Técnicas de NegociaçãoATPS – Revisão de prazo

COMPETÊNCIAS E HABILIDADESAo concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir:

Tecnologias associadas aos instrumentos, técnicas e estratégias utilizadas na busca da qualidade, produtividade e competitividade das organizações.

Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de pessoas e processos referentes a negócios e serviços presentes em organizações públicas ou privadas, de todos os portes e ramos de atuação.

Caracteriza-se pelas tecnologias organizacionais, viabilidade econômica, técnicas de comercialização, ferramentas de informática, estratégias de marketing, logística, finanças, relações interpessoais, legislação e ética.

Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de pessoas e processos referentes a negócios e serviços presentes em organizações públicas ou privadas, de todos os portes e ramos de atuação.

Grupo: Mínimo 6 pessoas

Avaliação e datas de entrega –

ATPS – 1º Bi – 4 pontosEntrega do ATPS = 04 de abril 2013

Entrega com atrasado, perdas Uma semana = 1,0 pontoAcima de 2 semanas não serão aceitos os

trabalhos

DESAFIO

Essa ATPS é importante para que você, aluno, se coloque como um negociador profissional, tendo oportunidade de refletir individualmente e também de debater na equipe, ao longo dessa disciplina. Serão aprofundadas, em cada uma das quatro etapas do desafio, situações de negociações diversas, tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional.

Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema, ao conhecer o processo de negociação e suas variáveis, as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em situações que podem ocorrer no dia a dia de cada um. .

Parte I - Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica. Nesta etapa o grupo deve refletir também sobre a importância da negociação na vida pessoal, já que diariamente você enfrenta situações em que tem de negociar, seja na família, com os amigos, na faculdade ou no trabalho.

Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos, citando a fonte. Algumas dicas para sua pesquisa:

a) Sites sugeridos para pesquisa:

Instituto Brasileiro de Negociação. 2011. Disponível em: <http://www.institutodenegociacao.com.br/> Acesso em: 06 out 2012.

Consultar o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível em: http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html

LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em:

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en> Acesso em: 11set.2011

b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:

MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais. Disponível em:

<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliLWI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US > Acesso em: 06 out 2012.

GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. Disponível em:

<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtYjY4OC00NGIyLThlNmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US> Acesso em: 06 out. 2012.

Nota do autor: Nas páginas 16 e 17 do Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, o autor apresenta a definição do termo negociação na visão de 10 autores distintos.

Após a leitura responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar

pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou

irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra

questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante

com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma

viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego

ou de cidade etc.).

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação?

Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude

seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada

questão.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos

lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de

negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua

negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas até o momento e :

a) Elencar os conceitos de negociação levantados e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes e por que ?

b) Discutir as respostas 1 a 4 e após consenso da equipe, resumir as respostas

Aula-tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da

Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer como se dá o processo de negociação, ver a

importância da comunicação na negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a saber: poder, tempo e informação. Na continuidade de aplicar a negociação na sua vida pessoal, também refletir sobre a importância da negociação em situações externas

vivenciadas no dia a dia como, por exemplo, na negociação de aquisições de bens (carro, casa, contratação de serviços para a casa) ou mesmo na negociação de um novo emprego ou planejamento do casamento, por exemplo.

Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link

disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na

negociação. Bibliografia:

JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em:

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_US> Acesso em:06 out 2012.

Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões

1. Com base na leitura (Junqueira (2009)), realizada e no que foi estudado em sala de aula, qual

seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

Vamos agora caminhar mais um pouco :

Ler o capítulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro : LEWICKI, Roy. HIAM,

Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. (PLT 60). O capítulo trata de oito negociações importantíssimas e que ocorrem ao longo da vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um

casamento, a negociação de um novo emprego, compra de uma casa ou de serviços em um

imóvel, dentre outros.

Definir na equipe, com base no capítulo lido (LEWICKI e HIAM, 2003) qual será o

negócio que a equipe quer trabalhar nesse exercício (escolher um dos oito negócios

apresentados no capítulo). Será importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe

tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares próximos, situação de

negociação idêntica à situação que foi escolhida pela Equipe e que consta no capítulo. Após a

escolha do negócio, realizar em grupo as seguintes ações:

1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha à parte,

chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO) , inserindo os nomes dos integrantes da equipe

e qual é a negociação escolhida do capítulo do livro (Exemplo: “Negócio 3 – Planejamento de

um casamento”) ;

2. Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada na TABELA 1: Quais são as

características e desafios sobre essa negociação; as dicas; os passos que devem ser tomados

para o sucesso dessa negociação; os perigos e aspectos de atenção que devem ser observados

nessa negociação.

3. Apresentar na sequência, na TABELA 2 (CASO REAL), o caso similar vivenciado por um

dos integrantes da equipe (não precisa citar nomes ou lugares); e relatar em resumo sua

experiência, como ele realizou o processo de negociação: características e desafios

enfrentados na negociação.

4. Com base no que foi lido no capítulo, comparar as dicas e sugestões do livro com as ações

tomadas no caso real. O que funcionou e o que não funcionou na negociação relatada pelo

integrante da equipe? Anotar na TABELA 2.

5. Discutir na equipe se existe algum aspecto importante no exemplo de negociação estudada

e que o autor do capítulo do livro não citou. Se houver, citar na TABELA 2. Também, tendo

em vista que o material do capítulo estudado foi vivenciado nos Estados Unidos, informar

(se houver) que dicas ou aspectos relatados no livro e que não se aplicam a nossa cultura ou

maneira de negociação no Brasil.

6. Produzir, em suas palavras, pelo menos mais duas dicas ou sugestões para que esse tipo de

negociação tenha sucesso, considerando que as decisões serão tomadas e vivenciadas no Brasil (TABELA 2).

7. A equipe deve ficar à vontade para fazer outras anotações. Essas tabelas e outras anotações da equipe deverão fazer parte do trabalho a ser entregue ao professor

1.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe (nomes):

Negociação Escolhida:

Caracteristica da negociação

Desafio da negociação

Dicas do autor Passos a serem tomados

Perigos e Aspectos de atenção

A

B

C

Anotações / observações da Equipe:

Tabela 1

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS –TABELA 2 Caso real

Integrantes da Equipe (nomes):

Negociação Escolhida:

Caracteristica da negociação

Desafio da enfrentados na negociação

Camparação das dicas do autor e Autor X real

Dicas que não se aplicam no Brasil

Novas dicas para essa negociação

A

B

C

Anotações / observações da Equipe:

Tabela 2 – caso real

Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas até o momento e :

a) Apresentar os conceitos de negociação levantados e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes e por que ?

b) Discutir as respostas 1 a 4 e após consenso da equipe, sobre negociação na vida pessoal, resumir as respostas

c) Responder as questões 1 e 2 – Junqueira

d) Apresentar as 2 tabelas conforme solicitado

e) Entregar ao seu professor ,conforme padronização indicada , relatório com máximo 7 páginas

Avaliação e datas de entrega –

ATPS – 2º Bi – 4 pontosEntrega do ATPS = 16 de maio 2013

Entrega com atrasado, perdas Uma semana = 1,0 pontoAcima de 2 semanas não serão aceitos os trabalhos

Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos

negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações

internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia.

Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores

num contexto globalizado, disponível no link: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22V

MDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out.

2012.

Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que vocês

tenham estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o

negociador.

Responder o teste elaborado por Hindle ( 1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho e de seus colegas em relação às suas habilidades de negociação

Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6

minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado do quadro “Emprego de A a

Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir

aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.

Vídeo: GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa

Fantástico. Disponível em: <https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VNjc0NzMwN2UtMGQ3Yi00Y2IxLTgwZ

WYtM2U2NjE5OWNiOGNl&hl=en_US > Acesso em: 06 out. 2012.

Análise o desempenho do grupo no teste feito no Passo 2. Juntar as anotações realizadas nos Passos 1, 2 e 3 , relatar os resultados e o aprendizado do grupo , máximo uma página.

Aula-tema: O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.

Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da

negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitar a questão da

ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.

Ler o artigo “Ética nas negociações”, de Alyrio et al (2007) in dicado no link

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22

VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US> Acesso

em: 06 out 2013. Confirmar a definição de ética e de sua importância para as negociações conforme consta no artigo.

Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da

lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de

negociação empresarial:

Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);

Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);

Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia

Roberts e Albert Finney)

Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)

Entregar um relatório com a impressão do grupo , considerando o teste Hindle ) , Video de Max Gehringer, e o texto sobre Ética e os filmes , responda :

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o

processo de planejamento da negociação?

c) Qual é a importância da ética na negociação?

d) Em relação ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situações que envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações ocorridas no filme.

e) Citar quais foram o(s) conflito(s) ético(s) ocorridos no filme e qual deveria ser a postura do

negociador com princípios éticos diante dessas questões.

Entregar ao seu professor , conforme padronização indicada , relatório com máximo 7 páginas com os assuntos discutidos no 2º Bimestre