Introdução

As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes

empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso

temos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender

propriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar

harmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc.

No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos

julgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas

aptidões para fazer negócios.

Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais

afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para

maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer

qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você.

Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de

satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

Negociar racionalmente

Serão analisados agora como os negociadores devem tomar decisões em um mundo em

que nem sempre as pessoas agem racionalmente.

Informações a serem acessadas durante negociações

1) Alternativas a um acordo negociado

Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequências

de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativa

para um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável para

se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a um

acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à

sua alternativa é melhor do que um impasse.

Lembre-se: o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a

um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.

Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível

manter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de

negócios.

Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícil

avaliar as alternativas do outro.

2) Interesse dos negociadores

Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo que cada

lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta de

interesses pode ajudar a identificar soluções mais úteis.

3) A relativa importância dos interesses de cada negociador

Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas

prioridades.

Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possível aprender

informações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrência

de erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que

você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas.

Estratégias para encontrar acordos

1) Faça muitas perguntas

Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa de informações, mesmo

que seu oponente não responda a todas elas.

2) Fortaleça a confiança e compartilhe informações

A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa,

e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.

3) Dê algumas informações

Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiver

respondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar a

quebrar a trava de informações.

4) Faça ofertas múltiplas simultaneamente

É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de

responder a uma oferta.

5) Buscar acordos depois de fechar acordos

Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso

a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo

se outro melhor não for encontrado.

Justiça, Emoção e Racionalidade em Negociações

Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o

impacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça.

Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estados

emocionais dos negociadores.

É necessário escolher as estratégias racionais de negociações considerando emoções

e preocupações reais que todo têm.

As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados se irrita com o outro

e tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua própria

satisfação”.

Estilos de Negociação

Cada pessoa negocia da sua própria maneira

O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da

auto-estima de cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprio e aos outros,

e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter

sucesso na vida.

O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação,

para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.

Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as

outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de

negociação.

Fator testosterona: Será que homens e mulheres negociam de modo

diferente?

As mulheres participam menos que os homens em seminários sobre negociação, lêem

menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento

sobre negociação.

Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens de metáforas de

operação de guerras, de combate, de táticas e de esporte.

Os machos tendem a atribuir prioridade menor às questões como clima social, empatia

interpessoal, prevenção de conflitos e necessidades humanas, do que para resolver

problemas, alcançar metas e executar tarefas.

No restante, as similaridades entre homens e mulheres em relação à negociação

poderão ser maiores do que as diferenças.

Nem todos os homens preferem ver a negociação como uma forma de combate. E

nem todas as mulheres vêem a negociação como algo ameaçador e combativo.

Diversidade é a característica fundamental dos seres humanos.

Hierarquia dos estilos Ao mesmo tempo que não é fácil ou razoável rotular pessoas, para fins de identificar

traços e táticas de diversos tipos de negociadores, fizemos algumas generalizações para

ajudá-lo a caraterizar as pessoas que você poderá encontrar nas mesas de negociação.

0 Buldogue

Como negociadores, as pessoas de estilo buldogue tendern a agir da seguinte forma:

Negociam utilizando estilo agressivo e dominador; tendem a encarar a negociação

como uma confrontação de vontades.

Consideram a vitória mais importante do que a própria negociação. Apresentam

frequentemente um elemento de identificação de ego e conceito pessoal em levar

vantagem sobre os outros, e as vezes em explorá-Ios.

Fazem uso de exigências, ultimatos e extorsões para forçá-lo a concordar com eles.

Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo-os tenazmente. Fazem

concessões com má-vontade, quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais

concessões.

Um importante efeito colateral da negociação com buldogues é que você não se

sente confortável com eles. A abordagem bombástica que eles empregam consegue fazer

com que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade de negociar, ocasionando

animosidade e ressentimentos que podem empanar a possibilidade de realizar um bom

negócio.

A Raposa

Construtores De Negócios

Veados

Buldogues Raposas

As raposas tem estilos especiais próprios que refletem suas estratégias pessoais para poder

obter o que desejam.

Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada e manipuladora. Procuram

forçá-lo a adivinhar seus motivos e suas intenções.

Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar vantagem no negócio,

porém em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues, elas gostam de abordagens

mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociação como uma disputa de sagacidade,

em vez de confrontação de vontades, como ocorre com os buldogues.

As raposas frequentemente se apóiam. em ambiguidade, manipulação e subterfúgios

para obter aquilo que desejam. Ao vê-las, às vezes você consegue reconhecer suas

táticas, outras vezes não.

As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam com elas sintam que não

podem confiar nelas, especialmente quando fatos passados, afirmações falsas ou outros

comportamentos não éticos interferem no andamento da negociação.

O Veado

Pessoas com grau de abertura muito baixo e alto grau de aquiescência utilizam o estilo do

veado. Estas pessoas não compartilham com você aquilo que desejam ou planejam fazer. É

muito provável que abandonem a negociação caso, sintam-se em situação ameaçadora que

as remova de sua zona de conforto. As pessoas que apresentam comportamento no estilo

veado tendem a agir da seguinte forma:

Optam por demonstrar um estilo, passivo e conciliador, sem procurar fazer ondas ou

antagonizar qualquer pessoa.

Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de por vezes não conseguir

negociar efetivamente, e terminando por aceitar negócios propostos a elas por pessoas

mais agressivas.

Quando decidem negociar, trabalham através de subterfúgios ou apaziguamento de

modo a não perturbar ninguém, ou seja, eles próprios e a outra parte.

Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociação, e

tendem a aquiescer em relação as propostas do outro lado, em vez de preferir fazer suas

próprias propostas.

Preferern ocultar-se atrás de substitutos como sócios da empresa, agentes,

representantes e intermediários, que efetuam toda a negociação por eles.

Esta descrição provavelmente descreve a maioria da população de pessoas adultas

que participam de negociações. A maioria de nós tem pelo menos um pouco de estilo veado

dentro de nós, mesmo que possamos nos sentir mais seguros adotando um dos outros

estilos. A maioria de nós não tem prazer em duras negociações, e o mero pensamento de ter

de batalhar com um insistente vendedor de automóveis, com um inflexível corretor de

imóveis, ou com um chefe agressivo já basta para nos tirar de nossas zonas de conforto.

Muitas pessoas que fazem parte desta categoria logram a si próprias porque tem tal pressa

de terminar o negócio e sair que acabam deixando valor excessivo na mesa de negociação.

0 Construtor de Negócios

0 estilo do construtor de negócios é reconhecido pela abordagem da negociação com

valor agregado como capaz de equilibrar seu interesse pessoal com os interesses dos outros.

Utilizando tanto a abertura como a aquiescência, esta pessoa consegue confiantemente

explorar seus próprios interesses e as opções capazes de satisfazê-Ios, sem a indevida

necessidade do uso de segredos ou comportamento antagônico.

Os construtores de negócios sentem-se mais confortáveis com uma abordagem do tipo

ganha-ganha para as negociações.

Eles negociam com base no valor que podem oferecer e obter para cada negócio. Eles

não perdem tempo com questões emocionais, ataques pessoais, alegações ou discussões

a nivel pessoal que tentam desviá-los dos elementos de valor de um negócio.

Os construtores de negócios são geralmente mais experientes como pensadores e

empresários. São suficientemente experientes para conhecer aquilo que Ihes convém e

aquilo que não Ihes convém.

Os construtores de negócios possuem uma idéia clara dos seus interesses nos negócios e

como satisfazê-los através do uso de diversas opções.

Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como forma de desenvolver

confiança e abertura com a outra pessoa.

Eles podem não ser completamente altruístas. Eles gostam de ver você ter sucesso, mas

também querem ter seu próprio sucesso.

Os construtores de negócios confiam no processo de pesquisar o valor

cooperativamente, porque acreditam em seus instintos e na sua habilidade para conseguir

fazer um bom negócio sem ter de se rebaixar utilizando táticas antagônicas típicas de

buldogues ou raposas.

Principais erros nas negociações

Existe um grande número de pessoas que agem de maneira irracional na realização

de negócios. Descreveremos a seguir os erros mais comuns entre negociantes.

1) Aumento irracional dos compromissos

Os negociadores ao iniciarem uma ação de negócio, devem se preocupar não apenas

com os dados que apoiam sua opinião inicial, mas buscar informações contraditórias ou

dados mais confirmativos, baseando-se em custos e benefícios futuros, para depois então

fechar um compromisso, ou seja, não deve haver precipitação nas decisões.

2) A mitológica torta fixa

As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória para todos. Tais

acordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de sucesso terminarem em

trocas, onde cada lado da negociação entrega ou desiste de algo que está em jogo. Isto

acontece porque as pessoas dão diferentes valores à múltiplas questões da negociação,

trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito.

Mas geralmente os diferentes lados não consideram essas trocas benéficas, pois

cada qual acha que seus interesses estão em conflito com o do outro.

3) Ancoramento e ajustes

Cada negociador deve possuir sua âncora inicial, ou seja, uma proposta inicial. Esta

deve ser uma oferta que atraia atenção do outro negociador, não podendo ser extrema e

sequer ser considerada pelo seu oponente, e isto servirá como a âncora de ofertas

subsequentes.

Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação que se busca e tampouco

limita o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar a situação. Além disso, não dê muito

peso à oferta inicial de seu oponente no início da negociação.

Não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma contra-oferta. Saiba o suficiente sobre

as questões em disputa para reconhecer âncoras irreais.

4) Disponibilidade de informações

Para se chegar ao final de uma negociação com qualidade é necessário identificar e usar

informações confiáveis, e não apenas as disponíveis, que estão aparentes no processo de

negócio.

As informações de maneira mais colorida e dramática geram impacto muito maior nas

decisões as serem tomadas do que as que possuem sentido informativos com poucos

detalhes.

O negociador deve ter o controle de informações, tanto da qualidade quanto da maneira

como são apresentadas.

5) A praga do vencedor

Muitos negociadores pensam que seus oponentes são inativos e não possuem

informações necessárias à negociação, fazendo então propostas baixas, onde a aceitação da

proposta pode deixá-lo inseguro, pelo fato de ser uma proposta ridícula.

6) Excesso de confiança

Este é um dos problemas que leva tantas pessoas a negociarem mal.

O excesso de confiança pode inibir uma variedade de acordos possíveis e aceitáveis.

Quando um negociador está excessivamente confiante na aceitação de sua posição em

particular, fica reduzido o incentivo a fazer concessões. Contudo, se existir uma avaliação

mais precisa, um negociador muito provavelmente ficará mais incerto quanto a sua

probabilidade de sucesso e estará mais disposto e/ou aceitar uma troca de concessões.

Conclusão

Algumas consideracões sobre negociação:

1. Jamais faça uma única proposta; apresente sempre pelo menos dois negócios possíveis,

e preferivelmente um número maior deles.

2. Ouça com bastante atenção; compreenda claramente os interesses da outra parte.

3. Não personalize ou emocionalize o processo de negociação.

4. Tenha confiança no seu poder de veto; você sempre pode dizer não.

5. Confie no processo; tenha cuidado com atalhos.

6. Não espere resultados perfeitos todas as vezes. Algumas rodadas de negociação

transcorrerão mais harmoniosamente do que outras.

7. Demonstre pessoalmente abertura e aquiescência e aja como se estivesse esperando que

a outra parte fizesse o mesmo.

8. Nada de fazer negociação pouco-a-pouco; trabalhe a partir do quadro geral e não em

um item de cada vez.

9. Não use estratagemas de força, truques sujos ou outras ciladas e táticas de manipulação.

10. Nada de fazer “apanhar cerejas”- cada negócio irá ficar de pé ou cair pelos próprios

méritos. Não permita que a outra parte escolha as melhores partes de todos os negócios

para fazer outro negócio novo.

11. Analise o processo de decisão.

12. Considere ativamente os processos de decisão de seu oponente.

13. Faça a melhor avaliação possível dos preços de reserva, interesses e importância

comparativa de questões.

14. Visualize o processo de negociação como uma oportunidade para coletar e atualizar

informações.

Bibliografia:

Negociando Racionalmente

- Max H. Bazerman

- Margaret ª Neale

Agregando Valor à Negociação

- Karl Albrecht

- Steve Albrecht