FACULDADES DO VALE DE JUREMA

GESTÃO ESTRÁTEGICA DE AGRONEGÓCIOS

AGRONEGÓCIO: COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRICOLAS

PEDRO ZIGROSSI GARCIA

Nova Xavantina-MT.

Abril, 2011.

AGRONEGÓCIO: COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRICOLAS

Projeto apresentado à disciplina de

Gestão do Agronegócio da profª

Cynthia Cândida Corrêa do Curso de

Pós-Graduação Gestão Estratégica de

Agronegócio.

Nova Xavantina-MT.

Abril, 2011.

INTRODUÇÃO

Em meio a crises globais e cenários de muita insegurança no mercado, o empresário

deve ficar cada vez mais atento e saber investir seus recursos sempre de forma racional e

inteligente, visando à obtenção de resultados positivos, trazendo maior produtividade, melhor

imagem institucional e lucro.

Atualmente as estratégias de comunicação são fundamentais ferramentas para uma boa

aceitação de um produto no mercado e seu conseqüente consumo, que possibilita o uso de

estratégias como: promoção de vendas, publicidade e marketing, usado sempre sob um

planejamento contínuo e sempre voltado a atender as necessidades e desejos dos

consumidores.

É consenso geral que o mercado globalizado, ao mesmo tempo em que oferece ao

consumidor maior diversidade de preços e marcas de produtos de diferentes origens,

impulsiona os produtores a concentrar esforços naquilo que os diferencia de seus

concorrentes.

A sociedade atual está inserida em um constante processo de mudança. Tudo muda

rapidamente, deixando para trás conceitos e trazendo à tona novas teorias e realidades. As

empresas passam por um processo de reestruturação, procurando se adequar à nova forma de

administrar e fazer negócios.

Grandes avanços tecnológicos, informações cada vez mais abundantes, uma era de

mudanças e de novos conceitos. Essas são algumas das principais características da nossa

sociedade hoje. Com o crescimento do consumo e, conseqüentemente, o aumento de novas

marcas e produtos, os consumidores estão cada vez mais exigentes e seletivos em relação a

isto.

Assim, o ambiente econômico e social no qual o agronegócio está inserido tem se

tornado cada vez mais complexo e diversificado.

Em meio a crises globais e cenários de muita insegurança no mercado, o empresário

deve ficar cada vez mais atento e saber investir seus recursos sempre de forma racional e

inteligente, visando à obtenção de resultados positivos, trazendo maior produtividade, melhor

imagem institucional, ou quase sempre, lucro.

No ambiente competitivo que impera no mercado consumidor atualmente, as

organizações se vêem obrigadas a elaborar e implementar diversas estratégias e métodos que

possibilitem a elas demonstrarem potenciais diferenciais perante os seus públicos para que,

dessa forma, possam superar seus concorrentes e se manterem competitivas em seu segmento

de atuação.

A demanda por administradores e gestores é crescente porque as empresas estão

querendo pessoas que pensem e ajam de forma estratégica.

Diante do contexto apresentado esse estudo tem como objetivo demonstrar que a

comercialização dos produtos agrícolas tem sido uma grande dificuldade para a maioria dos

produtores e ainda consiste em analisar a importância e a relevância econômica para os

produtores rurais da comercialização de produtos agrícolas no mercado atual.

AGRONEGÓCIO

O termo agricultura foi usado até bem recentemente para entender a produção

agropecuária em toda a sua extensão, ou seja, desde o abastecimento de insumos necessários á

produção até a industrialização e a distribuição dos produtos obtidos. Porém, nas últimas

décadas, esse setor econômico passou por muitas transformações, tornando-se muito mais

complexo e abrangente.

As transformações foram tão grandes que o entendimento do setor somente como

agricultura passou a ser insuficiente, porque as atividades, antes desenvolvidas quase

exclusivamente dentro das fazendas, passaram a ser efetuadas fora, tanto antes como depois

da produção agropecuária.

Dessa forma para que haja produção agropecuária e para que o produto cheque ao

consumidor aparece um complexo de atividades sociais, agronômicas, zootécnicas,

agroindustriais, industriais, econômicas, administrativas, mercadológicas, logísticas e outras.

Assim, a produção agropecuária deixou de ser “coisa” de agrônomos, de veterinários, de

agricultores e de pecuaristas, para ocupar um contexto muito complexo e abrangente, que é o

Agronegócio, envolvendo outros segmentos (ARAÚJO 2010, p.9).

Ainda de acordo com o esse autor, em conseqüência, passaram a surgir mudanças

também nos meios acadêmicos, inclusive nas instituições de ensino superior. Surgiram cursos

de pós-graduação e faculdades de agronegócios.

O agronegócio é o segmento econômico de maior valor em termos mundiais e sua

importância varia para cada país, é um segmento que cresce em todo o mundo.

No Brasil, o agronegócio foi estimado, para o ano de 2009, em pouco mais de R$ 700

bilhões, significando algo em torno de 25% do PIB. O agronegócio emprega 52% da

População Economicamente Ativa (ARAÚJO 2010, p.19).

Ainda são poucos os estudos sobre o a participação do agronegócio em toda a economia

brasileira e mais escassos ainda são os que analisam a composição do agronegócio quanto a

participação de seus diversos componentes.

O termo agronegócio tem sido utilizado com mais ênfase apenas recentemente ele

engloba em sua definição empresas envolvidas no conjunto das operações de produção,

comercialização e distribuição de matérias-primas, insumos, produtos e serviços

agropecuários (CALLADO 2011, p.50).

CONCEITOS DE COMERCIALIZAÇÃO

Comercialização compreende “o conjunto de atividades realizadas por instituições que

se acham empenhadas na transferência de bens e serviços desde o ponto de produção inicial

até que eles atinjam o consumidor final...” (PIZA & WELSH, 1968, p.01).

Comercialização é o “processo social através do qual a estrutura de demanda de bens e

serviços econômicos é antecipada ou ampliada e satisfeita através da concepção, promoção,

intercâmbio e distribuição física de tais bens e serviços (BARROS, 2007).

A comercialização é um processo social que envolve interações entre diversos agentes

econômicos através de instituições apropriadas. Uma importante instituição no sistema de

comercialização é o mercado. Este deve ser entendido como o “local” em que operam as

forças da oferta e demanda, através de vendedores e compradores, de tal forma que ocorra a

transferência de propriedade da mercadoria através de operações de compra e venda.

De acordo com Barros (2007, p.01) a comercialização trata-se, portanto, de um processo

de produção e como tal pode ser analisada valendo-se dos instrumentos proporcionados pela

teoria econômica.

A comercialização é o resultado direto da especialização e da tecnologia utilizada na

produção, uma vez que ambas resultam em uma produção que excede as necessidades de

subsistência, tanto para o uso imediato como para uso futuro (CALLADO, 2011).

Comercialização de Produtos Agrícolas

Na economia atual, com a pressão da demanda crescente de alimentos estimulada pelo

processo de industrialização e desenvolvimento, a produção agrícola se fixa

predominantemente para o mercado. Esta mudança de enfoque aumentou a importância da

gestão administrativa na agricultura.

A comercialização Agrícola não consiste apenas na venda da produção em determinado

mercado. Mais do que isso, caracteriza-se por um processo contínuo e organizado de

encaminhamento da produção agrícola ao longo de um canal de comercialização, no qual o

produto sofre transformação, diferenciação e agregação de valor (MENDES, 20007).

As imagens do produtor e do consumidor se dividem, assim e se estabelece um fluxo

maior dos produtos agrícolas das empresas rurais para os consumidores. A comercialização

agrícola pesquisa este fluxo, as atividades e os indivíduos nele estão envolvidos.

As alterações que as atividades de comercialização exercem sobre a matéria-prima

agrícola pode ser entendida de três naturezas: alterações de forma, tempo e espaço

(CALLADO, 2011).

No primeiro caso é mais fácil conceber o processo de produção envolvido: através do

processamento combinam-se recursos produtivos para alterar a forma do bem. Nos outros dois

casos também se tem um processo de produção que emprega recursos na criação de serviços

de armazenamento (transferência do bem ao longo do tempo) e transporte (transferência do

bem no espaço).

Vender é um ato diário, todas as pessoas vendem a todo o momento, desde a sua

apresentação visual, sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa,

logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas

seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos todos

os dias.

A ótica das vendas substitui a ótica de produção à medida que a procura deixa de ser,

sistematicamente, superior à oferta e, portanto, já não basta produzir, é também fundamental o

esforço de vendas.

Para qualquer mercadoria, pode-se falar em diferentes níveis de mercado. Assim, no

caso de produtos agropecuários costuma-se referir ao mercado do produtor, mercado

atacadista e mercado varejista.

O mercado do produtor é aquele em que os produtores oferecem sua produção aos

intermediários.

O mercado atacadista refere-se aquele segmento do mercado onde as transações mais

volumosas têm lugar. Nesse nível ocorrem fundamentalmente transações entre intermediários

atacadistas e varejistas, sendo pequena a participação de produtores e consumidores.

O mercado varejista é aquele onde os consumidores adquirem suas mercadorias. Os

vendedores são chamados varejistas que, colocando a mercadoria no momento, na forma e no

lugar desejado pelos seus consumidores, esse é o último elo que liga a cadeia de

intermediários envolvidos no processo de comercialização.

Nesse sentido Varejista e Atacadista adquirem o título de propriedade dos bens com os

quais trabalham e obtêm lucro da compra e venda dessas mercadorias. O varejista compra

produtos para revendê-los diretamente aos seus consumidores. Os atacadistas vendem a

varejistas, e a outros atacadistas e às indústrias de transformação, suas vendas são, na grande

maioria, grande porte.

Em outros casos, os intermediários são simples revendedores de seus clientes e não

adquirem o título de propriedade dos produtos com os quais trabalham. Recebem apenas

salários ou comissões que trabalho desenvolvido.

Já os comissários recebem amplos poderes daqueles que lhes mandam mercadoria em

consignação. Têm autorização para manusear o produto, discutir os termos de venda, coletar

ou deduzir taxas, passando ao proprietário, o resultado líquido da operação. Os corretores,

normalmente, não têm sequer o controle físico da mercadoria; sua função resume-se apenas

em aproximar compradores e vendedores potenciais.

As indústrias de transformação, paralelo a sua atividade industrial ou de processamento,

atuam com seus próprios agentes de compra nas zonas de produção. Cada vez mais, este

grupo faz as vendas por atacado de seus produtos diretamente aos varejistas.

É comum observar-se casos em que os próprios produtores se encarregam de realizar ao

menos parte das atividades de comercialização. Quando se reúnem em associações ou

cooperativas, buscam ganhar eficiência técnica e econômica, assim como aumentar seu poder

de barganha nos mercados em que atuam. Nesses casos, operam como intermediários

atacadistas.

A comercialização agrícola consiste no processo de transferência das matérias-primas

agrícolas e alimentos desde o produtor até o consumidor.

Para que os bens e serviços produzidos reflitam, razoavelmente bem, as preferências do

consumidor, a comercialização deve incluir, especialmente no caso de certos produtos

industriais, o planejamento dos bens e serviços desde antes do início da produção (BARROS,

2007).

A alta instabilidade dos preços agrícolas leva à formação de expectativas pouco

confiáveis e força, o produtor a tomar uma série de precauções no sentido de reduzir seu risco.

Pequenos agricultores são particularmente afetados e levados, muitas vezes, a planejar

suas atividades de modo a garantir, em primeiro lugar, o seu próprio consumo. É de se supor

que esses mecanismos para atenuar as incertezas impeçam que a atividade agrícola se

processe de forma a aproveitar todas as vantagens comparativas que cada região apresenta.

O processo de comercialização tem como objetivo maior levar os serviços e bens

produzidos até o consumidor, entregando-os no lugar adequado, no momento certo, na forma

e quantidade desejadas (MENDES, 2007).

Assim, cabe à comercialização transmitir aos produtores uma demanda existente de

bens e serviços, bem como as mudanças nesta demanda; ampliar esta demanda através da

promoção e satisfazer esta demanda, através da entrega do produto ao consumidor.

Graças às pesquisas desenvolvidas pela Embrapa, o aumento da produtividade teve um

papel fundamental no crescimento da produção agrícola brasileira.

Sabe-se que o Brasil ultrapassou o Canadá e se tornou o terceiro maior exportador de

produtos agrícolas do mundo. Na última década, o País já havia deixado para trás Austrália e

China. Hoje, apenas Estados Unidos e União Européia vendem mais alimentos no planeta que

os agricultores e pecuaristas brasileiros (MENDES, 2007).

CONCLUSÃO

A ampliação e a melhoria dos sistemas de comercialização no agronegócio representam

a maneira mais eficiente e rápida de incrementar o crescimento da economia e a participação

competitiva do Brasil no mundo globalizado.

O País, no entanto, ainda está distante de ser o maior exportador de alimentos do

mundo. O Brasil apresenta atualmente uma produção agrícola muito diversificada. É grande

produtor mundial de vários produtos.

Para superar esses países mais desenvolvidos em termos de comercialização de

produtos agrícolas o Brasil precisa de uma estratégia agrícola que englobe várias áreas do

governo.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

ARAÚJO, Massilon J. Fundamentos de Agronegócio. Atlas. 3ª ed, São Paulo. 2010.

BARROS Geraldo Sant’Ana de Camargo. Economia da comercialização agrícola.

Universidade de São Paulo – USP. Piracicaba/SP. 2007.

CALLADO, Antonio André Cunha. (Org.). Agronegócio. Atlas. 3ª ed, São Paulo. 2011.

MENDES, Judas T. Grassi. Padilha Jr, João Batista. Agronegócio: Uma Abordagem

Econômica. 1º Ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. ISBN 978-85-7605-144-2

(CAPÍTULO I).

PIZA, C.T.; R.W. WELSH, 1968, Introdução à Análise da Comercialização. Série Apostila

nº 10. Departamento de Economia – ESALQ/USP, Piracicaba, São Paulo.

http://www.estadao.com.br/noticias/economia,brasil-ja-e-o-terceiro-maior-exportador-

agricola-do-mundo,520500,0.htm