NegociaçãoVamos barganhar?

Ao final desta aula a gente deve...Compreender os conceitos

relevantes no processo de recomendação

Saber como modelar as estratégias de cada agente

Entender as particularidades do processo de negociação Bilateral

2

RECORDAR É VIVER...

3

“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos

que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é

simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A

negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e

disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa

O que é Negociação?

O que é Negociação?Fundamental: resolver conflitos!

◦forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

5

Para que negociar?Recursos (disponibilidade)

◦Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) ◦Exemplos

Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões

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Para que negociar?Opiniões

◦Falta visão do todo ◦Exemplos

Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços)◦Requer descobrir as relações de

dependência entre o vários agentes ◦Exemplos

Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

Jogo de futebol, patrulha,...7

Mercado Um ambiente onde

vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar

Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

8

Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam

diretamente (negociação bilateral)Muitos compradores e um vendedor

participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)

Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)

Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

9

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,

entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateral

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

11

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

12

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15

• Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Bem em Negociação

Jogadores

Ações

Proposta

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

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Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18Comprador

2017

Vendedor

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18Comprador

2017

Vendedor

Valores de Reserva

Parâmetros Importantes na negociação Conjunto de Negociação (um ou

mais atributos?)ProtocoloColeção de EstratégiasRegra de término

14

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

Problemas de modelagem de uma negociação

Avaliando os modelos de negociaçãoIdentificamos 4 problemas comuns

16

Como modelar as propostas?

Como avaliar uma proposta?

Quais são as possíveis ações do agente?

Como o agente decide o que fazer?

Como modelar as propostas?Objetivo

◦definir a representação estruturada do bem em negociação

Quais atributos descrevem uma proposta?

Qual a natureza destes atributos?◦características do produto (cor,

tamanho, etc.)◦característica da proposta em si

(preço, tempo de entrega, etc.)17

Como avaliar uma proposta? Objetivo

◦ dar capacidade ao agente de comparar duas propostas

Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância?◦ pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de

atributo Qual o conjunto de classificação de proposta?

◦ conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom)

Como mapear uma proposta neste conjunto?◦ teoria da utilidade?

18

Quais são as possíveis ações do agente? Objetivo

◦ determinar o grau de autonomia do agente negociador

As ações básicas de um agente negociador são◦ aceitar uma proposta; rejeitar/gerar

contraproposta; sair Além destas o agente poderia

◦ enviar ultimato◦ sugerir um produto alternativo◦ mudar quantidade do bem em negociação◦ ...

19

Como o agente decide o que fazer? Objetivo:

◦ Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode

utilizar para tomar sua decisão?◦ propostas do oponente◦ propostas feitas por ele◦ Momento da negociação◦ negociações realizadas (mesmo oponente ou

produto)◦ ...

Como estas informações são mapeadas em ações?◦ que condições implicam em ações

20

Modelos de Negociação Bilateral

Framework comumModelo de referência: Peyman

Faratin!Modelo das propostas

◦atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc.

◦cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

22

Framework comumAvaliação da propostas: função de utilidade

para múltiplos atributos

23

wpreço

wimposto

wtemp.

Aval [0; 1]

preço

imposto

temp.

Pro

po

sta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

Aval [0; 1]

wpreço

wimposto

wtemp.

preço

imposto

temp.

Pro

po

sta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

15 200

1

Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo

◦ Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo

◦ Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento

◦ Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo.

◦ O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo

◦ Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso

◦ Ideal para ambientes com recursos limitados. ◦ Ex. pequeno número de vendedores

24

Funções de FaratinDependente de tempo

25

crescenteVseminmaxtα1mim

edecrescentVseminmaxtαmim

jxa

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

jt

ba

β

1

max

maxa

j

a

j

a

j t

)min(t,tK1K(t)α

K= valor InicialJ= atributot= tempo (sequência proposta)Beta= define velocidade que cede

Preço para vendedor

Preço para o comprador

Comportamento função alfa

26

Ações Mecanismo de decisão

◦ Recebe a proposta R◦ Gera um proposta G seguindo a tática◦ Compara as propostas R e G

Ações◦ Aceitar

se R é melhor do que ou equivalente a G e fim◦ Rejeitar + contraproposta

se R é pior do que G e envio G◦ Ultimatum

se o tempo expirou◦ Desistir

se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo

27

28

Vendedor fez proposta

Inicio

cliente fez proposta

Contra-proposta cliente

Contra-proposta

vendedor

proposta inicial vendedor

proposta inicial cliente

Acordo

Cliente aceita

Fim sem acordo

Vendedor aceita

Cliente desiste

vendedor desiste

Modelos de negociação bilateral baseados em heurística

29

Kasbah Faratin

Representaçãoda Proposta

Avaliação daProposta

PossíveisAções

Tomada deDecisão

RAP

Contraproposta

único atributo(preço)

preço representaa avaliação deproposta

aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta

comparação entre propostasrecebida e gerada

dependentes detempo

múltiplos atributos

combinação ponderada dos atributos

Idem Kasbah

Idem Kasbah

dependentes detempo/comportam.recurso

múltiplos atributos(produto + acordo)

Idem Faratin

Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo

Idem Faratin, mas muda em ultimato

dependentes detempo/comportam.recurso

Negociando para Dividir RecursosProtocolo das ofertas alternadas

◦Negociação um para umJogadores pacientes versus

Jogadores Impacientes◦O último round vai ser sempre um

ultimato◦Terá mais poder, especialmente se

houver uma depreciação do valor do bem

◦Como vimos, podemos implementar uma função dependente do tempo para regular a geração de propostas

30

Negociação para Alocar TarefasDomínios Orientados a Tarefas <T, Ag, c>

◦T conjunto de todas as tarefas possíveis

◦Ag é o conjunto de agentes negociadores

◦C é a função de custo para cada subconjunto de tarefa Custo é uma função não negativa e

monotônica Utilidade de um acordo é a diferença

entre o custo de execução das tarefas originais e o custo das tarefas do acordo

31

Algumas perguntas relevantes...Se o protocolo for monotonico...

◦As propostas são melhores (para o outro) a cada round

Qual deve ser a primeira proposta?◦O melhor acordo para si.

Quem deve ceder?◦Aquele que tiver menos a perder

Quanto deve ceder?◦O mínimo possível para mudar o

risco32

E se existirem muitos agentes?

33Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Sequencial

Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

Exemplo NBS

35

Ok, por $12

Vendedores

Ok, faço

por $11

Ok, por $10

Comprador

Fechado

Conceitos essenciaisAcordo

◦concordância entre as partes Efetivação da transação

◦contratação do produto ou serviço (pagamento etc)

Compromisso ◦promessa de manutenção dos

valores combinados◦durante um prazo◦ex: “guardo para você até amanhã”

36

Como tirar proveito?(comprador)

Vantagem◦Oportunidade de comparação

Estratégia◦Utilizar informação anterior para

forçar acordo

37

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

Como forçar o valor desejado?

38

Alteração do valor de reserva◦Interfere no comportamento

(velocidade que cede)Ultimato

◦Como ferramenta de barganha◦Ocorre independente de alcançar o

valor de reserva◦Valor desejado para o acordo

Como forçar acordo no valor desejado?

39

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

Minha última oferta é $10,50

Funções de decisão

Funções de decisão◦Quanto oferecer no ultimato?◦Continua negociando com outros

vendedores?Perfis dos agentes

◦Quanto a aversão ao risco◦Conservador, Moderado, arrojado e

agressivo

40

ExperimentoVariáveis dos Cenários

◦Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc)

◦Prazo de compromisso (longo, médio, curto)

◦Ordenação por facilidade de acordoResultados

◦Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral

◦Agentes de risco perdem muito ou ganham muito 41

ARGUMENTAÇÃO

E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista?

42

ArgumentaçãoProblemas com Negociação

Tradicional◦Não se pode justificar escolhas◦Não se pode mudar de idéia◦Parte do princípio que agentes tem

uma visão perfeita do todo!

Diferentes abordagens para fins diferentes...

Decidindo objetivos e alocações◦Votação

Negociando bens e valores e tarefas◦Negociação Bilateral◦Leilões

Influenciando o oponente◦Argumentação

Baseada em Lógica Baseada em Diálogos

Argumentar ...É o processo de encontrar

consenso sobre coisas justificáveis.

Envolve tratar inconsistências entre as crenças de vários agentes◦Podem ser óbvias p p◦Ou nem tanto... p, pq e q

Há vários tipos de argumento...◦Vamos focar nos argumentos

lógicos! Têm natureza dedutiva

45

Argumentação

Alguns tipos de argumentação...◦Lógica

Gera argumentos dedutivos Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que

você.

◦Emocional Você gostaria que fizessem isto com você?

◦Visceral Envolve o físico – por exemplo, quando alguém

gesticula para dar ênfase a um ponto

Construindo um Argumentador Mecanismos para enviar

propostasTécnicas para avaliar propostas

◦Qual a utilidade da proposta recebida?

Mecanismos para gerar/responder propostas◦Como melhorá-las?

Argumentação Baseada em Lógica

Base |- (sentença, Justificativas)Base é um conjunto de sentenças

acordadas pelos agentes.Argumentos podem ser contra ou a favor

uma determinada proposição.Dois tipos básicos de argumento

◦ Não trivial – derivado de um conjunto consistente de justificativas

◦ Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio

Duas formas de Derrubar um Argumento

Negando a sentença em si◦Supondo que se tenha dois argumentos

(1, 1) e (2,2) - 1rebate 2 se 1 2

Contestando a Justificativa do Argumento ◦Supondo que se tenha dois argumentos

(1, 1) e (2,2) e 1 e 2

Um exemplo...

Humano(Hercules)Pai(Hercules, Zeus)Pai(Apolo, Zeus)Divino(X) mortal(X)Humano(X) mortal(X)Pai(X, Zeus) divino(X)(Pai(X, Zeus) divino(X))

Continuando...

Podemos construir arg1(mortal(Hercules), {humano(Hercules), humano(X) mortal(X)})que é rebatido por arg2:

(mortal(Hercules), {pai(Hercules,Zeus), Pai(X, Zeus) divino(X) Divino(X) mortal(X)})

Que, por sua vez, é derrubado por arg3:((Pai(X, Zeus) divino(X)) {(Pai(X, Zeus)

divino(X))}

Várias Classes de Argumento...Por ordem de aceitação

◦Todos os argumentos a partir da base

◦Todos os argumentos não triviais◦Todos que não podem ser rebatidos◦Todos cujas justificativas não podem

ser contestadas◦Todos os tautológicos.

Diálogos para Argumentação

Um diálogo pode ser visto como uma série de contribuições – argumentos

Cada contribuição... Um movimento◦Um diálogo é uma seqüência de turnos◦Cada turno apresenta um argumento

diferente◦Argumento corrente derruba o anterior◦Diálogo termina quando não é mais

possível argumentar.

Argumentação e Diálogo

Argumentação é um jogo... Vários tipos identificados◦ Persuasão – conflito de opiniões◦ Negociação – conflito de interesses◦ Inquisição – crescimento do conhecimento geral◦ Deliberação – tomada de decisão◦ Perguntas – crescimento do conhecimento

pessoal◦ Conflitos◦ Misto