Negócio Certo Rural - Etapa VI: Relacione o negócio com o...

Negócio Certo Rural - Etapa VI: Relacione o negócio com o mercado

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Etapa VI – Relacione o negócio com o mercado

Conversando sobre a etapa VI

Ivo: Nossa! Olhando nossa propriedade tenho tanto orgulho do que temos e do que ainda vamos colher, com nosso trabalho.

Ana: Eu também, Ivo! Passamos por tantos momentos difíceis, mas agora estamos indo muito bem nos nossos negócios!

Ana: E com o curso que estamos realizando, tenho certeza que vamos crescer ainda mais.

Alfredo: Qual é a etapa que vocês estão agora?

Ivo: Estamos na sexta e última etapa e, agora, vamos aprender como relacionar os nossos negócios com o Mercado. Estou ansioso para conhecer.

Felipe: Puxa! Que pena que está chegando ao fim.

Alfredo: Que bom que me matriculei neste curso. Vou poder seguir todos os passos para poder ajudar no desenvolvimento dos nossos negócios.

Felipe: Estou animado e, por isso, vou fazer minha matrícula hoje mesmo. Quero comentar uma coisa com vocês que até então não tinha falado...

Felipe: Estava pensando em ir para a cidade. Mas, agora vendo as oportunidades que temos trabalhando no que é nosso, vou ficar por aqui e contribuir.

Ana: Que alívio ouvir isso, filho. Agora podemos trabalhar todos juntos e colocar em prática o que estudamos no curso.

Ivo: Então, que tal, iniciar a última etapa deste curso?

Ana: Sim! Vamos ler agora a apresentação da etapa VI, sobre como relacionar o negócio com o Mercado! Vamos lá?

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Apresentação da etapa VI

Estamos iniciando o estudo da sexta e última etapa do curso Negócio Certo Rural. Esta é uma etapa muito importante, que trata da comercialização, mas que geralmente é considerada como uma das mais difíceis, sendo conhecida como o “gargalo” do produtor rural.

Isso ocorre, pois a comercialização envolve muitos fatores que vão além da propriedade e, muitas vezes, das suas ações. Portanto, são necessárias algumas medidas estratégicas e um planejamento adequado para a comercialização de seus produtos. Algumas destas medidas estão relacionadas com o associativismo e o cooperativismo, que também iremos ver nesta etapa.

Antes de prosseguirmos, é importante relembrar os principais aspectos estudados na etapa V.

Relembrando a etapa V

Na etapa V você teve a oportunidade de entender a importância da gestão e, também, pôde iniciar todos os controles necessários para organizar e administrar o seu negócio, por meio de diferentes modelos, lembra-se? Controles de entradas e saídas, controle de fluxo de caixa e controle de estoque de insumos.

A partir de uma boa gestão, a garantia de você poder oferecer seu produto e conquistar muitos clientes aumenta! Agora vamos entender um pouco como podemos dar esse próximo passo.

Bem, até o momento você relembrou o que estudou na etapa V e sabe do que se trata a etapa VI. Vamos observar os objetivos desta etapa.

Objetivos

Até o término desta etapa, você deverá ser capaz de atingir os seguintes objetivos:

Aprender a realizar um estudo de mercado.

Identificar estratégias de comercialização dos produtos, visualizando novas oportunidades de mercado.

Verificar as melhores formas de diminuir riscos e atuar junto a outros produtores com interesses semelhantes: associativismo e cooperativismo.

Para iniciar esta etapa, vamos acompanhar no próximo tópico a família do Sr. Ivo conversando sobre entendendo o mercado.


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Conversando sobre: entendendo o mercado

Felipe: Mãe... Hoje vi na TV que falavam sobre mercado e, por um momento, fiquei pensando sobre a definição dessa palavra. Você sabe me dizer seu significado?

Ana: Interessante você ter parado para pensar nisso. Pois, nesta etapa, estamos estudando exatamente sobre isso. Fiz algumas anotações aqui no papel. Vamos ler?

Entendendo o mercado

O principal objetivo, neste momento, é atingir os clientes que desejam seus produtos e isso ocorre por meio do mercado.

O mercado é onde operam as forças da oferta e da demanda por meio dos vendedores e dos compradores. Essas forças podem ser entendidas por um lado, como as características do produto oferecido (quantidade, qualidade, preços) e de outro das necessidades e desejos dos consumidores.

Essa palavra ‘mercado’ pode tanto ser entendida como um local: o mercado atacadista do seu estado, como também podemos entender como sendo referente a um produto, que envolve vários tipos de comércio de diferentes locais: o mercado do feijão, por exemplo.

Dessa forma, para que a oferta e demanda, ou seja, produtor e consumidor entrem em contato no mesmo mercado, às vezes até de regiões diferentes, é necessário e fundamental:

Boa comunicação entre as partes.

Bom conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes.

Conhecimento da forma como o produto será transportado e distribuído, para não inviabilizar a negociação e os lucros (logística).

Nesse caso estamos discutindo uma situação de venda direta, entre cliente e produtor, mas veremos mais adiante que existem outras maneiras de comercializar seus produtos.

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Ivo: Felipe, você achou complicado?

Felipe: Não, pai. Ficou claro!

Ana: Este assunto é interessante, não é mesmo? Pois existem outras maneiras de comercializar nossos produtos!

Ana: Vamos dar continuidade aos nossos estudos, conhecendo no próximo tópico mercado varejista e atacadista.

Mercado varejista e atacadista

Para qualquer mercadoria ou produto, podemos ter diferentes tipos de mercado, mas basicamente seriam:

Mercado varejista: é forma de comercialização onde o produtor busca vender seus produtos diretamente aos consumidores finais. Neste caso, o número de clientes é maior e as quantidades compradas por cliente menor. A grande vantagem está relacionada com o maior preço de venda, pois reduz atravessadores, agrega valor (embalagem, beneficiamento, etc.) e amplia as possibilidades de venda. Por outro lado, o produtor necessita de mais investimentos, mais Funcionários, o que acarreta o aumento dos custos de comercialização.

Mercado atacadista: é a forma de comercialização onde o produtor vende sua produção para clientes que compram em grande quantidade. Normalmente são poucos compradores que compram grande parte da produção (atacado) e revendem para outros clientes. Neste caso, o produtor não tem grandes preocupações, investimentos e despesas com a comercialização de seu produto, porém, o preço de venda é inferior.

Nestes mercados estão envolvidos diferentes agentes na comercialização. Os agentes podem ser: intermediários (atacadistas, varejistas, corretores e atravessadores), organizações auxiliares (bolsa de mercado futuro, bancos, associações e outros) e indústria de transformação (agroindústrias).

Tudo certo até aqui? No próximo tópico a família do Sr. Ivo está conversando sobre mercado varejista e atacadista. Vamos acompanhar esse diálogo?


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Conversando sobre mercado varejista e atacadista

Ana: Como vimos no tópico anterior, existem diferentes tipos de mercado, não é mesmo?

Ivo: Sim, Ana! Mercado varejista e atacadista.

Ana: Agora vamos ver que as relações e transações comerciais acontecem basicamente por dois canais. Eu os anotei aqui, vamos ler!

Relações e transações comerciais

As relações e transações comerciais acontecem, basicamente, por dois canais:

Direto - comercialização entre o produtor e o consumidor final.

Indireto - comercialização que envolve diferentes agentes entre o produtor e o consumidor.

Ana: Mais uma informação importante que aprendemos neste curso.

Felipe: É mesmo, mãe!

Ivo: Agora que já conhecemos cada um deles, que tal colocarmos em prática o que estudamos, realizando uma atividade sobre esse tema?

Ana: Então, vamos para o próximo tópico!

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Atividade – Comercialização dos produtos

O objetivo desta atividade é identificar diferentes maneiras de realizar a comercialização dos produtos.

Veja as orientações:

Você deve responder as 03 perguntas, a seguir. Para respondê-las, acesse o Ambiente Virtual de Aprendizagem, ferramenta Sala de aula.

Assim que você concluir esta atividade, siga para o próximo tópico para realizar a leitura sobre estratégias de comercialização.

Estratégias de comercialização

Como você já leu anteriormente existem dois tipos de comercialização: atacado e varejo. Identificar o cliente ideal para a comercialização dos produtos não é fácil. Mas você sabia que existem algumas estratégias, ou seja, “ações” para se chegar até a comercialização de seus produtos?

Vamos ver alguns caminhos para ajudar você nesta atividade!

Onde poderei vender meus produtos?

Quais os diferentes tipos de mercado na minha região poderei vender meus produtos?

E você? Imagina os seus produtos da forma como foram produzidos ou beneficiados com alguma embalagem, ou algo mais?

Quais serão as respostas para estas perguntas?


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As respostas para estas perguntas vão depender da estratégia de comercialização que o produtor adotar.

Muitas vezes, as restrições de mercado, os limites financeiros, ou mesmo a capacidade de trabalho da família, podem fazer com que o produtor utilize uma estratégia de comercializar parte da produção no atacado e parte no varejo.

Para que o produtor possa avaliar qual é a estratégia que gera maiores ganhos ao seu negócio, ele deve entender e descrever todo o processo de venda, as exigências de cada tipo de comercialização e quais investimentos e custos adicionais que deverá fazer (mais funcionários, frete, embalagens, impostos, etc.).

Hum... ainda não ficou claro. Preciso consultar o exemplo do Sítio Serra Grande.

Vamos ao próximo tópico para ver um exemplo utilizado no Sítio “Serra Grande”, sobre os tipos de comercialização.

Ah! Qualquer dúvida, você já sabe, entre em contato com seu tutor pela ferramenta Tira-dúvidas.

Exemplo de tipos de comercialização

Para que possamos entender melhor, voltamos ao exemplo do Sítio “Serra Grande”. Neste caso, o Sr. Cícero também buscou outra forma, ou seja, outra estratégia de comercializar seu produto para tentar obter maiores lucros do seu negócio.

Durante a busca de informações para fazer o seu plano de negócio, ele e sua família descobriram que poderiam comercializar cerca de 60% no atacado e 40% da produção de alfaces no varejo.

O preço médio de venda que levantaram foi de R$ 0,75 o pé de alface, entregue diretamente ao consumidor. Bem maior que os R$ 0,29 que poderiam vender no atacado.

Considerando os resultados da atividade com esta estratégia de comercialização (60% no atacado e 40% no varejo) temos os seguintes valores:

Produção total: 360.000 pés de alface, sendo:

60% no atacado - 216.000 pés de alface.

40% no varejo - 144.000 pés de alface.

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Agora observe a tabela:

Desta forma, a receita ficaria: R$ 170.640,00.

Observe que, com 100% da produção vendida no atacado, conforme feito na elaboração do plano de negócio do Sítio “Serra Grande”, a receita anual prevista seria de R$ 104.400,00.

Com a estratégia escolhida pelo Sr. Cícero, a receita anual prevista subiu para R$ 170.640,00.

Para que possam vender diretamente ao consumidor, além de ter uma estrutura de distribuição, existe a exigência de que cada pé de alface seja lavado, retiradas as folhas “queimadas” e embalados, um a um, em sacos com informações da propriedade, data de validade, etc. Também, é necessário ter código de barras em cada saco.

Com isso, o Sr. Cícero e sua família devem pensar em novos custos que envolvem o uso de embalagens apropriadas, despesas de frete e outras despesas de comercialização.

Neste caso não precisam de maiores investimentos, pois já tinham previsto, com a venda de 100% de alfaces no atacado, a estrutura de lavagem das plantas e o carro para o transporte dos produtos.

Vamos ver como ficará no próximo tópico o exemplo do Sítio “Serra Grande” com os custos adicionais para esta nova estratégia de comercialização.

Exemplo de Custos variáveis adicionais

Vamos ver como ficará o Sítio “Serra Grande” com os custos adicionais para esta nova estratégia de comercialização.

Investimentos adicionais: não necessita.

Custos Fixos adicionais: não necessita.

Custos Variáveis adicionais para venda no varejo: ver tabela a seguir.


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Agora vamos calcular os custos desta estratégia para verificar os resultados.

Investimento: R$ 47.429,00 (se mantém);

Custos Fixos: R$ 50.394,55 (se mantém);

Custos Variáveis: R$ 64.834,72

Observe que o valor de R$ 64.834,72 está relacionado com a soma dos custos variáveis que o Sr. Cícero calculou no plano de negócio mais os custos variáveis adicionais da nova estratégia de venda. Lembre-se que os valores de embalagem, frete e porcentagem de venda mudaram com este novo cenário.

Custos Totais = CF + CV = R$ 50.394,55 + R$ 64.834,72

Custos Totais = R$ 115.229,27

Como podemos ver, houve um aumento de receita total quando fizemos a estratégia de vender parte da alface no varejo e parte no atacado, mas também houve um aumento nos custos. Para avaliarmos se esta mudança pode ser melhor do que a proposta apenas com a venda toda no atacado, temos que comparar os indicadores de resultados.

Tudo certo até aqui? Então vamos para o próximo tópico e analisar a tabela de projeção de resultados.

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Projeção de resultados

Agora analise os indicadores para as duas estratégias de venda.

Analisando os indicadores das duas estratégias de comercialização, percebemos que vender parte das alfaces no atacado e outra no varejo são mais vantajosos que a estratégia usada no plano de negócio anterior.

Viu? Existem diferentes tipos de mercado para seus produtos (feiras, supermercados, agroindústrias, etc.), mas para conhecê-los melhor, é necessário fazer um estudo de mercado.

Mas o que significa um estudo de mercado?

Significa que você, sozinho ou junto de seus companheiros de associação, fará perguntas aos estabelecimentos, pessoas, empresários que você acabou de imaginar que poderiam comprar ou comercializar seus produtos.

Normalmente, para o pequeno produtor, esta atividade é realizada em conjunto (associação ou cooperativa) e deve contar com a ajuda de técnicos da prefeitura local, do SEBRAE, do SENAR e de outras instituições que atuem na sua região.

Após leitura sobre projeção de resultado, acompanhe no próximo tópico o tema pesquisa de mercado, vamos lá?


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Pesquisa de mercado

Pesquisa de mercado é uma pesquisa realizada pelo produtor e seu objetivo é investigar as relações de um produto com a sua clientela. Este trabalho envolve a coleta de dados, registro, análise e interpretação dos resultados.

Existem diferentes maneiras de realizar uma pesquisa de mercado. Uma das mais comuns é a aplicação de questionário específico. Para iniciar este trabalho, primeiramente, você deve refletir sobre o objetivo da pesquisa e quem você deseja entrevistar, o que chamamos de público-alvo.

Tome como base e estrutura, para montar seu questionário, lendo o quadro que apresentamos a seguir:

Pense em quais perguntas lhe interessam, se serão feitas perguntas abertas (para escrever), fechadas (de assinalar), e a quantidade delas que você precisará realizar.

Elaborado seu questionário, é interessante que antes de entrevistar todas as pessoas que imaginou, você faça um teste, o que chamamos de “questionário piloto”, para ver possíveis erros ou falta de perguntas.

Assim que fizer isso, corrija os erros, faltas ou excessos e, aí sim, entreviste as demais pessoas.

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Um questionário bem elaborado é fator fundamental para o sucesso da sua pesquisa.

As maneiras de entrevistar as pessoas, além da visita pessoal, também podem ser feitas via e-mail, por carta, por telefone agilizando sua pesquisa e a tornando mais barata.

No próximo tópico vamos conversar um pouco sobre estudo de mercado. Acompanhe!

Lembre-se de que, qualquer dúvida, entre em contato com o tutor pela ferramenta Tira-dúvidas no Ambiente Virtual de Aprendizagem.

Estudo de mercado

A parte de estudo de mercado, neste momento, está mais relacionada a uma pesquisa de satisfação do cliente em relação ao produto vendido, entregue (aceitabilidade do produto pelo cliente).

Tem como objetivo conscientizar você produtor para que se mantenha em contato constante com o seu cliente. Ou seja, buscar com o cliente o que é valorizado para que a produção seja focada nas exigências do mercado (ajustar qualidade, aparência, embalagens, volume entregue, e buscar novas sugestões para inovar, etc.).

Lembre-se de que o cliente pode ser o comprador de uma alface na feira ou uma agroindústria de leite que compra diretamente na fazenda. No exemplo do leite, deve ficar claro que o cliente da indústria (laticínio) é o consumidor final (que vai ao supermercado, padaria, etc.), mas o cliente do produtor é a agroindústria, pois é ela que irá ditar a qualidade, quantidade e forma de entregar o produto, neste caso o produtor deve “agradar” seu cliente, a indústria, ok?

No próximo tópico vamos acompanhar a família do Sr. Ivo, conversando sobre como comercializar diminuindo riscos: associativismo e cooperativismo.

Conversando sobre como comercializar diminuindo riscos: associativismo e cooperativismo

Ivo: Gente, estou pensando na melhor forma de comercializar nossos produtos diminuindo os riscos e gastos.

Alfredo: Bem, filho! Uma forma que observo que tem dado certo hoje em dia, e que na minha época quase não acontecia, é a associação com outros produtores rurais.

Felipe: Mas, o que é uma associação e como ela funciona?


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Alfredo: Boa pergunta, Felipe. Na verdade, tenho curiosidade de saber mais detalhes sobre as associações.

Ana: Ah! Tenho mais detalhes aqui, na sala de aula no Ambiente Virtual de Aprendizagem do curso. Vamos ler?

Felipe: Ah! Então, podemos resumir da seguinte forma: juntos, somos mais fortes!!!

Alfredo: Sim, Felipe! Vi, também, nos noticiários que esses princípios são reconhecidos no mundo todo.

Ivo: Isso mesmo, pai. E, pelo que estudei no curso, esses princípios dão base para as várias formas que as associações podem assumir.

Ana: Você tem razão, Ivo! E tenho alguns exemplos como: cooperativas, sindicatos, fundações, organizações sociais, e clubes.

Ana: O que irá diferenciar a forma jurídica de cada tipo de associação são, basicamente, os objetivos que se pretende alcançar juntos.

Ivo: O que vocês acham de nos organizarmos com os nossos vizinhos e montarmos uma associação dos produtores, aqui, da região?

Ana: Olha, Ivo, eu ouvi dizer que em algumas regiões tem dado certo! Parece que tem muitas vantagens e ajudas para se comercializar.

Ivo: Você e seus colegas também podem se associar! Caso tenham interesse, procurem o SENAR e o SEBRAE para obterem mais informações. Agora vamos para o próximo tópico, conhecer os tipos de associações.

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Tipos de associações

De modo geral, as associações caracterizam-se por:

Reunião de duas ou mais pessoas para a realização de objetivos comuns.

Seu patrimônio é constituído pela contribuição dos associados, por doações, etc...

Seus fins podem ser alterados pelos associados.

Os seus associados deliberam livremente.

São entidades do direito privado e não-público, ou seja, os próprios associados são os donos da associação.

Mas você pode estar se perguntando: não seria melhor eu e meus companheiros criarmos uma cooperativa?

Ótima pergunta! Veja a seguir!!!

Diferença entre associação e cooperativas

A diferença essencial está na natureza dos dois processos. Enquanto as associações são organizações e têm por finalidade a promoção de assistência social, educacional, cultural, representação política, defesa de interesses de classe, filantrópicas; as cooperativas têm finalidade essencialmente econômica.

A compreensão dessa diferença é o que determina a melhor adequação de um ou outro modelo. Enquanto a associação é adequada para levar adiante uma atividade social, a cooperativa é mais adequada para desenvolver uma atividade comercial, em média ou grande escala de forma coletiva, e retirar dela o próprio sustento.

Para saber as diferenças entre Cooperativa e Associação, gostaríamos que você observasse a tabela disponível a seguir onde apontamos as diferenças entre uma e outra para verificarmos qual seria a melhor opção para o seu caso e de seus companheiros.

Diferenças entre Associação e Cooperativa

Observe a tabela a seguir onde se encontram as diferenças entre uma e outra, para você verificar qual seria a melhor opção para o seu caso.


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Critério Associação Cooperativa

ConceitoSociedade de pessoas sem fins lucrativos.

Sociedade de pessoas sem fins lucrativos e com especificidade de atuação na atividade produtiva/comercial, possibilitando retorno aos seus cooperados.

Finalidade

Representar e defender os interesses dos associados.

Estimular a melhoria técnica, profissional e social dos associados.

Realizar iniciativas de promoção, educação e assistência social.

Viabilizar e desenvolver atividades de consumo, produção, prestação de serviços, crédito e comercialização, de acordo com os interesses dos seus cooperados. Formar e capacitar seus integrantes para o trabalho e a vida em comunidade.

Legalização

Aprovação do estatuto em assembleia geral pelos associados.

Eleição da diretoria e do conselho fiscal.

Elaboração da ata de constituição.

Registro do estatuto e da ata de constituição no cartório de registro de pessoas jurídicas da comarca.

CNPJ na Receita Federal.

Registro no INSS e no Ministério do trabalho.

Aprovação do estatuto em assembleia geral pelos associados.

Eleição do conselho de administração (diretoria) e do conselho fiscal.

Elaboração da ata de constituição.

Registro do estatuto e da ata de constituição na junta comercial.

CNPJ na Receita Federal.

Inscrição Estadual.

Registro no INSS e no Ministério do trabalho.

Alvará na prefeitura.

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Constituição Mínimo de duas pessoas Mínimo de 20 pessoas físicas.

LegislaçãoConstituição (art. 5º, XVII a XXI, e art. 174, par. 2º). Código Civil.

Lei 5.764/71. Constituição (art. 5º XVII a XXI e art. 174, par 2º). Código Civil.

Patrimônio / Capital

Seu patrimônio é formado por taxa paga pelos associados, doações, fundos e reservas. Não possui capital social. A inexistência do mesmo dificulta a obtenção de financiamento junto às instituições financeiras.

Possui capital social, facilitando, portanto, financiamentos junto às instituições financeiras. O capital social é formado por quotas-partes podendo receber doações, empréstimos, etc.

Representação

Pode representar os associados em ações coletivas de seu interesse. É representada por federações e confederações.

Pode representar os associados em ações coletivas do seu interesse. Pode constituir federações e confederações para a sua representação.

Forma de GestãoPara ambos: Nas decisões em assembleia geral, cada pessoa tem direito a um voto. As decisões devem sempre ser tomadas com a participação e o envolvimento dos associados ou cooperados.

Abrangência / Área de Ação

Área de atuação limita-se aos seus objetivos, podendo ter abrangência nacional.

Área de atuação limita-se aos seus objetivos e possibilidade de reuniões, podendo ter abrangência nacional.

Operações

A associação não tem como finalidade realizar atividades de comércio, podendo realizá-las para a implementação de seus objetivos sociais. Pode realizar operações financeiras e bancárias usuais.

Realiza plena atividade comercial. Realiza operações financeiras, bancárias e pode candidatar-se a empréstimos e aquisições do governo federal. As cooperativas de produtores rurais são beneficiadas do crédito rural de repasse.


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Responsabilidades

Os associados não são responsáveis diretamente pelas obrigações contraídas pela associação. A sua diretoria só pode ser responsabilizada se agir sem o consentimento dos associados.

Os associados não são responsáveis diretamente pelas obrigações contraídas pela cooperativa, a não ser no limite de suas quotas-partes e a não ser também nos casos em que decidem que a sua responsabilidade é ilimitada. A sua diretoria só pode ser responsabilizada se agir sem o consentimento dos associados.

Remuneração

Os dirigentes não têm remuneração pelo exercício de suas funções; recebem apenas o reembolso das despesas realizadas para o desempenho dos seus cargos.

Os dirigentes podem ser remunerados por retiradas mensais (pró-labore), definidas pela assembleia, além do reembolso de suas despesas.

ContabilidadeEscrituração contábil simplificada.

A escrituração contábil é mais complexa em função do volume de negócios e em função da necessidade de ter contabilidades separadas para as operações com os sócios e com não-sócios.

TributaçãoDeve fazer anualmente uma declaração de isenção de imposto de renda.

Não paga Imposto de Renda sobre suas operações com seus associados. Deve recolher o Imposto de Renda Pessoa Jurídica sobre operações com terceiros. Paga as taxas e os impostos decorrentes das ações comerciais.

Fiscalização

Pode ser fiscalizada pela prefeitura, pela Fazenda Estadual, pelo INSS, pelo Ministério do Trabalho e pela Receita Federal.

Pode ser fiscalizada pela prefeitura, pela Fazenda Estadual (nas operações de comércio), pelo INSS, pelo Ministério do Trabalho e pela Receita Federal.

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DissoluçãoDefinida em assembleia geral ou mediante intervenção judicial, realizada pelo Ministério Público.

Definida em assembleia geral e, neste caso ocorre a dissolução. No caso de intervenção judicial, ocorre a liquidação, não podendo ser proposta a falência.

Resultados

As possíveis sobras obtidas de operações entre os associados serão aplicadas na própria associação.

Após decisão em assembleia geral, as sobras são divididas de acordo com o volume de negócios de cada associado. Destinam-se 10% para o fundo de reserva e 5% para o Fundo Educacional (FATES).

Vamos seguir para o próximo tópico estudando a diferença entre associações e cooperativas.

Lembre-se de que, qualquer dúvida, entre em contato com o tutor pela ferramenta Tira-dúvidas no Ambiente Virtual de Aprendizagem.

Atividade - Associação e Cooperativa

Diante do que você leu na tabela comparativa entre Associação e Cooperativa, assinale na coluna “A” o que você identifica como critérios de Associação e na coluna “C” de Cooperativas. Lembre-se de que para realizar as atividades você deve acessar o Ambiente Virtual de Aprendizagem, ferramenta Sala de Aula.


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Conversando sobre Central de Negócios

Ivo: Ana, você viu que no curso que estamos fazendo, fala que existe uma forma, bastante conhecida, de união entre produtores que se chama Central de Negócios.

Ana: Sim, Ivo! Vi também que ela se enquadra na mesma situação da associação, mas em vez de finalidades sociais, ideológicas seu principal objetivo é financeiro.

Alfredo: Mas, como funciona essa Central de Negócios?

Ana: Deixa eu ver aqui no livro do curso, pois esse assunto está sendo tratado neste momento!

Central de Negócios

Outra forma, bastante conhecida de união entre produtores, seria a Central de Negócios.

Essa Central de Negócios se enquadra na mesma situação da associação, mas em vez de finalidades sociais, ideológicas seu principal objetivo é financeiro.

Como instituição associativa, a Central de Negócios repete o padrão de outros modelos de mesma base: a união como meio para aumentar a competitividade ou para superar desafios que individualmente seriam mais difíceis de serem superados.

Uma de suas principais diferenças com outros modelos é o fato de elas serem organizadas majoritariamente por pessoas jurídicas (empresas).

Compra conjunta.

Planejamento de ações de venda.

Acesso diferenciado à mídia (propaganda).

Capacitação de equipes.

Plano de promoção conjunto.

Centro de distribuição.

Marca padrão.

Melhores condições para linhas de crédito.

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Caso você tenha interesse em organizar uma associação ou cooperativa, procure o SENAR e o SEBRAE para obter mais informações. Pois os produtores rurais quando organizados juridicamente e legalmente podem ter acesso a muitos benefícios, auxílios, financiamentos, etc., a fim de facilitar a comercialização dos seus produtos.

Uma das vantagens interessantes para os associados ou cooperados são os programas governamentais de aquisição dos produtos, como o PAA (Programa de Aquisição de Alimentos) - onde existem algumas opções:

Compra Direta da Agricultura Familiar.

Formação de Estoques pela Agricultura Familiar.

Compra para Doação Simultânea.

Programa do Leite.

Atendimento da Alimentação Escolar, entre outros

Alfredo: Puxa! Quantas informações importantes!

Ivo: Sim, seu Alfredo! Agora vamos para o próximo tópico conhecer o PRONAF!

PRONAF

Leia agora sobre um tema muito importante para você, produtor rural!

Você sabe o que é PRONAF?

Então veja a seguir:

PRONAF é o Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar onde existem diferentes linhas de crédito, específicas para este público e também para associações e cooperativas.

O produtor rural que possui a DAP tem direito ao PRONAF mesmo sem ser associado ou cooperado.

Porém, como tratamos anteriormente, é recomendável estar unido em associações ou cooperativas porque os riscos e os gastos são menores, não é mesmo?

E, aí, entramos em um processo que chamamos de venda em escala, ou seja, garantia de venda de grandes quantidades de nossos produtos.


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As associações e cooperativas tem seu acesso facilitado quando legalmente criadas e mantidas em ordem de funcionamento e operação.

Agora vamos para o próximo tópico. Caso não tenha ficado claro, obtenha mais informações com seu tutor pela ferramenta Tira-dúvidas no Ambiente Virtual de Aprendizagem.

Divulgando seus produtos

Agora que você já tem ideia dos possíveis locais onde comercializar seus produtos, já sabe também que junto com seus companheiros em associação ou cooperativa as oportunidades são maiores.

O que você acha de conversarmos sobre a divulgação deles?

Para isso, realize a leitura a seguir:

Vocês sabiam que o ato de divulgar os produtos também é conhecido como promoção, ou ainda, ‘marketing’?

Ah! E o objetivo da propaganda é propagar, divulgar, difundir e promover seu negócio, sua marca e seus produtos ou serviços.

Para ser eficiente, a divulgação dos produtos deve possuir as seguintes características:

Ser criativa.

Informar de forma clara e objetiva.

Ter confiabilidade e segurança na mensagem.

E outros.

Após esta leitura, vamos para o próximo tópico refletir um pouco sobre a divulgação de seus produtos realizando uma atividade.

Atividade - Divulgando seus produtos

Agora convidamos você a realizar a atividade a sobre Divulgando seus produtos. Lembre-se de que para realizar essa atividade você deve acessar o Ambiente Virtual de Aprendizagem, ferramenta Sala de Aula.

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No próximo tópico vamos aprender sobre o tema propaganda para associação ou cooperativa. Vamos em frente!

Propaganda para associação ou cooperativa

Vamos ver como funciona uma propaganda para associação ou cooperativa?

Bem, nesse caso vamos imaginar uma propaganda feita por sua associação ou cooperativa, a fim de divulgar diversos produtos em conjunto e para um maior número de lugares.

Inicialmente, assim como fizemos na pesquisa de mercado, temos que refletir aqui:

Quem será o público-alvo?

Que formas de divulgação seriam necessárias para atingir essas pessoas?

E quanto vai custar?

Você viu como aquele ditado é certo? “propaganda é a alma do negócio”.

Nosso público-alvo seria: centrais de distribuição, supermercados, lojas, entrepostos.

Vamos conhecer os veículos e as características de divulgação de propaganda. Veja a seguir:

Rádio: é um veículo que atinge grande quantidade de ouvintes. Como, por exemplo, as rádios locais.

Site ou Página na Internet: é um meio de comunicação instantâneo e pode usar vários recursos audiovisuais, a baixo custo. Adequada a todo tipo de empresa, tem a vantagem de poder ser interativa e oferecer grande volume de informação.

Folhetos: são publicações com número de páginas entre 5 e 48, não se contando as capas. Folhetos podem ou não, além do texto, conter ilustrações, gráficos, fotos etc.; costumam conter dados explicativos, estatutos, estatísticas, entre outras formas.

Faixas: são afixadas em frente ao estabelecimento ou em esquinas. Feitas de tecidos são apropriadas para promoções de curta duração.


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Folder: são impressos com uma só folha e com mais de duas dobras. Folders são geralmente utilizados quando se quer dar uma configuração mais diferenciada a determinado produto.

Bandeirola (banner): tipo de pequena bandeira utilizada para enfeitar as lojas, com o nome do produto a promover. Também conhecida como banner, é utilizada em pontos de vendas, e seu conteúdo passa uma mensagem promocional. Pode ser confeccionado em pano, plástico ou papel.

Painéis em estádios, ginásios e similares: propaganda estática, muito utilizada para fortalecimento da marca da empresa, produto ou serviço. Além da exposição ao público presente ao evento, esse veículo se beneficia de outras mídias para propagar a mensagem (transmissão de TV, fotos, jornais ou revistas).

Jornal

É um meio de comunicação impresso, muito comum e acessível praticamente para toda a população. Pode ser de grande circulação ou até mesmo um jornal local.

Além destas, tem muitas outras possibilidades. Use sua criatividade! Vamos em frente, pois no próximo tópico vamos conhecer como aprimorar seus produtos.

Aprimorando seus produtos

Além da divulgação de seus produtos, que tradicionalmente você comercializa ou está pensando em comercializar com base em seu plano de negócios, é preciso refletir também sobre os desejos de seus clientes e as novas demandas dos mercados.

Com base em sua pesquisa de mercado feita em etapas anteriores, possivelmente vamos conseguir identificar o que chamamos de tendências de mercado.

Você deve estar se perguntando: mas o que significa tendências de mercado?

As tendências de mercado são novas formas de comercializar produtos, mas com detalhes e algumas mudanças que podem fazer a diferença.

Essas diferenças podem ser:

Uma embalagem,

Uma nova forma moderna de produzir,

Um produto menos agressivo ao meio ambiente,

Um novo sabor,

Tamanho, etc.

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Então, o que podemos perceber com isso, é que a pesquisa de mercado deve ser algo em que devemos estar atentos a todo o momento, conversando com clientes, observando lançamentos nos diferentes tipos de canais de comunicação, na concorrência e também nos desejos dos clientes.

E o mais importante disso é buscar sempre o aprimoramento, estudar, querer aprender coisas novas.

Após leitura sobre o aprimoramento de seus produtos, vamos para o próximo tópico, acompanhar a conversa da família do Sr. Ivo sobre inovação produtiva e agregação de valor. Vamos lá?

Conversando sobre inovação produtiva e agregação de valor

Ivo: Neste tópico que aborda sobre “Inovação produtiva e agregação de valor”, comenta que além de divulgarmos bem nossos produtos e comercializá-los...

Ivo: ...temos de estar atentos, também, às inovações em nossa área de trabalho.

Alfredo: Atentos como Ivo?

Ivo: Como no dias de hoje o avanço da tecnologia está por todas as partes e as mudanças são constantes.

Ivo: Precisamos ficar atentos as novas técnicas de trabalho, no plantio, na colheita, na distribuição, etc.

Alfredo: Mas, filho, a gente sempre fez da mesma maneira! Por que vamos nos preocupar com isso, agora?”

Ivo: Pai, o que eu estou querendo dizer é que podem ser aliadas novas formas de trabalho, unindo o tradicional com o moderno.

Alfredo: Hum... Entendi!

Ivo: Para entender melhor, quero mostrar para vocês um exemplo da família do Sr. Pedro, que teve a ideia de inovar e agregar valor ao produto nas vendas de bananas. Salvei aqui no notebook, vamos assistir:


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Ivo: Essa é a família do Sr. Pedro que é um produtor de banana.

Ivo: Eles resolveram inovar o seu negócio vendendo parte da sua produção em bananas desidratadas.

Ivo: Mas para isso pensaram que essas bananas poderiam ter um diferencial, ou seja, vender em porções pequenas, dentro de embalagem, com diferentes sabores: canela, chocolate, baunilha, etc..

Ivo: Tudo deu tão certo que estão oferecendo para os mercados locais como cantinas de escolas, lojas, lanchonetes, supermercados municipais, etc.

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Ana: Nossa, que legal! Como será que eles faziam isso antes e como é feito hoje?

Felipe: Ah, tenho uma dúvida! Como será que tudo aconteceu? Quanto tempo que eles levaram para fazer essa mudança?

Ana: Pois é, filho! Fico me perguntando se eles fizeram isso sozinhos ou com uma equipe, que trouxe essa inovação? E quais os resultados dessas mudanças?

Ivo: hum... e os erros? Foram identificados e superados?

Ana: Talvez eles tenham buscado orientação técnica e capacitações!

Ivo: Que tal fazermos uma reflexão sobre a inovação da família de seu Pedro?

Alfredo: Pois é, meu filho, no passado se as vendas não davam certo, parávamos de produzir o produto e nem analisávamos o que poderia ser melhorado.

Ivo: Pai, mas hoje em dia as coisas mudaram. Se nós, produtores, não analisarmos e buscarmos soluções para o nosso negócio, nunca vamos vencer!

Felipe: É, vô! Precisamos pensar no presente e futuro, planejar a médio e longo prazo, para podermos alcançar o sucesso, no nosso negócio, como produtores.

Ana: Sim, Felipe, você falou bem! A inovação produtiva é a implantação de um novo método de trabalho...

Ana: ...um jeito diferente de fazer no dia a dia, ou ainda a melhoria de um método já existente, aprimorando-o.

Ivo: Sim, Ana! A inovação produtiva, quando ocorre nas fases finais de produção, possibilita muitas vezes a agregação de valor.

Ivo: Se antes esse produto era comercializado na sua forma básica (fruta, por exemplo) a um valor determinado, com a inovação e beneficiamento (doce de fruta) seu preço pode ser melhorado.

Ana: Foi o que a família do seu Pedro fez, com certeza! E, ainda, há a possibilidade de não vender mais aos intermediários, já pensou nisso?

Ivo: É verdade! E isso agrega mais valor ao nosso produto! Mas agora vamos para o próximo tópico estudar sobre novos produtos e nichos de mercado.


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Novos produtos e nichos de mercado

Nos últimos anos, tem se destacado algumas formas interessantes de produzir e comercializar os produtos, que vale a pena você saber um pouco mais.

Comércio justo e solidário

O comércio justo busca remunerar o produtor da forma mais justa possível, buscando sustentabilidade econômica, social e ambiental.

Esse comércio surgiu na Europa, na década de 1960, principalmente questionando as formas de trabalho no campo onde, geralmente, se trabalha muito e se ganha pouco.

Você sabe como isso funciona?

Há várias possibilidades de comercialização de produtos que fazem parte do comércio justo dentro de nosso país, mas esse movimento tem aberto muitas possibilidades às exportações de países em desenvolvimento para países desenvolvidos, como artesanato e produtos agrícolas.

Existem pessoas preocupadas com a origem dos produtos que estão comprando. Se ele é fruto de trabalho decente, se as técnicas de produção respeitam o meio ambiente, etc. Estas pessoas procuram produtos que são menos agressivos e mais justos.

Tudo certo até aqui? Lembre-se de que você pode solicitar a ajuda do seu tutor por meio da ferramenta Tira-dúvidas no Ambiente Virtual de Aprendizagem.

Então, vamos para o próximo tópico acompanhar a conversa animada da família do Sr. Ivo, sobre a finalização desta etapa.

Conversando sobre a finalização da etapa VI

Ivo: Foi tão bom percorrer todas as etapas deste curso, tendo a oportunidade de conhecer e aprender tantas coisas novas que pudemos aplicar no nosso dia a dia!

Ana: Sim, meu querido! No decorrer deste curso não só refletimos sobre o que já fazíamos, mas também conseguimos colocamos em prática muito do que aprendemos.

Alfredo: Este curso nos enriqueceu, pois nos fez conhecer o quanto é importante não só aplicar, mas também planejar as estratégias do nosso negócio.

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Ana: Que bom que existem Instituições como o SENAR e SEBRAE, que pensam em oportunizar essas informações.

Ivo: Sim! Este curso oferecido pelo SENAR e SEBRAE busca desenvolver novas competências e envolver a família na gestão da propriedade.

Felipe: Pois é! Graças ao SENAR e SEBRAE, vislumbro um futuro promissor.

Ana: Ainda bem que além do que vivenciamos no curso, podemos salvar e utilizar todo o material disponível para uma futura consulta.

Ivo: Ana, uma pena que este curso esteja terminando! Mas vou continuar acompanhando o site do Canal do Produtor que atualiza as pessoas do meio rural.

Ana: Mas antes de concluirmos, vamos realizar a leitura da finalização da etapa VI, como também a atividade final e responder a pesquisa de satisfação.

Ivo: Sim, Ana! A pesquisa satisfação é uma grande oportunidade para expormos o que observamos no curso e contribuir com a melhoria dele.

Ana: Então, meus queridos! Vamos para o próximo tópico.

Concluindo a etapa VI

Estamos concluindo os estudos e as atividades desta etapa e do nosso curso!

Esperamos que todas as conversas e reflexões deste curso possam contribuir para a melhoria da gestão de sua propriedade e de seus negócios, visando à geração de renda e melhoria da qualidade de vida, tanto para você e sua família como para sua associação ou cooperativa!!

Desejamos que você aplique os conhecimentos adquiridos neste curso e que seu negócio prospere cada vez mais.

Boa sorte e sucesso!

Ah! No próximo tópico vamos realizar a atividade final da etapa VI. Lembre-se de que, qualquer dúvida, você pode entrar em contato com o tutor pela ferramenta Tira-dúvidas no Ambiente Virtual de Aprendizagem.


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Atividade final da etapa VI

Chegamos à ultima etapa deste curso! E, como você acompanhou nas atividades finais, João, um produtor rural, há 25 anos encontrando-se com dificuldade nos negócios, resolveu junto com a sua família mudar.

Na atividade final da etapa I:

Realizar um diagnóstico (caracterização) detalhado da sua propriedade.

Identificar as potencialidades e deficiências da sua propriedade.

Identificar e discutir quais as principais atividades produtivas da sua região.

Na atividade final da etapa II:

Identificar novas ideias de negócio, a partir de sua realidade e das potencialidades da região.

Realizar uma busca de informações para avaliar as suas ideias.

Na atividade final da etapa III:

Descrever detalhadamente o negócio escolhido.

Identificar os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças do negócio escolhido.

Projetar sua produção e receita.

Levantar o capital necessário para viabilizar esse negócio.

Já na atividade final da etapa IV, João precisou:

Verificar se a nova ideia de negócio ou atividade principal de sua propriedade pode ser lucrativa e trazer melhor qualidade de vida para ele e de sua família.

Planejar a melhoria das atividades atuais ou a sua nova ideia de negócio.

Construir o plano de negócio da atividade escolhida.

Agora o que João deve fazer na etapa V para organizar e administrar o seu negócio?

Aprender a planejar (pensar antes), mas deixar de controlar e avaliar os resultados das vendas de seu negócio rural.

Aprender a organizar, controlar e avaliar os resultados do seu negócio rural.

Aprender, primeiro, a realizar um estudo genealógico da sua família para avaliar se o resultado do seu negócio rural vai dar certo.

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Para finalizar a etapa VI, João e sua família precisarão:

1. Deixar para uma próxima oportunidade a realização de mudança de negócio quando a economia do país estiver mais instável para comercializar.

2. Agir de forma impulsiva na comercialização dos produtos, sem planejamento antecipado para oferecimento no mercado.

3. Verificar as melhores formas de diminuir riscos e atuar junto a outros produtores com interesses semelhantes: associativismo e cooperativismo. Identificar estratégias de comercialização dos produtos, visualizando novas oportunidades de mercado. Aprender a realizar um estudo de mercado.

( ) A está correta.

( ) B está correta.

( ) C está correta.

( ) Nenhuma das alternativas está correta.

( ) Todas as alternativas estão corretas.


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Finalizando o curso Negócio Certo Rural à Distância

Ana: É, Ivo, chegamos ao final do curso Negócio Certo Rural, e percebi como foi importante cada etapa que realizamos.

Ivo: Sim, Ana! Pudemos perceber como é importante fazer um diagnóstico da nossa propriedade, identificando as potencialidades e deficiências dela e as principais atividades produtivas da região.

Felipe: Pois é, e na etapa que identificamos as novas ideias de negócio, foi bem interessante porque saímos em busca de informações para avaliar essas ideias.

Ivo: Sim, meu filho! A partir das informações coletadas, descrevemos detalhadamente o negócio que escolhemos, e fizemos o levantamento de capital necessário para viabilizar o negócio.

Alfredo: Sim! E, com isso, conseguimos identificar os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças do negócio escolhido.

Ivo: Sem contar que verificamos se a nova ideia, ou atividade principal, vai ser lucrativa trazendo melhorias para o negócio e qualidade de vida para a nossa família.

Ana: Mas, um dos itens que considerei muito importante foi o plano de negócio!

Ivo: Sim, como é importante planejar cada detalhe, pensar antes, organizar, controlar e avaliar os resultados do nosso negócio rural.

Ana: É... Um plano de negócios nos auxilia no alcance dos nossos objetivos e do sucesso!

Alfredo: Mas, um dos temas que me chamou atenção foi “Estudo de Mercado”. Pois na minha época, eu vendia os produtos sem conhecê-los direito.

Ivo: Sim, pai! Estudamos, também, como identificar estratégias de comercialização dos produtos e, ainda, visualizar novas oportunidades de mercado.

Ivo: E mais... Saber que podemos atuar com outros produtores, com interesses semelhantes para buscar melhores formas de diminuir riscos, me deixou muito satisfeito.

Alfredo: Realmente, meu filho, isso irá nos ajudar muito no nosso negócio em poder fazer parcerias com outros produtores!

Ana: Pois é, você viu como foi importante cada etapa, cada passo? Agora é com você! Coloque em prática no seu dia a dia o que estudou neste curso para alcançar os seus objetivos!

Ivo: Desejamos muito sucesso para você em seus negócios e vamos em frente!

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Referências

Referências das figuras utilizadas nos vídeos.

Cnhtools. Disponível em: <<http://www.cnhtools.com/cnhtoolsadmin/BOLETIM/Uploads/image/cih/Feiras/Agrobrasilia/COLHEITA.JPG>> Acesso em agosto de 2011.

Milho - Milho resiste à geada e rende 500 mil t “extras”. Disponível em: <<http://www.bmrs.com.br/novo/noticias/noticias_detalhes.asp?IDnoticias=9984>> Acesso em setembro de 2011.

Dicas de como cultivar milho <<http://maisagronegocio.com/198/dicas-de-como-cultivar-milho/>> Acesso em setembro de 2011.

Qual a importância do controle financeiro para as empresas? Disponível em: http://www2.cfa.org.br/agencia-de-noticias/cfanews/qual-a-importancia-do-controle-financeiro-para-as-empresas/?searchterm=None>> Acesso em agosto de 2011.

Avião pulverizador movido à etanol. Disponível em: << http://www.diadecampo.com.br/zpublisher/materias/Materia.asp?id=24265&secao=Agrotemas&t=Agrishow%202011>> Acesso em agosto de 2011.

Mercado do milho. Disponível em: http://arymoura.wordpress.com/2010/06/04/mercado-do-milho/ . Acesso em agosto de 2011.

Festa e Feira das Sementes Crioulas. Disponível em: http://pratoslimpos.org.br/?m=20110310 . Acesso em agosto de 2011.

Agricultura familiar do ES gera 200 mil empregos e receberá R$ 600 milhões em crédito rural. Disponível em: <<http://www.folhavitoria.com.br/economia/noticia/2011/07/agricultura-familiar-do-es-gera-200-mil-empregos-e-recebera-r-600-milhoes-em-credito-rural.html>> Acesso em agosto de 2001.

Colheitadeira Mecanica 27-07-10 foto Genilson Pessanha 026.jpg. Disponível em: http://www.rj.gov.br/web/seapec/exibeconteudo?article-id=501830>> Acesso em agosto de 2011.

Raios. Disponível em: <<http://www.geocities.ws/saladefisica5/leituras/raios.html>> Acesso em agosto de 2011.

Custo de produção de grãos em Guarapuava será discutido amanhã. Disponível em: <<http://www.redesuldenoticias.com.br/noticia.aspx?id=36047>> Acesso em agosto de 2011.

Objetivos e metas. Disponível em: << http://www.kenman.com.br/jcms/images/artigos/metas.jpg >>. Acesso em agosto de 2011.

DSC01868. Disponível em: << http://3.bp.blogspot.com/_M22hU2OdWjo/TJ_SLafjPTI/AAAAAAAAAIA/ahihlmRhjns/s1600/DSC01868.JPG >>. Acesso em agosto de 2011.

Obs.: Algumas figuras que se encontram nos vídeos que não se encontram nesta relação de referências, foram extraídas dos registros das capacitações realizadas pelo SENAR e SEBRAE.

Negócio Certo Rural - Etapa VI: Relacione o negócio com o...

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