.2121 de fevereiro de 2010

REPORTAGEM Agronegócios

à

Otabuleiroverde

dosbonsnegócios

Responsável por quase 25% do PIB brasileiro,agronegócio ainda carece de marcas fortes

Walter Falceta Jr.

Para quem viaja ao lado da janelinha nos aviões que sobre­voam o País, o cenário lá embaixo é cada vez mais encantador e também intrigante. Vastas áreas do interior vão compondo mosai­cos, nos quais cada figura geomé­trica se tinge de um tipo diferente de verde. São as formas e cores

de uma terra que se converte, de fato, no celeiro do planeta.

Vistas de perto, essas gle­bas expõem uma realidade em mutação. Num mesmo espaço, produz­se muito mais do que antes. O conhecedor percebe­rá que se elevou não somente a quantidade, mas também a

qualidade. Nesses verdejantes bordados da geografia nacional, desenha­se a arte de quem cada vez mais conhece as melhores técnicas de cultivo e criação.

O agronegócio é responsá­vel por quase 25% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro, conforme avaliação relativa a

2009, quando representou 42% das exportações. Considerada a grande cadeia produtiva, serve como pavimento para até um terço dos empregos.

O Brasil é hoje líder mun­dial na produção e exportação de variada gama de produtos agropecuários. Mantém o pri­

meiro lugar nos mercados de café, açúcar, etanol de cana­de­açúcar, tabaco e suco de laranja. Também lidera o ranking de vendas do chamado complexo soja, que compreende farelos, óleos e grãos.

No início de fevereiro, o Ins­tituto Brasileiro de Geografia

isto

ckph

oto

.22 21 de fevereiro de 2010

REPORTAGEM Agronegócios

Commodities - Posição do Brasil no cenário mundial

Produtor Exportador Market share (%)

Açúcar 1o 1o 41

Suco de laranja 1o 1o 49

Café 1o 1o 26

Soja 2o 1o 35

Carne bovina 2o 1o 32

Frango 3o 1o 32

Tabaco 2o 1o 26

Etanol 2o 1o

Milho 3o 3o 6

Carne suína 5o 3o 11

Leite 6o

Fonte:USDA

Fonte: Secex , elaborado por Informa Economics FNP

Balança Comercial

70.000

60.000

50.000

40.000

30.000

20.000

10.000

0

-10.000

-20.000

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Saldo Agro Saldo Total

e Estatística (IBGE) divulgou os números da agroindústria brasileira em 2010. O resultado apurado indicou uma expansão de 4,7%, o melhor desde 2007, quando o crescimento foi de 5%. Esse quadro positivo se deve a progressos estruturais, ao con­texto econômico e também às condições climáticas favoráveis verificadas no ano passado.

O jogo nesse tabuleiro de bons negócios também rende di­videndos àqueles que não vivem diretamente de semeaduras e colheitas. A venda de caminhões no atacado, por exemplo, regis­trou alta significativa em 2010, fortemente influenciada pelos negócios iniciados no campo. Os mesmos bons ventos sopraram na área de tratores de rodas, tratores de esteira, cultivadores motorizados e colheitadeiras, durante todo o ano de 2010 (ver matéria na página ao lado).

Em sua versão “for export” os programas de financiamento também devem gerar vendas no segmento. Em janeiro, por exemplo, o governo assinou um acordo para a modernização da infraestrutura produtiva familiar em Gana. O objetivo é implantar na África uma versão do Programa Mais Alimentos. O investimento de US$ 95 milhões vai permitir, por exemplo, a com­pra de máquinas e implementos agrícolas produzidos por empre­sas brasileiras.

Plantando a imagem do negócio

Embora seja um segmento maiúsculo na economia nacional, boa parte de seus protagonistas corporativos permanecia anô­nima até recentemente. Num mercado tradicionalmente co­moditizado, o reconhecimento de marcas restringia­se a um pe­queno círculo de produtores, for­necedores de insumos, agentes negociadores e distribuidores.

Fundada em 1979, a Associa­ção Brasileira de Marketing Ru­ral & Agronegócio (ABMR&A) busca meios de alterar defini­tivamente esse panorama. Em 2005, a entidade modificou seu estatuto a fim de participar extensivamente de todas as di­mensões do trabalho de marke­ting, dentro e fora da porteira, conforme expressão corrente entre os profissionais da área.

De acordo com Maurício Mendes, presidente da associa­ção, o objetivo tem sido fortale­cer as ações de marketing em toda a cadeia produtiva. Esse esforço já reuniu em sinergia cooperativas, fabricantes de in­sumos, prestadores de serviços, veículos de comunicação, agên­

Mesmo nos anos em que a balança comercial total foi negativa, o saldo do agronegócio foi positivo. Nos últimos 12 anos, o Brasil teve um saldo total acumulado da balança comercial de US$ 247 bilhões. Nesse mesmo período, o saldo acumulado da balança comercial do agronegócio foi de US$ 444 bilhões.

cias de publicidade, institutos de pesquisa e consultorias especia­lizadas. A proposta é estabelecer relacionamentos e favorecer o intercâmbio de informações entre os diferentes personagens da cadeia produtiva.

Com experiência de 30 anos no segmento, o agrônomo e ad­ministrador Mendes considera que o setor vem ganhando matu­ridade desde a primeira metade da década de 80, quando o então ministro do Planejamento (e já ex­ministro da Agricultura) An­tonio Delfim Netto definiu uma série de cortes nos subsídios para o setor. “Fomos jogados na piscina e tivemos que aprender a nadar”, explica.

Para o consultor e especia­

lista, esse choque gerou imedia­tamente uma busca por novas técnicas e saberes de gestão, destinados a elevar a produtivi­dade e garantir a rentabilidade dos empreendimentos. Segundo ele, esse foi o ponto de partida para uma mudança positiva na organização do setor.

De acordo com Mendes, o segmento evoluiu principalmen­te na geração de quantidade, mas nem sempre foi capaz de agregar valor aos produtos, tam­pouco de desenvolver projetos de marketing moldados para alavancar os negócios no Ex­terior. “Outros países seguiram caminhos distintos, trocando a quantidade pela qualidade, ofe­recendo ao mercado produtos de alto valor agregado”, observa.

O presidente da ABMR&A considera que já existem va­riedades aprimoradas de vários desses itens de exportação, que começam a ser posicionados como produtos diferenciados. Para isso, segundo ele, contri­buem os processos de validação e licenciamento oficiais, com identificação geográfica. É o caso da “carne dos pampas”, cuja obtenção do selo depende do atendimento de uma série de exigências técnicas, como alimentação de capins nativos e licenciamento ambiental da área de criação. “Quando são

adotadas medidas dessa nature­za, damos um passo adiante da commodity, aliando o volume à qualidade”, salienta.

O especialista elogia a ex­periência do Illy Café, empresa de origem italiana fundada pelo húngaro Francesco Illy. Sua uni­versidade do café tem uma sede em São Paulo. A organização possui certificado do sistema de qualidade, conforme a referên­cia normativa ISO 9001, e um certificado de conformidade de produto, obtido mediante acor­do com o Qualitè France, cujo objetivo é efetuar um processo de vigilância e controle “cara a cara” com o produtor.

“Nesse caso, o produtor é orientado a promover uma co­

lheita cuidadosa, apenas dos grãos apropriados”, informa Mendes. “Como o volume é me­nor, restrito pela exigência de qualidade, paga­se a diferença”.

Segundo o consultor, o em­presário rural foi acostumado a considerar que seu labor se concluía com o embarque do produto no caminhão. “Hoje, ele começa a perceber que uma eventual rejeição lá na ponta, no local de venda, vai gerar um im­pacto negativo em seu negócio”, explica. “Portanto, ele vai se conscientizando cada vez mais de que precisa ser criterioso, responsável e capaz também de se comunicar de maneira efetiva com os parceiros e com a sociedade”.

Mendes, da ABMR&A: falta agregar valor

Div

ulga

ção

Foto

: © P

aul T

obec

k - F

otol

ia.c

om

.2321 de fevereiro de 2010

Ao analisar o cenário do segmento, o ministro da Agri­cultura, Wagner Rossi, afirma que a perspectiva é de boa renda para o agricultor em 2011. Ele comemora o recorde previsto na produção e observa que a rentabilidade deve escorar­se na valorização das com­modities.

Rossi tem elogiado a persistência e a capacidade empreendedora dos produ­tores e de seus parceiros no campo. Em suas avaliações, repete um pensamento: “Produzimos a um custo baixo um alimento de quali­dade, colocado no mercado a preço justo.”

De acordo com levan­tamento da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) realizado em janei­ro, mas divulgado este mês, a safra nacional de grãos no ciclo 2010/2011 deve atingir um recorde de 153 milhões de toneladas. Se­gundo essa estimativa, será registrado um aumento de 2,6% (3,8 milhões de tone­ladas a mais) em relação à safra passada. Por conta dessa expansão, a área de cultivo deve crescer 3,1% e totalizar 48,8 milhões de hectares.

Para efeito comparativo, convém lembrar que no ciclo 2000/2001 a safra de grãos foi de cem milhões de toneladas, segun­do a própria Conab. No período seguinte, baixou a 96 milhões.

Esse crescimento está cal­cado basicamente na ampliação das áreas de cultivo de algodão (56,1%), feijão, soja e arroz. No

caso do algodão, por exemplo, prevê­se uma produção de 1,9 milhão de toneladas de pluma, 756 mil a mais do que na safra anterior. O plantio do feijão registra crescimento de área da ordem de 8,4%, mas a produção

cresce em 13,6%, atingindo 3,7 milhões de toneladas.

O volume impressiona, mas é acanhado se comparado ao da soja. O crescimento foi de 2,8% na área, atingindo 24,1 milhões de hectares. Os silos receberão um total de 70,1 milhões de toneladas. Novamente, para ter

uma ideia do incremento, as fazendas brasileiras produziram 38 milhões de toneladas em 2000/2001.

Segundo o ministro, conside­radas as crises produtivas em vá­rios países, a produção nacional

passou a ter importância estraté­gica no suprimento de alimentos para o mundo. Sempre que se fala em expansão das áreas de cultivo, porém, surgem questio­namentos dos ambientalistas, preocupados com a devastação de matas nativas.

O Brasil utiliza teoricamente

48,6 milhões de hectares para produzir grãos. Segundo o minis­tério, no entanto, a sobreposição da terra da primeira safra faz com que 11,2 milhões de hectares sejam utilizados duas vezes no mesmo ano. Por isso, a área real

somada seria inferior a 38 milhões de hectares, garantindo maior sustentabilidade à atividade.

Boi gordoConforme a Pesquisa Pecuá­

ria Municipal, do IBGE, divulgada em novembro de 2010 (com nú­meros coletados no ano anterior),

o Brasil tem o segundo maior rebanho bovino do mundo, atrás apenas da Índia. O Brasil já é o maior exportador mundial, mas deve aumentar em 25% o volume de vendas ao exterior, atingindo dois milhões de toneladas em

2011, conforme previsão da Confederação da Agricultu­ra e Pecuária do Brasil.

Enceta­se uma reto­mada dos negócios com a União Europeia, abalados no início de 2008, devido a inadequações no sistema nacional de rastreabilidade do gado. Essa redução foi compensada pelo cresci­mento dos negócios com mercados que demandam carnes menos nobres, como a Rússia e países do Oriente Médio. Dessa forma, o País vendeu em 2010 o equiva­lente a US$ 3,86 bilhões de carne bovina in natura, o que representou aumento de 27% em relação a 2009.

De acordo com o Minis­tério da Agricultura, até 2020 o Brasil deve suprir mais de 44% da demanda mundial do segmento, o que inclui também a pro­dução de carne de frango e carne suína.

Já o segmento de pro­dutos industriais derivados da atividade agrícola regis­

trou avanço de 3,6%. O carro­chefe dessa expansão foi a cana, que teve crescimento de 8,1%. O segmento de derivados da pecu­ária, por sua vez, cresceu 0,9% no período. O IBGE mostrou ainda que o grupo inseticidas, herbicidas e outros defensivos cresceu 14,6%.

Segundo a Associação Na­cional dos Fabricantes de Veí­culos Automotores (Anfavea), foram comercializados no ano passado 170.886 caminhões de todas as categorias, de se­mileves a pesados. Em 2008, com números que incluem os meses pré­crise, foram vendi­das 126.760 unidades no País. Em 2005, tinham sido 77.258 unidades.

A maré está boa também para a área de tratores de

rodas, tratores de esteira, cul­tivadores motorizados e colhei­tadeiras, durante todo o ano de 2010. As vendas internas, segundo a Anfavea, totalizaram 62.812 unidades, somadas as quatro categorias. Em 2009, esse número fora de 50.124. Em 2005, as vendas atingiram um total de 21.625 unidades.

Parte desse aquecimento se deve aos consideráveis incentivos do governo federal ao setor, especialmente a pe­

quenos e médios agricultores, bem como a programas de estímulo à agricultura familiar. Convém lembrar, entretanto, que muitos técnicos e gesto­res não empregam o termo agronegócio para designar esses agrupamentos celulares de produção, ainda que suas atividades sejam fundamentais à performance do setor.

Somente entre julho e de­zembro de 2010, o Programa de Sustentação do Investi­

mento (PSI­BK) registrou um total de R$ 2 bilhões em financiamentos para aquisição de máquinas agrícolas. Com taxas de juros atraentes, os beneficiados ganharam até dois anos de carência e prazo de reembolso que pode chegar a dez anos.

O programa foi estendido até março de 2011. Os finan­ciamentos devem consumir 4% dos R$ 100 bilhões previstos no Plano Agrícola e Pecuário

(PAP) 2010/2011.Outros projetos regionais

também ajudaram a movimen­tar o setor. É o caso do “Tra­tor Solidário”, desenvolvido desde 2007 pelo governo do Estado do Paraná em parceria com a New Holland. Já foram entregues cerca de sete mil unidades. As ações foram associadas aos programas de crédito do Programa Nacional de Fortalecimento da Agricul­tura Familiar (Pronaf).

Produção brasileira é estratégica no cenário mundial

Negócios em alta alavancam indústria automotiva

Programa Boiadeiros do Brasil, da EPTV: até 2020 o País deverá fornecer quase metade da carne bovina a ser consumida no mundo

Div

ulga

ção

.24 21 de fevereiro de 2010

REPORTAGEM Agronegócios

Marketing

A voz dos silenciososEmpresas investem em ações de relacionamento para se aproximar dos produtores

Nos últimos anos, as em­presas que atuam no merca­do agroindustrial iniciaram um processo de fortalecimento das ações de marketing e comunica­ção, sobretudo por conta das dú­vidas apresentadas, na ponta da cadeia, pelo consumidor comum e por entidades defensoras de seus direitos. Afinal, quem fabrica os insumos? De que forma? São produtos realmente confiáveis?

Projetos robustos de difusão da informação, esclarecimento e valorização da atividade foram iniciados em tempos recentes por gigantes do setor. Uma dessas empresas é a Nutron Alimentos, do grupo holandês Provimi, com 87 fábricas em 30 países, uma referência de peso em nutrição animal no Brasil.

Escorada no conceito de “nutrition para o amanhã”, a companhia definiu como objetivo trabalhar pela qualidade e a segu­rança da nutrição humana. Por meio de investimentos em tec­nologia e formação contínua de profissionais, a ideia é propiciar rentabilidade aos clientes e, para­lelamente, gerar condições para a produção de alimentos saudáveis.

Seu Centro de Pesquisa em Nutrição Animal, por exemplo, em Mogi Mirim (SP), tem insta­lações destinadas à realização de experimentos com aves criadas em galpão e gaiolas e também com suínos em fase de creche. A unidade desenvolve produtos e tecnologias, além de atuar em processos de validação e na ho­mologação de seus fornecedores.

Em 2009, a Nutron idealizou e lançou um projeto pioneiro de marketing cooperativado para o setor, a NFT Alliance, caracteri­zado pela otimização de recursos,

investimento compartilhado e participação conjunta em even­tos e ações de comunicação. O intuito é expor adequadamente as marcas, facilitar o acesso a no­vos mercados, elevar o poder de negociação e abrir vias de contato para a prospecção de clientes.

De acordo com Alessandro Roppa, gerente de marketing para a América Latina da NFT/Nutron, a ideia surgiu durante a fase aguda da crise mundial de 2008­2009, quando muitas das empresas sofreram cortes expressivos em seus orçamentos de marketing. “A proposta inicial foi unir esforços das empresas do segmento para realizar um marketing diferenciado e nego­ciações conjuntas”, relata Roppa.

Companhias como Serrana, XP Agro e Zinpro, representando diversos elos da cadeia produtiva de proteína animal, se agregaram ao projeto. A NFT tem hoje uma revista trimestral com tiragem de 15 mil exemplares, promove treinamentos e cursos presenciais e realiza palestras online com cer­tificação. O portal de internet ofe­rece uma vasta quantidade de con­teúdos. O grupo também está pre­sente em redes sociais, como Fa­cebook, Flickr, Orkut e LinkedIn.

De acordo com Roppa, as ações do grupo permitiram racionalizar e focar os investi­mentos em comunicação, ma­ximizando resultados. “Além disso, divulgamos conteúdo de relevância para fortalecer a sustentabilidade econômica dos clientes desta aliança”, explica.

Reação dos gigantesAções estratégicas nessa área

também foram desenvolvidas pela Bunge, presente no Brasil desde 1905. Trata­se de uma das prin­cipais organizações nos setores de agronegócio e alimentos, com cerca de 150 unidades e mais de 17 mil colaboradores, com faturamento bruto de R$ 27,2 bilhões em 2009. Uma das maiores exportadoras do País, tem posição destacada na origem de grãos e processamento de soja e trigo, na produção de fertilizantes e na fa­bricação de gêneros alimentícios.

Não é por acaso que as ações de marketing, comunicação e sustentabilidade da Bunge são capitaneadas pelo mesmo pro­fissional, o experiente executivo

Adalgiso Telles, que passa parte de seus dias em périplos inter­nacionais de difusão educativa. Neles, compartilha seus saberes sobre produção, rentabilidade e políticas responsáveis nos cam­pos social e ambiental.

Segundo ele, em 2002, a em­presa deparou com o desafio de alavancar o marketing em um setor tradicionalmente comodi­tizado. “Decidimos lidar com o concreto, realizando pesquisas com grupos de interesse para determinar exatamente o que os clientes e consumidores de fato valorizavam”, relata Telles. Nesse inventário de percepções, buscou­se também conhecer as demandas e opiniões dos stakeholders, in­cluindo­se nesse grupo instâncias

de governo, imprensa e entidades do terceiro setor.

As consultas tornaram­se regulares desde essa época e auxiliam a aprimorar constante­mente a estratégia de negócio da organização. “Percebemos que não bastava ter uma política para dentro dos muros da empresa”, afirma Telles. “Era preciso en­tender toda a cadeia de valor.”

Esse longo e criterioso estu­do apontou a necessidade de se fortalecerem as ações de respon­sabilidade e sustentabilidade. A base dessa mudança foi a adoção do 3BL (Triple Bottom Line), também conhecido como 3Ps (people, planet e profit), com prestação regular de contas à sociedade. Isso vem sendo feito por meio dos relatórios de sus­tentabilidade que seguem as es­pecificações do Global Reporting Iniciative (GRI), no qual são es­miuçadas as ações de governança e de impacto ambiental e social.

“Esse trabalho criou um dife­rencial para algo que era comodi­tizado, agregando valor à marca, numa sinergia cruzada entre os produtos”, afirma Telles. Numa pesquisa de marca corporativa realizada em 2001­2002, a Bunge teve 0% de recall, segundo o exe­cutivo. O mesmo índice foi obtido para diferencial e valor de marca.

Em 2003, a empresa lançou a

campanha institucional “Cuidando de tudo pra você, do campo até sua mesa”, com filmes de TV de um minuto e de 30 segundos, spots de 30 segundos em rádios e anúncios de página dupla e simples em revistas de circulação nacional. No ano seguinte, o mote foi “Agricultor brasileiro: quem conhece, reconhece”, com difu­são também na TV e em revistas. O ciclo de exposição da marca continuou até 2007, com o bordão “Bunge, do campo à sua mesa”.

Segundo Telles, o objetivo foi mostrar as diversas atuações da empresa na cadeia produti­va, garantindo a segurança e a qualidade desde o campo até o consumo. “Recordo que depois de um curto período de campa­nha, já tínhamos 62% de recall”, relata. “Em 2003, o País teve um período de retração do consumo, mas cresceu o nosso market share e nossas ações tiveram uma considerável valorização na Bolsa de Valores”, relembra.

De acordo com Telles, a es­tratégia de negócio, o marketing e as ações de sustentabilidade precisam estar perfeitamente alinhados nos projetos das em­presas que lidam com o agrone­gócio. “Trabalhamos com capa­citação, orientação e premiação dos produtores, pois é essa base concreta de qualidade que ga­rante um bom marketing e uma comunicação efetiva”, explica.

Papo na varandaOutra empresa da área que

procura inovar e compreender a alma do homem do campo para estabelecer suas parcerias é a Dow AgroSciences, que atua na área de sementes e biotecnolo­gia. A companhia desenvolveu, por exemplo, o “Dia na varanda”, no qual a área de sombra e descan­so da casa da fazenda vira palco de uma conversa educativa entre um técnico e os produtores. A empresa ainda promove cerca de 500 palestras por ano e fomenta atividades da Associação dos Profissionais de Pecuária Susten­tável. “É importante que o setor possa se valer de argumentação científica nos grandes debates que envolvem a produção rural”, afirma Douglas Ribeiro, líder de marketing da corporação.

Segundo ele, a informação se­gura é fundamental neste momen­to em que o País assume posição de grande destaque internacional. “Nossas conquistas na área estão incomodando alguns produtores de países competidores”, alerta. “Por isso, é fundamental investir em tecnologia e responsabilida­de ambiental, bem como corri­gir as versões distorcidas sobre as ações do nosso segmento”. Ribeiro, da Dow: 500 palestras por ano

Anúncio da Bunge (abaixo) e técnico em campo: trabalho de orientação ao produtor rural

Foto

s: d

ivul

gaçã

o

.2521 de fevereiro de 2010

Multinacional norte­america­na, a FMC Agricultural Products tem sede em Campinas (SP) e trabalha com uma extensa linha de produtos para controle de pra­gas, plantas daninhas e doenças em diversas culturas. Com posi­ção destacada no fornecimento de defensivos para as lavouras de cana­de­açúcar e algodão, vem fortalecendo sua presença no segmento de grãos, HF e Citrus.

A empresa pretende lançar mais 40 produtos até 2014, quando tem a intenção dobrar seu faturamento anual. Em 2009, foram US$ 422 milhões. Para atingir suas metas, tem investido em novas tecnologias, seguran­ça, sustentabilidade, formação de pessoal e, logicamente, em marketing e comunicação.

No fim de 2010, a companhia recebeu o prêmio de Anunciante do Ano na XVI Mostra de Comu­nicação ABMR&A (Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio). Ganhou ainda duas medalhas de ouro para campa­

Disputa de ralis na rota dos cultivos

FMC promove a prova off road Giro FMC, que reúne empresários rurais e aproveita as paradas para demonstrar o uso dos produtos

nhas promocionais e viu o prêmio Agência do Ano ser entregue a sua agência de propaganda, a M­51.

Um de seus destaques foi a promoção “Desbravadores”, em que os participantes recebiam pe­riodicamente mensagens eletrôni­cas com perguntas, numa espécie

de quiz que rendia prêmios. O objetivo foi aproximar a organi­zação de seus clientes, divulgar o portfólio de produtos e fortalecer a memorização da marca.

A campanha Gol FMC teve foco no mercado de grãos de soja

e milho e procurou incentivar vendas e estreitar o relaciona­mento com os principais canais de distribuição. Os revendedores de melhor performance ganharam viagens para assistir a jogos da Copa do Mundo da África do Sul.

“Nossa equipe se dedica à

modernização das campanhas de marketing, procurando trans­mitir mensagens com clareza ao consumidor, além de zelar pela total transparência na relação com o produtor”, justifica Wal­ter Costa, diretor de marketing

da empresa. “O time atua com determinação para fortalecer a imagem da FMC no contexto do agronegócio brasileiro”.

Pé na estradaA vedete das ações da empresa,

no entanto, é um desafio off­road,

nomeado Giro FMC, que reúne empresários rurais em um “dia de campo” pleno de aventura e diver­são. Misto de rali de regularidade e evento de relacionamento, pre­tende atrair 1,6 mil participantes este ano, em sua terceira edição.

São oito etapas em oitos Es­tados, com provas realizadas em estradas de áreas tratadas com os produtos da companhia. Cada prova é realizada em um dia, com percurso aproximado de 400 qui­lômetros e três paradas técnicas. Cada carro tem um piloto e um navegador e recebe GPS, cro­nômetro e adesivagem especial.

A proposta é utilizar o es­porte como indutor da troca de conhecimentos e como meio de fortalecimento das relações com o cliente. “A experiência cria uma relação com a marca e ajuda a difundir informações sobre os produtos usados nas lavouras locais”, afirma Costa.

Nas paradas, os consultores da empresa apresentam esta­ções tratadas, por exemplo, com o inseticida Talstar e o herbicida Aurora, e oferecem orientações de uso dos produtos.

Em 2011, o Giro FMC incor­porou o Giro Solidário. Cada competidor deve doar uma cesta básica a instituições beneficen­tes das cidades que sediam o evento. A ideia visa também estreitar os laços de colaboração com as comunidades das regiões onde a empresa atua.

.26 21 de fevereiro de 2010

REPORTAGEM Agronegócios

Para todo o BrasilRodeios, trilhas e leilões atraem anunciantes e telespectadores do campo e também da cidade

Mídia

Até 1980, os negócios e a cultura do setor agropecuário eram praticamente desconheci­dos do público urbano. As coisas do campo simplesmente não geravam notícias e conteúdos midiáticos. De certa forma, era como se o Brasil se acanhasse de uma de suas principais vocações.

Naquele ano, no entanto, estreou o telejornal Globo Rural, apresentado pelo jovem Carlos Nascimento. A receptividade do público surpreendeu até mesmo os idealizadores do programa. No ano seguinte, foi realizada a primeira reportagem interna­cional sobre a cultura de maçãs na Argentina. Em 1983, uma reportagem sobre a seca no Nor­deste rendeu à equipe o Prêmio Vladimir Herzog de Anistia e Direitos Humanos. Dois anos de­pois surgia a revista Globo Rural.

A experiência das Organiza­ções Globo revelaria a demanda por conteúdos dessa natureza e também a existência de um filão de negócios midiáticos no segmento. Três décadas depois, a cobertura do mundo rural evoluiu. Programas jornalísticos, educativos e de entretenimento são oferecidos em vários canais segmentados, em plataformas multimidiáticas, atingindo pra­ticamente todo o território na­cional.

As iniciativas regionais esta­beleceram foco e sintonia fina com as demandas setoriais da cadeia de valor. Tome­se como exemplo o material produzido pelo Grupo EPTV, afiliado à própria Rede Globo. O pro­grama Caminhos da Roça tem cenário rústico e jeito caipira, conduzindo o telespectador em

uma viagem às raízes brasileiras. Seus conteúdos, no entanto, mostram que a cidade e o campo estão cada vez mais próximos e que a onda de modernização do agronegócio ajuda a pavimentar o desenvolvimento sustentável no País.

Com base em Ribeirão Pre­to, o programa cobre o interior de São Paulo e o sul de Minas Gerais, mobilizando jornalis­tas de Campinas, São Carlos e Varginha (MG). Desde 2002, esses profissionais visitam as fazendas da região para mostrar novas tecnologias, modelos de investimento e casos de em­preendimentos inovadores. Não faltam sugestões culinárias e até mesmo sessões de moda de viola.

Hoje, a programação pode chegar a dez milhões de teles­pectadores, em 289 municípios. De acordo com Marcos Pizano, editor executivo do programa, o importante é ter em mente que os assuntos do mundo rural também interessam ao homem

da cidade. “O programa busca o caminho da nova roça, que está impulsionando o Brasil”, afirma. “Nosso homem do campo é um empreendedor, que está conec­tado e precisa se informar”.

A qualificação da cobertura justifica investimentos pesados em jornalismo. É o caso do “Es­pecial Boiadeiros do Brasil”, que demandou três meses de pes­quisa histórica e cinco meses de gravações externas. As equipes percorreram 29 mil quilômetros em cinco Estados brasileiros e no exterior. “Fomos para a Índia mostrar a origem dos zebuínos e depois percorremos o Brasil acompanhando o trabalho nas fa­zendas”, relata o repórter Dirceu Martins. “O boi é um elemento

forte na história, na cultura e na economia brasileira”.

Em pautaOutros players do mercado

também constituíram suas ba­ses de cobertura dos assuntos rurais. É o caso do Grupo Ban­deirantes de Comunicação, que desde 2005 leva ao ar o canal Terraviva. É sintonizado pela Sky, Via Embratel, TecSat, Nossa TV e 56 operadoras regionais. O sinal também pode ser captado pelas parabólicas de Banda C e Banda L e pela internet.

A grade de programação tem telejornais, programas de entrevistas e debates, cotações, previsão do tempo e atrações musicais ligadas à cultura do campo. Os diferenciais do Ter­raviva são a cobertura das feiras agropecuárias e os leilões ao vivo. As unidades móveis e car­

retas up­link percorrem o País e atuam decisivamente no fecha­mento de negócios à distância.

Segundo o diretor de jornalis­mo, Humberto Candil, a ordem é atualizar sempre a programação, atendendo às demandas daque­les que direta ou indiretamente vivem do agronegócio. Em 2010, foram produzidas 1,4 mil repor­tagens. Dois programas ganha­ram espaço na grade. O Terra­viva Sustentável visa auxiliar o produtor a desenvolver práticas de aumento de produtividade com responsabilidade e respeito ao meio ambiente. O Consultor Terraviva traça panoramas do mercado e sugere estratégias para ampliação da rentabilidade.

Para Candil, o Terraviva se beneficia de estar inserido em um grupo de comunicação de abrangência nacional e alcance internacional. “Durante muito tempo, os assuntos do campo não foram bem tratados pela imprensa”, observa. “Hoje, há uma mudança nesse quadro, e contribuímos ao colocar o agro­negócio na pauta nacional”.

De acordo com Alexandre Bortolai, diretor comercial do canal, a obtenção de receitas esbarra na legislação restritiva da publicidade de produtos agro­veterinários, bem como na sazo­nalidade que caracteriza o uso de medicamentos, defensivos e in­seticidas. “Nossa matéria­prima especial são os leilões no horário nobre, pagos por criadores ou pelas leiloeiras”, revela.

Outra fonte de receitas se apresenta nos últimos tem­pos para a mídia especializada. São os setores que passaram

a lucrar indiretamente com o agronegócio, como montadoras de veículos, redes de varejo e bancos. “Esses anunciantes vão encontrar no canal modelos de exposição da marca que não se restringem aos 30 segundos convencionais”, afirma Bortolai.

Foco e customizaçãoO Sistema Brasileiro do Agro­

negócio também aposta em uma programação focada e inovado­ra, capaz de auxiliar o produtor rural e gerar negócios diretos e indiretos no segmento. O SBA reúne as emissoras Agro Canal, Canal do Boi e Novo Canal, ofe­recendo conteúdo a 62 milhões de telespectadores potenciais. A programação pode ser acompa­nhada por meio de parabólicas, canais a cabo e internet.

Somente em 2010, o SBA es­teve envolvido na geração de R$ 1,5 bilhão em negócios no cam­po, especialmente por meio da transmissão de leilões. O sistema dispõe de 15 unidades móveis, que viajam por 24 Estados, co­brindo leilões, feiras, exposições e eventos corporativos.

Entre seus principais progra­mas figura o Bom Dia Produtor, com notícias, informações de mercado e reportagens sobre no­vas tecnologias e equipamentos. Outra atração é o Zebu para o Mundo, com entrevistas e repor­tagens desse nicho de produção. O Na Agenda do Martelo divulga informações sobre os principais leilões.

“Primeiro fazemos a progra­mação focada nos interesses do pecuarista, para só depois pen­sarmos nas formatações comer­

Canal Terra Viva, do Grupo Bandeirantes: 1,4 mil reportagens produzidas em 2010

Reality show do Canal Rural monitora ao vivo culturas de soja em Londrina e Sinop

Uma das 15 unidades móveis do SBA: programação focada no interesse do pecuarista

Foto

s: d

ivul

gaçã

o

.2721 de fevereiro de 2010

Para os executivos do Ca­nal Rural – que pertence ao Grupo RBS e está no ar desde 1996 –, o trunfo da emissora é sua forte penetração no nicho dos tomadores de decisão do setor. O canal mescla jorna­lismo, entretenimento e com­pras e seus conteúdos podem

Realizada pela Associação Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio (ABMR&A) e conduzida pelo Instituto Ip­sos Marplan, a pesquisa Perfil Comportamental e Hábitos de Mídia do Produtor Rural Brasileiro oferece dados inte­ressantes para quem pretende dialogar com o segmento.

Foram realizadas 2.450 entrevistas pessoais, em 14 Estados e 230 municípios, entre agosto e novembro de 2009. A divulgação ocorreu no ano passado. A primeira edição do trabalho é de 1986.

No que tange a hábitos de mídia, vale destacar o fato de que em 1991/1992 93% assistiam à TV. Em 2008/2009, esse número pulou para 98%. A TV ainda é vista como o “melhor meio de divulgação de mensagem sobre novos lançamentos, usos, caracterís­ticas de produtos, máquinas e equipamentos” (ver quadro).

Na evolução do decênio, alguns dados merecem aten­ção. Em 1998/1999, 33% liam

revistas do setor agrícola. Se­gundo a consulta mais recen­te, são apenas 24%. Os que liam jornal, na virada do sé­culo, eram 58%. Nos tempos atuais, são 32%. A internet, no entanto, era acessada por 3% em 1998/1999. Dez anos depois, abrangia uma fatia de 30% dos entrevistados.

Para 65%, os Estados Uni­dos são o país que realiza a melhor promoção/marketing de sua produção agropecuá­ria, seguidos da Holanda, com 7% das escolhas.

Questionados sobre a al­ternativa que melhor traduz a expressão “marketing”, 51% concluíram que são “ações que as empresas fazem para melhor promover, distribuir, precificar e desenvolver seus produtos”. No entanto, 11% ainda consideram que o con­ceito se traduz na frase “fan­tasias e ilusões para persua­dir consumidores”. Outros 6% identificam o marketing como “enrolação, enganação e mentira” (ver quadro).

Reality roça

O que pensa e como se informa o produtor rural brasileiro

ser assistidos em canais a cabo ou captados por parabólicas. O material também é disponibili­zado na internet.

Sempre em busca de novas receitas publicitárias e de forma­tações mais avançadas, o Canal Rural tem lançado programas como o Lavouras do Brasil,

um reality do agronegócio que monitora áreas de cultivo. A segunda edição, iniciada em 2010, estabeleceu o foco em duas áreas demonstrativas, uma na Embrapa Soja, em Londrina (PR) e outra na Embrapa Mato Grosso, em Sinop (MT).

Seguindo o esquema BBB, fo­ram instaladas câmeras que per­mitem o monitoramento ao vivo, via internet, 24 horas por dia, das duas áreas. A experiência é acompanhada por programas na TV e as informações podem ser

acessadas pelo celular. Uma rede social é base para debates sobre o assunto. O projeto é patrocina­do por gigantes do ramo, como Bunge, Basf e Massey Ferguson.

Outro programa, o Expedi­ções da Produção, que vai ao ar aos domingos pela manhã, vale­se de aventuras off­road para mostrar as principais áreas de produção agrícola, com foco em culturas de cana­de­açúcar, arroz, café, algodão e soja. A proposta é misturar informa­ção técnica, história, cultura e a adrenalina do mundo 4x4. A equipe do projeto é liderada por Clóvis Chakal e percorre o País em duas picapes incrementadas.

O projeto tem patrocínio da Nissan do Brasil, que fornece as duas Frontiers, e apoio técnico da Basf. Em cada trecho, o grupo recebe um agrônomo da Basf especializado na cultura visita­da. O périplo da equipe pode ser seguido no site do projeto e também por um perfil no Twitter.

Em sua terceira edição, o projeto “Na Estrada” procurou acompanhar a trajetória de pro­dutos agrícolas desde o cultivo até o consumidor final. Foram 12 programas que mostraram as rotas de produtos como hortali­ças, maçã e coco. A MAN Latin America, fabricante dos cami­nhões e ônibus Volkswagen, foi

a patrocinadora da série. A equipe viajou 12,3 mil quilô­metros em um caminhão VW Constellation 13180.

Novos negóciosEm junho de 2010, o Ca­

nal Rural iniciou um road show de 50 apresentações para exibir, de forma dirigida, um panorama do agrone­gócio a agências e anun­ciantes. Dados de pesquisa Ipsos Marplan indicaram os nichos de oportunidade no segmento. Outro objetivo da iniciativa foi expor o alcance e credibilidade da empresa, apresentada como a “princi­pal plataforma de conteúdo do agronegócio”.

“Outra de nossas atrações é o Brahma Super PBR (Pro­fessional Rural Rider), que valoriza essa tradição no Bra­sil e oferece bons espetáculos à audiência”, afirma Nilson Moysés, diretor de mercado do canal. “Essas atividades também oferecem oportuni­dades na área comercial, pois nossa equipe trabalha para determinar criteriosamente as demandas do anunciante e adequá­la a nossa programa­ção”. De acordo com Moysés, trata­se de uma aprimorada plataforma crossmídia.

Hábitos de MídiaMelhor meio de divulgação de mensagem sobre novos lançamentos, usos, características de produtos, máquinas e equipamentos

Safra 98/99 Safra 2003/04 Safra 2008/09Televisão 40% 51% 61%Rádio 12% 22% 43%Dias de campo* 12% 43% 37%Palestras - 24% 30%Internet - 9% 20%Reuniões técnicas 10% 9 18%Jornal - 5% 18%Jornais de cooperativas 7% 6% 14%Demonstração de produtos em feiras/exposições - - 14%Mala direta 6% 16% 12%Folhetos distribuídos em cooperativas/revendas/feiras, etc. - 15% 12%Revistas agropecuárias - 7% 10%Painéis de estrada - 10% 9%Boletim técnico de empresas - 4% 5%Revistas de assuntos gerais - - 4%Seção/Suplemento agropecuário - - 2%

*Safras 98/99 e 2003/2004: Inclui demonstração de produtos - Base: Total da amostra

Questões geraisPaís que realiza a melhor promoção/marketing de sua produção agropecuária

Safra 2008/09Estados Unidos 65%Holanda 7%China 3%Japão 2%Argentina 2%Colômbia 2%Outros 19%

Alternativa que melhor traduz a expressão Marketing:

Safra 2008/09Ações que as empresas fazem para melhor promover, distribuir, precificar e desenvolver seus produtos 51%Ações que as empresas fazem para melhor entender e atender o mercado 29%Fantasias e ilusões para persuadir consumidores 11%Enrolação, enganação, mentira para “dourar a pílula” 6%Nenhuma 4%

Base Respondente (999)

ciais”, afirma Jorge Luís Campos, responsável pela divisão comer­cial do SBA. “Investimos forte­mente em meteorologia e somos a emissora que mais transmite ao vivo da BM&F Bovespa, com equipe própria”.

De acordo com Campos, os canais da casa disponibilizam todos os formatos comerciais padronizados, como a inserção de 30 segundos, patrocínios e vinhetas. “Nosso principal diferencial, no entanto, é a programação a la carte, com dezenas de opções de negócios, como o Pecuária BR, o maior programa pecuário do mundo, com conteúdos gerados ao vivo diretamente do Pantanal”, afir­ma o executivo. Segundo ele, já foram produzidas campanhas de merchandising para a Nissan, Volvo, Ourofino e CRV Lagoa, entre outras empresas.

“Temos inúmeros cases em que nossos parceiros co­merciais puderam aumentar o faturamento em mais de dez vezes”, assegura Campos. “Isso ocorre porque conhecemos o agronegócio na prática e por­que as ações são elaboradas a quatro mãos, entre o SBA e seus parceiros”.

Brahma Super PBR, torneio de montaria em bois transmitido pelo Canal Rural: emissora mescla jornalismo e entretenimento

REPORTAGEM

.28 21 de fevereiro de 2010

AgronegóciosREPORTAGEM

Negócios

Com a economia do campo aquecida, inúmeras outras áreas são hoje beneficiadas. Crescem as cidades das áreas produtoras, diversificam­se as atividades e empregos qualificados são gerados do outro lado da por­teira. Esta mudança de cenário pode ser vista em detalhes, por exemplo, pelos estudos do IPC Marketing. Os mapas do Índi­ce de Potencial de Consumo (IPC) exibem franco desenvol­vimento de regiões ou Estados fortemente influenciados pelo agronegócio.

É o caso, por exemplo, de Mato Grosso. Em dez anos, o total do consumo da população rural e urbana subiu de R$ 10,34 bilhões para R$ 31,66 bilhões. Entre 2000 e 2010, o número de empresas

Terra de oportunidadesConsumo cresce no interior do País e impulsiona setores como construção civil e automotivo

no Estado subiu de 58.449 para 103.316. Vale prestar atenção ao crescimento no número de com­panhias dedicadas ao agribusi­ness. O total saltou de 1.392 para 6.819 em uma década. O share de consumo (parcela do valor gasto no Brasil, com base 100) subiu de 1,26 para 1,43. Esse número mostra não somente que o Estado cresceu, mas também que au­mentou proporcionalmente sua participação no consumo do País.

Outro caso de destaque é a cidade de Londrina (PR). Em dez anos, o total de consumo da população rural e urbana subiu de R$ 3,3 bilhões para R$ 7,1 bi­lhões. Nesse período, o número de empresas cresceu de 18.631 para 30.585. Também ali, o agri­business teve avanço significati­Im

age

Plus

/Glo

w Im

ages

.2921 de fevereiro de 2010

REPORTAGEM Agronegócios

vo. O número de companhias foi de 133 para 443.

De acordo com o presidente do Sindicato Rural Patronal de Londrina, Narciso Pissinatti, o agronegócio é uma vocação natural da região, privilegiada pela ótima qualidade das terras. “Recentemente, as boas condi­ções climáticas e o incremento no preço das commodities deram novo impulso à atividade”, afir­ma. “O setor segue firme como motor da economia local, geran­do negócios em outros setores”.

Um desses segmentos benefi­ciados é a construção civil. Lon­drina ergue paredões de prédios, muitos deles de elevado padrão. “Em termos de metragem cons­truída, temos avançado 10% ao ano, atendendo a uma demanda reprimida”, afirma Osmar Alves, vice­presidente do Sinduscon Norte PR. Segundo ele, há anos, verifica­se que os produtores ru­rais buscam os confortos e como­didades da cidade. “Portanto, se a agricultura vai bem, nosso setor segue o ritmo de crescimento, especialmente quando há boas linhas de financiamento”, explica.

“Os números mostram que

tem ocorrido uma descentraliza­ção no crescimento econômico”, afirma Marco Pazzini, diretor do IPC Marketing. Segundo ele, os ganhos do Nordeste têm como base os programas de desen­volvimento e renda do governo federal. “No caso do Centro­Oeste e do Norte, no entanto, é forte a influência da expansão do agronegócio”, analisa.

Outro setor que colhe os frutos do avanço do segmento é a indús­tria automotiva. É o caso da Nis­san do Brasil, que registra vendas expressivas nas regiões do agro­negócio. Suas picapes fazem su­cesso, por exemplo, entre os cha­mados agroboys. São tidas como imponentes e capazes de aguentar o tranco das estradas vicinais.

Os investimentos em publi­cidade da Nissan abrangem boa parte dos veículos de mídia diri­gidos ao segmento. Com o Canal Rural, a empresa tem uma ação de cessão de veículo incluída no pacote de mídia, com duração até março deste ano. A compa­nhia também marca presença na programação setorial dos canais de TV aberta (Globo e Band) e em canais segmentados da TV

paga (Canal do Boi e Terraviva).“O agronegócio é o principal

foco para a comunicação da Frontier em 2011, de modo que todo o planejamento de comu­nicação priorizou esse target”, afirma Heloísa Silva, gerente de marketing da Nissan do Brasil. “Da linguagem dos comerciais à seleção de mercados e progra­mação, tudo foi pensado para falar diretamente com o público do setor”.

De acordo com Heloísa, a Nissan tem buscado se dife­renciar no mercado, fugindo da comunicação tradicional do seg­mento. “A abordagem valoriza os atributos do produto em compa­ração direta com a concorrência,

sempre usando muito humor, sem medo de parecer kitsch”, afirma. A estratégia inclui a utilização de elementos comuns no cotidiano desse público­alvo, como a música sertaneja e os desafios off­road.

Serviços especializadosO desenvolvimento do agro­

negócio também tem fomentado a geração e o crescimento acele­rado de serviços de consultoria e comunicação focados nesse mercado.

É o caso da Cauduro Associa­dos, empresa especializada em branding e design, cujo eixo de ação é a construção da “marca eficaz”. Nos últimos anos, ga­

nhou musculatura com base em jobs realizados para corporações de peso na área do agronegócio, como Vale Fertilizantes, Brazi­lian Beef, NovAmérica, Lagoa da Serra e Bunge Fertilizantes.

De acordo com a Cauduro, findou o modelo da produção de commodities agrícolas, substitu­ído por outro em que a obtenção do lucro exige investimentos em tecnologia, logística, recursos humanos e marketing. Segundo esse novo padrão, só prospera de fato quem sabe vender melhor, com maior margem e de forma sustentável.

Segundo Marco Rezende, diretor de branding e novos ne­gócios da Cauduro, o principal ativo intangível exigido nesse mercado é confiança. “O produ­tor entrega o que o consumidor valoriza ou vai desaparecer”, afirma. Para o executivo, é fun­damental que se tenha confiança no fertilizante, nas sementes, na inseminação artificial e nas práticas ambientais. Por fim, é imprescindível que a família tenha confiança no alimento que chega a sua mesa.

“No agronegócio, a mar­ à

Pazzini, do IPC Marketing: consumo cresce em região influenciada pelo agronegócio

Div

ulga

ção

REPORTAGEM

.30 21 de fevereiro de 2010

AgronegóciosREPORTAGEM

ca é o famoso ‘quem garante’, compromisso, por exemplo, de que um saco de minerais conterá o fertilizante com as propriedades adequadas à cultura do produto”, explica Rezende. Segundo ele, o con­sumidor final do agronegócio é hoje altamente sofisticado, conhece a cultura das marcas e segue o mesmo processo de decisão do cliente B2B.

Rezende cita como exemplo do trabalho da empresa para a marca Lyptus, criada para nomear o eucalipto da Aracruz. Trata­se de madeira nobre, mas extraída de florestas renováveis a partir de árvores plantadas, o que garante um suprimento ambientalmente sustentável. É obtida pelo cruzamento de mudas selecionadas que lhes asseguram atributos de durabilidade, versa­tilidade e harmonia estética.

“Nosso trabalho integral com a marca foi fundamental para que o produto superasse a re­sistência cultural do mercado, posto que as pessoas caracte­rizavam como madeira nobre apenas variedades tradicionais como o mogno, o jacarandá e a imbuia”, relata Rezende.

Publicidade customizadaPara atender às demandas do seg­

mento, empresas da área de comuni­cação já desenvolvem expertise no que pode ser informalmente chamado de agromarketing ou agropublicidade. O grupo MTCom, por exemplo, realiza uma série de ações de comunicação para a Basf, uma das gigantes no setor de inseticidas, herbicidas e fungicidas. As agências e21 e Coletânea Editorial, am­bas do grupo, servem à Basf na criação de campanhas e geração de conteúdo para peças de comunicação.

Como um centro de inteligência de marketing da empresa, a MTCom procura integrar a gestão de relacio­namento à plataforma de comunicação do cliente. São 20 profissionais em uma equipe multidisciplinar dedicada à Basf.

Em maio de 2009, por exemplo, em seu primeiro briefing para a e21, o clien­te solicitou três linhas criativas para a campanha de dois inseticidas, o Nomolt e o Imunit. Prazo: dez dias. A Basf já era cliente da Coletânea Editorial desde o início daquele ano, utilizando serviços de

texto para a revista Atualidade Agrícolas.“Atendemos ao pedido, lançamos a

campanha e obtivemos grande sucesso”, afirma Alberto Meneghetti, diretor da

e21 e coordenador geral da conta. O trabalho sobre o combate a lagartas garantiu novas encomendas e confir­mou o contrato com a agência, que se tornou responsável pelas campanhas de defensivos para cultivos de soja, milho, trigo e arroz.

“Tivemos de aprofundar nosso conhecimento sobre o agronegócio e entender sua complexidade, com suas políticas próprias e regulamen­tações restritivas”, explica Meneghet­ti, alertando para a especificidade do trabalho. “Precisamos estudar a matéria­prima dos defensivos agríco­las, os hábitos do produtor rural e até o perfil do público final, consideran­do ainda as peculiaridades de cada região do Brasil”, relata o executivo.

Segundo ele, as agências que pres­tam serviços ao setor precisam saber, por exemplo, que as necessidades de quem planta café no cerrado são

radicalmente distintas daquelas de um produtor que vive da mesma cultura no Paraná.

Anúncio para Basf: regiões têm características diferenciadas

Div

ulga

ção