Técnica de Vendas BB

8/10/2019 Tcnica de Vendas BB

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www.vencendoconcursos.com.br 2

Surgimento de Vendas

Tcnicas de Vendas surgiu com a necessidade demostrar as diferenas entre produtos e servios.

A extenso dessa necessidade gerou aCONCORRNCIAe consequentemente maior nvelde exigncia do consumidor


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Conceitos

Misso da Instituio

Viso da Instituio

Objetivos Metas


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Conceitos

Estratgias

Eficincia

Eficcia

Competitividade


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Noes de administrao de vendas: Planejamento,estratgias, objetivos, anlise do mercado e metas

A Administrao de vendas ou Gesto de vendas

uma ferramenta promocional, envolvida com a

propaganda, promoo de venda, merchandising erelaes pblicas

Como entendida venda:


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O que as empresas precisam fazer para ter boas vendas?

Traar estratgias

Traar metas

Treinar equipes

Incentivar e promover acriatividade dos vendedores


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Ateno s:

Novidades do mercado

Iniciativa dos concorrentes

Estabelecer preos competitivos

O profissional de vendas precisa estar atento e atualizadonos processos de transies de mercado e sociais


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Orientao para construo de: RELACIONAMENTOS COMOS CLIENTES

EQUIPE DE VENDAS DEVE SER:

Treinada e socializada com o local

e o produto a ser ofertado


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Como atingir bom desempenho da equipe de vendas?

Programas motivacionais

Tcnicas de liderana

Os resultados devem ser monitorados pelagerncia de vendas

As metas devem ser atingveis


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Funes para Gesto de vendas

Gesto de Vendas

Planejar

Organizar

Dirigir

Controlar


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Estratgias da Equipe de Vendas

Estratgia: a arte de traar os planos de uma empresa

Para atender bem o cliente preciso desenvolver as

vendas de forma estratgica


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Planejamento Estratgico

Determina o FOCO que a empresa pretende ter em seumercado e influencia diretamente na organizao

O FOCO pode ser sobre um ou mais MERCADOS;SERVIOS; SEGMENTOS; ETC.


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Objetivos

necessrio saberexatamente quais so osobjetivos


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Pesquisa de Mercado

Consiste na coleta de informaes junto aoconsumidor, concorrente e fornecedor

Quando realizadacorretamente ofereceinformaes consistentes


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Identificar caractersticas gerais

Se o cliente PF

Qual a faixa estriaSexo

Renda familiar

Tipo de trabalho do clienteQual o tamanho da sua famlia

Onde mora

escolaridade


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Identificar caractersticas gerais

Se o cliente PJ

Em que ramo atuaQuanto tempo est no mercado

Quantos empregados tem

Possui filiais ou franquiaQual a capacidade de pagamento

Como a sua imagem no mercado


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Estudar a concorrncia

Quais so os concorrentes

Capacidade de competir

Qual ser seu diferencial

O mercado comporta outra empresa ou j est saturadoEstudar os fornecedores

Quem sero os fornecedores

Onde se localizam

Tempo para o produto chegar

Quais sero os custos

Condies de pagamento


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Outras AES

Alm da pesquisa formal, aes como visitar aconcorrncia para verificar seu pontos fortes e fracos,ouvir reclamaes, observar as pessoas so importantesfontes de informaes.


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Metas

Meta o alvo, uma unidade de um objetivo, oque precisa se feito para conquist-lo

A meta deve ser:

Mensurvel

Especfica

Temporal

Alcanvel

Ter significado


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Tcnicas de vendas de produtos e serviosfinanceiros no setor bancrio

O setor bancrio muito COMPETITIVO.

O bancos oferecem produtos e servios parecidos.

O Marketing Bancrio torna-se diferente daquele

praticado em outros setores.

A atividade bancria baseia-se na INTERAO HUMANA


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Outro fator responsvel pelo marketing diferencial dosbancos a imaterialidade de seus produtos. Imagine venderum seguro de vida que pode ser a soluo para muitos

problemas no futuro sem mostrar algo concreto aos olhosdo cliente? por meio do contato pessoal e tambm derecursos fsicos como decorao, arquitetura, layout, entreoutros, que este servio pode ser completado. Esta a

essncia da particularidade do marketing bancrio.


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Tcnicas de Vendas

O crescimento dos negcios largamente influenciadopela busca constante da satisfao dos clientes, atravs dotrabalho do vendedor.

O Processo de Vendas pode serdividido em 03 Grandes Fases

-Pr-Venda-Venda

-Ps-Venda


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Pr-Venda

Na fase de pr-venda se desenvolve umasrie de atividades que iro auxiliar a

sequncia do processo de venda.

Aspectos que devem ser verificados

1. Quem so os clientes de maior potencial

2. Quais so as suas necessidades

3. O que motiva a comprar?

4. Como o seu comportamento de compra?

5. O que de fato ele deseja?

6. Qual a melhor forma de abord-lo

7. Existe algum concorrente atuando?


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A Pr-Venda inclui a etapa da Prospeco de Mercado

Prospeco de Mercado

a identificao da clientela sobre a qual

compensa mais dirigir os esforos e recursosde vendas.

Formas de identificar novos clientesIndicao dos atuais clientes/ aquisiode listagens/ cadastros de clientes/ visita

porta a porta/ feiras e exposies/

anncios


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Anlise da Potencialidade do Cliente

Conhecer o cliente atravs de:

Dados

Indicadores


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o momento em que o profissional de vendas necessita buscar o

mximo de informaes possveis sobre a empresa de que so formadosos clientes potenciais; do que a empresa necessita, quem so as pessoasenvolvidas na deciso de compra e seus compradores; caractersticas

pessoais e estilo de compra. O vendedor precisa estabelecer os

objetivos de visita: qualificar o cliente quanto ao potencial, buscar

reconhecerem informaes ou fazer uma venda imediata. Outra

importante tarefa decidir: qual a melhor abordagem? pode ser uma

visita pessoal, um telefonema ou uma carta. Finalmente, planejar uma

estratgia geral de vendas para o cliente.

Pr-Abordagem


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Abordando clientes

1. Pessoalmente

2. Por telefone

3. Pela Internet4. Mala direta

Uma empresa pode trabalhar com vendedores internose externos


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Processo de Agendar Entrevistas e Visitas

O processo de agendar visitas deve ser cercado de algunscuidados que podem facilitar o trabalho de aprovao peloqual o profissional de vendas passa para ser atendido.

Considerar alguns fatores

Quando o melhor momento para abordagem

Definir o argumento da entrevistaLevantar possveis objees

Preparar argumentos


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Propostas Comerciais

Na elaborao de uma proposta comercial, ovendedor deve ser claro e objetivo.


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Durante a apresentao de vendas importante descobriros aspectos que mais motiva o cliente, levando-o a fecharo pedido ou contrato.

Pontos que estimulam o cliente

Custo/ Servio/ Resultado/ Tecnologia/Segurana/ Meio Ambiente e outros

Venda

Apresentao e Demonstrao


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Demonstrao

A demonstrao uma ferramenta importante naapresentao de vendas.

Caractersticas:

Preparao

Participao

Impacto

Cuidado com comparaes


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Processo de Vendas

1Procura e avaliao do cliente

2Abordagem

3- Apresentao

4Tratamento das Objees

5 - Fechamento


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ESTGIOS MENTAIS DO COMPRADOS

Conduzir o consumidor na passagem de um estadomental para outro, at chegar concretizao dacompra.

Tarefa do VENDEDOR


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MODELO: AIDA

Ateno Saber da existncia do produto ou servio

InteresseEstar interessado o suficiente para prestar

ateno nas caractersticas, especificaes ebenefcios do produto.

Desejo

Ao

Ter um desejo de obter os benefcios que o

produto oferece.

Comprar o bem ou servio.


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MODELO: AIDA

O vendedor procura identificar o estado mental docliente como um guia para lev-lo de uma fase do

processo de compra para a seguinte


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Ps Vendas

Momento de cumprir o que foi prometido para ocliente.

o acompanhamento da venda.

Saber se o cliente est satisfeito com o produto/servio.

No ps-vendas o cliente percebe o quanto ele ESPECIALpara a empresa.


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Motivao

Motivaes uma palavra sempre muito utilizada nomundo do trabalho.

Organizaes desejam em seus quadros empregadosmotivados a executar seus trabalhos, pessoas motivadastm um desempenho superior com relao s outras

pessoas

Trata-se de um conjunto de fatores psicolgicos,conscientes ou no, de ordem fisiolgica, intelectual ouafetiva, que determinam um certo tipo de conduta emalgum


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Ciclo Motivacional

Equilbrio

Estmulo

Necessidade

Tenso

Comportamento

Satisfao


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Produtos no setor bancrio:

Emprstimos

Crditos

Seguro de VidaAbertura de Contas

etc

Caractersticas da Vantagem Competitiva


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Caractersticas da Vantagem Competitiva

1. A vantagem competitiva precisa ter valor para os clientes. No basta ser diferente

ou nico, essa diferena ou unicidade precisa ser desejada, buscada, almejada pelosseus clientes. Uma vantagem competitiva que no agregue valor para os clientes,

que eles no tenham interesse, no vantagem competitiva, desperdcio!

2. A vantagem competitiva no pode ter outras vantagens competitivas substitutas

disponveis prontamente aos concorrentes. Se os concorrentes no podem copiar avantagem competitiva, mas podem substitu-la, ento o impacto dessa vantagem neutralizado.

3. A empresa precisa ter os recursos e a capacidade para fornecer a vantagem

competitiva para os clientes de forma constante e consistente. Se a empresa no

possui os recursos, ou no tem algumas capacidades necessrias, a vantagemcompetitiva tervida curta. Farcom que a empresa invista e perca os recursos na

tentativa de desenvolver essa vantagem competitiva.4. A vantagem competitiva precisa ser sustentvel. Se a vantagem competitiva nopuder ser sustentada ao longo do tempo, se ela puder facilmente ser copiada pela

concorrncia, ento a vantagem competitiva no dura e a empresa no obtmvantagens no seu mercado de atuao.


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Vantagem competitiva

o conjunto de caractersticas que permite uma empresaser diferente por entregar mais valor sob o ponto de vistados clientes, diferenciando-se da concorrncia, e porisso, obtendo vantagens no mercado

A vantagem competitiva precisa ter valor para os clientes. No

basta ser diferente ou nico, essa diferena ou unicidadeprecisa ser desejada, buscada, almejada pelos seus clientes.

Uma vantagem competitiva que no agregue valor para os

clientes, que eles no tenham interesse, no vantagemcompetitiva, desperdcio!


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Os 5Rs da vantagem competitiva

1. Relevncia

2. Reconhecimento

3. Receptividade

4. Responsividade

5. Relacionamento

S ti f l t d li t


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Satisfao, valor e reteno de clientes.

Somente empresas centradas nos clientes so verdadeiramente

capazes de construir clientes, e no apenas produtos, e so hbeis

em engenharia de mercados, no apenas em engenharia deprodutos. O Departamento de marketing spode ser eficaz emempresas onde os vrios departamentos e funcionrios tenhamprojetado e implementado um sistema de entrega de valor ao

cliente superior ao da concorrncia.A satisfao do cliente, segundo Hoffman e K. Douglas (2001, p.28) alcanada quando suas percepes satisfazem ou excedemsuas expectativas. A satisfao, propiciada por um produto,servio ou sentimento funo direta do desempenho percebidoe das expectativas. Se o desempenho ficar distante das

expectativas, o cliente ficarinsatisfeito. Se atender s suasexpectativas, ficarsatisfeito. Se exceder s expectativas ficaraltamente satisfeito ou encantado.

V l t li t dif t l t t l


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Valorentregue ao cliente a diferena entre o valor total para ocliente e o custo total para o cliente.

O valor total para o cliente o conjunto de benefcios que os

clientes esperam de um determinado produto ou servio.

O custo total para o cliente o conjunto de custo em que osconsumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e

descartar um produto ou servio.

Alm do custo monetrio, o custo total para o cliente inclui oscustos de tempo, de energia fsica e psquicos do comprador, queleva em conta esses custos juntamente com o custo monetrio paraformar um quadro do custo total para o cliente.

Satisfaoconsiste na sensao de prazer ou desapontamentoresultantes da comparao do desempenho (ou resultado)percebido de um produto em relao s expectativas do

comprador.


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Noes de imaterialidade ou intangibilidade,inseparabilidade e variabilidade dos produtos bancrios

Os produtos bancrios so caracterizados por um conjunto de servios.

O servio uma mercadoria comercializvel isoladamente, ou seja, umproduto intangvel que no se apalpa. Geralmente no se experimentaantes da compra, mas permite a satisfao, a qual compensa o dinheiro

gasto na realizao de desejos e necessidades dos clientes.


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Caractersticas dos servios

Imaterialidadeou

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade


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Manejo de Carteira de PF e PJ

A carteira de clientes , para o vendedor, seu maior patrimnio. nelaque esto registrados todos seus contatos, lembretes e movimentos de

seus clientes. a sua histria e, por ela, tambm valorizado. Por isso, fundamental que a equipe de vendas saiba trabalhar suas carteiras, para

mant-las profissionalmente em dia e, ento, visualizar oportunidades

de vendas e negcios.

Um bom gerenciamento de carteira significa acompanhar alteraes nasinformaes dos clientes, sejam pessoa fsica ou pessoa jurdica, de

forma individual ou na carteira como um todo, considerando risco decrdito, comportamento no mercado, informaes cadastrais,informaes para cobrana e para deteco de inconsistncias. Essasinformaes se alteram no decorrer do tempo.

TELEMARKETING


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TELEMARKETING

Canal de comunicao e vendas

Telemarketing- compreende a aplicao integrada esistemtica de tecnologias de telecomunicaes e

processamento de dados, com sistemas administrativos,como o propsito de aperfeioar o mix das comunicaes demarketing usado por uma empresa para atingir seus clientes.

Telemarketing ferramenta do Marketing Direto.


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Aplicaes do Telemarketing

Captao de pedidos de venda

Pesquisa de informaes de mercado

Atendimento de consultas de clientesAgenda e Controle dos contatos

Elaborao de campanhas e scripts de contato


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Telemarketing Ativo

Servio onde o contato feitoempresa-cliente

Telemarketing Receptivo

Servio onde o contato feitocliente-empresa

SAC e Ouvidoria

1) Em um treinamento interno para a equipe de atendimento


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1) Em um treinamento interno para a equipe de atendimento

de uma agncia bancria, um consultor afirmou que umaetapa importante na realizao de uma venda a pr-abordagem, que consiste na(o)

(A)utilizao da tcnica AIDA (despertar ateno, manter ointeresse, aumentar o desejo e motivar para a ao).

(B) aprendizagem sobre a empresa ou grupo de consumidores

que se constituem em clientes potenciais.

(C)prospeco dos clientes potenciais, definindo as indicaespor nveis de interesse e capacidade financeira.

(D)reconhecimento dos sinais de compra emitidos pelosclientes potenciais, como gestos e comentrios positivos.

(E) acompanhamento da satisfao dos clientes potenciais,observando se os mesmos repetem a compra.

2) Questo Adaptada No que se refere s atividades de telemarketing a


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2) Questo AdaptadaNo que se refere s atividades de telemarketing aalternativa que est de acordo com o conceito :

a) Telemarketing, que designa a promoo de vendas e servios por telefone, praticado exclusivamente por empresas terceirizadas em ambientesdenominados callcenters(centrais de atendimento).

b) Marketing direto um sistema de marketing interativo que usa uma ou maismdias de propaganda para obter resposta mensurvel. Telemarketing umaforma muito popular de marketing direto.

c) Visando melhor atender e convencer o cliente em uma ao detelemarketing, o atendente deve ser incisivo e interromper o cliente , casono tenha entendido algo e anotar todos os detalhes, de forma a melhorcompreender o que foi acertado ao trmino da conversao.

d) Em ao de telemarketing, visando o melhor atendimento e convencimento

do cliente, o atendente deve, em caso de dvida, esclarec-la com o colegaou supervisor mais prximo enquanto o cliente fala, na tentativa de ter umaresposta rpida para ele, logo que termine a sua exposio.

e) O SAC e a Ouvidoria do BB so atividades importantssimas e se referem aode telemarketing ativo.

3) Com relao s vendas a alternativa correta:


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3) Com relao s vendas a alternativa correta:

a) As reclamaes recebidas pelo SAC e pela Ouvidoria do BBno podem ser utilizadas como subsdios para a criao de

estratgias para reteno de clientes.b) Quando o cliente fizer a objeo compra , o vendedor deve

interpretar como uma desistncia e finalizar a apresentao devenda.

c) A internet uma ferramenta utilizada para abordagem declientes

d) Prescinde, na etapa da demonstrao e apresentao de vendas,

conduzir o comprador para o estgio de comportamentale) O custo no um fator de estmulo para o comprador

4) ( Prova: FCC - 2013 - Sergipe Gs S.A. - Analista de Marketing /


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Marketing )

Vendas pessoais so muito importantes para as empresas, especialmente naquelas emque a natureza do produto ou servio comercializado envolve a necessidade deesclarecimentos, negociao e o suporte a clientes e compradores. Vantagem tpica dafora de vendas como canal de comunicao do composto de marketing:

a)Ausncia de conflitos, pois h grande integrao entre objetivos de marketing ede vendas no atendimento e na satisfao de desejos e necessidades dos clientes.b)Aumento do controle da mensagem, j que os vendedores atuam de formahomognea e sincronizada, comunicando as mensagens de marketingpreviamentedefinidas.c)Aumento da confiana do comprador, j que a interao pessoal eleva os nveis

de credibilidade nos argumentos oferecidos.d)Amplo alcance, pois a fora de vendas sempre se comunica com potenciaiscompradores sem desperdcio da cobertura no esforo.e)Permite interagir com o cliente e ajustar a mensagem de acordo com a dinmicado processo.

5) ( Prova: CESPE - 2010 - Caixa - Tcnico Bancrio - Administrativo /


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Marketing / Telemarketing; )

Acerca da abertura no processo de telemarketing, assinale a opocorreta.

a)Na abertura de uma operao de telemarketing ativo, o operador deveinicialmente se identificar e, somente aps essa etapa, informar o nome da empresaque oferta o produto ou servio.b)Na abertura de uma operao de telemarketing passivo, o operador deve

inicialmente perguntar o nome do cliente e, somente aps a resposta do cliente,informar a razo da ligao.c)Em uma operao de telemarketing passivo, a abertura inicia-se com um elogioao cliente e, posteriormente, com o agradecimento pelo contato.d)Em uma operao de telemarketing ativo, deve-se inicialmente informar ao

cliente de onde o operador realiza a ligao e, em seguida, cumpriment-lo, demodo a estabelecer confiana.e)Na abertura de uma operao de telemarketing ativo, o operador deveinicialmente informar o produto ou servios ofertados e, em seguida, informar onome da empresa, de modo a dar credibilidade transao.

BB 2011 - FCC


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BB 2011 FCC

6) O canal de marketing direto aplicado em organizaes de

servios que utilizam tecnologia de telecomunicao, de

forma planejada, estruturada e controlada, para estabelecer

contatos de comunicao, servios de apoio e vendas

de produtos diretamente a clientes finais ou intermedirios

da organizao, denominado

(A) Venda por mala direta.

(B) Venda direta.(C) Venda por catlogo.

(D) Telemarketing.

(E) Marketing on-line.

BB 2009 FCC


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BB2009 FCC

7) No telemarketing ativo

(A) a mensagem de relacionamento flui do cliente para aempresa.

(B) a mensagem de venda, marketing e relacionamento flui da

empresa para o cliente.

(C) obrigatoriamente, utiliza-se tcnicas especficas de pesquisade mercado para a construo de scripts.

(D) no permitida a venda de outros produtos para clientesatuais da empresa.

(E) a prioridade responder aos potenciais clientes as dvidassobre marketing, vendas e relacionamento.


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9) Cesgranrio 2012LiquigsProfissional de Vendas


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Uma empresa constri relacionamentos de longo prazo comclientes atravs de processos erguidos sobre os valores dacooperao, confiana e dedicao.

A venda orientada para relacionamentos possui a caractersticade

(A) focalizar a venda imediata, mesmo que seja por apenas uma

vez.

(B) vender para qualquer um, desde que o cliente efetue o

pagamento vista.

(C) vender a maior quantidade possvel ao cliente, mesmo quetal quantidade no seja demandada.

(D) induzir vendas a clientes estimulados por reduo depreos.

(E) controlar e garantir o bom andamento e feedback aos

10) CesgranrioLiquigsProfissional de Vendas


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O processo de planejamento prev determinados procedimentos,

como na declarao a seguir.

Ser a lder de mercado atuando de forma inovadora, visando ampliao do mercado e disseminao da imagem do SistemaPetrobras.

Disponvel em: Acesso em: 29 fev.

2012.

Tal texto se refere declarao inserida no planejamentoestratgico, que relata

(A) a misso(B) a viso

(C) as polticas

(D) as tticas

11) Cesgrario 2013Profissional de VendasLiquigs


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) g q g

As empresas que atuam no mercado competitivo tm um desafio constante,independente do setor em que atuam: conquistar novos clientes e fideliz-los.Esse desafio faz com que muitas empresas adotem ferramentas para facilitar

o relacionamento com seus clientes.

Uma das ferramentas mais utilizadas com esse objetivo e seu propsito comosistema esto apresentados em:

(A) CRMidentifica, amplia e mantm o relacionamento de longo prazo com

os clientes.

(B) PDCAidentifica as principais reclamaes dos clientes, possibilitando,mediante anlise, a correo das mesmas.

(C) SACpossibilita empresa manter um contato direto com o cliente para

realizar pesquisas de opinio, sendo considerado interativo e assncrono.(D) CHATpossibilita o armazenamento de informaes sobre o perfil deconsumo dos clientes, sendo considerado assncrono.

(E) 5W2Henvia mensagens aos clientes com as promoes da empresa,de acordo com o perfil cadastrado.

12) Cesgranrio Profissional de Vendas 2013


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12) CesgranrioProfissional de Vendas2013

O vendedor de uma empresa serpromovido a Gerente de Vendas, cargo parao qual ele vem se preparando halgum tempo. Ele sabe que o foco da

administrao de vendas tem mudado, em funo da concorrncia acirradaexistente no mercado.

Querendo exercer sua nova funo adequadamente, qual deverser o foco deseu trabalho como gerente de vendas e a respectiva justificativa para essa

escolha?

(A) O controle da produo da empresa, por ser baseada na previso dovolume de vendas.

(B) O planejamento das vendas, por ter como funo o controle daprogramao da produo destinada ao mercado.

(C) A identificao das novas necessidades da empresa, para que se possamrealizar promoes, alm da definio do tipo de propaganda a ser utilizado.

(D) A clientela e suas necessidades, o atendimento ps-venda e as vendas emsi, para que se possam fidelizar os clientes.

(E) As novas mdias impressas utilizadas para a comercializao dos produtos


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13) Cesgranrio 2013Profissional de Vendas

Um dos grandes desafios atuais da prtica de gesto de riscos atuar no s

de forma preventiva aos eventos de incerteza, mas tambm, criaroportunidades de ganhos.

A importncia da compreenso do risco para a empresa estrelacionada

(A) eliminao da incerteza para o processo decisrio da empresa.

(B) necessidade de implementar controles que eliminaro a ocorrncia doevento identificado na anlise de risco.

(C) identificao de ameaas ou oportunidades que podem afetar negativa oupositivamente a empresa, para que se possam diminuir a probabilidade e o

impacto das ameaas.

(D) s melhorias providas pelo gerenciamento de riscos na estratgiaorganizacional, jque o risco inexiste no nvel operacional.

(E) ao atendimento s demandas de regulamentaes e conformidade, jque a

anlise de riscos um requisito legal para todas as atividadesempresariais.


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14) Cesgranrio 2013Profissional de Vendas

Vendedores so bem sucedidos quando conhecem tcnicas de

vendas que os auxiliam em negociaes com clientes.Entre as diferentes tcnicas de vendas utilizadas por

vendedores bem sucedidos, destaca-se aquela que

(A) iguala estratgias de vendas para contas diferentes.(B) concede benefcios antes de esclarecer as necessidades dosclientes.

(C) investe todo o tempo com clientes antigos.(D) sabe identificar e contornar objees para fechar vendas.

(E) faz poucas perguntas enquanto negocia com o cliente.

15) Cesgranrio Profissional de Vendas


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15) CesgranrioProfissional de Vendas

A fim de saber quais clientes deve conquistar, um vendedor

precisa entender quem so seus clientes potenciais.

Para uma empresa, um cliente potencial aquele que

(A) estsatisfeito, atualmente, em comprar de seusconcorrentes.

(B) precisa do seu produto, mas seus recursos financeiros esto

investidos na compra de outros itens.

(C) tem necessidade de seu produto, possui recursos

financeiros e vontade de conhecer novas propostas.

(D) no precisa do seu produto, mas possui recursos financeiros

para compr-lo.

(E) no possui recursos financeiros para comprar seu produto,

mas estdisposto a ouvir as novas propostas do mercado.

16) Cesgranrio Profissional de Vendas


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16) CesgranrioProfissional de Vendas

Entre as etapas do processo de vendas encontra-se a de

resolues de objees.

Nessa etapa, uma prtica a ser adotada pelo vendedor a de:

(A) contatar o cliente para saber se ele estsatisfeito com oproduto.

(B) levantar todas as informaes relevantes disponveis sobre ocliente.

(C) descrever ao cliente as principais caractersticas de um

produto, ressaltando suas foras e casos desucesso.

(D) contornar as expresses de resistncia por parte do cliente

potencial.


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17) Um nmero crescente de empresas no setor bancrio estestabelecendosistemas de gerenciamento de contas-chave.

A empresa nomeia gerentes para atender clientes que representam uma

grande parcela de suas vendas e lucros.

Nesse sistema, gerentes so avaliados por fatores como

(A) freqncia com que alcanam metas e nvel de satisfao de seusclientes.

(B) nmero de clientes atendidos e eficcia no nmero de novas contasabertas.

(C) fidelidade dos clientes e relacionamento com equipe e subordinados.

(D) Regra de Pareto (tambm chamada 80/20) e qualificao em mercadovertical.

(E) seleo de clientes em potencial, treinamento e avaliao motivacional daequipe.


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18) (Caixa Economica Federal/Cesgranrio/TcnicoBancrio

Novo/2012)Atualmente, as estratgias mercadolgicas dos bancos consideramque os clientes compram para satisfazer suas necessidades. Nesse

sentido, deve-se levar em considerao que, na venda de produtos

bancrios, essas necessidades sero satisfeitas por:a) conhecimento dos produtos ofertados

b) nmero de visitas dos clientes agncia

c) procedimentos tcnico-operacionais

d) benefcios proporcionados aos correntistas

e) apresentaes eficientes dos servios


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19) CesgranrioAnalista de Vendas

Com a evoluo da economia e dos negcios, o vendedor deixoude ser um .tirador de pedidos. e passou a ser um .agente

desencadeador de negcios., o que exige:

(A) negociar e prestar servios ao cliente.

(B) desenvolver projetos de novos produtos.

(C) calcular a previso de vendas.

(D) definir os investimentos em comunicao.

(E) gerir o oramento de marketing.


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20) NO faz parte do escopo de trabalho do vendedor:

(A) planejar e preparar uma visita ao cliente.

(B) buscar oportunidades de negcios.

(C) definir estratgias de marketing para a empresa.

(D) conhecer os atributos e benefcios de seus produtos.

(E) conhecer o cliente, suas necessidades e seu negcio.

21) Cesgranrio Analista de Vendas


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A afirmativa .um bom vendedor jnasce pronto. :

(A) correta, uma vez que o sucesso na atividade de vendasdepende do carter inato de uma pessoa.

(B) correta, pois a venda uma atividade intuitiva, na qual atcnica no fator crtico.

(C) errada, por desconsiderar o papel do treinamento e do

incentivo na formao do vendedor.

(D) errada, porque o treinamento pode desenvolver as

caractersticas necessrias para tornar qualquer pessoa umbom vendedor.

(E) errada, pois no possvel determinar as qualidades quefazem de uma pessoa um bom vendedor.



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A atividade de vendas considerada um processo, em razode compreender uma srie de etapas. Este processo engloba:

(A) procura de clientes; criao de necessidades; abordagem;apresentao; tratamento de objees; fechamento; ps-venda.

(B) procura e avaliao de clientes; criao de necessidades;

criao de desejos; criao de demanda; fechamento; ps-venda.

(C) procura e avaliao de clientes; abordagem; apresentao;tratamento de objees; fechamento; ps-venda.

(D) plano de marketing; plano de vendas; previso e

oramento de vendas.

(E) segmentao de mercado; avaliao de clientes;

apresentao; tratamento de objees; fechamento; ps-


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Qual a conseqncia para a empresa de uma previso devendas errada e demasiadamente baixa?

(A) Excesso de estoque.

(B) Perdas em funo de gastos efetivados com base numapreviso de receita no realizada.

(C) Perda de lucros por despreparo para atender a demanda

de mercado.

(D) Reduo da demanda de mercado.

(E) Aumento da demanda de mercado.

GABARITO


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01B

02B

03D04E

05A

06D07B

08D

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Técnica de Vendas BB

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