Resenha Crítica

Tassiana F. Raiser – MBA em Gestão de Pessoas

Livro: Negociação e Administração de Conflitos

Autores: Eugenio do Carvalhal, Antônio André Neto, Gersem Martins de Andrade eJoão Vieira de Araújo.

Capítulo 1: Aspectos conceituais associados aos processos de negociação e administração de conflitos.

Este capítulo apresenta a negociação como um fator sempre presente em

nossa vida, pois em todo momento estamos negociando alguma coisa e que para

termos sucesso precisamos ter informações sobre o que está em negociação,

planejando, comunicando-se de forma clara e criando elos focados em confiabilidade.

Mais precisamente, ele discorre sobre os tipos de conflitos, suas causas e condições e

as formas para administrá-los e evitar que causem muito prejuízo. Apresenta também

as principais correntes de abordagem e destacam os elementos conceituais do modelo

mental dos negociadores, relevantes à compreensão do processo. Para isso,

propositalmente, o texto destaca as principais ideias-chave, apresentando-as numa

ordem tal que permita sua posterior integração.

A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao

negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões

substantivas em jogo estão colocando em risco as relações e criando oportunidades

para os relacionamentos. Competir ou colaborar está entre os principais dilemas

presentes nas negociações. As idéias propostas neste capítulo indicam como se pode

abordar processos de negociação, para que ambas as partes saiam com satisfação,

sem desvincular os aspectos relacionais dos sentimentos e emoções e os aspectos

substantivos do conteúdo e razão, buscando alcançar um equilíbrio entre eles.

Os projetos atingem os objetivos desejados após a superação de inúmeros

desafios e a resolução de problemas dos mais simples às mais complexos. Eles

podem envolver produtos e serviços, conhecimento e informação integrando assim

uma chamada “solução total” que deve ser entregue ao cliente. Essa solução

integrada deve atender a determinados requisitos de negócios em contextos de

restrições de tempo e custo, além de benefícios de qualidade.

Diversos tipos de desafios e oportunidades, antagonismos e conflitos,

contradições e ambigüidades ocorrem durante o ciclo de vida de qualquer projeto. São

negociados os aspectos concretos relacionados à natureza do projeto, também

chamados de aspectos substantivos, como: o escopo, o tempo demandado; as partes

envolvidas, conhecimentos necessários; investimentos, riscos e oportunidades,

recrutamento e seleção, aditivos e critérios contratuais para reduzir conflitos;

documentação e forma de acompanhamento. Para que um projeto avance é

necessário também tratar dos aspectos relacionais associados ao processo de

comunicação e à percepção; ligados às suscetibilidades, estima e incentivo. Por isso,

é necessário negociar formas de liderança e administrar conflitos objetivando levar a

equipe do projeto ao alto desempenho, deve haver um planejamento e organização

com o posicionamento estratégico da equipe definido e passos táticos devem ser

realizados, visando alcançar o resultado ótimo ao final da negociação.

O processo mental dos negociadores pode ser fortalecido com a compreensão

das alternativas de posicionamento que podem ser adotadas ao longo do processo

para contenção dos conflitos. Estas alternativas possíveis são o uso do poder em que

é preciso se impor sobre a outra parte para defender a sua posição, é uma situação de

ganhar ou perder. A fuga da negociação ao ignorar o conflito, evitando a interação

para futuramente retomar com uma melhor condição, o amaciamento onde procura-se

conciliar os interesses comuns e amenizar as diferenças, a barganha onde ocorre

concessões entre as partes negociantes firmando compromissos para evitar perdas e

a integração que consiste em relações de longo prazo com o objetivo de

ganhar/ganhar para ambos os lados são alternativas de posicionamento que podem

ser adotadas durante um conflito ou uma negociação. Questões como essas tornam a

negociação e a administração de conflitos imprescindíveis para os profissionais que

lidam com o assunto, como gestores, membros e líderes de equipes de projetos que

desejam fortalecer suas competências.

Os gestores devem administrar conflitos tratando de questões tensas em

contextos de crescente complexidade nos quais se desenvolvem as relações

interpessoais, intergrupais e multiculturais. Analisar as situações e tomar decisões,

que possibilitam identificar oportunidades nos problemas e tomar decisões sob

pressão e incerteza, assim como conduzir pessoas e equipes para abordar as

divergências pela ótica do problema comum a ser solucionado. Comunicar-se de

forma eficaz, ampliando a capacidade de perceber as diversas manifestações do

comportamento humano que favorecem interações positivas, permite alinhar

interesses fortalecer os laços e conduzir o projeto ao sucesso.