O que é estratégia

1. Administrao Estratgica O que Estratgia?Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Jos Eduardo Azarite Diretor de Mercado Corporativo do CPqD Diretor e Professor da KWAAP Professor Jos Eduardo Azarite

2. Apresentao Pessoal Jos Eduardo Azarite Bacharel em Qumica, formado pela UNICAMP, possui especializao em emEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Qumica Analtica e extenso em Gerncia da Qualidade pela Faculdade de Engenharia Mecnica da mesma Universidade. Ps-graduao em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing- ESPM. facilitador do Processo Criativo, certificado pelo Instituto Latino Americano de Cincias Cognitivas e Estratgia ILACE (Conselheiro de Metodologia e tica) Professor Jos Eduardo Azarite

3. Apresentao Pessoal Diretor de Mercado Corporativo do CPqD Fundao Centro de Pesquisa em Desenvolvimento em Telecomunicaes (www.cpqd.com.br)Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Diretor do Instituto Atlntico(www.atlantico.com.br ). Scio Diretor da KWAAP Desenvolvimento Pessoal e Organizacional (www.kwaap.com.br) , onde atua como responsvel pela disciplina Processos de Negociao e Tomada de Deciso do curso Latu-Sensu de Ps Graduao em Administrao (EAD) para Universidade Paulista, para a qual a empresa presta servios de Gerao de Contedo ( Administrao ). Professor Jos Eduardo Azarite

4. O que Estratgia? Michael E. Porter Professor de Harvard Um dos mais importantes autores sobre estratgia eEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP gesto da atualidade escreveu na edio de nov/dez/1996 da Harvard Business Review um dos artigos clssicos sobre Estratgia, atual at os dias de hoje. Professor Jos Eduardo Azarite

9. O que diz o Aurlio: Planejamento o trabalho de preparao para qualquer empreendimento, segundo roteiro e mtodos determinados ou a elaborao , por etapas, com bases tcnicas (especialmente no campo scio-econmico), de planos eEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP programas com objetivos definidos Professor Jos Eduardo Azarite

10. O que diz o Aurlio: Estratgia a arte de planejar e executar movimentos e operaes de tropas, visando a alcanar ou manter posies relativas e potenciais blicos favorveis a futuras aes tticas sobre determinados objetivos Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP ou Arte de aplicar os meios disponveis com vista a objetivos especficos ou Arte de explorar condies favorveis com o fim de alcanar objetivos especficos Professor Jos Eduardo Azarite

11. Eficcia Operacional 1. Eficcia Operacional no Estratgia Produtividade, qualidade e rapidez Tcnicas e ferramentas administrativas: Gesto da Qualidade TotalEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Benchmarking Concorrncia baseada no tempo Terceirizao Parcerias Reengenharia Gesto de Mudanas Ser que os ganhos com tudo isso se transformam naturalmente em lucratividade sustentvel? Professor Jos Eduardo Azarite

12. Eficcia Operacional 2. Eficcia Operacional Necessria mas no Suficiente Diferenas na eficcia que so fontes de diferenas de lucratividade entre concorrentes: Estabelecer uma diferena que possa manterEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Prover um maior valor ao consumidor Criar valor comparvel a custo mais baixo Realizar atividades especficas mais eficientemente que os concorrentes Realizar atividades semelhantes melhor que o concorrente Realizar atividades semelhantes de maneira diferente significa Posicionamento Estratgico Ir alm da fronteira de produtividade !! Professor Jos Eduardo Azarite

13. Eficcia Operacional 3. necessria uma melhoria contnua na Eficcia Operacional Os concorrentes podem rapidamente imitar tcnicas administrativas, novas tecnologias, melhorias de input eEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP maneiras excepcionais de satisfazer as necessidades dos consumidores . Rpido me too Professor Jos Eduardo Azarite

14. Estratgia 4. Estratgia apoia-se em atividades especficas Fornecer um Mix nico de valor percebido Exemplo brasileiro => GOL Linhas Areas Qualidade de servio, atendimento diferenciado e ousado O cliente realmente o rei, mas e faz questo de ser a mais barataEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Exemplo estrangeiro => Southwest Airlines Comodidade a preos baixos(Conexes rpidas, sem refeies, sem lugares marcados, check-in e emisso de bilhetes diretamente no porto de embarque, foge das comisses aos agentes de viagem, frota padronizada ) Ponto-a-ponto entre cidades de mdio porte Posio estratgica nica baseada em um conjunto de atividades personalizadas Professor Jos Eduardo Azarite

15. Posicionamento Estratgico 5. Origem das Posies Estratgicas Posicionamento baseado na variedade Baseado na escolha da variedade de produtos e no em segmentos de consumidorEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Posicionamento baseado nas necessidades Baseado em servir a maior parte ou todas as necessidades de grupo particular de consumidores. Visa um grupo de consumidores Posicionamento baseado no acesso Segmentao de clientes que so acessveis de maneiras diferentes Conjunto de atividades para alcanar o cliente da melhor maneira. Professor Jos Eduardo Azarite

16. Posicionamento Estratgico 6. Posicionamento Baseado na Variedade utilizado quando a empresa pode produzir melhor produtos ou servios especficos usando um conjunto distinto de atividades, caracterizando disponibilidade de variedade. OEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP foco no so segmentos de consumidores. Exemplos: Banco Opportunity, Sandlias Melissa, Ryder, Correios, Hipermercados, Saraiva Mega Store, etc. O consumidor responde a uma cadeia de valor superior para um tipo de servio Professor Jos Eduardo Azarite

17. Posicionamento Estratgico 7. Posicionamento Baseado nas Necessidades utilizado quando a empresa pode servir a maior parte ou todas as necessidades de um grupo particular de consumidores. O foco so segmentos de consumidores.Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Exemplos: Tok Stok, Personal Trainer, Itau Personalit (Private Banks), Decoradores, Estilistas, AM/PM ( Loja de Convenincia Ipiranga ), Companhia Athltica, Pet Shops, etc. O consumidor responde a uma cadeia de valor superior para algumas necessidades Professor Jos Eduardo Azarite

18. Posicionamento Estratgico 8. Posicionamento Baseado no Acesso utilizado quando a empresa pode produzir melhor produtos ou servios especficos usando um conjunto distinto de atividades, caracterizando a facilidade de acesso ao cliente. O foco so clientesEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP especficos definidos geograficamente ou em funo da escala Exemplos: Ultrags, Laboratrios Farmacuticos, Avon, Yakult, Cinemark e Kinoplex ( Cinemas em Shopping Centers ), Varejo de Vizinhana (Peg Mais), etc. O consumidor responde a uma cadeia de valor superior para produtos ou servios cujo acesso facilitado Professor Jos Eduardo Azarite

19. Estratgia 9. Uma Estratgia Sustentvel requer compensaes Uma posio de valor atrair imitaes Todo concorrente pode, em tese imitar atividadesEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Para ser sustentvel tem que haver compesaes: Mais de uma coisa, implica em menos de outra!!! Compensaes criam necessidade de escolha e protegem contra os reposicionadores. As compensaes so essenciais estratgia. Elas determinam a necessidade de escolha e limitam o que a empresa oferece. Exemplo: GOL Linhas Areas mais barata, mas o servio de bordo bsico e as poltronas so apertadas para caber mais gente . Professor Jos Eduardo Azarite

20. Estratgia 10. Afinal: O que Estratgia ?? Estratgia fazer compensaes ao competir. A essncia da Estratgia escolher o que NO fazer.Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Professor Jos Eduardo Azarite

21. Estratgia 11. Escolher o Posicionamento Que atividades realizar?Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Como configurar cada atividade individual? Como combinar atividades? Professor Jos Eduardo Azarite

22. Estratgia 12. Barreiras de Imitao Os sistemas so difceis de entender de fora. A sustentao da vantagem estatisticamente difcil, pois aEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP probabilidade de contraposio ou cpia tem que considerar sempre o sistema inteiro, o que altamente improvvel; As grandes estratgias consistem em uma configurao singular de muitas Atividades de reforo que dificultam a imitao pura e simples. O imitador incorre em altos custos e acaba sendo apenas uma imitao fraca e com retornos medianos. P. Kotler, Marketing para o Sculo XXI13rd Edition, 2003 Futura Professor Jos Eduardo Azarite

23. Baseando-se num Sistema de Atividades Definir muito bem o posicionamento Cada atividade coerente com o posicionamento global As variedades produzidasEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP As necessidades servidas Tipos de consumidores acessados A interao de cada atividade verificada e analisada As atividades podem reforar umas s outras? As mudanas em uma atividade podem eliminar outra? Professor Jos Eduardo Azarite

24. Ambiente de Marketing AMBIENTE AMBIENTE ECONMICO TECNOLGICO TENDNCIASEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP ANLISE DO MACRO-AMBIENTE TENDNCIAS AMBIENTES AMBIENTES DEMOGRFICO E POLTICO E LEGAL SCIO-CULTURAL Professor Jos Eduardo Azarite

25. Foras que Dirigem a Concorrncia no Mercado NOVOS CONCORRENTES EM POTENCIAL Risco de Novos F Concorrentes C O O R MEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP N Poder de EMPRESAS DO SETOR Poder de P E Negociao Negociao R C EMPRESA X A E Rivalidade entre as Empresas D D do Setor O O R R E E Barreiras de Risco de Produtos S S Entrada e Sada ou Servios Substitutos SUBSTITUTOS Modelo de Porter Professor Jos Eduardo Azarite

26. Estratgias Genricas VANTAGEM COMPETITIVA Custo Mais Baixo DiferenciaoEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP ESCOPO COMPETITIVO Alvo Liderana Diferenciao Amplo de Custo Alvo Estreito Foco Professor Jos Eduardo Azarite

27. Posicionamento Em mercados fortemente competitivos principalmente aqueles com similaridade de preos, a nicaEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP alternativa para a empresa diferenciar sua oferta. A diferenciao alcanada pelo posicionamento adequado do produto ou servio junto ao seu pblico. Professor Jos Eduardo Azarite

28. Posicionamento o ato de projetar a oferta da empresa de formaEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP que ele ocupe um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores / clientes-alvo. Professor Jos Eduardo Azarite

29. Posicionamento Podemos pensar em 4 maneiras para diferenciar a oferta da empresa criando valor atravs de produtos/servios que sejam: melhoresEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP mais novos mais rpidos mais baratos A combinao de um ou mais fatores indicada, pois as estratgias de posicionamento baseadas somente em preo costumam ser vulnerveis. Professor Jos Eduardo Azarite

30. O Cliente Muda suas Preferncias Temos que estar atentos a estas mudanas.Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP E entender suas motivaes produzir e vender muito diferente de sentir e reagir. Professor Jos Eduardo Azarite

31. Conceito de Marca Uma marca forte quando sabemos pelo menos cinco coisas sobre elaEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Temos uma Imagem Mental dos seus Atributos Professor Jos Eduardo Azarite

32. Como Vencer Este Desafio ? Definir um Posicionamento em termos de valorEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Criar uma POSIO para a marca na mente do cliente Desenvolver efetivamente a Marca Conjunto de aes articuladas internas/externas Professor Jos Eduardo Azarite

33. Um Modelo Genrico de Posicionamento Liderana em Produto Ningum oferece aos clientes um produto melhor. Melhor desempenho e melhores experincias aos clientes. Ex: Nike, Microsoft, Jhonson & Jhonson, Mercedez BenzEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Liderana Baseada em Excelncia Operacional Ningum d aos clientes um custo total mais baixo. Ex: McDonalds, FEDEX, GOL, Azul. Liderana Baseada na Intimidade com o Cliente Ningum oferece uma melhor Soluo Total. Ex: Casas Bahia, Nespresso, Varejo de Vizinhana Professor Jos Eduardo Azarite

34. Posicionamento Dificilmente uma empresa lder nos trs aspectos. Seria muito custoso !!!Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Quatro recomendaes: Seja superior em uma delas. Aja adequadamente nas outras. Aumente sua superioridade. Seja cada vez mais adequado. Professor Jos Eduardo Azarite

35. H estratgias complexas para : ... vender carros de luxo? ... vender perfumes ?Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP ... vender avies ? ... vender po francs ? ... vender cafzinho? Professor Jos Eduardo Azarite

41. Evoluindo... Dcadas de 90/00... AmericanosEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Do gro ao conceito... Convenincia!!!... Um lugar de bom gosto ou to go Produto Professor Jos Eduardo Azarite

48. O Que Estratgia ? Posicionamento o desafio da sobrevivncia! Busque um lugar preferencial nas mentes eEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP coraes dos seus clientes, fazendo trocas estratgicas e ganhe dinheiro com isso !!! Isso estratgia!!! Jos Eduardo Azarite, Pirassununga, 2010 Professor Jos Eduardo Azarite

49. O Que Estratgia ? Estratgia arte de liderar um grande nmero de variveis, fatores eEstratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP pessoas com vistas a um determinado objetivo. Fradique Gonzlez Villalobos, Campinas, 2010 Professor Jos Eduardo Azarite

50. O Que Estratgia ? Competir para ser o melhor, para ser nico, com rentabilidade sustentvel.Estratgias de Marketing - Direitos Reservados KWAAP Lucratividade o objetivo! Isso estratgia! Michael Porter, FICO WORLD 2010 , Miami Professor Jos Eduardo Azarite

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