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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA - PLO GUAICURU ANDR GONALVES DE MELLO RA 385099ARLEY QUEIROZ SANDIN RA 379292

LUIZ AUGUSTO PASSOS DE SOUZA RA 375340THIAGO LUIZ FLORNCIO RA 371679

TCNICAS DE NEGOCIAOPROFESSORA MA. RENATA MACHADO GARCIA DALPIAZ CAMPO GRANDE MS

12/06/2012UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA - PLO GUAICURU

ANDR GONALVES DE MELLO RA 385099

ARLEY QUEIROZ SANDIN RA 379292

LUIZ AUGUSTO PASSOS DE SOUZA RA 375340

THIAGO LUIZ FLORNCIO RA 371679

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

ATPS Atividade Prtica Supervisionadas do primeiro semestre sobre Tcnicas de Negociao do curso de Cincias Contbeis da Universidade Anhanguera Educacional a Distncia, sob orientao da professora Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz, como requisito obteno de nota parcial para atingir mdia no bimestre.CAMPO GRANDE MS

12/06/2012RESUMO

Tcnicas de Negociao um agente facilitador para o ser humano obter bons resultados em todos os aspectos em sua vida. Com o objetivo de ajudar, iremos ao decorrer deste trabalho apresentar idias, que na verdade uma chave de sucessos para qualquer pessoa. Alm do mais, definies e conceitos sobre o assunto e como agir da melhor forma diante de situaes de negociao.Palavras-Chaves: Tcnicas de Negociao, agente facilitador, objetivo de ajudar, apresentar idias, chave de sucessos, definies e conceitos, situaes de negociao.

SUMRIO1. INTRODUO 5

2. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAO SALARIAL: COMO REAGIR DIANTE DE UM NO, EM UM PEDIDO DE AUMENTO SALARIAL? VOCS ESTARIAM PREPARADOS? 6

2.1. COMO ADMINISTRAR A ESTA SITUAO? 6

2.2. QUAIS ARGUMENTOS UTILIZAR PARA PERSUADIR A GERNCIA DE QUE VOC DIGNO DE UM AUMENTO SALARIAL? 6

2.3. PARA PEDIR UM AUMENTO SALARIAL DE SUMA IMPORTNCIA TER UMA TIMA COMUNICAO. 7

3. AS DIFERENTES DEFINIES DE NEGOCIAO 8

4. DEFININDO NEGOCIAO NA VISO DE ACUFF9

4.1. CONCEITOS DE NEGOCIAO9

4.2. EXISTE O MELHOR ESTILO DE NEGOCIAO? 11

4.3. FORMAS INTELIGENTES DE NEGOCIAR 11

5. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO?12

5.1. QUE HABILIDADES SO ESSENCIAIS PARA UMA NEGOCIAO? 12

5.3. HABILIDADES RELACIONADAS AOS PROBLEMAS 12

5.4. HABILIDADES RELACIONADAS A DECISES 13

5.5. QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTES PROCESSOS? 13

6. QUAL A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO?13

6.1. QUAIS SO OS PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAO? 14

7. SITUAES DO FILME: EM BOA COMPANHIA; QUE TRATAM DE NEGOCIAO 14

CONCLUSO16

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS17

1. INTRODUOTodavia o tema trabalhado nesta pesquisa tcnicas de negociao. O propsito da escolha deste tema juntamente para ser um agente facilitador nas mos de todas as pessoas que anseiam por obter sucessos em sua vida e no somente para negociadores. Este estudo foi desenvolvido com o princpio de contribuir tanto para iniciantes da negociao como tambm para os mais experientes na atividade, juntamente por este motivo que a linguagem desta pesquisa uma linguagem simples e falada em nossos dias com o mnimo possvel de terminologias prprias. A importncia desta pesquisa utilizar uma metodologia com a inteno de influenciar tanto os iniciantes como os veteranos da negociao a utilizar o estilo de negociao amigvel, sempre buscando h dialogarem de forma aberto e harmnica de suas propostas, intenes e interesses; sabendo ouvir e entender as intenes do prximo e assim gerando relacionamentos duradouros e prezando por evitar mentiras e barganhas.

2. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAO SALARIAL: COMO REAGIR DIANTE DE UM NO, EM UM PEDIDO DE AUMENTO SALARIAL? VOCS ESTARIAM PREPARADOS? claro que todos ns estaramos preparados para receber uma resposta negativa, como um: no; at porque apreendemos em tcnicas de negociao a suma importncia de ter um excelente preparo psicolgico. Sendo assim estaramos com as nossas emoes j preparadas.Este momento de pedir um aumento salarial no fcil devido ao nervosismo e medo de receber um no e tantos outros aspectos negativos. Mas respondendo as questes, reagiramos da seguinte forma, vejamos citaes em primeira pessoa no singular:Em primeiro lugar: olharia bem fixo nos olhos de cada um, respiraria bem fundo e diria de forma sria; no transmitindo raiva, mas sim, transmitindo insatisfao com a deciso e daria um obrigado pela ateno, agradeceria a todos e aguardaria o encerramento.

Em segundo lugar: passado uns trs dias, voltaria; mas agora com novos argumentos, rplicas e trplicas para no ter problemas com indagaes, e lgico que dentro dos nossos direitos, jamais abriramos mo deles, tudo isso para no apelar para um pedido de demisso. 2.1. COMO ADMINISTRAR A ESTA SITUAO?

Entendemos que o dialogo o melhor caminho, at porque compreendemos em tcnicas de negociao e definimos que o melhor estilo para se negociar algo o estilo de um negociador amigvel. Sendo assim andaramos por estas diretrizes de sabedoria amigvel e persuaso onde os resultados so mais visveis.2.2. QUAIS ARGUMENTOS UTILIZAR PARA PERSUADIR A GERNCIA DE QUE VOC DIGNO DE UM AUMENTO SALARIAL?

Utilizando os argumentos do enunciado, argumentaria da seguinte forma dividida em duas etapas, isso na viso do grupo. Seno, vejamos:Primeira etapa: (1) Assumi novas responsabilidades. (2) Venho trabalhando dobrado. (3) Tenho me dedicado totalmente a empresa, e (4) Alm do mais, ingressei em um curso superior para me ajudar na capacitao para assim me tornar um colaborador melhor e mais competente para a organizao.Segunda etapa: (1) Toda empresa tem que honrar seus funcionrios e vice e versa. (2) Toda organizao tem que oferecer oportunidades de crescimento pessoal, profissional e salarial. E porque aqui diferente? (3) No justo um funcionrio diferenciado receber o mesmo salrio dos demais. (4) E por ultimo um questionamento: Na opinio dos Senhores, um funcionrio responsvel, fiel, tico, exemplar; com uma boa moral, no merece um aumento salarial?

Seriam esses os nossos argumentos a utilizar. Outro fator importante, que durante esta negociao, fazer o uso para um melhor persuadir da gerncia, os questionamentos, isso com certeza os levaro a pensar mais um pouco e ser um fator positivo para o dialogo.2.3. PARA PEDIR UM AUMENTO SALARIAL DE SUMA IMPORTNCIA TER UMA TIMA COMUNICAO.Em um momento desses onde um funcionrio solicita um aumento salarial de extrema importncia ter uma excelente comunicao com o(s) envolvido(s). De acordo com Campos, Macedo e Velten (2003), cerca de 90% dos problemas das organizaes resultam em falhas na comunicao e esse percentual tende a crescer medida que as organizaes tornam-se maiores e mais complexas.

A comunicao algo to importante e poderoso, que ela tem o poder de influenciar as pessoas e seus comportamentos. Lembrando que isso tudo acontece quando a comunicao de um nvel excelente, mas quando a comunicao tem suas deficincias s conseqncias so graves.

O que faz uma boa comunicao aonde venha surtir bons resultados? Deve-se haver um dialogo defensor do seu ponto de vista, misses e interesses, sempre visando chegar a um consenso agradvel as duas partes.

Segundo Fisher e Ertel, uma boa comunicao tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociaes prosseguirem mais eficientemente. Para Fisher e Brown [(1989)], uma boa comunicao no , necessariamente, um sinal de amizade, pois conseguir estabelecer uma comunicao eficaz com pessoas das quais se discorda , com freqncia, mais difcil, e, muitas vezes, mais importante que se comunicar com amigos. 3. AS DIFERENTES DEFINIES DE NEGOCIAO

Segundo Behr e Lima uma definio bem estreita para negociao que ela uma atividade difcil e trabalhosa.

Segundo Scare e Martenelli (2001) definiram a negociao da seguinte forma: [...] um conceito em contnua formao, o qual est amplamente relacionado satisfao de ambos os lados.Segundo Nierenberg (1981) um autor com uma das definies mais antigas, define a negociao da seguinte forma: [...] Como um processo que pode afetar profundamente a qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes.

Segundo o trio Fisher, Ury e Hodgson (1996) eles definem negociao da seguinte forma: [...] Como um processo de comunicao onde os dois lados envolvem-se em um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outros.Segundo Acuff (1993) entende da mesma forma e complementa dizendo: [...] Esse processo tem o propsito de atingir um acordo aceitvel sobre diferentes idias e necessidades.Segundo Cohen (1980) define negociao como: [...] o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso.

Segundo Fisher e Ury (1995) definem negociao como: [...] um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.

Segundo Sparks (1992) define negociao da seguinte forma: Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa.Segundo Kozichi (1998) define negociao da seguinte forma: Negociao a arte de se alcanar um acordo, resolvendo as diferenas por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados, tentado chegar a um acordo, uma soluo que, idealmente, deixar ambas as partes felizes a clssica soluo ganha-ganha.

Segundo Steele, Murphy e Russill (1995) definem negociao da seguinte forma: Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo.

4. DEFININDO NEGOCIAO NA VISO DE ACUFF Ficou definido na nossa analise crtica, que a definio mais completa e agradvel as duas partes negociadoras, a seguinte, do autor Acuff (1993), que diz: Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes idias e necessidades.4.1. CONCEITOS DE NEGOCIAO com muito prazer que apresentamos os melhores conceitos sobre negociao disponveis pelos melhores autores do mercado. Iniciamos nosso estudo com o seguinte autor:

Martinelli e Almeida que define o conceito de negociao da seguinte forma: So trs os fundamentos que envolvem uma verdadeira negociao: (1) Anlise (2) Planejamento (3) Discusso.

importante entender que negociao no um momento de brigas e discrdia, ao contrrio, um momento onde as duas partes de forma estratgica e harmnica buscam resultados onde satisfaa, tanto ele como o seu cliente e vice e versa. Lembrando que negociao, s negociao quando os dois lados ganham. No acontecendo isso, pode-se dizer que uma barganha, ultrapassagem. Isso acontece com os chamados falsos negociadores, que carregam um nome bonito, porem um carter imundo de falsidade e mentiras. Infelizes so os que caem nas mos desses tipos de pessoas.

legal tambm entender que negociao um momento onde esta surgindo uma ou at vrias oportunidades de sucesso profissional, pessoal e financeiro. este conceito e definio que defendemos ser a verdade ltima sobre negociao; onde as duas partes saiam felizes e satisfeitas com os resultados alcanados e conscientes das conseqncias de suas decises.

Miranda (2000) define negociao da seguinte forma, dizendo que: [...] as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competio; no segundo, porm, a cooperao igualmente importante.

De forma magnfica Miranda define um conceito de negociao, onde ele foi muito feliz com sua palavra. Ele ensina que h negociaes onde o que prevalece s a competio, ganncia e egosmo e esta negociao jamais ir se repetir com esta mesma pessoa. J em uma viso que julgamos correta e justa, Miranda ensina que a negociaes onde ambas as partes enxergam o melhor para o prximo e a conseqncia desta boa ao um relacionamento duradouro, o que gerar bons frutos (objetivos) para quem plantou uma boa colheita (negociao).

Junqueira (1995) define negociao da seguinte forma:

Negociao o processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou interesses visando o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais.

Wanderley (1992) define negociao da seguinte forma: Negociao o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, idias e posies.Parece complicado a definio de Warderley (1992) a primeira vista, mas ao interpretar o seu pensamento, reconhecemos que seus pensamentos andam juntos com os nossos pensamentos de nosso grupo, pois ele prega: independente da situao buscar um acordo, bom senso, onde as duas partes ganham.

Conforme as definies do conceito de negociao apresentadas, nota-se que os autores trabalham de forma estratgica buscando ao mximo obter vantagens, mas nunca deixando o prximo a mexer. Desta forma as chances de um novo contato, ou seja, um relacionamento duradouro, acontecer no futuro mais real, pois ambos entendero o quanto podem ganhar com a unidade nas negociaes.

Negociar significa persuadir.

Negociao tambm considerada um processo de comunicao, onde as duas partes buscam de forma harmoniosa obter seus interesses, desejos, necessidades e sonhos. Podemos dizer que negociao s uma negociao se as duas partes saiam satisfeitas com os resultados obtidos.

A negociao contm vrios aspectos importantes alm da comunicao, estratgia e harmonia. So elas: Marketing, Psicologia, Sociologia, Firmeza e Administrao de Conflitos. Tudo isso faz parte de um processo de negociao por incrvel que parea.

A arte de Negociar um fenmeno de mercado.

Fazemos um questionamento: Quem disse que para ser um bom negociador somente preciso ter o entendimento de algumas estratgias. evidente que, quem pensa assim esta muito enganada (o), pois segundo os doutores do assunto Behr e Lima (1998), para ser um bom negociador so necessrios ter uma tima viso do ser humano e do mundo contemporneo, para assim saber administrar quaisquer conflitos com excelncia.Segundo alguns estudos realizados, afirma-se que nenhuma negociao igual outra, devido ao fato de o foco central ser o ser humano que apresenta vrios comportamentos e caractersticas distintas.

Os negociadores so pessoas bem estratgicas, por isso estudam e procuram entender vrios perfiz de negociadores, tudo isso para discernir qual tipo de negociador que esta lidando e qual sero suas prximas estratgias a seguir. por este motivo que os sbios negociadores sempre utilizam dois estilos de negociadores, estando a todo o momento disposto a mudar suas estratgias.

4.2. EXISTE O MELHOR ESTILO DE NEGOCIAO?

Pensamos da seguinte forma e expomos. Seno, vejamos:Por um lado sim. Devido ao fato de alguns se identificarem melhor com algum estilo e esta forma j esto caminhando h anos.

Por outro lado no. A tambm aquela que julgam e entendam por melhor que no existe o melhor estilo, mas sim o melhor momento. Tudo isso devido ao fato de a cada negociao se utilizar um modelo peculiar daquele momento especfico.4.3. FORMAS INTELIGENTES DE NEGOCIAR

De forma inteligente Warderley (1998), orienta os negociadores a entender os comportamentos da(s) outra(s) parte(s), assim negociando conforme o estilo do outro negociador. Desta forma voc conhece melhor o estilo do prximo; valoriza o seu e respeita o do outro e trabalha suas foras e fraquezas, assim garantido de forma estratgica um bom resultado para ambos.

Esta forma inteligente resulta em timos resultados, pois levar o negociador a potencializar suas foras e trabalhar melhor os seus pontos francos. Fazendo isso, ficaro mais ntidos seus valores e mais transparente seus pontos francos. Queremos finalizar esta etapa com um pensamento maravilhoso. Ele no de autoria do Doutor William Douglas, que Juiz Federal, Escritor, Professor e Palestrante, mas ele tambm um dos muitos que utiliza este princpio belssimo e serve muito para os negociadores. Diz assim: [...] Primeira etapa: Planeja seu objetivo, Estude ele e Execute. Segunda Etapa: Corrija os erros e faa um pouco melhor. Isto se tornando uma verdade em nossas vidas, vai ser maravilhoso os resultados alcanados [...]. 5. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO? Segundo o professor Willian Ury, o maior obstculo de uma negociao a tendncia de agir sem pensar, o que faz os negociadores e o restante do mundo a cometerem erros.

Ento por este ponto que iniciamos o nosso argumento. O pensar, antes de responder. Em uma negociao ser impulsivo muito perigoso e ariscado. Esta pausa que fazemos referncia pode ser de 10 (dez) segundos. Esta sbia dica do ilustrssimo professor Willian Ury, que diz que este tempo j o suficiente, levando o negociador a uma tomada de deciso inteligente.

Pensamento chave para esta questo: Para cada minuto de negociao, voc deve ter um minuto de preparo e sempre pensar antes de responder. No se esquea dos dez segundos.

5.1. QUE HABILIDADES SO ESSENCIAIS PARA UMA NEGOCIAO?

Em primeiro lugar vamos defini-las e de forma simples, bsica, resumida e somente os pontos bons das habilidades que julgamos essenciais: 5.2. HABILIDADES RELACIONADAS S PESSOAS

Habilidade de ser Filsofo: Calmo, Autocontrole, Perspectivo, Centrado, Preparao, Planejamento, Ouvir a si mesmo, Entender ao prximo, Observador.

Habilidade de ser Psiclogo: Empatia, Ouvir mais falar menos, Respeito, Consideraes e Conselhos para si e Confiana. 5.3. HABILIDADES RELACIONADAS AOS PROBLEMAS

Habilidade de ser Detetive: Descobertas, Estratgias. Tudo isso para obter informaes importantes da outra parte negociadora.

Habilidade de ser Inventor: Estratgico, Criador, Dialogo. Tudo isso para identificar os pontos positivos e negativos e suas solues.Habilidade de ser Juiz: Decisivo, Justo, Aberto a argumentos e uso da lgica.

5.4. HABILIDADES RELACIONADAS A DECISES

Habilidade de ser Estrategista: Imaginao, Avaliador, Pensador e Cauteloso.

Habilidade de ser Diplomata: Amigvel, Avaliador e Esperto.

Julgamos todas as habilidades necessrias, pois o prprio nome diz tudo: uma habilidade e por isso tem o seu devido valor.

Somente nas habilidades de ser um Estrategista e Diplomata, que retiramos as partes negativas que so elas: a Ansiedade e o Egosmo. Todas so essncias para utiliz-las.

5.5. QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTES PROCESSOS?

Dividimos em 03 (trs) partes: (1) Buscar a tranqilidade, (2) Se preparar em todas as questes exposta e (3) Utilizar das habilidades como estratgia.

6. QUAL A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO? Entendemos que o respeitado professor Dcio Henrique Franco, autor desta ATPS quer saber de nossa parte, qual a importncia do planejamento em uma negociao? Entendendo assim, respondemos.

Segundo o conhecimento que nos passa Francisco Bittencourt autor do texto fonte; um dos vrios motivos da importncia do planejamento os seguintes:

(1) Todo negociador tem que entender a necessidade de atingir resultados, para isso necessita-se de planejamento.

(2) H vrias exigncias para os negociadores, tanto para estabelecimento de princpios de preparao e planejamento como tambm de alcanar resultados.

(3) O planejamento levar o negociador no somente almejar, mas alcanar o sucesso, tanto nas negociaes como tambm em sua vida profissional.

(4) O planejamento levar o negociador a argumentar bem, atravs de estudos nas fontes de informaes da outra parte, dispondo do uso da informao, do poder e do uso do tempo.

(5) O negociador deve planejar no somente o lado profissional da negociao, mas tambm o metal e fsico. Isso dar mais disposio, deixaro mais relaxado e apto aos raciocnios e discusses e outros.

(6) Buscar equilbrio psicolgico e emocional; horas antes da negociao, para no estabelecer uma conduta que o deixe em estado de tenso, ansiedade e angustia.

(7) A prtica de exerccios fsicos e boa alimentao vem h somar com os benefcios de um bom planejamento. (8) Um grande problema as mentiras, os blefes, que so uma falta de conduta tica e moral, assim querendo obter vantagens sobre o prximo com falsas argumentaes.

6.1. QUAIS SO OS PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAO?

Quando o negociador no se prepara, isto , no se planeja, considera-se uma falta de postura, compromisso e respeito com o prximo, acarretando at conseqncias graves para ambos.

Durante as negociaes a casos em que o egosmo, soberba, raiva, interesse prprio e demais caractersticas faz com que crie um ambiente negativo para a negociao.

importante entender que problemas pessoais e profissionais no podem interferir na negociao, salvo em casos de pura dependncia, algo muito difcil de acontecer, mas ao analisar uma questo dessas sempre estacionamos no zero, usando do bom senso, assim como diz o contabilista Valmir dos Santos.

7. SITUAES DO FILME EM BOA COMPANHIA QUE TRATAM DE NEGOCIAO. H um momento onde o negociador apresenta um modelo de celular exclusivo para crianas. E qual era este modelo? De animais/bichinhos. Isto , o negociador foi muito feliz em sua criatividade tanto que isto custou uma tima promoo profissional. claro que para tudo isso ter acontecido, ele estudou e planejou suas idias.

Agora um defeito. No filme pelo fato do negociador ser um jovem, ele deveria ter se preparado mais, estudado, pois muita juventude gera desconfiana, principalmente para um cargo to alto e almejado que ele tomaria posse.

Devido ao foto de no ter se planejado bem, ele acabou sofrendo com as conseqncias, pois at participou de uma reunio importante, sendo que dormiu tarde e mau, em com toda certeza em questo de planejamento foi zero. Um abismo chama outro abismo, e no foi diferente como ele. As conseqncias de no planejar-se foi piorando, onde muitos funcionrios foram despedidos.

CONCLUSOEsta pesquisa vai a fundo busca de resultados para os negociadores obter o mximo de sucesso absoluto. Enquanto muitos utilizam de suas atitudes antiticas e imorais, propomos veredas onde os negociadores sero bem sucedidos em suas transaes. No nenhuma novidade no mercado ter o conhecimento que muitos negociadores utilizam de uma malicia em seus servios desonrosa e assim prejudicando por demais seus clientes. Por isso cremos, defendemos e expomos o estilo de negociador amigvel como o melhor caminho a seguir, dando abertura para exposies de idias, sabendo ouvir, oferecer o melhor, para tambm receber o melhor, isso sempre em uma viso respeitosa e harmnica. Para o negociador vencer necessrio praticar estes princpios que h anos esto expostos no mercado, mas infelizmente as ms intenes tm corrompido os bons costumes.

Sugerimos para aqueles que tm o interesse de se interagir de forma mais profunda nos estudos de negociao, a leitura e estudo constante do livro: Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica dos autores: Dante Pinheiro Martinelli e Flvia Angeli Ghisi. o nosso desejo ver negociadores com um perfil reto e justo diante de suas negociaes, sempre pensando no menor do seu cliente e trabalhando para o melhor de sua organizao. Bons estudos e sucesso so os nossos votos.

REFERNCIAS BIBLIOGRAFICASMARTINELLI, DANTE PINHEIRO; GHISI, FLVIA ANGELI. Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica. So Paulo: Saraiva, 2012.

Estilos de Negociao, uma anlise inicial. Disponvel em: . Acesso em: 28 mai. 2012.Manual para Elaborao de Trabalhos Acadmicos. Unianhanguerra. Disponvel em: . Acesso em: 4 jun. 2012.