Técnicas de Negociação

Aula 5 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos

Capada Obra

• O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioria das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente;

• O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte;

• Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação refletem o tipo psicológico de cada um.

Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação

Capada Obra

• Carl Jung, PSIQUIATRA SUIÇO, um dos maiores estudiosos do comportamento humano, e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades;

• As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos:

• Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior;

• O problema de estar muito orientado para esse mundo;

• Introvertido: é reservado e voltado para o interior;

• O perigo da perda de contato com o ambiente externo.

ESTUDOS DE CARL GUSTAV JUNG

Capada Obra• Além das atitudes comportamentais das pessoas, existem

as funções psíquicas (direção do pensamento):

• Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos;

• Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos;

• Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;

• Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

• A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.

Capada Obra

• A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores;

• O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs;

• O modelo MBTI é composto de cem questões e como resultado apresenta quatro atitudes e quatro funções definidas pelas seguintes letras:

Capada Obra

• E ou extrovertido: o meio determina a relação;• I ou introvertido: o meio interfere na relação;• S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos,

concretos e palpáveis;• N ou intuitivos: não querem detalhes;• R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e

lógicos;• F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus

valores pessoais;• J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados,

finalizadores;• P ou perceptivos: flexíveis.

O agrupamento das letras resulta em quatro categorias distintas:

1. Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia;

2. Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações;

3. Letras R e F – são funções de decisão;

4. Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.

Segundo a teoria MBTI:

• Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias;

• Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de personalidade do indivíduo.

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Capada Obra

Classificação de Gottschalk

• Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação;

EstiloPontos fortesdo negociador

Pontos fracosdo negociador

Duro Estabelece posições firmes e claras.Não se intimida diante do conflito.Aceita assumir riscos

Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas.

(continua)

Capada Obra

(continuação)

EstiloPontos fortesdo negociador

Pontos fracosdo negociador

Caloroso Mostra-se um bom ouvinte.Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte.

Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição.

Dosnúmeros

Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas.É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas.

Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes.

Negociador Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.

Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero.

Fonte: Martinelli, 2002.

Capada Obra

Os quatro estilo LIFO Life Orientation – Orientação para a vida .  Gestão, Liderança, autoconhecimentopontos fortes e fracos•Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos;•Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso.

Estilo Pontos fortes Pontos fracos

Dá e apóia

Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada.

Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade.

(continua)

Capada ObraOs quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos

(continuação)

Estilo Pontos fortes Pontos fracos

Toma e controla

Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão.

Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência.

Mantém e conserva

Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar.

Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente.

Adapta e negocia

Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor.

Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes.

Fonte: Bergamini, 1980.

Capada Obra

Classificação de Marcondes (1993)

• Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador;

(continua)

EstiloPontos fortes do

negociadorPontos fracos do

negociador

Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos.

Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito.

Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos.

Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las.

Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros.

Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta.

Capada Obra

Continuação Marcondes

(continuação)

EstiloPontos fortes do

negociadorPontos fracos do

negociador

Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações.

Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência.

Distensão Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação.

Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico.

Fonte: Marcondes, 1993

Capada Obra

Apesar das várias classificações dos estilos de negociação, propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhor classificação, nem um melhor estilo;

O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia;

• uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos:

• Estilo catalisador;

• Estilo apoiador;

• Estilo confrontador;

• Estilo analítico.

Outras classificações de estilos de negociação

Capada Obra• A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina

estilos que possuem característica semelhantes:

• Racional/catalisador;

• Sociável/apoiador;

• Metódico/analítico;

• Decidido/controlador.

Outras classificações de estilos de negociação

Capada ObraPropostas de táticas específicas de alguns

autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação;

• As técnicas para negociar

Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação

Estilo do negociador

Táticas para negociar

Restritivo Agir de acordo com os interesses da outra parte.

Ardiloso Concentrar-se nos procedimentos e regras.

Amigável Evitar detalhes.

Confrontador Firmar compromissos mútuos.

Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

Capada Obra

Estilo do negociador Táticas de negociação

Racional/catalisador Foco em pontos que tragam objetividade.

Metódico/analítico Respeitar o tempo.Elaborar propostas claras.

Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução.

Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.

I – IntrovertidoEnviar informações antes da negociaçãoFazer a pergunta e esperar a resposta.

E – Extrovertido Promover discussão de ideias.

S – Sensato Ser prático e dar importância aos fatos.

N – Intuitivo Não se perder em detalhes.

T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento.

F – Emocional Dar importância aos benefícios humanos.

J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma.

P – Perceptivo Ser flexível.

Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.

EXERCÍCIOS

1. Responda o teste do Junqueira e veja seu tipo psicológico. ( não precisa entregar)

Para entregar (fazer em grupo de até 6 pessoas):1. Leia as táticas para negociar de cada tipo

apresentado por Sparks e Martinelli e desenvolva um exemplo de um modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo.

2. Leia as táticas para negociar de cada tipo elaborado a partir de Matos e desenvolva um exemplo de um modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo.

3. Leia as táticas para negociar de cada tipo elaborado a partir de Anastasi e desenvolva um exemplo de modelo de negociação no qual poderia usar cada tipo.

MODELOS DE NEGOCIAÇÃO

Em venda direta ao consumidor, Em venda por telefone, Em processos de fusão Em negociação de d[ivida entre pessoa física

e jurídica. Em divida de condomínios. Em compra de imóvel.