Para que o público-alvo seja atingido adequadamente, é necessário que os produtos sejam vendidos pelo varejista certo.

Ex.:Ex.: Fabricantes de sandálias hippiesFabricantes de sandálias hippies

• Mercearias de alimentos naturais

• Lojas de material esportivo p/ jovens

• Lojas de calçados

Bicicletas caras para público Bicicletas caras para público mais exigentemais exigente

• Lojas especializadas

• Não é adequado que sejam vendidas em grandes supermercados ou lojas de brinquedos

Principais tipos de varejo no BrasilPrincipais tipos de varejo no Brasil

Varejo com lojaVarejo com loja

Ex.: O Boticário

Varejo sem lojaVarejo sem loja

Ex.: Hermes (venda por catálogo)

Fonte: A.C.Nielsen Brasil

Bares47%

Auto-serviço

7%

Tradicionais38%

Farma-comésticos

8%

Principais tipos de varejistas no BrasilPrincipais tipos de varejistas no Brasil

Lojas tradicionaisLojas tradicionais - estabelecimento comercial, onde é necessária a presença do vendedor ou balconista.

Auto-serviçoAuto-serviço - lojas “alimentares com check-out (balcão na mídia da loja, caixa registradora, terminal de ponto de venda e algum equipamento que permita a soma e conferência das compras), carrinhos ou cestas, para os consumidores se “auto-servirem”. Ex.: supermercados.

Como os varejistas podem criar valorComo os varejistas podem criar valorPara os fabricantes e atacadistas Para os clientes

Colocando produtos à disposição no momento e no lugar em que os consumidores desejam comprá-los.

Colocando os produtos à disposição dos consumidores

Colocando e divulgando dados sobre os consumidores e seu comportamento de

compra

Oferecendo serviços eficientes de distribuição.

Facilitando as compras ao aceitar cartões de crédito ou oferecer planos de pagamento e venda e venda de produtos em pequenas quantidades

Assumindo riscos na compra de produtos perecíveis

Tornando conveniente ou prazerosa a experiência de compra

Promovendo os produtos dos fabricantes Oferecendo variedade de marcas para que os consumidores possam fazer comparações

Fornecendo serviços especiais, como entregas ou alterações/consertos nos produtos.

Principais Tipos de Varejo com LojaPrincipais Tipos de Varejo com Loja

Lojas de Varejo

Lojas Especializadas

Lojas de Consumo em

Massa

Lojas de Conveniência

Lojas EspecializadasLojas Especializadas

Lojas Especializadas

Lojas de linhas limitadas

Lojas de linhas únicas

“matadora”da

categoria

Lojas especializadas

Lojas que operam uma seleção profunda em um número limitado de categorias.

Ex.:Saraiva Music Hall.

Lojas de linhas limitadas

Lojas que oferecem sortimento profundo de umas poucas linhas de produtos afins.

Ex.: Forum, M. Officer.

Lojas de linha única

Lojas que enfatizam uma única linha de produtos.

Ex.: Gelateria Parmalat, Camisaria Varca.

“Matadoras” da categoria

Lojas grandes que vendem a preços baixos uma linha limitada de produtos, apresentando uma seleção profunda, mas também com certa amplitude.

Ex.: Vila Romana

Lojas de Consumo em MassaLojas de Consumo em Massa

Hipermercados Lojas de descontos

Armazéns Loja de variedades

Ponta de estoque

Supermercados

Lojas de Consumo em Massa

Lojas de departamento

Showrooms de catálogos Superlojas

Lojas de consumo em massa

Varejistas que oferecem uma mistura ampla, mas um tanto superficial de produtos.

Ex.: antigo Mappin.

Supermercados

Ex.: Pão de Açúcar.

Lojas de departamentos

Varejistas que operam com diversas linhas de mercadorias, como roupas prontas e acessórios femininos, roupas masculinas e infantis, tecidos, pequenos utensílios e móveis, todas organizadas em departamentos distintos com a finalidade de promoção, atendimento, contabilidade e controle.

Ex.: C&A, Renner.

Showrooms de catálogos

Pontos de revenda a varejo que os consumidores visitam para fazer compras de artigos descritos em catálogos enviados para suas residências.

Ex.: Pontos de venda da Natura e da Amway.

Superlojas (supercenters)

Grandes lojas que apresentam preços baixos e operam com mais itens do que a maioria dos supermercados.

Ex.: Wal-Mart Supercenter.

Hipermercados

Ex.: Carrefour, Extra

Lojas de descontos

Incorporam muitos aspectos da estratégia dos supermercados e tentam marcar os preços com pequena margem de lucro.

Ex.: Sam’s Club.

Lojas de variedades

Estabelecimentos que vendem uma diversidade de mercadorias na faixa de preços baixos e populares, tais como produtos de papelaria, artigos para presentes, acessórios femininos, ferragens leves, brinquedos, utilidades domésticas.

Ex.:Armarinhos Fernando.

Pontas de estoque

Varejistas que oferecem preço mais baixo para produtos fora de estação ou com uma variedade limitada de cores e tamanhos.

Ex.: Stock Service (ponta de estoque de calçados).

Instituições varejistas cuja principal vantagem para os consumidores é a conveniência da localização e do horário de funcionamento; são varejistas com grande margem de lucro e alta rotatividade de estoque.

Ex.: Select, AM-PM, 7-Eleven, Salute.

Lojas de ConveniênciaLojas de Conveniência

Principais Tipos de Varejo sem LojaPrincipais Tipos de Varejo sem Loja

TelemarketingAnúncio para

resposta imediata

Marketing on-line

Marketing direto

integrado

Máquinas de venda

Varejo sem loja

Marketing direto

Venda direta Mala direta

Máquinas de venda (vending machines)

Máquinas que entregam um produto quando o comprador insere cédulas, moedas ou ficha.

Ex.: Balanças eletrônicas operadas por moedas em farmácias, máquinas de venda de refrigerantes e salgadinhos ou bilhetes de metrô e de loteria.

Marketing direto

Campanhas de marketing que utilizam a venda pessoal ou diversos veículos de propaganda para solicitar pedidos dos consumidores em local de trabalho ou residência.

Ex.: Vendas por telefone, catálogos.

Venda direta

Explicação pessoal e demonstração de um produto, com uma oportunidade para compra.

Ex.: Vendas porta a porta da Avon, reuniões domésticas da Tupperware.

Mala direta

Envio de folhetos, cartas e outros materiais que descrevem um produto e solicitam pedidos.

Ex.: Carta convidando o consumidor a assinar a revista Veja., catálogos de viagens enviados por agências de turismo.

Telemarketing

Sondagens telefônicas, descrevendo o produto e procurando pedidos.

Ex.: Chamada telefônica de um banco convidando o consumidor a adquirir um cartão de crédito.

Anúncio para resposta imediata (ligue já)

Anúncios contendo informações para pedidos

Ex.: Anúncio em revista ou informativo comercial em televisão apresentando um número de telefone para fazer um pedido.

Marketing on-line (e-marketing)

Exibição em computador de informações sobre produtos, fornecendo formulário de pedido via modem.

Ex.:Site na internet que convida os visitantes a utilizar cartão de crédito para fazer pedidos.

Marketing direto integrado

Combinação de diversos tipos de marketing direto em uma única iniciativa.

Ex.: Oferta em mala direta com telefonemas de acompanhamento.

Decisões de Estratégia de Marketing Decisões de Estratégia de Marketing para Varejistaspara Varejistas

Produto Preço

Distribuição Promoção

AtmosferaImagem

O Ciclo do VarejoO Ciclo do Varejo

Varejista Maduro

Lentidão máxima

Conservadorismo

Declínio do retorno

sobre o investimento

Varejista inovador

Prestígio baixo

Preço baixo

Serviços mínimos

Instalações deficientes

Oferta limitada de produtosVarejista tradicional Instalações sofisticadas

Serviços esperados, essenciais e exóticos Locações com aluguel alto Orientações da moda Preços mais altos

Oferta ampliada de produtos

Fase de vulnerabilidadeFase do ingressoFase do crescimento de vendas

Slide

Como os Varejistas Criam ValorComo os Varejistas Criam Valor

Wal-Mart

Preços Mais Baixos

Produtos e Serviços Especiais

Combinação

Hortifruti/ Tok & Stok

Mudanças Tecnológicas no VarejoMudanças Tecnológicas no Varejo

Programa de Fidelização Programas de incentivo oferecidos por varejistas para premiar os consumidores e encorajar a repetição da compra.

Administração de Estoquede Resposta Rápida

Sistema no qual os membros do canal de distribuição cooperam para reduzir o intervalo entre os pedidos e as entregas de mercadorias.

Sistema de Venda

por VídeoSistema que utiliza monitores de vídeo localizados próximo a caixas registradoras ou quiosques para anunciar produtos e serviços.