PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA.

PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO

DE UMA EMPRESA

Tópicos

Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização

Que fatores influem na decisão de internacionalização?

Como escolher estrategicamente os mercados em destino?

Como gerir a mudança?

Processo decisório pela internacionalização de uma empresa

Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização

Pontos de Partida:

• Impressão da direção

• Orientação internacional da empresa

• Confiança nas vantagens competitivas

• Condições adversas no mercado nacional


Benefícios da Internacionalização da Empresa

• Diversificação e Pulverização de riscos

• Aumento de ventas

• Diminuição de custos

• Conhecimento de novos produtos


Qual o caminho da evolução da internacionalização da empresa?

• Experimentação

• Posição ativa

• Compromisso

• Completa

Introdução sobre decisões estratégicas e Modelos de Negocios Internacionais


Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização?

• Estratégicos

• Culturales

• Comerciales

• Operativos

• Financieros



Fatores Estratégicos:

• A decisão de internacionalização

• O crescimento interno Vs. crescimento externo



Fatores Culturais:

• Incertidumbre

• Distância ao poder

• Masculinidade vs. Feminilidade

• Individualismo vs. Coletivismo



Fatores Operativos

• Redução de custos de fabricação (aproveitamento de capacidade ociosa)

• Economias de escala (Produção mínima eficiente)

• Dificuldades:•Adaptação dos processos a novos mercados•Capacidade de satisfazer a demanda•Adaptação da cadeia de fornecimento



Fatores Financeiros:

• Previsão do aumento do valor da empresa (relação com a evolução do risco país)

• Possibilidades financeiras e evolução das necesidades de recursos


Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo?

• Estrategias

• Fases

• Estudio de mercado



Estratégias

Estratégia de dispersão/diversificação

Estrategia de concentração

Outra estratégia



Fases

Fase intuitiva

Fase de avaliação

Fase informativa

É importante avaliar as melhores práticas nos mercados-alvo



Estudo de Mercado

Objetivos:

Onde ir? Como chegar lá? A quem? Com qual oferta? Quanto?

• Realização interna ou externa?


Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo?

Diferença entre Países e Mercados

Critérios:

Geográfico Acordos Comerciais Outros

Segmentação


Matriz F.O.F.A (swot)

Fortalezas Usá-las

Oportunidades Aproveitá-las

Fraquezas Eliminá-las

Ameaças Evitá-las

Classificação Fiscal

Dados fundamentais

Para que serve?Como obtê-la? N.C.M. Nomenclatura Comum do Mercosul

Ex.: 1234.56.78.

Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportação como na importação (no destino)

O Estudo de Mercado

Como determinar o valor FOB ?

Perguntas fundamentais

O que faz parte do custo?

Qual seria o “Incoterm” a usar ?

Tem matéria prima nacional e/ou importada ?

Qual seria o meio de transporte ?

Quais seriam as quantidades a exportar ?

O Estudo de Mercado

Como determinar o melhor destino para nossa exportação

Escola tradicional de comex

• Radar Comercial (www.desenvolve.gov.br) •Pesquisa de mercado

Outra escola de comex• Cinco fatores

•Geográficos•Sócio-políticos•Tecnológicos•Económicos•Culturais

O Estudo de Mercado

A importância da informação

Informação primária / produto / país:

Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo

1. Aliquotas de importação (intrazona e extrazona se fosse o caso)

2. Requisitos adicionais de importação

3. Registros de importador / registro de produto

4. Existência de cotas

5. Código de defesa do consumidor

6. Metrologia / tamanho

7. Acordos setoriais / acordos macro

8. Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local

9. Mercado de Câmbios

O Estudo de Mercado


Informação secundária / mercado

Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino

1. Impostos locais na importação (determinação do custo e Creditos Fisc)

2. Planilha de cálculo de nacionalização do produto importado

3. Registro de marca

4. Formação da cadeia de comercialização em destino

5. Metodología de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local

6. Preços de venda no mesmo ponto de venda

7. Legislação para o envío de amostras / mercadoria em consignação

O Estudo de Mercado


Informação secundária / mercado

Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino

8. Metodologías alternativas de importação (comercial importadoras)

9. Diferentes preferências de consumo (cor, embalagem, etc.)

10. Diferentes alternativas publicitárias (revistas especializadas)

11. Contratação de representantes comerciais (internacionais / locais)

12. Transporte e distribuição

13. Apresentação do produto perante o consumidor

O Estudo de Mercado


Informação complementar / mercado

Informações utéis somente para o caso de ampliação da estrategia

14. Canal próprio de distribuição

15. Obtenção de residência

16. Leis trabalhistas

17. Planejamento tributário internacional

O Estudo de Mercado


Acordos Comerciais

• AMU• UNIÓN EUROPEA• CEFTA• BAFTA• APEC• ASEAN• EURASEC• NAFTA

• CACM• CARICOM• PACTO ANDINO• AFTA• COMESA• ECOWAS• SADC• MERCOSUR



Critérios de Segmentação

Mercados de consumo

Mercados industriales


Formas de Acesso e canais para o negócio internacional

– Exportação indireta

– Exportação direta

– Acordos de licenciamento, franquias e outros contratos de colaboração

– Investimento direto

A escolha da estratégia do Canal de Vendas

Vendedores

Associados que agreguem valor

Distribuidores

Varejistas

Tele-MKT

Internet

Canal de vendas diretas

Canais indiretos

Canais de MKT direto

Custo por transação

BaixoAlto

Alto

Valor agregado da venda Canais de “alto contato”

Canais de “baixo contato”

Identificação ou reconhecimentoda necessidade

Buscade

informação

Avaliação dealternativasde compra

Decisãode

compra

Avaliaçãode

compra

InternaExternaCOMPRA

VENDA

Prospecção

Apresentação

Argumentação

Problemas

Fechamento

Post-venda

Relação entre o processo da compra e o processoda venda

A importância da Cultura

Exemplos a considerar:

Na Indonesia não se toca nas pessoas com a mão esquerda

No Japão costuma-se negociar em grupo

Na China utiliza-se apenas um interlocutor

Na Alemanha, o senso de humor deve ser controlado

No Reino Unido as atitudes informais são consideradas vulgares

Nos USA valoriza-se a posição hierárquica

No Maori cuidado com as saudações.....

NEGOCIE SEMPRE EM FUNÇÃO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR,

O Estudo de Mercado

Atores do comércio internacional

Exportador

Importador

Despachante aduaneiro

Especialista em Comércio Internacional (nem sempre)

Transportador

Banco

Trading Comp.?

O Estudo de Mercado

Como organizar uma estratégia exportadora

Principios gerais

• Objetivos de diferentes prazos (Curto- Médio - Longo)

• Utilizar expressões simples e objetivas

• Caso não tenhamos um modelo próprio….......

Tempos da estratégia (exemplo do Pato)

• Planejar• Fazer• Controlar• Reagir

O Estudo de Mercado

Como organizar uma estratégia exportadora

Perguntas fundamentais

• Por quê?

• Quê ?

• Como ?

• Quem ?

• Quando ?

• Onde ?

O ùnico que não muda, é que tudo muda !

O Estudo de Mercado

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