Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e

Comportamento Gerencial.Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de

Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços.

Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas

de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos.Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão

Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica.

Contatos: profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59

JULIO CESAR S. SANTOS

Este e-book é a primeira edição de uma série editada pelo Portal “Profissionais em Gestão” com objetivo de qualificar o leitor referente ao

tema Planejamento de Vendas.Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S.

SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado

por Gestão de Empresas e Pessoas, onde através deste material apresenta de forma

simples a elaboração de um Planejamento para a área comercial das organizações.

Este e-book não pode ser vendido ou distribuído por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes

autorizadas pelo mesmo.

PLANEJAMENTO DE VENDAS

O QUE É PLANEJAR?

“Que Produtos Serão Ofertados?”

Quem Venderá? Que Quantidades Serão Vendidas?

Como Faremos Isso?Que Estrutura Usaremos?

I. INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO DE VENDAS

II. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOSIII. DEFINIÇÃO DOS MÉTODOS

IV. ATRIBUIÇÃO DAS RESPONSABILIDADESV. OS CONCORRENTESVI. O MEIO COMERCIAL

VII. O PAPEL DO PROFISSIONAL DE VENDAS NO PLANEJAMENTO

VIII. O PLANEJAMENTO DO TERRITÓRIO

Í N D I C E

Planejar é traçar um plano. Isto é, traçar uma linha de ação para atingir um determinado objetivo. O planejamento pode simular um futuro papel e um bom planejamento permitirá que se tome a melhor decisão sobre o que fazer.Dessa forma, o 1º passo é saber o que se quer alcançar e, em seguida, como se obter o pretendido? Um Planejamento de Vendas é uma atividade essencial à área comercial, através da qual as decisões envolverão: Que Produtos

Serão Vendidos?Em Que

Quantidades?

Por Quem?QUANDO?

Por Qual Método?

Através dessas decisões, o tempo e o orçamento de vendas poderão ser usados mais efetivamente para produzir os

melhores resultados. Sem Planejamento, as atividades de vendas perdem a direção, a coesão e os recursos

serão seriamente abalados.

As pessoas ficarão frustradas e os

clientes insatisfeitos

Sem um bom Planejamento de

Vendas, os custos se elevam e os

resultados se tornam frustrantes

para todos os envolvidos.

Apesar do Plano de Vendas ser uma responsabilidade dos Gerentes Comerciais (ou

outro cargo similar) o planejamento dessa operação deve ser parte integrante das

atividades de cada um dentro da organização, Isto é, dos Gerentes, dos Profissionais de Vendas,

dos Promotores de Vendas e dos Supervisores ComerciaisUm Planejamento é um processo

contínuo que envolve três (3) fatores principais :1º) Estabelecimentos dos Objetivos: (Onde Queremos

Chegar?)2º) Definição dos Métodos

de Ação: (Como Chegaremos Lá?)

3º) Atribuição das Responsabilidades: (Quem Efetuará as Ações?)

Um Quarto (4º) Fator Envolvido em Um Planejamento de Vendas é

o CONTROLE. Isto é:_ Como Saberemos Que Alcançamos

Nosso Objetivo?Sendo assim, pode-se dizer que num Planejamento de

Vendas cada fator é totalmente dependente do

outro fator.

Ou seja, as Ações não podem ser ativadas sem o estabelecimento dos

Objetivos e, por isso mesmo, o Controle não pode ser exercido sem

o estabelecimento dos Objetivos e as definições dos Métodos.

Na definição do Objetivo deve-se cuidar para não confundir objetivo com Propósito (que é uma

simples intenção ou um rumo).

Alguns podem confundir Objetivo com METAS que são

os passos intermediários para se alcançar o objetivo.Objetivo não é um resultado qualquer. Não é

um resultado entre outros que se escolheu para “ver no que dá”. Objetivo é o resultado principal, máximo ou essencial que se procura

na busca do seu desenvolvimento. A definição dos objetivos é a parte mais difícil e a mais crítica no Planejamento de Vendas, a

qual possui três (3) elementos principais:

O Objeto / A Medida / O Tempo

O Objeto do Planejamento pode se referir aos produtos

comercializados, as atividades realizadas ou algum outro aspecto

do trabalho de vendas – como clientes novos, material de

merchandising, etc.A MEDIDA se refere a definição qualitativa (ou quantitativa) do que deve ser alcançado

O TEMPO se refere ao prazo necessário para a realização do objetivo

OS OBJETIVOS SOMENTE SERÃO SIGNIFICATIVOS SE INCLUÍREM TODOS OS TRÊS (3) FATORES

DEFINIDOS, O MAIS PRECISAMENTE POSSÍVEL

Exemplos de Objetivos:

Vender 400 Caixas do Produto “A”, ao Final de

Certo Período

Abrir 75 Novos Clientes ao AnoAumentar a Participação de Mercado do Produto “B” em 25% no Período

Definição dos Métodos (Ações):

Tendo selecionado os Objetivos, planeja-se as ações pelas quais atingiremos os Objetivos

traçados. As Ações estarão selecionadas com:

1) Normas e Políticas da Organização

Que normas e políticas são aplicáveis para

atingirmos os objetivos?

A resposta a essa pergunta nos mostrará claramente os limites do planejamento

Mas, além disso, é necessário considerar:

A) A Empresa e Seus Produtos:

• Quais São as Forças e as Fraquezas da Nossa Empresa e Dos Nossos Produtos?

B) Finanças:

• Qual é o Custo de Vendas? Quais São

os Suportes Promocionais?

C) A Equipe

Quantos São? Que Conhecimentos e

Habilidades Eles Possuem ? Que Treinamento Tem

Sido Ministrado?

D) TEMPO

Quanto Tempo Será Necessário? De Quanto

Tempo Dispomos?

2) O MERCADO

Quem São os Clientes? O Que Eles Compram? Onde Eles

Estão? Como e Por Que Compram? Como Podem Ser Atingidos? O Mercado Está Crescendo ou Encolhendo? Onde está o Crescimento?

3) OS CONCORRENTES

É essencial considerar não apenas as empresas que possuem

produtos similares aos nossos, mas também as que, embora

diferentes, estejam competindo conosco pelo mesmo consumidor

Quem São Eles?Quais São Seus Pontos Fortes e

Fracos?

Como Reagirão ao Nosso Planejamento?

Quais São Seus Preços, Planos e Objetivos ?

4) O MEIO COMERCIAL

Qual Será o Provável Efeito Que Foge ao

Nosso Controle, Mas Que Tem Grande Influência Nos

Resultados de Nossa Atividade?:

A Economia

O Clima

As Atividades Governamentais

O Suprimento de Materiais

MÉTODOConsiderando-se os fatores já citados é possível planejar as ações pelas quais atingiremos os Objetivos. Isso significará uma definição minuciosa:

A) Dos Clientes a Serem Contatados: Como? Quando? Por

Quem?B) Dos Prováveis Compradores: Como? Quando? Por Quem?

C) Sobre as Ajudas Visuais e os Materiais

Promocionais Necessários

D) Sobre o Desenvolvimento

da Força de Vendas

Mas, qual é o papel do Profissional de Vendas

nesse processo de Planejamento?

O Gerente Comercial (ou outro cargo similar) deve envolver os profissionais de vendas no processo de planejamento , pois somente através desse envolvimento o compromisso será alcançado

Além disso, os profissionais devem entender precisamente

o que se espera deles na sua participação no Planejamento

(Incluindo os padrões de controle que serão usados para

medir seus próprios progressos)

O Planejamento do TerritórioUm território de vendas deve

ser bem estudados e exaustivamente conhecido pelo profissional de vendas. Existem três (3) aspectos a

serem considerados:

1º) Conhecimento

Territorial:

A fim de explorar o potencial do território de forma eficiente e

manter sua média de vendas, o Profissional deve conhecer certos detalhes sobre o potencial desse

território. Necessitará conhecer o melhor horário para os contatos, a

localização dos clientes, sua importância, a frequência de visitas,

as melhores vias de acesso, locais de estacionamento, transportes

locais, bancos, hotéis e restaurantes. Tudo isso irá auxiliar

no planejamento de seu tempo e de sua jornada de trabalho2º) Conhecimento da

Clientela:

O conhecimento dos Clientes individualmente é essencial, pois cada

um tem sua própria personalidade, requerendo atenções individuais e aproximação adequada. Um bom conhecimento do Cliente arma o

Profissional de Vendas para variar seus métodos, a fim de atingir

melhores resultados.3) Conhecimentos Sobre o Desenvolvimento:

O Profissional de Vendas deve possuir um sólido conhecimento sobre os aspectos

econômicos e sociais do seu território. Ele necessitará saber sobre o crescimento

demográfico, as áreas industriais, mão-de-obra local, níveis de compra, flutuações sazonais e outros assuntos relacionados

CONCLUSÕES:

Conforme alguns especialistas em Marketing um Planejamento de Vendas é a arte de antecipar – sob

certas condições – os que os Prospect’s (Compradores Potenciais) comprariam. Mas, para isso é necessário

pesquisar o comportamento desses consumidores em termos de suas próprias necessidades.

Esse texto não tem a pretensão de responder a todas as questões relacionadas ao Planejamento de Vendas, mas acreditamos que as informações constantes nesse E-Book sejam de extrema importância para a tomada de decisões

gerenciais.