Técnicas de Negociação
Professor JosProfessor JosProfessor JosProfessor Joséééé Fernando Pereira Jr.Fernando Pereira Jr.Fernando Pereira Jr.Fernando Pereira Jr.
1111ºººº Semestre Semestre Semestre Semestre ---- 2010201020102010
Capitulo 5As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
A negociação está em toda parte!
Talento para Negociação é um Dom?
� Talento para a negociação não é dom, ou prospecção genética, pode ser desenvolvido ao longo do tempo com esforço e dedicação.
Introdução
O que são habilidades?
� Serie de ferramentas pessoais que permitem agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia.
� Aptidão, capacidade, competência e inteligência
� O que é mais importante o foco em uma determinada habilidade ou em um mix delas durante a negociação?
Habilidades Negociadores
X
Erros Comuns dos Negociadores
Erro de perspectiva:
� Pensar somente no presente e ignorar o futuro, falta de visão estratégica
Erro de compreensão:
� Ignorar diferenças entre valores pessoais, cultura e hábitos
Erro de erro de utilidade:
� Ma avaliação do que se tem para negociar em geral sub-avaliando o objeto da negociação para a outra parte.
Bloqueios Psicológicos
Relacionar-se é conseqüência da maneira de ser. Transformar o mundo sempre começa por transformar a si próprio.”
� Necessidade de ser simpático� Necessidade de ser aceito e aprovado� Temor de confrontação, conflito ou desarmonia� Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses� Temor de ser logrado� Ser intimidado por pessoas dominadoras� Falta de autoconfiança� Dificuldade para pensar sobre pressão� Perspectiva de remorso do negociador� Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas
Habilidades Essenciais
1. Concentrar nas idéias:
� Focar em pontos para solução dos conflitos; � Tomar cuidado com perigo do tempo.
2. Discutir as proposições:
� Sem preconceitos e coisas que não agregam valor. � Ligada a variável tempo - seguir o plano e cronograma� Evitar discussões supérfluas � Foco na estratégia da negociação, evitar desvios
Habilidades Essenciais
3. Proporcionar alternativas a outra parte:
� Buscar sempre, gerando novas possibilidades;� Cuidado com a tendência de endurecimento, posições
rígidas de ambos os lados;� Alternativas avaliadas e focadas nos objetivos e resultados
final, sempre que oferecer avaliar o impacto.
4. Ter objetividade no equacionamento dos problemas:
� Resolver um problema de cada vez;� Ser breve – falar tudo que for necessário, mas somente o
que for necessário, nada além do que for necessário;� Cuidado desvio do foco pode ser uma estratégia da outra
parte.
5. Apresentar propostas concretas:
� Cuidado com a improdutividade de propostas sem sentido e sem objetivo, consomem tempo, paciência e causam desconfiança
� Conhecer previamente os limites, levantar informações, saber quais a propostas viáveis,
� Saber dizer não e utilizar o tempo, poder e informação
Habilidades Essenciais
Habilidades Essenciais
6. Saber falar e saber ouvir:
� FUNDAMENTAL um dos maiores erros dos negociadores
� Como podemos saber falar e ouvir de formar eficaz?
O ponto-chave da negociação é colher as informações:
� Saber ouvir;
� Escutar o que está sendo dito;
� Entender o que está sendo omitido;
� Observar as expressões, entonação de voz;
Daí, a grande importância da comunicação.
Habilidades Essenciais
Habilidades Essenciais
7. Colocar-se no lugar da outra parte:
� Conhecer o outro e suas necessidade; � Buscar este conhecimento para melhorar o resultado da
negociação – ato de amor.
Habilidades Essenciais
8. Ter consciência que se negocia o tempo todo:
� Melhoria continua;� Cada dialogo ou situação e fonte de informação� Estar preparado para discutir idéias e fomentar o
networking
Habilidades Essenciais
9. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas:
� Ler o outro� Esforça-se para entender as características
comportamentais do ser humano
Habilidades Essenciais
9. Separar os relacionamentos pessoas dos interesses:
� Cuidado - limite tênue deste item; � Importante saber utilizar a empatia.
10. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo:
� O mais importante é o relacionamento;� Acordos podem ser quebrados;� Cuidado,não comprar o relacionamento através do
acordo.
Isto é um tipo de poder e transmite autoconfiança aos demais.
Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver
ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em
informações sólidas.
Habilidades Essenciais
Bibliografia
Próxima Aula 14/05/10
Capítulos 6 PLT 202
Planejamento da Negociação
Atenção: imprescindível a leitura dos capítulos.
DUVIDAS
Bibliografia
MARTINELLI, Dante. Habilidade Essenciais dos Negociadores. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. PLT 202. Capítulo 5 .
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