8/14/2019 Resumo Gerencia de Vendas

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Liderana: processo pelo qual uma pessoa influencia o comportamento de outra, visando cumprimento

de metas; busca motivar p/ atingir + produtividade; a eficcia est baseada em caractersticas pessoais,

habilidades e comportamentos gerenciais e a situao. Caractersticas pessoais: autoconfiana,

iniciativa, energia, criatividade, maturidade. Habilidades: solucionar problemas, relacionar-se c/ pessoas,

comunicao, persuaso.

Estilo orientado p/ relacionamento: apoiar, treinar, orientar, preparar a equipe, representar(comunicao 2 sentidos, participao subordinados, decises conjuntas). Estilo orientado p/ tarefas:

planejar, resolve problemas, informar, delegar, esclarecer, monitorar (como? Onde? Quando? O q?)

Meio-termo: persuadir, reconhecer, recompensar, gerenciar, conflitos.

Liderana situacional! - tarefas + relacionamento: motiva vendedores p/ aumentar desempenho

atividades ou melhorar certos aspectos, centrado no suporte; - tarefas relacionamento: p/ lidar com

vendedores c/ alto desempenho; + tarefas + relacionamento: qdo vendedores defrontam c/ tarefa

nova/difcil devem ser orientados; + tarefas relacionamento: vendedores mais novos e inexperientes,

j esto motivados.

Superviso: controla dia-a-dia fora vendas, sua intensidade medida de acordo c/ tamanho da

empresa e experincia da fora de vendas, grau de superviso determinado pelos objetivos plano mkt

da empresa e qualidade fora vendas. Motivos: treinamento e assistncia, imposio, melhor

desempenho e moral mais elevado. Ferramentas e tcnicas: acompanhar vendedor, relatrio vendas,

telecomunicaes, manuais e publicaes internas, reunies, planos remunerao, territrios, quotas,

contas despesas, avaliao vendas. Problemas: maus desempenho, uso drogas, relatrios despesas,

comportamento antitico, assdio sexual.

Previso vendas! Potencial mercado: total esperado d vendas d td um setor; Potencial vendas:

participao mxima d potencial mercado q uma empresa individual pode esperar atingir, normalmente

percentual; Previso vendas: estimativa vendas q empresa espera alcanar num determinado mercado,

cfm plano mkt proposto. usada para: preparar cronograma de produo, regulagem estoques,

requisies quantidade (produo), preparar oramentos operacionais e fluxo caixa (financeiro),

estabelecer nveis de contratao (Rh), alocar recursos p/ mkt. Dificuldades: instabilidade mercado,

fragmentao industria, lanamento novos produtos, globalizao mercados, sazonalidade, falta SIM

adequado. Importncia: sem previso a empresa pode perder participao mercado ou obter estoques

desnecessrios. Perodo: pode ser por ciclo operacional (sazonal), por ms, trismestre, semestre.

Fatores influenciadores: planos mkt, condies industria, do mercado e comerciais gerias. Mtodos:

opercionais, pesquisa, matemticos.

Pipeline! mapeamento das etapas q formam o ciclo de vendas d um determinado canal vendas.

Vantagens p/ fora vendas: melhor controle oportunidades, ajuda a decidir prioridades, facilita

planejamento do tempo, ajuda fechar negcios. Vantagens p/ gestores: ajuda revisar oportunidades

vendas, oferece melhor viso receita, controle sobre aes e prioridades equipe, facilita comunicao.

Territrio vendas! o critrio para dividir territrio clientes e no regio demogrfica; o mercado

medido multiplicando o n pessoas pelo pode aquisitivo. Distribuio intensiva (agregao): territrios

formados combinando pqnas reas geogrficas baseado no n visitas q se espera q um vendedor faa c/

objetivo uniformizar a carga trabalho dos vendedores. Distribuio seletiva (fragmentao): envolve

diviso d td mercado em segmentos aproximadamente iguais baseados no potencial d vendas, esse

sistema uniformiza o potencial d vendas.

8/14/2019 Resumo Gerencia de Vendas

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Trade Mkt! 2 empresas q pretendem maximizar a diferenciao e visibilidade dos seus produtos e

servios no PDV.

Multicanal! Estabelecer relacionamentos c/ cliente e atend-lo onde, quando e como quiser comprar.

Co-branding! Associao entre 2 empresas num mercado no qual nenhuma delas poderia entrarisoladamente; sucesso depende da relao entre marcas, facilita percepo consumidor.