Negociação Estratégica e

Gerenciamento de Conflitos 

Júnior Medeiros

O papel do negociador contemporâneo nas tomadas de decisões

Abordagem Colaborativa

• Baseada em princípios ou solução de problemas

• Integrativa – Acordo ganha-ganha

Abordagem Competitiva

• Barganha posicional• Afável ou Áspero?• Distributiva – Acordo

ganha-perde

Como transformar situações de conflito em acordos cooperativos?

•Criar Valor•Reivindicar Valor

Negociacão baseada em princípios

Elementos básicos

• Relacionamento e comunicação

• Interesses• Opções• Critérios• MAANA• Compromissos

Criando Valor e Reivindicando Valor

Habilidades de comunicação e negociação

Estilos de negociadores

Dicas práticas de negociação

O que fazer O que não fazer

Cada um tem um estilo pessoal, que deve ser valorizado e estudado antes da negociação

começar.Tratar todo mundo como VOCÊ gosta de ser tratado.

Escute com atenção. Fazer muitas concessões logo no início da negociação.

Fortaleça a necessidade de que as duas partes saiam gnhando na conversa.

Não tentar levar vantagem na negociação. Isso só prejudica o andamento do negócio.

Crie um clima agradável para a negociação, seja uma pessoa de abordagem ampla e aberta para novas idéias.

Não ser preconceituoso ou muito 'apaixonado' nas suas colocações. Deixe as conversas sobre política e futebol para depois, elas podem acabar com tudo.

Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas. Não fazer uma oferta inicial muito radical.

Se não conseguir mesmo aceitar um compromisso proposto, não hesite em recusá-lo.

Nunca dizer 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas.

Tente descobrir qual é a posição da outra parte: "O que acha se ... ". Não ridicularizar a outra parte.

Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reações da outra pessoa. Lembre-se: a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza, mas de estar alerta e compreender a questão.

Não começar a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais.

Se durante as negociações forem ditas coisas 'em off', mantenha-as em sigilo.

Não interromper a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar.

Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente.

Nunca fazer reuniões com mais de duas horas sem intervalo.