Instituto Ecozilla de Educação e Gestão Sustentável

1º PROGRAMA de CAPACITAÇÃO de

VENDEDORES de IMÓVEIS com

DIFERENCIAL ECOLÓGICO MANUAL de VENDAS de IMÓVEIS SUSTENTÁVEIS

inteligentes, promovem menor impacto no meio ambiente, se pagam, Tire proveito das novidades na construção.

Bem vindo ao 1º programa de capacitação de vendedores de imóveis sustentáveis. O Instituto Ecozilla dedica o conhecimento desse programa aos corretores de imóveis e demais vendedores com possuir perfil dinâmico e empreendedor, necessários para tomar as oportunidades desse mercado em crescimento real.

PÚBLICO ALVO > VENDEDORES de IMÓVEIS > IMOBILIÁRIAS > GESTORES FINANCEIROS e TOMADORES de DECISÃO Necessário para o mercado imobiliário, o corretor de imóveis intermedia o sonho de todo brasileiro, a casa própria, e ainda ajuda a conter o excesso de demanda judiciária, já que pela experiência, facilidade de comunicação e conhecimentos, ele pode prevenir litígios, aconselhando as partes para que façam bons negócios, evitando-se o excessivo “demandismo” nos foros e tribunais da Justiça brasileira – a afirmação é do presidente do Tribunal de Justiça de São Paulo (TJSP), José Renato Nalini. Engana-se a imobiliária que pensa que é jogar dinheiro fora investir em seus profissionais por medo de que estes lhe abandonem para a concorrência ou para abrir seu próprio negócio. Quem mais perde é a própria empresa, arriscando manchar o nome da empresa e perdendo oportunidade de deixar seus profissionais mais motivados, cultivando um sentimento de reciprocidade. Com nosso programa o vendedor adquire desenvoltura e habilidade para lidar com um público diferenciado e segurança em seus argumentos. O programa de corretores de imóveis ecológicos foi criado para desenvolver vencedores. Do ponto de vista financeiro, a empresa pode reaver 100% do valor investido, e ainda contar com divesos incentivos, tornando seu negócio mais atraente. Do ponto de vista mercadológico, a imagem institucional da empresa e a aceitação que ela tem junto ao seu público alvo são bastante trabalhados, o que contribui para a solidificação e perenização da empresa. MOTIVAÇÕES do PROGRAMA

a. A construção sustentável está sem frente de vendas. b. A importância do corretor para manter clientes e agregar valor ao produto c. O risco de obseolescência do corretor de imóveis.

A construção sustentável está sem frente de vendas qualificada.

Brasil é 4º no mundo em número de edificações ecológicas, mas falta vendedores preparados para atender a própria demanda. A consequência desse déficit é que o mercado consumidor não sofre nenhum tipo de influência ou informação senão através das mídias que representam investimentos elevados. A 4ª posição no ranking mundial de crescimento das edificações se deve ao excelente trabalho de educação dos atores da construção civíl. Uma vez que ficaram claros os benefícios e as tecnologias, o caminho a se percorrer ficou fácil e irresistível. O setor da construção civil tem chamado atenção por reverter um quadro polêmico na sua atividade. Ao consumir sozinha 1/3 dos recursos naturais do planeta, equivalente a 16% do consumo da água, 25% da extração de madeira do planeta, 40% das extrações de pedras e areia, 12% da ocupãção de terras, 20% das emissões de CO2, 40% do consumo mundial de energia e ainda alcançar um índice de desperdício de 25%, o que equivale a mais de 50% dos resíduos sólidos gerados por atividades humanas, a construção civil se tornou a maior vilã de todos os tempos. Mas para reverter esse quadro ela passou por grandes e inovadoras transformações. Para atingir os níveis de expansão satisfatórios, é necessário munir as equipes de venda com informações e conhecimento sobre a sustentabilidade na construção civil, para que formulem seus próprios argumentos e diferenciais de venda.

Todos esses avanços precisam ser promovidos, exigindo que os vendedores estejam cada vez melhor preparados para lidar com a curiosidade, as perguntas e a resistência inicial do consumidor. Os corretores subsidiam e promovem a correta tomada de decisões do cliente. Então é fundamental que ele tenha conhecimento suficiente para promover uma forma de investimento responsável, inovadora e cheia de novos deiferenciais.

Vendedores são essenciais para gerar demanda ecológica O relacionamento com o cliente pode agregar valor ao produto, pois ele é a chave para o sucesso. Tudo acontece por meio de pessoas e em vendas não é diferente. Vendas é um trabalho de equipe, logo, é fundamental que o profissional de vendas seja um gestor de relacionamentos. Buscando a cada dia mais desenvolver essa habilidade de se relacionar com as pessoas antes mesmo de apresentar seu produto ou serviço. 85% do nosso sucesso pessoal depende dos nossos relacionamentos. Criar, manter, cultivar relacionamentos. Em vendas, cerca de 71% delas ocorrem por intermédio de relacionamentos, e não somente pelo produto, pela marca ou preço que esteja sendo negociado. Vender valor e não apenas justificar o preço. Hoje o cliente não quer apenas negociar um produto, ele quer reconhecer o valor da compra. O profissional de vendas precisa desenvolver habilidade para realçar o produto como busca o cliente: seja por garantia, segurança, facilidade de acesso, análise fácil das interpretações dos dados, conveniência, conforto ou atenção. Para conquistar e manter a fidelidade dos clientes, os profissionais de vendas precisam entender que hoje não se vende apenas um produto, se vende uma marca. E marca é mais que um cartão de visitas, é uma promessa de entrega de valor. 70% das verbas de marketing de uma organização, geralmente, tem o

objetivo de captar novos clientes no mercado. Contudo, 90% da receita de uma empresa vem dos clientes que já possui. Isso é, tão importante quanto buscar novos clientes, é dedicar um esforço para manter os clientes que já conquistou, ampliar o nível de negociação com eles, satisfazendo suas necessidades e, assim, os fidelizando.

Oportunidade para fazer a diferença no mercado de imóveis

Hoje o consumidor está mais informado que o corretor de imóveis e a tecnologia atual permite interação direta entre compradores e proprietários. Se o corretor que não agrega à venda, o profissional se torna 100% dispensável. O e-commerce é um grande concorrente do corretor: maior, mais organizado, oferece dados técnicos e canal de vendas 24horas de qualquer lugar. Os vendedores de imóveis precisam cumprir melhor seu papel de interlocutor entre fornecedores e consumidores. Estudos demonstram que quanto mais preparada está a força de vendas, maiores serão as reduções de gastos com publicidade, pois, anúncio algum promove melhores argumentos que um vendedor. Construtores e fornecedores da construção civil dependem do bom desempenho da força de vendas. Afinal, imóvel não se vende apenas com leituras de memorial descritivo e anúncios publicitários.

O papel do consumidor na mudança de visão das empresas As empresas que pretendem se consolidar no mercado precisam se adaptar aos acionistas, à comunidade e, acima de tudo, aos consumidores, os quais exercem um papel cada vez mais influente nessa mudança enfrentada pelas corporações em todo o mundo. A tendência é de se ver consumidores socialmente

responsáveis, exigindo das empresas produtos e serviços engajados nessa causa, melhoria contínua em seus processos e produtos e comprometimento com todas as partes interessadas. Para tanto, empresas precisam agregar a dimensão da sustentabilidade em suas atividades, com perspectiva de médio e longo prazo, compreendendo que devem exercer um papel estratégico nos temas acima mencionados. Um bom exemplo de como operacionalizar tal dimensão em seus negócios pode ser visto quando as companhias criam critérios de sustentabilidade para aquisição de seus bens e serviços, criando uma cultura nova que atinge toda a cadeia produtiva, assegurando com isso que o consumidor possa exercer uma escolha adequada em termos de seus próprios valores no seu cotidiano. Desde a criação do código de defesa do consumidor, a legislação não cumpriu apenas o papel de punir as práticas ilícitas no comércio. Foi além, pois, aliado ao trabalho de educação e informação realizado por órgãos da sociedade, tornou o consumidor consciente de seu status de sujeito de direitos e deveres, possibilitando que, cada vez mais, reclame qualidade e respeito no que lhe é ofertado. Este novo posicionamento influencia diretamente no processo de tomada da decisão de compra. OBJETIVO do PROGRAMA Desenvolvemos esse programa para formar equipes capacitadas para vender imóveis com diferencial ecológico. Esse programa visa promover profissionais melhor preparados para lidar com a concorrência, ressaltar benefícios desses imóveis e frizar as diferenças entre estes e os imóveis tradicionais. Vendores de imoveis, como os corretores, atuam diretamente com o mercado consumidor gerando grande influência na decisão de compra. Portanto, melhor preparados,

serão capazes de gerar demanda por imóveis e outros produtos ecológicos relacionados com a moradia, tais como: tecnologias e decoração ecológica. Através do conhecimento podemos desenvolver uma maior consciência, podemos também aflorar o melhor de nossa natureza humana e resolver os problemas que ameaçam nossa sobrevivência. Como Carl Jung disse: "Quem olha para fora sonha. Quem olha para dentro desperta." O conhecimento é exterior; a consciência está dentro. O Instituto ECOZILLA procura oferecer a assistência necessária para expansão desse conhecimento em você e para sua empresa. O PROGRAMA Envolve conhecimentos adicionais ao curso tradicional de formação de corretores, e envolve o aprendizado através das seguintes palestras. Preparamos CORRETORES de IMÓVEIS com os seguintes diferenciais: > Especialista em vendas de imoveis sustentáveis > Consultor de investimento imobiliário > Vitrine de fornecedores > Auditor de desenvolvimento urbano MÓDULO 1: ESPECIALISTA em IMÓVEIS SUSTENTÁVEIS - 2horas > Introdução a sustentabilidade na construção civil > A construção sustentável em números > O que muda na construção sustentável (melhores práticas) > As características e benefícios dos edifícios ecológicos > Os diferenciais do corretor sustentável > Mitos e verdades da construção ecológica > Principais argumentos de venda > Gestão de relacionamento com clientes ecológicos

MÓDULO 2: CONSULTOR de INVESTIMENTO - 2horas > Cálculo do custo/benefício do investimento > Valorização do imóvel e retorno do investimento. > Linhas de financiamento e captação de recursos > Relevância do corretor de imóveis para a construção sustentável > Parceria no pós venda com administradoras de condomínio. > Como comparar investimentos imobiliários > Importância da certificação de sustentabilidade > Oportunidades para fortalecer marcas e consquistar liderança MÓDULO 3: VITRINE de FORNECEDORES - 2horas > A inteligência por trás dos imóveis ecológicos > Novas tecnologias > Consumo consciente > Renda extra ou desconto para clientes > Estilo de vida (tendência) > Marketing do Corretor Ecológico MÓDULO 4: AUDITOR de DESENVOLVIMENTO URBANO - 2horas > Cooperando com o progresso urbano > Melhorando o fluxo judiciário > Atuação ética do corretor ecológico > Plano de carreira do corretor de imóveis > Uso da tecnologia na otimização de vendas. FORMATOS do PROGRAMA Carga horaria a. Treinamento integral .................................................................... 8 horas b. Por módulos ............................................................................... 2 horas/cada c. Por Palestras ............................................................................... até 1 hora

d. Workshop – com participação de fornecedores e entidades do setor .................................................................... “sob solicitação”

TIPOS de AULA > Em grupo abertos > Em grupo fechados - podem ser realizados na própria empresa MÍNIMO de 40 ALUNOS Não atingindo o mínimo de participantes, o curso fica em espera (stand by) e é reagendado para outra data quando o número de participantes será atingido. VANTAGENS do PROGRAMA > Adquirir diferencial

Para o corretor, o primeiro cliente do seu produto é o consumidor direto. Para a imobiliária e incorporadora, o primeiro cliente do seu produto são os corretores. Volume é inimigo do bom atendimento. Principalmente para um mercado com grande número de profissionais de pouca experiência para atender clientes que estão mais exigentes e que têm mais opções de compra e de “com quem” comprar. As imobiliárias e incorporadoras contratatam profissionais às dezenas e centenas para dar vazão aos seus lançamentos e evitar ao máximo os estoques. Mas vender massivamente imóveis a qualquer custo (sobretudo, o custo de perder clientes no médio e longo prazo) não é a melhor estratégia. Uma força de vendas despreparada e pressionada por metas agressivas que vão sufocar os clientes. Acarreta não somente em perda de vendas como de futuras indicações. Os corretores são os principais cartões de visitas diante do mercado consumidor.

> Obter qualidade nas informações O corretor bem informado, entendeu a ideia e a vende com paixão, a conhece como ninguém e é capaz de descrever para outra pessoa o que aquilo pode representar para ela. Além desta paixão, é indispensável a informação sobre seus produtos a fundo para poder falar com segurança sobre eles e criar argumentações convincentes para possíveis objeções. Qualidade no que é transmitido é essencial para conquistar o respeito do seu cliente, seja você corretor ou imobiliária.

> Ter velocidade nas respostas

Se conhecimento traz segurança, imagine o que respostas“na ponta-da-língua”, rápidas e precisas, sobre qualquer pergunta feita por curiosos e clientes em potencial. A agilidade nas respostas é resultado de uma mente preparada para impressionar clientes com prestatividade, eficiência e propriedade no conhecimento empregado. Além do mais, uma resposta rápida ajuda a manter o interesse seus de clientes como o quem de acabou de descobrir novidades.

> Manter flexibilidade na negociação Flexibilidade em valores, prazos e logística compõem um escopo de pequenos “agrados” que podem fazer com que o cliente tenha mais apreço pela compra conforme sua realidade financeira. Mas certamente, o conhecimento integral das edificações ecológicas gera, por si só, argumentos ecônomicos tão fortes que são capazes de dar veredito favorável nas decisões de qualquer transação. Sobretudo quando vistos na perspectiva de longo prazo.

OPORTUNIDADE de PATROCÍNIO O patrocínio educacional vem ganhando força no meio empresarial porque apresenta soluções relativamente baratas a três novas exigências do mercado: 1) necessidade de diferenciação das marcas; 2) diversificação do mix de comunicação das empresas para melhor atingir seu público; e 3) necessidade das empresas se posicionarem como socialmente responsáveis. O programa de treinamento é o veículo perfeito para promover essa interação, comunicando conceitos, difundindo produtos, associando sua empresa a sustentabilidade. Patrocinando esse projeto sua empresa se diferencia das demais e amplia a forma como se comunica com seu público, mostramdo para a sociedade que não está encastelada em torno da sua lucratividade e de seus negócios. Vale ressaltar que esse é o 1º programa voltado para vendas de imóveis ecológicos do Brasil. Nenhuma outra instituição no mercado possui um programa desse porte para desenvolver corretores ecológicos e abastecer a força de vendas com conhecimento voltado para os principais formadores de opnião do mercado imobiliário. COTAS de PATROCÍNIO Espaços de interação e exposição de marca do patrocinador.

1. Patrocinador Exclusivo (1 apenas) Quando você compra todos os direitos sobre o evento, ou seja, ele sozinho investe em todas as cotas para aparecer como único. Arca com todas as despesas. ou 2. Patrocínio compartilhado a. Direito de Nomeclatura (1 apenas)

Quando você compra os direitos de trocar o nome do evento, para o nome da empresa patrocinadora. Exemplo: 1º Programa CAIXA ECONÔMICA de Treinamento em Vendas de Imóveis Sustentáveis. É a divisão do patrocínio em cotas menores para ter maior possibilidade de investimentos com menor custo. Exemplo: A Caixa Stockcar tem naming rights da CAIXA e co-patrocínio de várias empresas. b. Co Patrocinador (max. 2) Que tem como principal objetivo desenvolver negócios e tornar além da marca, seus produtos e serviços conhecidos por seu público-alvo. Atualmente é muito comum as empresas terem o interesse misto, ou seja, investimento em um patrocínio institucional e promocional, porque além de dar visibilidade para posicionamento da marca, ela quer gerar resultados comerciais por meio dos esforços de marketing. Uma aliança perfeita, em minha opinião. E podemos considerá-lo como Patrocínio Híbrido. c. Fornecedores Ecológicos (recomenda-se 1 de cada categoria)

- Cota de construtora/incorporadora - Cota de projetistas/arquitetos - Cota de Imobiliária/Corretora de Imóveis/Adm. de condomínio - Cota de fornecedor: gestão de água, iluminação, energia, materiais de contrução.

d. Apoio de Mídia (quanto mais melhor) Todas as empresas de comunicação, desde televisão, rádios, blogs, associações, ou qualquer órgão que tenha apoiado na divulgação do evento. Exemplo: O Rock in Rio conta com as principais mídias para divulgação. e. Apoio Institucional (coerênca com as instituições)

Destinado à todos órgãos ou empresas que apoiam o desenvolvimento do evento, programa, produto. Exemplo: A Virada Cultural não aconteceria, caso não tivesse seus apoios. f. Realização (participantes e parceiros colaboradores) Disponibilizar a logomarca das empresas ou da principal empresa que realizou o projeto. Desenvolveu todo trabalho operacional para a realização do mesmo. Exemplo: A HSM organizadora do principal evento de negócios do país. Esse é apenas um resumo, pois sabemos que o sucesso de um produto está na criatividade e na inovação e as nomeclaturas e tipos de patrocínios e apoios devem seguir o conceito da criação e da campanha do seu evento. INVESTIMENTO de PATROCÍNIO ..... Verde Patrocinador Exclusivo sob consulta ..... Azul Direito de Nomeclatura sob consulta ..... Rosa Co Patrocinador Principal sob consulta ..... Amarelo Fornecedor por categoria sob consulta ..... Laranja Apoio Permuta ..... Vermelho Visita técnica Permuta ATIVOS de PATROCÍNIO

Material gráfico X X X - - - Anúncios X X X - - - VTs e spots (especificar qde de inserções) * X X X - - - Pórtico de entrada/Balcão entrada/Púlpito palco X X X - X Mesa de debate composta de representantes comerciais e institucionais

X X X - - -

Palco/cenografia X X X - - - Projeção na parede/teto/telões X X - - - - Utensílios: sacola ecológica X X X X X X Rede social/Hotsite X X X X X X

Cordão do crachá X X - - - - Newsletter X X X X X X Envio de um Email Marketing mencionando os patrocinadores

X X X X - -

Espaços de publicidade no site ** 3 3 1 - - - Inclusão de material institucional no encarte ou kit X X X X X X Banner na entrada/palco X X X - - - Exibição de vídeo institucional ou comercial X X - - - - Menção de abertura X X X X - - Divulgação pela assessoria de imprensa X X - - - - Utilização de mailing autorizado X X X X - - Espaço para estande X X - - - - Acesso ao mailing: falar diretamente com os participantes X X X X - Naming rights - o espaço de maior destaque a um patrocinador já que ele ele leva sua marca no nome do evento.

X X - - - -

Assessoria de imprensa X X X - - -

Inserções em mídia já negociadas X X - - - Crédito de links patrocinados X X X X - - Convites/ingressos para o evento 5 5 2 2 - - Lugares reservados, serviço diferenciado para patrocinadores e seus convidados

5 5 2 2 - -

KIT CORRETOR ECOLÓGICO *** X X X X X X Pré-venda para clientes do patrocinador X X X - - - Pesquisa junto ao público X X X - - - Recpcionista virtual X X X - - - Incluir empresa e produto como exemplo em estudos de caso

X X X X - -

Qualidade das atividades realizadas X X X X X X Conveniência da localização X X X X X X Credibilidade do endosso da marca X X X X X X Exclusividade na categoria de exposição X X X - - - Força dos objetivos compartilhados X X X X X X Oportunidade de interação com outras pessoas/setores X X X X X X

Facilidade para ser apresentado a novos mercados X X X X X X Ambiente organizado X X X X X X Envio de um email marketing agradecimento mencionando os patrocinadores

X X X X - -

LEGENDA * VTs e spots = quantidade de inserções e mídias ** Espaços de publicidade no site

*** KIT CORRETOR ECOLÖGICO - sacola ecológica acompanhada de panfletagem, material promocional, distribuição de amostras grátis e brindes corporativos de patrocinadores do programa.

VANTAGENS do PATROCÍNIO Além de associar sua marca à questões ambientais sua empresa pode também oferecer amostras de produto (promoção); distribuir ingressos (endomarketing); eleger um dia exclusivo para convidados especiais (marketing de relacionamento); enviar mala-direta aos participantes informando sobre outras atividades e programas realizados pela empresa (marketing direto); levantar informações gerais sobre o consumidor por meio de pesquisas feitas no local (database marketing); fazer uma publicação durante o evento (marketing editorial); realizar uma campanha específica destacando a importância de seus produtos (publicidade) e muitas outras ações paralelas que tem o poder de ampliar o raio de alcance da ação de marketing.

SOBRE o INSTITUTO ECOZILLA Centro de pesquisas e treinamento em gestão sustentável. Nosso objetivo é apresentar soluções, realizar estudo e desenvolver profissionais e lideranças capazes de gerar transformações em favor do meio ambiente e da sociedade. Mesmo com recursos próprios não se deve descartar a possibilidade de ter parceiros fortes. O ECOZILLA é uma instituição que acredita que podemos agir através da educação, exemplo e conscientização, demonstrando processos e tecnologias eficazes no cuidado com o meio ambiente, sugerindo soluções para que sua empresa adote ações e políticas mais responsáveis e benéficas à todos. COMO ATUAMOS > CONSULTORIA

Nossos trabalho consiste em apoiar empresas na adoção de práticas e soluções para implementação de uma gestão mais sustentável. Nossos serviços abrangem diagnósticos, aplicação de indicadores, estratégias para desenvolvimento, política de atuação e outras soluções necessárias para planejar seu crescimento no curto, médio e longo prazos. Damos apoio as organizações na identificação de oportunidades e redução nos desperdícios. Melhorar sua performance envolve gestão e estratégias inovadoras, processos enxutos e tecnologia ambiental adequada como requisitos do negócio que pretende desenvolver > EDUCAÇÃO Realizamos diversas atividades para levar a sustentabilidade para as empresas através de programas de capacitação profissionais, serviços de apoio técnico, desenvolvimento de estudos e veículo de informação. Nossos programas educacionais são ideais para quem quer estar bem informado e a frente de seus concorrentes. Conhecimento especializado estimula a adoção de estratégias mais atuais e destacar-se com práticas que fazem diferença. > AGÊNCIA de PROJETOS O ECOZILLA oferece o suporte necessário para execução de projetos, organização de eventos sustentáveis: promocionais, científicos ou sociais. Atuamos com inovação e estratégia, buscando soluções sob demanda para sua empresa, instituição ou governo, viabilizamos ações criativas e transformadoras nas mais diversas linguagens, atendendo a importantes patrocinadores do segmento no país. Realizamos sua representação comercial, agenciamento de negócios, produção de eventos corporativos promocionais, assistência em planos de comunicação e ações que tragam mais visibilidade para suas ideias. Desenvolmemos projetos sob medida. Idealizamos e executamos integralmente projetos próprios ou em parceria SOBRE O PALESTRANTE

TIAGO MACHADO, Mba – é consultor em gestão sustentável e fundador do instituto Ecozilla. Destaca-se por sua bagagem internacional e pela energia em que operar com eficiência e flexibilidade em ambientes dinâmicos e de constante evolução. Trabalhou como gestor e coordenador de projetos em multinacionais como ABN AMRO Bank, Johnson & Johnson, Henkel, Microsoft, Astra Zeneca, AMERSHAM Bioscience e O Boticário. É um empreendedor articulado e habilidoso facilitador. > Bacharel em Administração de Empresas , UNIFOR CE > Pós-graduado em Marketing, ESPM SP > Técnico em publicidade, STEVENSON College UK > MBA em Gestão Internacional, THUNDERBIRD AZ (USA) > Especializ.. em Gestão Sustentável, FGV SP > Pós-grad. em Gestão Ambiental, SENAC SP

Para contato, reservas e mais informações sobre o programa E-mail- tmachado@global.t-bird.edu

Página: www.fb.com/ecozilla Whatsapp/cell: 11 984.224.626

Se for imprimir considere o meio ambiente! Instituto Ecozilla de Educação e Gestão Sustentável