SUPERVISÃO DE EQUIPES EXTERNAS: O GUIA ... - … · 6 Ter todos os vendedores ao seu alcance, sob...
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SUPERVISÃO DE EQUIPES EXTERNAS: O GUIA PRÁTICO PARA TORNÁ-LA EFICAZ
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SUMÁRIO
Introdução ................................................................................ 3
O gerenciamento de tarefas a distância ............................. 5
Investimento na capacitação da equipe ............................ 8
O uso de ferramentas tecnológicas ................................... 12
Monitoramento e avaliação de resultados ...................... 15
Quantidade X qualidade ...................................................... 18
Pesquisa de satisfação do cliente ...................................... 21
Conclusão ............................................................................... 24
Sobre a SoftSite ..................................................................... 26
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INTRODUÇÃO
Se gerenciar uma equipe que está todo o tempo ao seu lado já é um grande desafio, imagine fazer a gestão de um time que está longe de você. Pode parecer difícil, assustador até, mas a verdade é que, se você conhecer o caminho certo, as ferramentas adequadas e as estratégias corretas, não tem como errar.
Neste e-book, trazemos uma série de dicas para ajudá-lo a se tornar um verdadeiro líder de vendas, capaz de supervisionar equipes mesmo a distância. Vamos lá?
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O GERENCIAMENTO DE TAREFAS A DISTÂNCIA
Ter todos os vendedores ao seu alcance, sob supervisão constante passa uma certa segurança, não é mesmo? Mas se você pretende escalar vendas, não dá para abrir mão de uma equipe externa, que vá até o cliente, reduza as distâncias e promova um atendimento mais personalizado.
Entretanto, quando sua equipe está fora, começam a aparecer as dificuldades de comunicação e interação, tão essenciais para alinhar o discurso e agir de forma estratégica para garantir mais conversões. Além disso, parece que alguns custos aumentam, como o transporte, o reembolso do combustível e a alimentação.
Para que você saiba o que se passou em cada reunião, é preciso esperar que o vendedor volte até a empresa ou entre em contato por telefone, para contar as novidades. O repasse de informações fica demorado e a capacidade de agir proativamente para fechar um contrato se perde em meio à burocracia.
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O GERENCIAMENTO DE TAREFAS A DISTÂNCIA
Em vez de aumentar o número de clientes atendidos por dia, a tendência é que se reduza conforme o trânsito fica mais caótico e a necessidade de deslocamentos constantes não se reduz. Para começar, o vendedor tem que comparecer na empresa no início e no final do dia, o que já consome boa parte da sua jornada de trabalho.
Para você ter uma ideia, um a cada quatro paulistanos gasta cerca de duas horas para chegar ao trabalho. Imagine, então, ter que se deslocar durante todo o dia para realizar atendimentos?
Monitoramento de resultados, então, dificílimo. Os relatórios demoram a chegar, os indicadores são vistos apenas no final do mês e o seu poder de ação se torna menor, uma vez que as oportunidades já passaram. A solução é tentar resolver o que deu errado e não repetir nos próximos contatos, contudo, muitos leads já foram perdidos pela falta de eficiência na gestão de tarefas simples e que deveriam contribuir para o sucesso das negociações.
Identificou-se com este cenário? Pois, a partir de hoje, você vai esquecer de tudo isso. É possível otimizar a rotina da sua equipe externa com ferramentas simples e eficazes de gestão. Muitas delas estão a poucos cliques de você, basta uma atitude positiva da sua parte em querer mudar as coisas na sua empresa.
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INVESTIMENTO NA CAPACITAÇÃO DA EQUIPE
Equipes de vendas devem estar sempre atualizadas em relação a dados do mercado, perfil de clientes, jornada de compra, funil de vendas e as ações de marketing desencadeadas pela empresa para atrair leads qualificados e gerar mais conversões.
Também precisam de capacitação constante no que tange à competências que auxiliam no processo de vendas, como relacionamento interpessoal, técnicas de vendas, negociação, programação neurolinguística (PNL) entre outras.
Ter uma equipe de vendas externas com o mesmo nível de conhecimento e competências em todas as vertentes possíveis nem sempre é muito fácil, afinal, o mercado valoriza os profissionais que estão constantemente em busca de qualificação e o custo das contratações se torna maior.
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INVESTIMENTO NA CAPACITAÇÃO DA EQUIPE
Neste sentido, o que você deve fazer é promover os treinamentos necessários para desenvolver tais competências na sua equipe, sempre avaliando as necessidades particulares de cada vendedor. Enquanto um tem mais facilidade de negociação, outro é excelente em captação de leads por meio de cold calls, por exemplo.
Não é preciso investir tanto dinheiro em treinamentos para todos, é possível fazer com que um vendedor compartilhe suas técnicas e expertise com os demais, socializando o conhecimento. Se sua equipe viaja muito a outras cidades, procure treinamentos em cada localidade, faça com que o vendedor que está mais próximo realize a capacitação e, então, transmita os conhecimentos aos colegas.
Outra opção é oferecer cursos online para que todos possam realizar as capacitações onde quer que estejam. Com essa facilidade, é possível até acompanhar o desempenho de cada vendedor, realizar avaliações e saber o nível de compreensão de cada um sobre o tema que está sendo abordado.
Periodicamente, realize uma reciclagem em relação aos produtos e serviços oferecidos pela empresa. É importante que sua equipe externa tenha muito bem internalizados todos os atributos das soluções oferecidas, conheça o histórico do empreendimento, como os concorrentes estão se desempenhando no mercado e como é possível destacar as qualidades dos produtos e serviços diante do cliente sem falar mal dos concorrentes.
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INVESTIMENTO NA CAPACITAÇÃO DA EQUIPE
Uma equipe qualificada não só tem mais recursos para gerar vendas, como também se sente mais motivada a atingir as metas e objetivos propostos, pois vê que a empresa se preocupa com a formação profissional de todos os envolvidos.
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O USO DE FERRAMENTAS TECNOLÓGICAS
Supervisionar equipes externas não precisa ser um trabalho a mais no seu dia a dia. Com as ferramentas certas, é possível tornar este processo bem mais ágil e flexível, utilizando recursos que otimizam o tempo e a produtividade de todos.
Com um sistema de gestão de equipes externas, por exemplo, você é capaz de criar todas as tarefas a serem realizadas dentro de um determinado período e então distribuí-las entre a equipe, determinando prazos, horários e fluxos de atividades.
As metas ficam mais claras para todos os envolvidos e é possível trocar informações em tempo real, otimizando a comunicação e interatividade entre os vendedores e a empresa. O acompanhamento de cada atendimento também se torna bem mais fácil, pois você pode saber exatamente onde cada profissional está, quanto tempo ficou com o cliente e obter o feedback rapidamente dos progressos de cada negociação.
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O USO DE FERRAMENTAS TECNOLÓGICAS
Os relatórios analíticos podem ser consultados a qualquer hora, contribuindo para sua análise e planejamento das políticas comerciais e de vendas. Os dados dos clientes são atualizados constantemente e é possível acompanhar a evolução do comportamento dos consumidores, das empresas e do mercado com muito mais agilidade.
Além disso, ao ter acesso aos dados de cada cliente, é possível determinar com maior precisão qual é o perfil do cliente ideal da sua empresa, contribuindo para a personalização das ações de vendas e também para a captação de leads mais qualificados, o que favorece não só seu ciclo de vendas, como o relacionamento de longo prazo.
Com o fluxo de informações mais ágil e eficiente, sua empresa não depende da presença dos vendedores para alimentar o CRM ou ERP, pois uma boa ferramenta de gestão de equipes externas oferece a possibilidade de integração entre sistemas. Como consequência, você reduz os deslocamentos - e os custos - e ainda torna sua gestão mais transparente e eficaz.
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MONITORAMENTO E AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
Uma das dificuldades de quem lidera uma equipe externa é acompanhar o desempenho dos vendedores, analisar os dados e ajudá-los a otimizar a rotina de modo a gerar mais negócios e atingir as metas.
Esse monitoramento pode se tornar bem mais fácil se você tiver ao seu lado uma ferramenta de acompanhamento que permita formular objetivos, metas e indicadores e segui-los diariamente para saber como está a performance da equipe.
Não basta acompanhar apenas a quantidade de visitas realizadas no mês. O mais importante é saber a taxa de leads qualificados atraídos e a quantidade de conversões obtidas, afinal, seu objetivo central é gerar vendas e aumentar o faturamento.
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MONITORAMENTO E AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
Outro indicador que deve ser acompanhado é a taxa de retenção de clientes, já que clientes fiéis custam menos para a empresa e geram mais valor ao longo do tempo. Para saber como anda a performance do seu time no relacionamento, analise o lifetime value e o seu ciclo de vendas.
O dinheiro investido em marketing deve ser comparado aos resultados de vendas para que você entenda quanto cada lead e cliente custa para sua empresa durante o processo de negociação. Caso o custo seja mais elevado do que o ticket médio gasto por cliente, é preciso rever suas estratégias para melhorar os resultados finais.
Indicadores de gestão de pessoas também podem ser monitorados a fim de que você compreenda quais são os vendedores que mais contribuem para o faturamento do negócio: atrasos, absenteísmo, queda de produtividade, comprometimento, entre outros fatores podem ser analisados de forma que você tenha um conhecimento aprofundado sobre sua equipe e possa utilizar essas informações para motivar os vendedores e fazer com que eles realmente vistam a camisa da empresa.
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QUANTIDADE X QUALIDADE
Viver sempre focado em metas de aumento da carteira de clientes é a realidade de muitos vendedores. Ampliar o campo de atuação, atender a várias regiões geográficas, mostrar sua capacidade de atuação em um amplo mercado. No entanto, nem sempre a quantidade de leads prospectados reflete o sucesso de uma venda.
Na maioria das vezes, quem sai ganhando é aquele vendedor que foca o relacionamento de longo prazo, que escolhe a dedo seus clientes pensando no valor gerado durante um lifetime value mais extenso.
Isso acontece porque, quando você converte o cliente certo, ele não compra apenas uma vez. Ele retorna várias e várias vezes, recomenda sua empresa para outras pessoas, faz questão de falar bem sobre seus produtos e serviços.
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QUANTIDADE X QUALIDADE
Um cliente fiel deixa de exigir tantos esforços de marketing e vendas porque ele já confia na sua marca, portanto, é uma questão de oferecer uma nova solução que sirva exatamente para o momento que ele está passando.
Além disso, quem confia, não duvida no momento de gastar mais ou de aprofundar o relacionamento. O cliente sabe que sua empresa é capaz de oferecer o que ele mais precisa e vai direto até você, sem se importar em pagar um pouco mais ou esperar um prazo maior para receber o que espera.
Por outro lado, quando você se concentra apenas na quantidade, faz crescerem seus esforços sem a garantia de que todos os leads atraídos se tornarão clientes. E pior: não sabe se um cliente convertido quer mesmo se relacionar com a sua empresa ou apenas resolver um pequeno problema momentâneo sem nenhum comprometimento.
É fato que não podemos dispensar os clientes pontuais, entretanto, os clientes recorrentes é que mantêm seu empreendimento em pleno funcionamento. Portanto, ensine sua equipe a desenvolver relacionamentos, as vendas serão uma consequência.
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PESQUISA DE SATISFAÇÃO DO CLIENTE
A percepção que seu time de vendas externas passa para os clientes afeta diretamente a imagem da sua empresa no mercado. É por isso que ressaltamos a importância de uma equipe qualificada e pronta para atender às necessidades do seu público.
Para saber se o seu time está se saindo bem nesta missão, é fundamental que você esteja atento à pesquisa de satisfação do cliente. No momento de perguntar sobre produtos e serviços, aproveite para inserir perguntas que revelem como o cliente se sente em relação ao profissional que fez o atendimento.
Pergunte como o cliente se sentiu durante o atendimento, se sentiu falta de alguma informação, se recomendaria sua empresa para outras pessoas e como está sua satisfação geral com a empresa e o relacionamento.
Seja direto e dê abertura para que os clientes se expressem. Dessa maneira, você poderá extrair muitos insights importantes para melhorar a personalização dos treinamentos da sua força de vendas e também conhecerá melhor o perfil de cada cliente, podendo adequar estratégias de vendas e aumentar a efetividade de cada contato.
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PESQUISA DE SATISFAÇÃO DO CLIENTE
Faça a pesquisa no pós-venda, como forma de avaliar a performance da empresa. No momento de dar feedback aos vendedores, fale com cada um pessoalmente, especialmente se houver qualquer tipo de crítica. O verdadeiro líder orienta, ensina e está ao lado do seu time para melhorar continuamente com ele.
CONCLUSÃO
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CONCLUSÃO
Supervisionar uma equipe de vendas externas está se tornando cada vez mais fácil. Tudo o que você precisa é montar seu time, mantê-lo capacitado e evoluir junto com os vendedores no uso das facilidades que o mercado, a tecnologia e o conhecimento podem trazer.
Explore as ferramentas de gestão de vendas externas disponíveis, conheça aplicativos, técnicas e estratégias, esteja atento às novidades do mercado. Seja proativo ao adquirir competências que você possa repassar ao seu time e não deixe de acompanhar o nosso blog, que está sempre com novidades para você aprimorar suas habilidades como gestor.
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