocos:

• Desempenho

• Personalização

• Design

• Status da marca

• Preço

• Redução de custo

• Redução de risco

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15Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

3. Canais:Por qual canal os seus clientes desejam ser atingidos? Como estão sendo alcançados

no momento? Quais canais funcionam melhor? Quais são mais eficientes em custo?

Os canais servem para divulgar novidades, receber feedback, oferecer produtose serviços e também oferecer suporte após aquisição, portanto, é essencial que

estejam alinhados. Lembre-se também que existem fases diferentes dos canais:

• Percepção

  Como aumentar a percepção do consumidor perante o seu produto ou serviço?

• Avaliação

  Como ajudar o consumidor a avaliar a Proposta de Valor da empresa?

• Aquisição

  Como permitir que o consumidor adquira produtos e serviços específicos?

• Entrega

  Como entregar a Proposta de Valor aos consumidores?• Pós-venda

  Como oferecer o suporte pós-venda?

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16Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

4. Relacionamento com clientes:Nesta quarta etapa você deve definir o tipo de relacionamento que sua startup

terá com seus segmentos de usuários/consumidores. Esse relacionamento

não segue padrões e deve ser alinhado à identidade da empresa. Aqui a principal

pergunta é: “Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera

que você crie e mantenha com eles?”.

5. Fontes de receita:Já passamos a primeira metade da planilha. Agora, questione: “Quanto os seus

clientes estão dispostos a pagar pelo seu serviço?”. Esse item trata da renda

gerada por cada segmento de usuário. Quais são as propostas de valores que cada

segmento de consumidor está disposto a comprar? Por que pagam atualmente?

Como eles pagam atualmente?

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17Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

6. Recursos-chave:Os recursos-chave são os recursos necessários para fazer a empresa funcionar.

Ou seja, os itens tangíveis e intangíveis necessários para oferecer e entregar

os elementos mencionados nos tópicos anteriores. Ao completar esse blocovocê saberá as peças importantes para tocar o seu modelo de negócio.

Os recursos-chave podem ser divididos em: físicos (ex: galpão, escritório),

financeiros (ex: empréstimos), intelectuais (ex: patente de produto) e humanos

(ex: equipe de vendas). Quais são os recursos-chave para sua startup funcionar?

7. Atividades-chave:Quais são as atividades mais importantes que a sua startup deve realizar para

que seu modelo de negócio vá para frente? É importante que elas ofereçam

uma proposta de valor, alcancem mercados, mantenham o relacionamento com

o consumidor e gerem receita. Elas podem ser divididas nas seguintes categorias:produção, solução de problemas e plataforma/rede.

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18Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

8. Parceiros-chave:Neste bloco, analise quais parcerias são interessantes para o crescimento do seu

negócio. Elas são essenciais para a otimização do modelo de negócios, assim como

para redução de riscos e aquisição de recursos. Veja quatro tipos de parcerias paralhe ajudar nessa tarefa:

• Parcerias estratégicas entre não-concorrentes.

• Parcerias estratégicas entre concorrentes.

• Joint ventures para desenvolvimento de um novo negócio.

• Parceria entre comprador e fornecedor.

9. Estrutura de custos:Chegamos ao último bloco. Agora estamos uma etapa na qual muitos podem

se surpreender positiva e negativamente. Vamos lá: Quais são os gastos para quesua empresa funcione? Quais são os recursos e atividades mais caros? Aproveite

para descrever os custos mais importantes para que seu modelo de negócio seja

eficiente.

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19Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

8PARCEIROS-CHAVE 

9ESTRUTURA DE CUSTOS 

7  ATIVIDADES- CHAVE 

6RECURSOS- CHAVE 

2PROPOSIÇÕES

DE VALOR 

4RELACIONAMENTO

COM CLIENTES 

3CANAIS 

1SEGMENTOSDE CLIENTES 

5FONTES DE RECEITAS 

 Gra vadora s

De s ign do 

hard ware

M a r k e t i n  g 

Pessoas M a r c a  

 A p  p l e 

 A  p  p l  e s t o r e apple

.com

Lo  j a s  d e  V a r e  j o 

Marke ting 

massivo

Pessoas

Produção

M a r k e t i n  g  e  v e n d  a s  Recei tas de 

hard ware

R e c e i t a s  d e  m ú s i c a s 

i T u n e s s t o r e 

Cus tos de 

 trans f erência

i P o d h a r d w a r e 

E xperiência 

musical 

per f ei ta

i T unesso  f t w ar e

Con teúdoe acordos

OEMs

Lo v e m a r k 

Para ilustrar e provar que esse modelo não é nenhum bicho de sete cabeças,

veja o BMC da Apple, se aplicássemos ao iPod:

Via: http://www.slideshare.net/semantia/business-model-generation-part1-canvas-8494245

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20Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

8PARCEIROS-CHAVE 

9ESTRUTURA DE CUSTOS 

7  ATIVIDADES- CHAVE 

6RECURSOS- CHAVE 

2PROPOSIÇÕES

DE VALOR 

4RELACIONAMENTO

COM CLIENTES 

3CANAIS 

1SEGMENTOSDE CLIENTES 

5FONTES DE RECEITAS 

Ou tros

mecanismos

de busca

Cons truir 

e man ter 

pla ta f orma

Gerenciar 

ser viços

E  x  p a n s ã o  d a   p l a t a   f  o r m a 

Pla ta f orma

 Al  g o r í t m o s  d e  b u s c a  e  a n ú n c i o s 

 goo gl e .c om

Google.com

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 Vendas

C o m i s s ã o  d e  o u t r o s  m o t o r e s  d e  b u s c a 

U s uá r i os  d e  i nt e r ne t 

Gra tui toIn f raes tru tura

de TI

Le i l ã o  d e   p a l a v r a s - c h a v e 

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E, agora, do Google:

Via: http://www.startupper.com.br/2012/09/27/business-model-canvas-passo-a-passo/ 

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21Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

Que tal começar a colocar sua ideia em prática e elaborar o Business Model Canvas

adaptado a sua startup?

Você pode encontrar a tabela oficial no site do Business Model Generation:

http://www.businessmodelgeneration.com/ 

Acesse outros materiais educativos e de apoio à gestão de empresas em nossa página:

https://contaazul.com/materiais/ 

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22Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

CONCLUSÃOAgora que você conheceu esses dois novos conceitos

de modelos de negócios, separe um tempo para pensar

e mapear os aspectos da sua empresa. Lembre-se queum modelo não exclui o outro, pelo contrário, podem ser

aplicados em conjunto para um maior detalhamento

da sua análise.

O essencial é ter controle sobre a estratégia da sua

empresa. Não deixe que ela seja levada por ondas

passageiras e modismos empresariais. Conheça muito

bem o seu público e esteja atento às oportunidades que

impulsionarão o seu negócio.

E depois de ter estudado os métodos, visite uma

papelaria, prepare o material e mãos à obra!

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23Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

REFERÊNCIAS Baguete 

Bizstart 

Blog do Nei 

Business Model Generation 

Endeavor 

Harvard Business Review 

José Dornelas 

Manual da Startup 

Revista Exame 

Startupper 

Sua ideia vale 1 milhão 

Viver sem chefe

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24Índice  MODELOS DE NEGÓCIOS PARA STARTUPS.  Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa

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