Negociação.pptx

7/21/2019 Negociao.pptx

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NegociaoO que ?


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Amplo arcabouoconceitual versusexperincias prticas

Negociamosconstantemente. Ex.:Beb a chorar paraser amamentao


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Mentalidade no passado:sentir-se com vantagem

Negocia!o ganha"pere Poucas hipteses de se

manter

No leva a novas

negociaes No ajuda os

relacionamentos, podendoat destru-los

#.#. Negocia!o e ambos oslaos en$ol$ios


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Negocia!o %anha"%anha:" ienti&ca!o as

necessiaes a outra parte'" (nteresses nem sempre s!ocon)ituosos'

" *rocura e maximi+a!o osganhos e ambas as partes.

#.,. *rocura e um-elacionamento uraouro


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Negociao - campo deconhecimento e empenhoque visa conquista depessoas de quem se desejaalguma coisa/0ohen1#2345.

Busca apenas e interessespessoais'

0onquistar pessoas " ter sobcontrole'

6entati$a e obter $antagem %ranes hip7teses e

negocia!o ganha" pere'

. .#.8.# Negocia!o para obter

$antagem


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9Negocia!o o uso ainorma!o e o poer1com &m e in)uenciar ocomportamento entro

e 9ree e tens!o;/0ohen. #2345.

(mport


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9Negocia!o " processo e comunica!obilateral1 com ob>eti$o e chegar aecis!o con>unta; /isher @ =r1#235

Aspetos importantes para comunica!o

bem suceia:C escutar atentamente'C ale para ser entenio'C ale sobre si1 n!o sobre o outro'

C ale com um ob>eti$o' 0omunica!o bilateral

C tenncia maior e se encaminhar parauma negocia!o ganha "ganha.

#.8.8 (mport


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9Negocia!o " processo ecomunica!o com prop7sito eatingir um acoro agra$el sobreierentes ieias e necessiaes;

/AcuD1 #2285 %rane liga!o com persuas!o' 0omportamentos en$ol$em $enas1

comunica!o1 mareting1psicologia1 sociologia e resolu!o

e con)itos' Negocia!o tem muito a $er com

compreens!o clara as moti$aFes' Goti$a!o " $ital para o processo

/pessoas moti$aas tm melhores

coniFes para negociar5

#.8.H. Busca e Acoro


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Ob>eti$o principal " a>uar a pessoa aconseguir o que pretene /AcuD1 #2285.

Negocia!o como instrumento para

satisa!o as necessiaes bsicas' *oe le$ar a outros resultaos e Iou

relacionamentos ierentes /subproutoso processo5.

9Negocia!o en$ol$e um elemento eneg7cio ou troca e um recurso $aliosopara um lao para possibilitar ambas aspartes atingirem resultao satisat7rio.;

/Jogson1#22K5

#.8.. Negocia!o como instrumentoe satisa!o as necessiaes


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9Negocia!o um neg7cio que poe aetarprounamente qualquer tipo e relacionamentohumano e prou+ir beneLcios uraouros paratoos os participantes;

Nierenberg " o seu li$ro introu+iu uma no$aisciplina e uma no$a era' No passao " sin7nimo e relaFes a$ersas' Naa poeria ser t!o simples na e&ni!o ou t!o

amplo no ob>eti$o como a negocia!o' 6oos os ese>os que procuram satisa!o /e

toas as necessiaes para serem atingias5s!o uma O*O-6=N(AE para as pessoasiniciarem o processo e negocia!o'

A negocia!o poe ser consieraa como um

#.8.K. Negocia!o e orelacionamento Jumano


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9Negocia!o importa em acoro epressupFe a existncia ea&niaes1 base comum einteresses que le$e as pessoas a

con$ersarem; /Gatos1 #2325 (mport


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9Negocia!o como &loso&aimplica a aceita!o os $aloresque se baseiam numaaministra!o participati$a1 osieais e ireitos humanos e>ustia social1 bem como ospressupostos ecorresponsabili+a!o os

resultaos; /Gatos1 #2325 A negocia!o um os atos

mais emocrticos que poemosexecutar /O*O-6=N(AE e

participa!o ampla1 geral e

#.8.3. (mport


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9 6oos n7s negociamos1 pois a negocia!o simplesmente um moo muito e&ciente econseguir aquilo que queremos; /Gills1 #2285

Negociamos para resol$er as nossas ierenase satisa+er as nossas necessiaes'

Os ois laos tm interesses comuns e emcon)ito'

"Gills a&rma que negociamos somente quanoh alternati$a para a negocia!o1 ou se>a1nenhum acoro pior

Ex: sinicatos a+em gre$e1 em $e+ e negociarpor acreitar que resultar em maiores ganhoso que as con$ersaFes.

#.8.2. 6oos negociamos

sempre


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Puase sempre conunimosnegocia!o com outras ormas esolu!o e con)itos /-obinson1#22K5'

As negociaFes1 na sua essncia1en$ol$em concessFes'

Negocia!o muito mais o quesimplesmente persuas!o'

O importante transormar um

con)ito em entenimento1 pois anegocia!o estar encaminhaa1com granes chances e le$ar aganhos para ambas as partes.

#.8.#4. Negocia!o Q Rolu!oe 0on)itos


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N!o preciso seguir rigiamente aagena pre$ista /%ibbons @Gc%o$ern1 #22H5.

S possL$el criar momentos

especiais atra$s e possL$eisacoros que poer!o surgir'

(sso n!o impee que se aa umplaneamento1 estabelecenoaquilo que se pretene atingir'

A abertura para no$as situaFes eopFes que possam surgir uranteo processo ar no$as alternati$as

#.8.##. (mport


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9Negocia!o o processo atra$so qual as partes se mo$em assuas posiFes iniciais i$ergentes

at um ponto no qual o acoropoe ser obtio; /Rteele et alii1#2325

=ma negocia!o en$ol$e sempre

mo$imento' As partes mo$em"se as suas

posiFes i$ergentes em respostaa um ou mais os possL$eis

enoques em negocia!o:compromisso1 troca1 coer!o1

#.8.#,. Negocia!o como um mo$imentoe *osiFes i$ergentes para um acoro


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9Negocia!o en$ol$e a tentati$a1 por partee uas ou mais partes1 e completar umatransa!o atra$s o uso abarganha;/Rteele et alii1 #2325

ar alguma coisa em troca e outra' 6oas as e&niFes a negocia!o mostram

apenas uma $is!o o problema /s!oparciais1 ao apresentarem um problemaapenas sob um eterminao ponto e$ista5'

S importante pensar sobre ierentesenoques e pontos e $ista possL$eis numanegocia!o'

(sso ar um tratamento mais abrangenteao processo.

#.8.#8. =so a troca no*rocesso e Negocia!o


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(mportaos'

#.8.#H. Negocia!o

Estratgica


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*assos para a Anlise o *rocesso eNegocia!o Rob um *onto e VistaEstratgico /TeUici et Alii #22K5

#5 e&nir as questFes' ,5 Agrupar os assuntos e e&nir a

agena' 85 Analisar o outro lao' H5 e&nir os interesses bsicos'

5 0onsultar os outros en$ol$ios' K5 Estabelecer metas para o

processo e os resultaosesperaos'

5 (enti&car os seus pr7prios

limites' 35 esen$ol$er argumentos e

apoio.


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#5 0almaW aa"o com cuiaoW *reocupe"se em planearantes e agir.

,5 e&na a sua amplitue e troca. 85 e&na os seus pr7prios interesses.

H5 *ersiga e prote>a as suas necessiaes1 n!o a suaposi!o. 5 Riga os oito passos o planeamento a negocia!o. K5 A outra parte tem a cha$e para seu sucesso. 5 O poer "lhe uma ala$ancagem tanto sobre os

resultaos como sobre os relacionamentos. 35 A estratgia equi$ocaa tra+ uma certe+a e erros. 25 N!o entre numa competi!o1 a menos que este>a

preparao para perer. #45 0orrespona satisatoriamente. ##5 A con&ana mais cil e ser estruLa o que

-egras para um processo enegocia!o estratgica


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a5 Guitas pessoas simplesmenten!o sabem como negociar1 > queningum nos ensina a negociar1quer se>a na escola ou em casa'

b5 As pessoas n!o acreitam quese>a possL$el aprener comonegociar1 $isto que1 como isson!o nos ensinao1 acreita"seque o mesmo n!o possa ser

eito' c5 A terceira ra+!o1 e

pro$a$elmente a mais orte1 omeo.

#.H. Negocia!o como umahabiliae bsica


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(enti&car qual oproblema a serresol$io1 ou se>a1

ienti&car oob>eti$o anegocia!o1 ouaquilo que se

preteneeeti$amentesolucionar.

#.. O *roblema


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0oncentrar"se eeti$amente no ob>eti$o anegocia!o

(ntrou+ino"se emoFes1 tem"se i&culaepara a$aliar os reais mritos a quest!o

O acto e sermos seres humanos le$a"nos aemoFes ortes1 perceFes raicalmenteierentes e i&culaes para nos comunicarmoscom clare+a e precis!o /isher @ =r1 #235

Puano se assumem posiFes1 os egos as

pessoas passam a ienti&car"se com as suasposiFes

e$emos atacar o problema >untos e n!oatacarmo"nos uns aos outros.

#..#. Reparar as pessoasos problemas


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0oncentrar"seespeci&camente nosinteresses a serem

resol$ios1 ou se>a1 nosob>eti$os a serematingios atra$s a

negocia!o'unamental concentrar"se nos interesses bsicos

#..,. 0oncentrar"se nos(nteresses


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requentemente pensamos que existe apenas umaMnica alternati$a para a solu!o e um problema'

Reguir nesse sentio1 embora conscientes e quea solu!o n!o agraa plenamente um erro:

C acomoa!o quano se tem solu!o para o problema'C ausncia e criati$iae para buscar outrasalternati$as'C certa alta e hbito e se trabalhar para procurarierentes soluFes'C receio e experimentar ierentes alternati$as'

C ter muita coisa em >ogo inibe a criati$iae'C acaba"se optano por n!o correr maiores riscos'C eixar e lao alternati$as mais atraente.

#..8. Buscar o Gaior NMmero*ossL$el e Alternati$as


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Gtoos para buscar omaior nMmero possL$el ealternati$as e epoisescolher entre elas:

B-A(NR6O-G(N%: tcnicana qual se a+ um trabalhoinicial1 libertano os

participantes e possL$eisbloqueios1 para epoisincenti$"los a sugeriralternati$as para resol$er o

problema' B-A(NX-(66(N%: no qual os

participantes1 ao in$s ealarem1 escre$em as suas

alternati$as1 e moo ae$itar possL$eis bloqueios


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e$em"se buscar opFes queproporcionem beneLcios mMtuos'

O acoro e$e re)etir algum par!ora+o$el e que se>a um consensoentre as partes en$ol$ias'

Esses critrios e$em serclaramente e&nios1 na meia opossL$el1 inclusi$e quanti&caos'

Ao iscutir as soluFes1 nenhum oslaos precisa ceer' e$em aceitaruma solu!o >usta1 baseaa emcritrios pre$iamente iscutios eaceites.

#..H. Encontrar critriosob>eti$os


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9Negocia!o Baseaa em *rincLpios; /isher@ =r1 #235 " as quatro proposiFesunamentais a negocia!o baseaa emprincLpios s!o importantes:

*erLoo at se chegar ao acoro poe seri$iio em trs etapas: anlise1planeamento e iscuss!o:

Anlise: tenta"se iagnosticar a situa!o1recolheno"se inormaFes1 organi+ano"see ponerano"se sobre elas.

*laneamento: procura"se gerar ieias eeciir o que a+er1 liano sempre com osquatro elementos bsicos.

iscuss!o: as partes procuram comunicarentre si para tentar atingir um acoro

#... Etapas a Negocia!obaseaa em princLpios


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Negocia!o baseaa em posiFes chamaa e negocia!o

posicional1 na qual caa um oslaos toma uma posi!o1 eene"a e a+ concessFes para chegar auma solu!o e compromisso.

Puano os negociaores iscutemposiFes1 tenem a echar"senelas meia que se prene s

posiFes1 menos tempo se eica

#..K. E$itar negocia!oposicional


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e$e"se procurar uma solu!ocuiaosamente elaboraa para ateneros interesses legLtimos as partes'

O resultao 1 com requncia1 umacoro menos satisat7rio o quepoeria ter sio para caa um os laos'

iscutir posiFes pFe em risco amanuten!o o relacionamento1 pois

con$erte a negocia!o numa isputa e$ontaes'

A negocia!o posicional tene a criartens!o e1 por $e+es1 estruir

relacionamentos entre as partes.


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Embora normalmente se iscuta anegocia!o em un!o e apenas uaspartes en$ol$ias1 na $erae quase toasas negociaFes en$ol$em mais e uas

partes. Puanto maior o nMmero e pessoas

en$ol$ias numa negocia!o1 mais gra$esser!o os incon$enientes a negocia!o

posicional.

#... A Negocia!o *osicionalcom Vrias *artes En$ol$ias


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Em negociaFes entre $rios paLses1como acontece1 por exemplo1 nasconerncias a ON=1 a negocia!o

posicional torna"se praticamenteine$it$el.Guitos acoros bilaterais tenem a&car aqum e possL$eis acorosmultilaterais1 pois a negocia!oposicional le$a1 requentemente1 orma!o e alianas entre partes cu>osinteresses comuns1 muitas $e+es1 s!omais simb7licos o que substanti$os.

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