Da atração à retençãoQuais serviços de Inbound Marketing oferecer em cada etapa do funil de vendas

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ÍndiceDicas para a leitura deste eBook .............................................................................................3Você entende o que é Inbound Marketing? .............................................................................4

Inbound Marketing ..........................................................................................................................5Benefícios para os Clientes ...........................................................................................................6Benefícios para a Agência ..............................................................................................................6

O funil de vendas (ou funil do marketing) ...............................................................................7Serviços de Inbound Marketing (pelo funil de vendas) ..........................................................9

Definições Iniciais ..........................................................................................................................111) Atrair ............................................................................................................................................142) Converter ....................................................................................................................................173) Relacionar ...................................................................................................................................214) Vender .........................................................................................................................................235) Analisar .......................................................................................................................................266) Reter ............................................................................................................................................28

Pronto! Agora o ciclo está fechado. ......................................................................................30

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Dicas para a leitura deste eBookOs itens do índice são todos clicáveis. Ao clicar no conteúdo de interesse você será levado para a página em que ele inicia no eBook.

Se o seu leitor de PDF tiver uma sessão de índice (table of contents), você pode navegar pelos capítulos do eBook através dela.

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Você entende o que é Inbound Marketing?Pense bem antes de responder. Pare dois minutinhos e reflita sobre essa pergunta.

Muitas agências e consultorias abriram os olhos para essa metodologia de marketing digital e afirmam usá-la com seus clientes, mas isso nem sempre é verdade.

Muitas vezes, há confusão sobre a entrega de serviços de Inbound Marketing, em que a agência aplica uma ou outra ação de marketing digital, mas não entende a visão global e nem os resultados esperados no fim do processo. Ela não sabe onde as diferentes peças se encaixam, quais são seus objetivos e os resultados para cada frente de ação e como tudo isso cria um panorama muito mais completo.

Confira nossa apresentação “O que é

Inbound Marketing”

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Vamos ver uma breve definição de Inbound Marketing:

Metodologia focada em atrair potenciais clientes, conquistar sua confiança e estabelecer um relacionamento que o direcione para o momento da compra.

Diferente das práticas tradicionais de publicidade, o Inbound Marketing permite alcançar o público de maneira certeira e mensurável, o que explica a demanda crescente por esses serviços.

Para alcançar o sucesso, são necessárias diferentes ações de marketing digital (SEO, campanhas de email, produção de conteúdo e etc), que devem estar bem conectadas entre si. E é exatamente isso o que veremos neste guia: quais serviços oferecer em cada etapa do funil de vendas e os resultados esperados para cada uma delas.

O objetivo do guia não é entrar a fundo nas boas práticas e execução de cada ação, e sim situar onde cada uma se encontra dentro do processo. Para isso, inserimos links com ótimas sugestões de conteúdo para seu aprofundamento, sinalizados em caixas como esta. ;)

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Mas antes, vamos relembrar rapidamente os benefícios que a oferta desses serviços trazem para os seus clientes e para a sua agência:

Benefícios para os Clientes• Alcançar resultados que eles entendem: vendas e receita gerada• Poder contar com a agência para crescer o seu negócio• Aproveitar todo o potencial da internet (não ser apenas um site bonito)

Benefícios para a Agência• Facilidade para reportar os resultados de cada ação e comprovar o ROI• Estar preparada para atender a demanda crescente de clientes• Sair na frente e se tornar uma referência no mercado• Trabalhar com serviços que permitem recorrência de receita (R$)

Ok! Agora vamos ver os serviços de Inbound Marketing que sua agência pode oferecer em cada etapa do funil de vendas.

O funil de vendas (ou funil do marketing)

O Inbound Marketing insere algumas camadas entre um visitante e um cliente. É importante entender cada etapa para depois pensaremos quais ações cabem em cada uma delas.

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Reter

Foco em trazer visitantes para os canais do cliente. Sem a geração de tráfego, as outras etapas não existem.

Apenas atrair visitantes não basta, é preciso capturar suas informações e torná-los Leads.

Relacionamento é a chave para conduzir os Leads até o momento da compra e torná-los oportunidades. Para isso, a educação com conteúdos relevantes é essencial.

Com oportunidades já preparadas pelo marketing é muito mais fácil o time comercial do cliente fechar novos negócios.

Etapa necessária para o processo ser otimizado e manter a máquina girando bem e o cliente satisfeito com os resultados.

Estágio nem sempre mencionado, mas crucial para manter os clientes do seu cliente satisfeitos com produtos/serviços oferecidos e gerar novas compras e upsells.

Serviços de Inbound Marketing (pelo funil de vendas)

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Reter

Analisar

ATRAIR Produção de conteúdo SEO Mídias pagas Desenvolvimento de site/blog

Resultado: Visitantes

RELACIONAR Email marketing Automação de marketing Mídiais sociais

Resultado: Oportunidades

ANALISAR Relatório de resultados

Resultado: Processo otimizado e cliente satisfeito

CONVERTER Produção de conteúdo rico Ofertas em Landing Pages Divulgação (Email marketing, CTAs, mídias sociais)

Resultado: Leads

VENDER Qualificação de Leads Alinhamento marketing e vendas Integração com CRM

Resultado: Clientes

RETER Produção de conteúdo Email marketing Automação de marketing Mídias sociais

Resultado: Retenção, novas compras e upsells

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Definições IniciaisÉ importante lembrar que nem todos os clientes chegam na agência com uma estratégia de marketing digital em andamento. Em outros casos, podem chegar com algumas ações sendo executadas, mas muitas vezes é preciso revisar o que está sendo feito e arrumar a casa para os próximos passos. Por isso, realizar um diagnóstico completo é muito importante.

Para construir uma base sólida para a sua estratégia, é possível oferecer os seguintes serviços:

definição de persona

Compreender o potencial comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e serviços, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes. A definição de persona é a definição do(s) cliente(s) típico(s) do seu cliente.

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Ter claro quem é esse público irá guiar os próximos passos e manter suas ações sempre com foco certo.

definição de contéudos pela jornada de compra

Após entender a(s) personas(s), é preciso desenhar a jornada de compra delas e os conteúdos que devem ser produzidos para sanar todas as suas dúvidas/problemas e fazê-las avançar até o momento ideal de compra.

Esse mapeamento servirá de guia para os serviços de produção de conteúdo.

definição de palavras-chave

Estando claros os conteúdos, é possível traçar quais palavras-chaves devem guiar a sua produção, sempre com foco em deixar o site/blog do cliente bem posicionado nos buscadores.

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saiba mais sobre cada serviço

Post “Persona, jornada de compra e palavras-chave: primeiros passos do Inbound Marketing"

Post “Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital"

Post "Como criar conteúdos baseados na jornada de compra da sua persona"

Kit “Personas e Jornada de compra”

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1) AtrairApós os primeiros passos, o foco é trazer tráfego para o site do cliente. E não é qualquer tráfego, é tráfego qualificado. Para isso, devem ser trabalhados os conteúdos, palavras-chaves e canais certos, para o mesmo ser encontrado pelo público que o interessa.

desenvolvimento de site/blog

O cliente ainda não tem site e blog estruturados? Então o primeiro passo será a criação desses canais. Mãos à obra!

produção de conteúdo

O principal pilar do Inbound Marketing é o conteúdo. Sem ele, não é possível aplicar a metodologia. O conteúdo deve ser dividido pela jornada de compra das personas criadas e em diferentes canais e formatos: conteúdo para as páginas do site que deixem claro seus produtos/serviços; conteúdo para manter o blog do cliente atualizado e atraindo tráfego

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qualificado; conteúdos ricos para a geração de Leads (próxima etapa do funil); conteúdo para as mídias sociais e etc.

SEO

Todo conteúdo já existente ou em produção precisa ser guiado pelas melhores práticas em SEO (otimização para mecanismos de busca). Assim, o público poderá encontrar o contéudo com maior facilidade e seu cliente se tornará uma referência no tema.

Esse processo precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o resultado do seu trabalho.

mídias pagas

Enquanto o tráfego orgânico vai sendo construído com a produção de conteúdo, é possível usar alternativas como Google Adwords e anúncios nas mídias sociais para conseguir visitantes para os canais do cliente. É uma boa alternativa para gerar tráfego no curto prazo e para ações específicas (alguma campanha pontual, por exemplo).

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o resultado esperado na etapa

Visitantes qualificados

saiba mais sobre cada serviço

eBook “O guia completo de SEO”

eBook “Marketing de Conteúdo para resultados”

eBook “Blog para negócios”

Post “marketing de Contéudo para sua agência e seus clientes”

Hangout “Facebook Marketing”

eBook “Introdução ao Marketing no Facebook”

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2) ConverterHora de transformar os visitantes em ativo para as ações de marketing digital do seu cliente: Leads. Isso é feito com a captura das informações dos visitantes em troca de algum material/oferta valiosa para ele.

produção de conteúdo rico

Para o potencial Lead topar deixar seus dados, é preciso oferecer um conteúdo relevante (sempre lembrando dos problemas e necessidades mapeados em sua jornada de compra).

Esse conteúdo pode ser a produção de eBooks, infográficos, webinars, planilhas, checklists e etc.

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ofertas em landing pages

Você deve disponibilizar o conteúdo em uma página de conversão (Landing Page), assim o usuário preenche campos com dados que permitam o relacionamento posterior com ele. Essas ofertas podem ser diretas ou indiretas:

• Diretas: ofertas de fundo de funil (BoFu), já focadas para o serviço ou produto do cliente. Ex.: Um pedido de conversa com representante de vendas, um trial do produto e etc.

• Indiretas: ofertas não relacionadas ao produto ou serviço, mas direcionadas aos conteúdos que os interessam nas primeiras etapas da jornada de compra, como os exemplos citados no tópico “produção de conteúdo rico”.

divulgação das landing pages

Não basta criar uma boa oferta, é preciso saber divulgá-las, e isso pode fazer parte do seu escopo de serviços. Algumas opções:

• Email marketing (promocional): o envio de uma campanha de divulgação da oferta pode trazer ótimos resultados, especialmente quando a base foi adquirida por ações de

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Inbound Marketing e está ativamente atrás desses conteúdos.• Mídias sociais (e anúncios nelas): é possível divulgar as ofertas criadas e impulsioná-

las com anúncios pagos, como explicamos anteriormente. • CTAs: a criação de banners para o site ou blog do cliente é uma boa opção para

direcionar os visitantes para as Landing Pages.

o resultado esperado na etapa

Leads gerados

saiba mais sobre cada serviço

eBook “Landing Pages na prática”

Webinar “Otimização de Landing Pages”

Checklist “Lançamento de conteúdo ricos”

Templates “Call-to-action customizáveis”

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Post “Mídias Sociais: Como entregar resultados para seus clientes”

Post “11 dicas para fazer suas chamadas (call-to-action) serem notadas e clicadas"

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3) RelacionarNem todo mundo está pronto para consumir o que o seu cliente oferece. Por isso, o Inbound Marketing foca na construção de um relacionamento com a base de Leads para encaminhá-los e prepará-los para a compra, facilitando a ação do time de vendas.

email marketing

O envio de campanhas para bases segmentadas e com conteúdos que sejam de interesse delas é uma opção poderosa para nutrir esses Leads em diferentes estágios da jornada e prepará-los melhor para a venda.

automação de marketing

Quer fazer isso de maneira mais simples e ganhar produtividade e eficácia nos resultados? A criação de fluxos de automação permite estabelecer o relacionamento com os Leads sem precisar fazer isso manualmente.

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mídias sociais

Outro canal poderoso para se relacionar com o público, sempre direcionando conteúdos que façam sentido para ele.

o resultado esperado na etapa

Oportunidades para o time de vendas do cliente.

saiba mais sobre cada serviço

eBook “Automação de Marketing”

Guia “Email Marketing”

Post “Segmentação: como gerar mais resultados com menos emails”

Post “6 motivos para oferecer automação de marketing como serviço”

+

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4) VenderMomento de fazer as oportunidades entregues virarem novos clientes! Se você acha que a partir de aqui a responsabilidade é do time comercial do cliente, saiba que se engana. Existem alguns serviços que você pode prestar para garantir o sucesso do seu trabalho.

alinhamento entre marketing e vendas

Não adianta gerar bons Leads com suas ações e prepará-los para a abordagem comercial se o cliente não está preparado para conduzir o processo a partir desse ponto. Oferecer treinamentos sobre Inbound Sales para orientar o time de vendas e estabelecer um acordo para entrega de oportunidades (Service Level Agreement ou SLA*) deve fazer parte do seu escopo de serviços.

Reuniões para captar feedback sobre as oportunidades e revisão do SLA são saudáveis para otimizar o processo e deixar o processo alinhado e gerando resultados.

*Um SLA é um contrato entre um fornecedor de serviços e seu cliente, em geral em termos mensurá-veis, apontando quais serviços o fornecedor vai prestar. Níveis de serviço são importantes para mensu-rar e monitorar o desempenho de um fornecedor de serviço.

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qualificação de leads

Definiu o SLA de passagem de oportunidades? É papel da agência “filtrar” os Leads que se encaixam no perfil esperado e fazer a passagem para o time de vendas. Ferramentas de Lead Scoring e Lead Tracking são essenciais para isso.

integração com crm

Para organizar o processo de vendas e mensurar os resultados com precisão, você pode oferecer a integração dos seus serviços com uma plataforma de *CRM.

*As plataformas de CRM (Customer Relationship Management) automatizam e ajudam empresas a se relacionar com clientes e potenciais clientes, armazenando informações sobre suas atividades e intera-ções com a empresa.

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o resultado esperado na etapa

Vendas fechadas.

saiba mais sobre cada serviço

Post “4 dicas para passar Leads para o cliente”

Post “Conecte-se ao time de vendas do cliente”

Webinar “Inbound Sales”

Webinar “Lead tracking”

Webinar “Lead Scoring”

+

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5) AnalisarVenda fechada não quer dizer o fim do ciclo. Para melhorar continuamente os seus serviços e conseguir provar os resultados que o cliente está recebendo, é preciso analisar o que está sendo feito e provar o ROI das ações.

relatório mensal

Levantar os resultados alcançados de cada uma das etapas anteriores e reportar para o cliente o que foi alcançado é essencial para ele enxergar valor no que você faz.

Uma dica importante é deixar claro o que ele teve de impacto financeiro. Ao entender quanto ($$) sua agência gerou, ele a verá como um parceiro estratégico, não somente um fornecedor.

Essa análise também irá ajudar a identificar possíveis gargalhos e pontos com possibilidade de otimização. Assim a agência poderá deixar o processo cada vez melhor.

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o resultado esperado na etapa

Satisfação e retenção do cliente.

saiba mais sobre cada serviço

Post “Impacte seus clientes com relatórios de resultados”

Template “Relatório de Marketing Digital para agências”

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6) ReterDepois da venda, há muitas ações que podem ser feitas com clientes para incentivar a geração de receita por quem já é cliente, sabia?

produção de conteúdo

É possível produzir conteúdo direcionado para clientes, com foco em ensiná-lo a usar o seu produto ou serviço, avisá-lo sobre novidades e outras ações que o incentivem a continuar interagindo com a empresa, seja fazendo uma nova compra ou fazendo um upgrade de plano (upsell), no caso de serviços por assinatura.

automação de marketing

E se ao adquirir um produto, o cliente receber um email de boas-vindas? Após alguns dias, um email perguntando se há alguma dúvida sobre seu uso e depois, um email recomendando produtos relacionados para melhorar a sua experiência com a marca? Isso tudo pode ser feito de maneira prática, ágil e automatizada.

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email marketing

O canal pode ser usado para campanhas pontuais, envio de conteúdos específicos, disparo de newsletter e outras comunicações.

mídias sociais

Usá-las como canais de SAC 2.0 pode funcionar muito bem para o atendimento de clientes, tanto para responder dúvidas quanto para monitorar o que está sendo dito, compreendendo seus problemas e experiências.

o resultado esperado na etapa

Receita gerada (retenção, upsell e cross-sell).

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saiba mais sobre cada serviço

Post “Conteúdo para treinar, reter e fidelizar clientes”

Post “4 automações para fazer no pós-venda”

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Pronto! Agora o ciclo está fechado.

Gostou das nossas dicas? Esperamos ter ajudado a esclarecer onde cada peça da metodologia de Inbound Marketing se encaixa. Agências que entendem as etapas do processo oferecem serviços que fazem sentido e trazem os resultados esperados para os seus clientes. Então não fique de fora e garanta uma oferta diferenciada.

Não deixe de ler os links indicados ao longo do material, eles trazem boas dicas e orientações sobre as ações listadas aqui. ;)

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