“Mercados Globais e Regionais”
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BRASIL PIB: US$ 450-600 Bilhões (?) Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?) Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras 1000 Empresas = + 90% Exportações 70 Empresas = + 50% Exportações 5.000 Exportadores Regulares 43% Básicos e Semi-Manufaturados Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações SP, MG e RS = 55% Exportações 90 produtos = 82% Exportações Crescimento de 4% sobre 2001
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BRASIL PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?) Importações: US$ 48 bilhões (5 %) Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras 200 Empresas = 60% Importações Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras Bens de Capital = 25% Matérias Primas e Intermediários = 50% Combustíveis e Lubrificantes = 13% Bens de Consumo = Somente 12,5% Balança de Serviços Cronicamente Deficitária
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BRASIL Pauta Diversificada Altamente Concentrada (poucos itens) México: US$ 160 Bilhões (Exportações) México: Exportações = aprox. 30% PIB México: 90% Exportações para EUA “Maquilladoras” = US$ 50 bilhões Estados Unidos: Exportações < 10% PIB EUA: Aprox. 100.000 Exportadores EUA: 300 Empresas = 70% Exportações EUA: Falta de “Cultura Exportadora”
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BRASIL Participação PMEs = 3,5% Participação MPEs < 1% Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10% Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações Estados Unidos: MPEs = 20-30% 26% Exportações Brasil USA 30% Exportações Brasil NAFTA 25% Exportações Brasil EU 30% Exportações Brasil EUROPA
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BRASIL 17% Exportações Brasil ALADI 6% Exportações Brasil MERCOSUL 4% Exportações Brasil ARGENTINA ALADI 1997 US$ 14 Bi (26%) MERCOSUL 1997 US$ 9 Bi (17%) ARGENTINA 1997 US$ 7 Bi (13%) ALCA 2002 46% das Exportações BR ALCA (Potencial) +60% Exportações BR
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COMÉRCIO GLOBAL Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000) Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB 2001/2002 – Crescimento: 0% Aceleração nos últimos 20 anos Básicos e Semimanufaturados = 15% “Commodities” caindo Brasil: < 1% Participação Brasil: Participação 2,5% (1950) Países Emergentes 25% 30% (México, Ásia)
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COMÉRCIO GLOBAL Globalização X Regionalização GATT = OMC China OMC (2002) Riscos de “Trade Diversion” ALADI MERCOSUL ALCA ? Neoprotecionismo X Liberalização Fair Trade X Institutional Trading Global Subsidies = US$ 300 bilhões Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi
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FATORES IMPEDITIVOS Burocracia Amadorismo Imediatismo Inexperiência “Custo Brasil” Bloqueios Culturais Falta de “Cultura Exportadora” Qualidade/Competitividade Atraso Tecnológico Paternalismo
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CUSTO BRASIL Carga Tributária Custo do Capital Custo da Mão-de-Obra Custos Operacionais Escolaridade X Capacitação Logística Burocracia Desaparelhamento Portuário “Lead Time” Longo Excessiva Intermediação
OficialRodrigo Francalacci Fortunato
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PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES
Exportar Mais e Melhor Aumentar Base Exportadora Aumentar Produção Exportável Aumentar Número Empresas Exportadoras Reduzir Custos Eliminar Entraves Agregar Valor Incorporar Tecnologia e Design Romper como Passado Criar Cultura Exportadora
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AÇÕES CAMEX SBCE FGE Repetro PROEX /BNDES Progex / IPT APEX Exporta Fácil Marca Brasil
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AÇÕES Fundo de Aval EADIs Aeroportos Industriais Alíquota 0% IR (Promoção Comercial) Drawback Eletrônico PEE Nacional PEEs Estaduais PGNI (BB) Encomex (s)
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AÇÕES Reporto Fórum de Logística RECOF Linha Azul OTM (Regulamentação) Cobertura SCE ACC/ACE (Consignação/Suprimentos) Siscomex Exportação (Internet) Incentivos Fiscais Não Cumulatividade PIS/Cofins
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AÇÕES
Rede de Agentes de Comércio Exterior Criação de Plataformas Exportadoras Projetos Setoriais Consórcios de Exportação Tradings Setoriais Marcas Setoriais Disseminação de Informações Marketing Institucional Coordenação de Atividades
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DESAFIOS Gerar Agressividade Exportadora Eliminar Viés Anti-Exportação Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva Construir Marcas Enfatizar Serviço Agregar Conceito e Imagem Aumentar Auto-Estima Fanatizar P&D Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP” Promover Associativismo Aproveitar Tendências Desmistificar
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GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Estabelecimento de objetivospara o Mercado Externo
Identificação/avaliaçãode oportunidades de
negóciosAvaliação dos recursos ecapacidades da Empresa
Internacionalização Lucrativa da Empresa
Decisão Estratégica
Elaboração do Plano deMarketing Internacional
Execução e Controle doPlano de Marketing Internacional
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Produção
- Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala; - Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra,
recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção
Comercialização
- Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas; - Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e
externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência
Finanças
- Diversificação de riscos; - Compensação de resultados; - Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal
internacionalRecursos Humanos
- Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno
Vant
agen
s da
Inte
rnac
iona
lizaç
ão
Com
petit
ivid
ade
VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
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Alternativas de expansão da empresa
local
Expansão geográfica
Expansão setorialou por produtos
Esforço nos mercadostradicionais com
os produtos existentes
Nacional Internacional NacionalInternacional
Internacionalização
Decisões Estratégicas
Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas deentrada
EXPANSÃO INTERNACIONALE DECISÕES ESTRATÉGICAS
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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Análise Situacional/Preparação Adaptação Ativação Avaliação/Controle
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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Análise Situacional/Preparação
Pesquisa/benchmarking Levantamento de
informações Análise dos mercados Avaliação da empresa Avaliação dos
concorrentesRodrigo Francalacci Fortunato
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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Adaptação
Determinação de objetivos internos Determinação de objetivos externos Determinação de formas de alcance/objetivos Ajuste ao mercado (expansão) Ajuste aos fornecedores (novos produtos) Ajuste aos clientes (novos mercados)
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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Ativação
Comunicação/divulgação Outbound marketing Ações de marketing Interrelação com demais planos da empresa Operacionalização Acompanhamento
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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Avaliação
Checagem de resultados/cronograma Feedback Correção de percurso
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MARKETING (AMA*)
*American Marketing Association
O Processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.
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MARKETING INTERNACIONAL
Uma técnica de gestão empresarial através da qual a empresa pretende obter um benefício, aproveitando as oportunidades que lhe oferecem os mercados externos e fazendo frente à concorrência internacional.
Uma estratégia que se desenvolve com o propósito de alcançar objetivos em mercados externos, com base nas capacidades da empresa, na análise ambiental e a concorrência internacional. Rodrigo Francalacci Fortunato
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Marketing Doméstico X Marketing Internacional
AmbienteInternacional
Marketing-MixInternacional- Produto- Preço- Distribuição- PromoçãoSeleção dos
Mercados
ConcorrênciaInternacional
Formas deEntrada
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ANÁLISE AMBIENTAL
É a prática de rastrear as mudanças externas que podem afetar o mercado, incluindo a demanda por bens e serviços.
São dimensões do ambiente externo em que ocorrem as mudanças que serão analisadas: econômica, política, legal, social, natural, tecnológica, competitiva, cultural... Rodrigo Francalacci Fortunato
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CULTURA
É um sistema integrado de padrões comportamentais aprendidos, características distinguíveis dos membros de uma sociedade qualquer.
Inerentemente conversadora, resistente a mudanças e promotora de continuidade e perpetuação.
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ELEMENTOS CULTURAIS Linguagem
Verbal (idioma falado, escrito, traduções)Não-Verbal (gestos, postura, body language)
Religião História Crenças, Valores e Atitudes Hábitos, Maneiras e Costumes Estética (Senso Estético) Educação Instituições Sociais, Infraestrutura
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AMBIENTE ECONÔMICO Globalização Regionalização Indicadores Econômicos Desenvolvimento Social População / Padrões de
Consumo Renda / Renda Per Capita Infraestrutura Grau de Internacionalização Geografia Rodrigo Francalacci Fortunato
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ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO
ZLCUAMCUEUPF
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DECISÕES DE MARKETING
INTERNACIONAL
Decisões Básicas
InternacionalizaçãoEstratégias
Mercados
Formas de EntradaMercado X ProdutosMercado X ObjetivosMarketing-Mix
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CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO
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MARKET ENTRY STRATEGIES
Baixa AltaHabilidadePara Atender a Demanda
Baix
aAl
ta
Impo
rtân
cia
Estr
atég
ica
doM
erca
do-A
lvo
CABEÇA DE PRAIA
NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA
RÁPIDA E AMPLA
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SISTEMA DE INFORMAÇÃOFornecedores Concorrentes
Própria Empresa
PúblicosMacroambiente
Veículos de Comunicação
ClientesConsumidores
Canais
FONTES DE DADOS
DADOS
Sistema de Monitoração Ambiental
Sistema de Informações
Internas
Sistema de Pesquisa de Marketing
InterpretaDissemina
AvaliaSelecionaCondensa
TrataClassificaArmazena
AtualizaRecuperaAnalisa
PROCESSAMENTO
COLETA
AnalisamPlanejam
Decidem ExecutamINFORMAÇÕES
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PESQUISA DE MARKETING A função que liga consumidores, clientes e o público à
empresa através da informação – informação usada para identificar e definir oportunidades e problemas do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar a performance do marketing; e o entendimento do marketing como um processo.
A pesquisa de marketing especifica a informação necessária para responder a estas questões, desenha o método para a coleta da informação, administra e implementa o processo de coleta, analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.
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PESQUISA DE MARKETING
O processo sistemático e objetivo de identificar, coletar, analisar e disseminar informações, visando aprimorar a tomada de decisões relacionadas à identificação e a solução de problemas e oportunidades de marketing.
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Etapas Reconhecimento do Problema Planejamento Execução
Coleta dos DadosProcessamentoAnáliseInterpretação
Comunicação dos Resultados
PESQUISA DE MERCADO
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PESQUISA DE MERCADOObjetivo Principal
Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas.
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PESQUISA DE MERCADOAvaliar a demanda por novos produtosAnalisar características do mercado Identificar operadores e consumidoresComparar produtos competitivosQuantificar e qualificar a oferta e a concorrênciaAnalisar comportamentos da demandaDeterminar níveis de preçosComparar estratégiasSubsidiar o benchmarking Rodrigo Francalacci Fortunato
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ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO
1. Definição do problema 2. Determinar objetivos principais e
secundários3. Selecionar classes de projetos de
pesquisa 4. Definir métodos de coleta de dados 5. Estruturar projeto de amostragem 6. Escolha do campo primário 7. Tabulação 8. Análise 9. Conclusões e recomendações
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DADOS X INFORMAÇÕES
A diferença entre dados e informações é que, enquanto os dados são coletáveis de fatos brutos, informações representam a organização seletiva e a interpretação imaginativa desses fatos.
Theodore Levitt
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FONTES DE DADOS FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS
FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOSFONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOSEX.: CONSUMIDORES
FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETASAQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTAFONTES SECUNDÁRIAS = DADOS SECUNDÁRIOS EX.: IBGE
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TIPOS DE PESQUISAClassificação Autor
EXPLORATÓRIADESCRITIVACAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS)
SELLTIZ E OUTROS (1959)CHURCHIL (1979)GREEN & TULL (1966)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS
COX & GOOD (1967)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAISPERFORMANCE-MONITORAÇÃO
KINNEAR & TAYLOR (1979)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS
BOYD & WESTFALL (1973)
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TIPOS DE PESQUISAClassificação Autor
MÉTODO HISTÓRICOABORDAGEM INFERENCIALABORDAGEM EXPERIMENTAL
LUCK, WALES & TAYLOR (1974)
MÉTODO QUALITATIVOMÉTODO QUANTITATIVO
KIRK & MILLER (1986)
EXPERIMENTALEX-POST FACTO
KERLINGER (1973)
LEVANTAMENTOS AMOSTRAISESTUDO DE CAMPOEXPERIMENTOS NO CAMPOEXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO
FESTINGER & KATZ (1959)
EXPLORATÓRIODESCRITIVOEXPERIMENTAL
DRAKE & MILLER (1969)
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SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Levantamento do Potencial de Mercado do
SetorAnálise do Potencial de Vendas para a Empresa
Filtragem Inicial de Mercados com Potencial
Atrativo
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SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-
Selecionado?Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou
Serviços da Empresa?
Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação
Detalhada?
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DECISÕES DE PRODUTO
Linha(s) de Produtos Existentes Adaptação Novos Produtos
Embalagem para o transporte
Proteção Função Logística (Custo)
Embalagem para a venda Proteção Promoção
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ELEMENTOS DO PRODUTO
AtributosIntrínsec
os
PRODUTO AUMENTADO
PRODUTO TANGÍVEL
Atributos Intangíveis
Atributos Externos
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ELEMENTOS DO PRODUTO
QualidadeComposiçã
oDesign
Pós-Venda
Garantia
AssistênciaTécnica
Instalação
Marca
Etiquetagem
EmbalagemAplicações
Transporte
Entrega
Financiamento
Funções
Made In
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PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO
FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃOEconomias de EscalaEconomias em P&DEconomias em MKTGEconomias em ADMIntegração do MercadoGlobalizaçãoPolíticas de ImagemCommoditiesConcorrência Global
FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃODiferences UsosDiferentes CostumesDiferentes PráticasExigências LegaisExigências OficiaisComposiçãoConsumer ProductsCulturaConcorrência Local
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DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO
Potenciais Parceiros Representante ou
Agente Importador Distribuidor Serviço Técnico
Cliente Importador Indústrias Rede de Lojas Governo
Territórios de Atuação Bonded WarehousesPlataformas de Exportação Rodrigo Francalacci Fortunato
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O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE)
EXPORTAÇÃO DIRETA
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Produtor
Importador
Produtor
Importador
Agente
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O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL.
EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL)
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Produtor A
Importador
Produtor B
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O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO.
EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE)
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Produtor
Importador
E C E
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O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72).
EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC)
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Produtor
Importador
T C
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EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA)
OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO.
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Cooperativa
Importador
ProdutorA
ProdutorB
ProdutorC
ProdutorD
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Cooperativa
ProdutorA
ECE ou TC
ProdutorB
ProdutorC
ProdutorD
Importador Rodrigo Francalacci Fortunato
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OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE.
EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA
(SET ASIDE)
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Produtor A Produtor B
Pool de Vendas
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
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Produtor A Produtor B
ECE ou TC no Brasil
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
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Produtor A Produtor B
ECE ou TC no exterior
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
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O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B).
EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)
1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL
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Produtor B Produtor C
Produtor A
Importador
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Produtor B Produtor C
Produtor A
Importador
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NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY, NON-CORPORATE, RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO.
EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)
2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE
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Produtor A
Produtor B
Produtor C
Importador
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Importador
Produtor A
Produtor B
Produtor C
Agente
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EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL
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I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS
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Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
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II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA
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Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Agente
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III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE)
IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS(TIPO SHARED ORDER)
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Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Pool de Vendas
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V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
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Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
E C E
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VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
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Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
TC
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VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
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Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
E C E de Participação
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INTERNACIONALIZAÇÃO:
ETAPASExportações
passivas
Consolidação das exportações
Estabelecimento de subsidiárias comerciais
Estabelecimento de centro de produção
Início exportações ativas
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CICLO DE VIDA:DISTRIBUIÇÃO
INTERNACIONAL
t
Esfo
rço
/ Ded
icaç
ão
habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo
habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo
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DECISÕES DE PROMOÇÃOPromoção de VendasVisitas ao Mercado Feiras InternacionaisMissões / Trade ShowsInternet / Web SitesCatálogos Amostras Marketing DiretaPropaganda/Publicidade
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FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Identificar Oportunidades de Comunicação
Avaliar Recursos Disponíveis
Definir Objetivos da Comunicação
Desenvolver/Avaliar Alternativas
Estabelecer Tarefas EspecíficasRodrigo Francalacci Fortunato
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DECISÕES DE PREÇOPreço
Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos.Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta.
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DECISÕES DE PREÇOEmbalagemCustos de ProduçãoCustos de AdaptaçãoCustos de PromoçãoCustos OperacionaisMark-UpCanais de VendaCadeia de Distribuição IncotermsCondições de VendaTermos de Pagamento
Objetivos EmpresaPolíticasP&D FinanciamentoJurosImpostosIncentivos FiscaisDrawbackDumping Câmbio Legislação
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DECISÕES DE PREÇOCUSTOSProduçãoAdministrativos Estocagem
Financeiro Porto Armazéns
Transporte Manuseio Interno Longo Curso Fretes
Comercialização Visitas Promoção Comissões
NÍVEL DE PREÇOS NO MERCADO
Posicionamento Concorrência Serviços Diferenciação Segmentação Imagem
Preço Mínimo Dumping
Reação dos ConcorrentesPolíticas da Empresa
Maximização dos Lucros Manutenção Market
Share Sobrevivência Branding
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DECISÕES DE PREÇO
Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços baixos Sensibilidade a descontos Sensibilidade a preços como indicador de
status do comprador
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ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO
Análise do Mercado Alvo
Composição do Mix de Marketing
Seleção da Política de Preços
Determinação da Estratégia de Preços
Especificação dos Preços à PraticarRodrigo Francalacci Fortunato
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
INICIAL
Skimming (ou “Colheita”) Acompanhamento de Concorrência Penetração
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MUDANÇA
Elevação Manutenção Redução
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MÚLTIPLOS PRODUTOS
Segmentação Diferenciação Ataque / Defesa Posicionamento Valorização Branding
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
EXPORTAÇÃO
Padronização Baseado em Custos (Cost-Based) Custos Marginais CEP (Competitive Export Pricing) Diferenciada (Mercado)
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MERCADO-A-MERCADO
Estratégia Corporativa Oferta e Demanda Centro de Custos Diferenciada (Mercado)
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
INTRA EMPRESARIAL
Preços de Transferência Centro de Custos Diferenciada (Mercado) Arm’s Length (Comparativa)
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