1. Compartilhar e validar os critérios de segmentação de clientes com a Força de Vendas, Marketing e demais áreas afins

2. Estabelecer praticas adequadas de

comercialização considerando: Faturamento Médio do Cliente; Potencial

de Crescimento (Up Selling); Rentabilidade; Logística de Atendimento;

Outros Produtos/Serviços a Agregar (Cross-Selling); Tempo de Vida Útil

(LFTV); Referência em seu Mercado.

3. De modo análogo à Análise BCG para Produtos, ou como uma extensão dessa

mesma análise, avaliar criticamente aqueles Clientes nos quais a Força de

Vendas cosegue manter preços premium em acordos estáveis e duradouros ou os

casos onde se fariam necessários grandes investimentos em marketing e vendas.

0

20

40

60

80

100

120

V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 V8 V9 V10 V11 V12 V13 V14 V15 V16 V17 V18 V19 V20 V21 V22 V23 V24 V25 V26 V27 V28

A

B

C

D

17,1

8,1

4,1

1,4

16,1

6,9

2,5

0,9

8,1

4,1

0,6 0,2 0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

A B C D

G1

G2

G3

7

5

3

9 46

68

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jCompilar

kAnalisar

ABC de Clientes para 3 Grupos de Vendedores b

7

4 58

65

Fat Médio e Qtde de Clientes ABC por Grupo de Vendedores a b

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