Os desafios da distribuição no

agronegocio do futuro

José Luiz Tejon

www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br

70%

20%

10%

A regra dos 70% é dura,

mas precisa ser enfrentada.

Genética Administração Metereologia Logística

Sistemas

Tecnologia

Gestão de

Solos

Legislação

Sustentabilidade Nanotecnologia Tributação Sociologia

Micro

Nutrição

Liderança

Política

Economia

“Agroconhecimento: a rentabilidade é proporcional ao

conhecimento aplicado por hectare”. (Cooplantio – Dirceu Gassen)

Investimentos

ANTROPOLOGIA

Sucessão Pessoas Vendas Marketing Adm. Cadeia produtiva

SORTE

Fonte: Financial Times

Investimentos

(% das Vendas)

0

2

4

6

8

10

12

14

Investimentos em Pesquisa

e Desenvolvimento

TECNOLOGIA

Antes da Porteira (10%)

0 5

0 5

0 5

Dentro da Porteira (20%)

Depois da Porteira (70%)

5 0 Além da Porteira (R$ 1 tri)

Papel do consumidor !

CERTIFICAR O PRAZER COM A ANÁLISE SENSORIAL

www.assaggiatori.com

A COMUNICAÇÃO SENSORIAL

© 2013 MANUELA.VIOLONI@ASSAGGIATORI.COM

Marketing sensorial no PV

economia

(-)

(+)

sociologia

(-)

(+)

meio

ambiente (-)

(+)

tecnologia

acessibilidade

(-)

(+)

sociedade capitalista consciente

interatividade

mega intensivos

globais

mega intens.

locais

brand

oriented

cooperados

bio gestores

bio rastreados

new land owners

fairtraders

Rent&

service

firms

hobby

utópicos

neo rurais -

multifarmer

sobreviventes

assistidos

predadores

independentes

explorados

integrados

Meia

boca

O que você escolhe decide sua vida

P

E

S

S

O

A

S

11% TRABALHAM

ENGAJADOS E PEGAM O SUPERIOR DAS

COISAS

NORMAN BORLAUG

F O C O Fundamento

Da distribuição No futuro

Agroquima Fundaçao 1969 – Eloy Barsch

Visão Agroquima ( desde 1993 )

1) Desafio da parceria

• Se dedicar 100% às linhas dos fabricantes escolhidos (vestir a camisa de todos não resolve o problema de nenhum).

• Chegada inevitável de genéricos obrigará parceria muito consolidada com fabricantes e grande penetração junto aos clientes.

• Em contrapartida o fabricante deve proteger a área e a margem de lucro do distribuidor.

2) Desafio da especialização.

• Criar equipes de vendas muito treinadas, especializadas e dedicadas à linha de um só fabricante.

• O fabricante deve dar todo o treinamento técnico e de vendas, além de premiação para aumentar o ganho dos vendedores.

• O distribuidor deve mudar o quadro de vendas e a cobertura da área quando os objetivos do fabricante não forem atingidos.

• Profundo conhecimento da capacidade financeira dos clientes.

Visão Agroquima

3) Desafios da renovação.

• Renovação e reciclagem de todo o quadro de funcionários do distribuidor.

• Acompanhar a renovação permanente que os fabricantes fazem em suas equipes.

• Ter programa de estagiários.

• Evoluir na informação.

Visão Agroquima

4) Desafio do crescimento.

• Crescimento gigantesco ocorrido no cerrado brasileiro.

• Futuro com grande crescimento demográfico. Muita gente para comer.

• Brasil será sempre fundamental.

Visão Agroquima

• Quatro principais desafios para o crescimento:

1. Acesso total aos clientes com domínio no mercado e das marcas.

2. Cordão umbilical com a pesquisa das corporações fornecedoras eleitas.

3. Produtos próprios veterinários e sal mineral.

4. Retorno ao desafio 1 – integridade no relacionamento com os fabricantes definidos.

Visão Agroquima

Conclusão Agroquima

• Canal de alta tecnologia.

“Antes e dentro da porteira”

Alta competencia em vendas

Pecuária & agricola

Homens que olham seios vivem mais

Estudos publicados no New England Journal of Medicine revelam que a vida dos homens pode

ser prolongada em até 5 anos. 200 pacientes foram comparados, sendo que 100 deles instruídos

para ver seios diariamente. A Dra. Karen Weatherby afirmou que os pacientes que ficaram de

olho nos seios das mulheres tiveram sua circulação sanguínea ativada e melhorada.

Ana Hickmann Empresária, apresentadora e modelo

Presta atenção onde bota seu olho

OS CHIMPANZÉS DE BOSSOU, NA NOVA GUINÉ, ROUBAM

FRUTAS mesmo bem alimentados, para impressionar.

97,8 do fracasso vem de imitar

o errado.

Treine seu olho para não errar o foco

QUEM TEM SUCESSO ?

Os que imitam os melhores

Filhos...

Por que

TUDO

Deu certo ?

SHUNJI

NISHI-

MURA

NÃO SE

ESQUEÇA

NUNCA DE

POR QUE

OS BAMBUS

SÃO ALTOS

FINOS

E NÃO

VERGAM !!

Como Nishimura pensava !

SEMPRE

CAPTOU

A MUDANÇA

ANTES

O grande e o pequeno, sempre

Walmart na Colheitadeira de café JACTO

MUDANÇA

Marize Porto Costa

Integração lavoura\pecuária\floresta – Fazenda Santa

Brígida – Ipameri - GO

3 REGRAS 1- O melhor; não

o preço 2 – vendas x custo

3 – duas anteriores, Delloite &

Universidade Austin usa- 25 mil pj na bolsa – 11% superiores – 10% fator sorte

Estrutura Terrena 2013

Palavras do pai Zé Ribeiro e do Velho Secundino:

“Mantenha seu compromisso com o homem do campo acima de qualquer coisa”

Marco Antonio Nasser de Carvalho – fundação 1971

Visão Terrena 2023

1971

CEREAIS PATUREBA “Fundada por: José Ribeiro de Carvalho,

Hélio Amorim e Vanir Amâncio “

PATUREBA FERTILIZANTES E CENTRO DE ANÁLISES

“Implantação da primeira unidade de produção de

Fertilizantes Sólidos”

1970 a 1990...

1986

1991 a 2011...

1992

Implantação da unidade de produção de Fertilizantes Fluidos

“A primeira do Estado de Minas Gerais, a nível comercial”

1999/2000

Transição da Patureba Fertilizantes para Terrena Agronegócios “Patureba, tão ligada a terra que

transformou-se em Terrena”

Implantação do Setor de Tecnologia de Precisão

2003

1991 a 2011...

“Implantação da segunda

unidade de produção de

Fertilizantes Sólidos”

2005

2009

Lançamento da marca de Fertilizante Sólido: Terrena Robusto

“Implantação da primeira unidade de produção”

2008

Lançamento da marca de Fertilizante Fluido:

Terrena Flex

2010...

Implantação da segunda Unidade de Produção do

Fertilizantes Terrena Robusto

Implantação do Departamento de Operações Comerciais/Barter

Implantação da Unidade de Ensacamento em Big Beg

2011/2012...

Conclusão da Obra de Implantação dos Silos para Armazenagem de Cereais - Capacidade para 450 mil sacas.

• Diferenciação na abordagem aos clientes:

– Comercial e assistência técnica

• Nova geração de produtores, mais tecnologia e mais meio digital.

• Consolidações de grandes fazendas.

• Grande dificuldade para negócios sem agregação de valores em serviços.

• Velocidade de inovação eliminando distribuidores despreparados.

Visão Terrena 2023

• Grande preparo das forças de vendas para dialogar com consultores capacitados.

• Pesados investimentos em treinamento.

• Diversificação fundamental.

• Investir em pesquisa própria.

• Pessoas > a maior de todas as diferenças.

• Criar marca de valor percebido.

• Não há local seguro para estabilizar, precisa mudar sempre.

• Inquietude permanente.

Visão Terrena 2023

Conclusão terrena

• Canal de alta tecnologia.

“Antes e dentro da porteira”

Comercialização de grãos

Fertilizantes e sementes

www.roquetomate.com.br

AGRIFIRMA

Copyright © Agrifirma Brazil Limited 2010

Photograph: Soya and maize Strategy: Objectives

•Home •Strategy •Farm Holdings •Environment •Management •Investors •News •Links •Contact Us

Agrifirma’s objective is to devote capital and expertise to develop profitable and productive farms in the Cerrados region of Brazil. The transformation process

involves land clearance, soil preparation, crop planning and expert execution to achieve globally competitive yields.

Agrifirma has analysed opportunities in the states of Bahia, Maranhao, Goias, Piaui, Tocantins and Mato Grosso. Agrifirma’s farms are located in three clusters

in Western Bahia, north east of Brasilia, the federal capital. Each cluster consists of a number of different farms which are operated as a strategic unit. Operations

are currently centred on the Campo Aberto farm in Western Bahia. Development work on the Arrojadinho and Rio do Meio farms began in 2009 following the

approval of the company’s development plans by the regional authorities.

Crops grown vary from farm to farm, but consist of corn, soybeans, coffee or cotton. Crop rotation and other techniques ensure that all farming activity is

sustainable. After harvesting the crops are sold into both domestic and export markets.

Agrifirma has an approach to business in which economic objectives are matched by an awareness of the company’s responsibility to sustain the environment

and improve the quality of life of the people living and working in the areas where it does business. Brazilian laws require that between 20%-30% of farmland

holdings in most states are maintained as set aside land. Agrifirma prepares comprehensive development plans for the land it owns, including a detailed

assessment of their environmental and social impact.

Land transformation typically takes 3-4 years before crop yields reach their optimal levels. The company’s operations are managed from Sao Paulo by an

experienced local management team with many years of relevant experience in the successful development of land for agricultural use.

www.fazenda.br.com.br

Histórico

Início das operações em Setembro de

2000, sendo fundada pelo sócio Eng.

Agronomo. Paulo Claudino Peres em

Uberlandia e sua filial pelo Mailson

Sebastião Gundim na cidade de Santa

Juliana.

Em Set. 2001 foi convidado o parceiro

Wilson Schulze de Oliveira e em setembro

de 2004, Nilson Gamba Júnior se juntou ao

grupo fortalecendo a parceria já existente

trazendo consigo um fornecedor

estratégico, a Syngenta.

Com o princípio de desenvolvimento do

negócio, nos anos seguintes novos

gestores e sócios são convidados a

assumir a frente de cada unidade e Crizol,

Wagner e Victor Hugo somam suas

experiências ao time.

Município Distancia

Santa Juliana 100 Km

Araguari 40 Km

Capinópolis 160 Km

Monte Carmelo 100 Km

Estrutura para o crescimento (verticalização)

Logística e Armazenagem

Trat. Semente Nutrição e Sementes

Grãos Defensivos

Em análise

Pontos Relevantes:

• Gde Numero de

Distribuidores e Cooperativas

• Na área de maior

concentração mais de 15

players na mesma região

• Média de 50 vendedores

acessando os mesmos

clientes

• Alto crescimento nas

estratégias conjuntas de Crop

e Seeds

•

37,08%

• Fusão, aquisição e parcerias consolidadas.

• Ingresso de distribuidores internacionais no Brasil.

• Projetos de verticalização implantados na CIA da Terra.

• A única saída exige negociação de grãos, serviços completos para o solo e estratégia com sementes.

• Negócios com prestação de serviços.

• Estima crescer 4 vezes

• Internalizações de conhecimentos em gestão, vendas, tecnologia e jurídico.

Visão CIA da Terra 2023 Fábio Sangenetto

Conclusão cia da terra

• Canal de alta tecnologia.

“Antes e dentro da porteira”

Logistica , armazenagem

graõs

Síntese cases distribuição

• Forte conexão com tecnologia

• Serviços de valor agregado

• Capacitação humana

• Logistica , armazenagem

• Valores sólidos e sucessão

Lucro

Segurança Volumes

Vocação

A SÍNTESE DA BUSCA ESTRATÉGICA

COOPERATIVAS

Cooperativas crescem e vendas diretas também

“....PRECISAMOS MUDAR O DIÁLOGO COM A SOCIEDADE

URBANA“

Roberto Rodrigues

Os desafios da distribuição no

agronegocio do futuro

José Luiz Tejon

www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br

70% 50

20% X

10% 50

Valores

Transparência Ética

Resultados Respeito

+ALIMENTOS, ENERGIA, CARNES, FIBRAS, BEBIDAS. (2023)

• + 32 MILHOES t – FRANGO • + 69 MILHOES t – SUINOS • + 12 MILHOES t – CARNE BOVINA • + 176 MILHOES t – MILHO • + 10 MILHOES t – FARELO DE SOJA • + 36 MILHÕES t – ÓLEO DE SOJA • + 64 MILHÕES t – ARROZ • + 66 MILHÕES t – TRIGO • soja e milho demandam mais 35 milhões há; arroz e trigo

mais 20 milhoes há; pecuária no Brasil exigirá aumentar o desfrute para 2 animais há, liberando áreas para agricultura.

( Forum do futuro – Dr Antonio Licio )

9 ou 10 ? VOCE ESTÁ PREPARADO ?

Aposte no 10 – ajude a lei da probabilística

7 mega cenários para 2023

• 1 – DEMANDA MAIOR DO QUE OFERTA • 2 – PREÇOS DAS TERRAS, E COMMODITIES ALTOS • 3 – VALORIZAÇAO DOS PRODUTORES, q sabem

• 4 – GOVERNANÇA DAS CADEIAS PRODUTIVAS – MACRO....ERROS, CONSERTOS, CRISES...

• 5 – COMUNICAÇÃO COM A SOCIEDADE • 6 – CONFLITOS POLITICOS, INFRA ESTRUTURA, LEGISLAÇÃO,

TRIBUTOS, TERRAS PARA GRANDES GRUPOS, INDIOS, competitividade e consolidação

• 7 – FORTES PRESSÕES GLOBAIS E MUDANÇAS FORÇADAS NO AGRONEGOCIO, SEGMENTAÇOES HIGH TECH x ARTEZANATO; micro tecnologias – precisão com prescrição. LEI DOS 11%

Os dramas dos agricultores

www.eth.com

Senadora Kátia Abreu –

presidente CNA

Glaucia Nahsser – cantora e

produtora rural

Lançando nova comunicação do agronegócio

EU SEREI AQUILO QUE ESCOLHO,

ONDE BOTO MEU OLHO

66% Inspira,

desenvolve &

influencia

Saber a hora de

sair

EnTEENpreneurship

Redes Centrípetas

On the Road Ludocriatividade

Micropower

Pedagogia

Hierarquia de Nível 5

Nível 5

Nível 4

Nível 3

Nível 2

Nível 1

Indivíduo Altamente Capacitado

Líder Eficaz

Gerente Competente

Membro Colaborador da Equipe

EMPRESAS

VÁLIDAS

Principais mercados de atuação

Portifólio

NUTRIÇÃO DE

PLANTAS

DEFENSIVOS SEMENTES FOLIARES

Serviços Agricultura de Precisão, Assistência Técnica,

Análises de Solos, Folhas, Fertilizantes e

Serviços Agricultura de Precisão, Assistência Técnica,

Análises de Solos, Folhas, Fertilizantes e

NÃO FAZ A AUTO SUCESSÃO

Demora pra mudar

A capacidade do agro brasileiro de produzir de forma sustentável

Eco cidades

Descartados

COMO ?

CONFIANÇA.

“ se negociarmos

honestamente com as pessoas, elas não nos

abandonarão “

Tecnologia & Confiança íntima

• Walter Robb, Whole Foods market- A RELAÇÃO É O QUE INTERESSA.

• Howard Schultz, Starbucks - CONEXÃO INDIVIDUAL DE CONFIANÇA

• Melvis Landis, chefe de varejo Coca Cola - ABRAÇA-ME

Capacitando o Consumidor,

Aperfeiçoando o Produtor

Hoje, os consumidores importam-se com:

De onde o produto veio? ORIGEM

Por qual processo o produto passou? CAMINHO

Como foi a produção?

PROCESSO

DE PRODUÇÃO

Qual o impacto sobre a cadeia de produção? SUSTENTABILIDADE

Obviamente, eles esperam uma

atitude de nossa parte...

Fonte: GlobeScan, CSR Monitor 2007

Esta pesquisa é global e abrange opiniões de consumidores

de 25 países na América Latina, dentre os quais Argentina,

Brasil, Chile, México e Peru.

No nível das marcas, nossos próprios consumidores confirmam a importância dos Negócios Sustentáveis

% maior positividade sobre a marca

Minimiza o uso de conservantes e

ingredientes artificiais nos produtos

Embalagens que não agridem o meio ambiente

Auxilia cultivadores e fornecedores em

prol de seus interesses

Minimiza poluição do ar e da água

Auxilia escolas, comunidades e

organizações de caridade

Trabalha com o governo / organizações

comunitárias na redução do lixo

65%

65%

63%

63%

61%

60%

59% Obtém ingredientes em [mercados locais]

...portanto,

precisamos

inovar

69%

70%

67%

64%

64%

64%

63%

70%

75%

71%

69%

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58%

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65%

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73%

74%

69%

71%

73%

73%

Mantemos parcerias

O início da cadeia produtiva de nosso negócio é importante

Bem como o relacionamento com nossos produtores agrícolas

com mais de 434 famílias de agricultores

O

AGRONEGÓCIO

7 Desafios Agroconhecimento

Terra Pessoas

Alimento, Energia e

Carnes

Reino de Avatar Tecnologia

Genética

Área agricultável é Ouro 9 bilhões

Dobrar a produção

O novo consumidor Nova ciência para todos

Melhoria contínua

competitiva

O produtor rural

Do futuro

2023

Os países que vão dominar o varejo mundial em 2023 Relatório da Economist Intelligence Unit aponta que China vai passar os EUA e

Brasil será o sexto mercado para o setor

1. China – US$ 8,345 trilhões

2. Estados Unidos – US$ 4,470 trilhões

3. Índia – US$ 3,822 trilhões

4. Japão – US$ 1,628 trilhão

5. Rússia – US$ 1,482 trilhão

6. Brasil – US$ 1,155 trilhão

Projeções para 2022

APRENDE VELOZ NÃO faz o mesmo erro toda vez

Atitude é tudo