NegociaçãoEquipe oito

Roteiro

• Introdução• Negociação em empreendimentos• Os 7 elementos de uma negociação• Resolução de impasses• Conclusão

A Negociação em empreendimentos

• Acordo com clientes• Empregados• Fornecedores

Elementos de uma negociação

• Interesses• Opções• Alternativas• Pessoas• Relações• Legitimidade• Comprometimento

Interesses

• São os motivos pelos quais você traça um objetivo

• Construir vários objetivos possíveis• Priorizar interesses• Interesses da outra parte• Interesses mútuos

Opções

• São cada uma das possibilidades nas quais as partes podem acordar

• “Na mesa” ou “consideráveis”• Antes de agir:

• Analisar• Gerar novas opções• Pedir sugestões da outra parte

Alternativas

• Lista do que fazer se não houver acordo

• BATNA• Não negociar abaixo do BATNA• BATNA do cliente

• Pode estar sobre-estimado

Pessoas

Relações

Legitimidade

Comprometimento

• Consolidação do negócio• Acordo entre cavalheiros• Contrato assinado

• Termos claros para quem deve cumprir

Resolvendo Impasses

Resolvendo Impasses

Resolvendo Impasses

Conclusão

• Planejar:• Saber seus interesses• Ter opções realistas• Saber seu BATNA• Saber que é possível ceder• Pesquisar o outro(interesses, BATNA)

Conclusão

• Resultado:• Satisfaz as partes• Acordo melhor que BATNA• Bom negócio para os dois lados• Relacionamento melhorado• Termos de acordo claros

Dúvidas