Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas
-
Upload
rffortunato -
Category
Business
-
view
1.954 -
download
6
Transcript of Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas
![Page 1: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/1.jpg)
“Mercados Globais e Regionais”
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 2: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/2.jpg)
BRASIL
PIB: US$ 450-600 Bilhões (?) Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?) Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras 1000 Empresas = + 90% Exportações 70 Empresas = + 50% Exportações 5.000 Exportadores Regulares 43% Básicos e Semi-Manufaturados Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações SP, MG e RS = 55% Exportações 90 produtos = 82% Exportações Crescimento de 4% sobre 2001
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 3: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/3.jpg)
BRASIL
PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?) Importações: US$ 48 bilhões (5 %) Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras 200 Empresas = 60% Importações Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras Bens de Capital = 25% Matérias Primas e Intermediários = 50% Combustíveis e Lubrificantes = 13% Bens de Consumo = Somente 12,5% Balança de Serviços Cronicamente Deficitária
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 4: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/4.jpg)
BRASIL
Pauta Diversificada Altamente Concentrada (poucos itens) México: US$ 160 Bilhões (Exportações) México: Exportações = aprox. 30% PIB México: 90% Exportações para EUA “Maquilladoras” = US$ 50 bilhões Estados Unidos: Exportações < 10% PIB EUA: Aprox. 100.000 Exportadores EUA: 300 Empresas = 70% Exportações EUA: Falta de “Cultura Exportadora”
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 5: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/5.jpg)
BRASIL
Participação PMEs = 3,5% Participação MPEs < 1% Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10% Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações Estados Unidos: MPEs = 20-30% 26% Exportações Brasil USA 30% Exportações Brasil NAFTA 25% Exportações Brasil EU 30% Exportações Brasil EUROPA
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 6: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/6.jpg)
BRASIL
17% Exportações Brasil ALADI 6% Exportações Brasil MERCOSUL 4% Exportações Brasil ARGENTINA ALADI 1997 US$ 14 Bi (26%) MERCOSUL 1997 US$ 9 Bi (17%) ARGENTINA 1997 US$ 7 Bi (13%) ALCA 2002 46% das Exportações BR ALCA (Potencial) +60% Exportações BR
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 7: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/7.jpg)
COMÉRCIO GLOBAL
Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000) Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB 2001/2002 – Crescimento: 0% Aceleração nos últimos 20 anos Básicos e Semimanufaturados = 15% “Commodities” caindo Brasil: < 1% Participação Brasil: Participação 2,5% (1950) Países Emergentes 25% 30% (México, Ásia)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 8: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/8.jpg)
COMÉRCIO GLOBAL
Globalização X Regionalização GATT = OMC China OMC (2002) Riscos de “Trade Diversion” ALADI MERCOSUL ALCA ? Neoprotecionismo X Liberalização Fair Trade X Institutional Trading Global Subsidies = US$ 300 bilhões Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 9: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/9.jpg)
FATORES IMPEDITIVOS
Burocracia Amadorismo Imediatismo Inexperiência “Custo Brasil” Bloqueios Culturais Falta de “Cultura
Exportadora” Qualidade/Competitividade Atraso Tecnológico Paternalismo
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 10: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/10.jpg)
CUSTO BRASIL
Carga Tributária Custo do Capital Custo da Mão-de-Obra Custos Operacionais Escolaridade X Capacitação Logística Burocracia Desaparelhamento Portuário “Lead Time” Longo Excessiva Intermediação
OficialRodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 11: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/11.jpg)
PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES
Exportar Mais e Melhor Aumentar Base Exportadora Aumentar Produção Exportável Aumentar Número Empresas Exportadoras Reduzir Custos Eliminar Entraves Agregar Valor Incorporar Tecnologia e Design Romper como Passado Criar Cultura Exportadora
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 12: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/12.jpg)
AÇÕES
CAMEX SBCE FGE Repetro PROEX /BNDES Progex / IPT APEX Exporta Fácil Marca Brasil
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 13: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/13.jpg)
AÇÕES
Fundo de Aval EADIs Aeroportos Industriais Alíquota 0% IR (Promoção Comercial) Drawback Eletrônico PEE Nacional PEEs Estaduais PGNI (BB) Encomex (s)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 14: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/14.jpg)
AÇÕES
Reporto Fórum de Logística RECOF Linha Azul OTM (Regulamentação) Cobertura SCE ACC/ACE (Consignação/Suprimentos) Siscomex Exportação (Internet) Incentivos Fiscais Não Cumulatividade PIS/Cofins
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 15: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/15.jpg)
AÇÕES
Rede de Agentes de Comércio Exterior Criação de Plataformas Exportadoras Projetos Setoriais Consórcios de Exportação Tradings Setoriais Marcas Setoriais Disseminação de Informações Marketing Institucional Coordenação de Atividades
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 16: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/16.jpg)
DESAFIOS
Gerar Agressividade Exportadora Eliminar Viés Anti-Exportação Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva Construir Marcas Enfatizar Serviço Agregar Conceito e Imagem Aumentar Auto-Estima Fanatizar P&D Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP” Promover Associativismo Aproveitar Tendências Desmistificar
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 17: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/17.jpg)
GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Estabelecimento de objetivospara o Mercado Externo
Identificação/avaliaçãode oportunidades de
negócios
Avaliação dos recursos ecapacidades da Empresa
Internacionalização Lucrativa da Empresa
Decisão Estratégica
Elaboração do Plano deMarketing Internacional
Execução e Controle doPlano de Marketing Internacional
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 18: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/18.jpg)
Produção
- Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala; - Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra,
recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção
Comercialização
- Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas; - Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e
externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência
Finanças
- Diversificação de riscos; - Compensação de resultados; - Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal
internacionalRecursos Humanos
- Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno
Vanta
gens
da
Inte
rnaci
onaliz
açã
o
Com
peti
tivid
ade
VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 19: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/19.jpg)
Alternativas de expansão da empresa
local
Expansão geográfica
Expansão setorialou por produtos
Esforço nos mercadostradicionais com
os produtos existentes
Nacional Internacional NacionalInternacional
Internacionalização
Decisões Estratégicas
Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas deentrada
EXPANSÃO INTERNACIONALE DECISÕES ESTRATÉGICAS
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 20: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/20.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Análise
Situacional/Preparação
Adaptação
Ativação
Avaliação/Controle
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 21: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/21.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Análise Situacional/Preparação
Pesquisa/benchmarking
Levantamento de
informações
Análise dos mercados
Avaliação da empresa
Avaliação dos
concorrentesRodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 22: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/22.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Adaptação
Determinação de objetivos internos
Determinação de objetivos externos
Determinação de formas de alcance/objetivos
Ajuste ao mercado (expansão)
Ajuste aos fornecedores (novos produtos)
Ajuste aos clientes (novos mercados)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 23: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/23.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Ativação
Comunicação/divulgação
Outbound marketing
Ações de marketing
Interrelação com demais planos da empresa
Operacionalização
Acompanhamento
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 24: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/24.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Avaliação
Checagem de resultados/cronograma
Feedback
Correção de percurso
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 25: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/25.jpg)
MARKETING (AMA*)
*American Marketing Association
O Processo de planejar e executar a
concepção, o estabelecimento de
preços, a promoção e distribuição de
idéias, bens e serviços a fim de criar
trocas que satisfaçam metas individuais
e organizacionais.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 26: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/26.jpg)
MARKETING INTERNACIONAL
Uma técnica de gestão empresarial através
da qual a empresa pretende obter um
benefício, aproveitando as oportunidades
que lhe oferecem os mercados externos e
fazendo frente à concorrência internacional.
Uma estratégia que se desenvolve com o
propósito de alcançar objetivos em mercados
externos, com base nas capacidades da
empresa, na análise ambiental e a
concorrência internacional. Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 27: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/27.jpg)
Marketing Doméstico X Marketing Internacional
AmbienteInternacional
Marketing-MixInternacional- Produto- Preço- Distribuição- PromoçãoSeleção dos
Mercados
ConcorrênciaInternacional
Formas deEntrada
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 28: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/28.jpg)
ANÁLISE AMBIENTAL
É a prática de rastrear as mudanças
externas que podem afetar o mercado,
incluindo a demanda por bens e
serviços.
São dimensões do ambiente externo
em que ocorrem as mudanças que
serão analisadas: econômica, política,
legal, social, natural, tecnológica,
competitiva, cultural... Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 29: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/29.jpg)
CULTURA
É um sistema integrado de padrões
comportamentais aprendidos,
características distinguíveis dos
membros de uma sociedade qualquer.
Inerentemente conversadora, resistente
a mudanças e promotora de
continuidade e perpetuação.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 30: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/30.jpg)
ELEMENTOS CULTURAIS
LinguagemVerbal (idioma falado, escrito, traduções)
Não-Verbal (gestos, postura, body language)
Religião
História
Crenças, Valores e Atitudes
Hábitos, Maneiras e Costumes
Estética (Senso Estético)
Educação
Instituições Sociais, InfraestruturaRodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 31: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/31.jpg)
AMBIENTE ECONÔMICO
Globalização
Regionalização
Indicadores Econômicos
Desenvolvimento Social
População / Padrões de
Consumo
Renda / Renda Per Capita
Infraestrutura
Grau de Internacionalização
GeografiaRodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 32: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/32.jpg)
ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO
ZLC
UA
MC
UE
UP
F
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 33: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/33.jpg)
DECISÕES DE MARKETING
INTERNACIONAL
Decisões Básicas
InternacionalizaçãoEstratégias
Mercados
Formas de EntradaMercado X ProdutosMercado X ObjetivosMarketing-Mix
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 34: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/34.jpg)
CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 35: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/35.jpg)
MARKET ENTRY STRATEGIES
Baixa Alta
HabilidadePara Atender a Demanda
Baix
aA
lta
Imp
ort
ânci
aE
stra
tég
ica
do
Mer
cad
o-A
lvo
CABEÇA DE PRAIA
NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA
RÁPIDA E AMPLA
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 36: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/36.jpg)
SISTEMA DE INFORMAÇÃO
Fornecedores Concorrentes
Própria Empresa
PúblicosMacroambiente
Veículos de Comunicação
ClientesConsumidores
Canais
FONTES DE DADOS
DADOS
Sistema de Monitoração Ambiental
Sistema de Informações
Internas
Sistema de Pesquisa de Marketing
InterpretaDissemina
AvaliaSelecionaCondensa
TrataClassificaArmazena
AtualizaRecuperaAnalisa
PROCESSAMENTO
COLETA
AnalisamPlanejam
Decidem Executam
INFORMAÇÕES
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 37: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/37.jpg)
PESQUISA DE MARKETING
A função que liga consumidores, clientes e o público à
empresa através da informação – informação usada
para identificar e definir oportunidades e problemas
do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de
marketing; monitorar a performance do marketing; e
o entendimento do marketing como um processo.
A pesquisa de marketing especifica a informação
necessária para responder a estas questões, desenha
o método para a coleta da informação, administra e
implementa o processo de coleta, analisa os
resultados, e comunica as descobertas e suas
implicações.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 38: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/38.jpg)
PESQUISA DE MARKETING
O processo sistemático e objetivo de
identificar, coletar, analisar e
disseminar informações, visando
aprimorar a tomada de decisões
relacionadas à identificação e a solução
de problemas e oportunidades de
marketing.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 39: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/39.jpg)
Etapas
Reconhecimento do Problema Planejamento Execução
Coleta dos DadosProcessamentoAnáliseInterpretação
Comunicação dos Resultados
PESQUISA DE MERCADO
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 40: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/40.jpg)
PESQUISA DE MERCADO
Objetivo Principal
Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 41: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/41.jpg)
PESQUISA DE MERCADOAvaliar a demanda por novos produtos
Analisar características do mercado
Identificar operadores e consumidores
Comparar produtos competitivos
Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência
Analisar comportamentos da demanda
Determinar níveis de preços
Comparar estratégias
Subsidiar o benchmarking Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 42: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/42.jpg)
ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO
1. Definição do problema 2. Determinar objetivos principais e
secundários3. Selecionar classes de projetos de
pesquisa 4. Definir métodos de coleta de dados 5. Estruturar projeto de amostragem 6. Escolha do campo primário 7. Tabulação 8. Análise 9. Conclusões e recomendações
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 43: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/43.jpg)
DADOS X INFORMAÇÕES
A diferença entre dados e informações
é que, enquanto os dados são
coletáveis de fatos brutos, informações
representam a organização seletiva e a
interpretação imaginativa desses fatos.
Theodore Levitt
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 44: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/44.jpg)
FONTES DE DADOS
FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS
FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES
COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS
FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS
EX.: CONSUMIDORES
FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS
AQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ
COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA
FONTES SECUNDÁRIAS = DADOS
SECUNDÁRIOS
EX.: IBGERodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 45: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/45.jpg)
TIPOS DE PESQUISA
Classificação Autor
EXPLORATÓRIADESCRITIVACAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS)
SELLTIZ E OUTROS (1959)CHURCHIL (1979)GREEN & TULL (1966)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS
COX & GOOD (1967)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAISPERFORMANCE-MONITORAÇÃO
KINNEAR & TAYLOR (1979)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS
BOYD & WESTFALL (1973)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 46: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/46.jpg)
TIPOS DE PESQUISA
Classificação Autor
MÉTODO HISTÓRICOABORDAGEM INFERENCIALABORDAGEM EXPERIMENTAL
LUCK, WALES & TAYLOR (1974)
MÉTODO QUALITATIVOMÉTODO QUANTITATIVO
KIRK & MILLER (1986)
EXPERIMENTALEX-POST FACTO
KERLINGER (1973)
LEVANTAMENTOS AMOSTRAISESTUDO DE CAMPOEXPERIMENTOS NO CAMPOEXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO
FESTINGER & KATZ (1959)
EXPLORATÓRIODESCRITIVOEXPERIMENTAL
DRAKE & MILLER (1969)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 47: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/47.jpg)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Levantamento do Potencial de Mercado do
SetorAnálise do Potencial de Vendas para a Empresa
Filtragem Inicial de Mercados com Potencial
Atrativo
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 48: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/48.jpg)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-
Selecionado?Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou
Serviços da Empresa?
Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação
Detalhada?
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 49: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/49.jpg)
DECISÕES DE PRODUTO
Linha(s) de Produtos Existentes Adaptação Novos Produtos
Embalagem para o transporte
Proteção Função Logística (Custo)
Embalagem para a venda Proteção Promoção
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 50: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/50.jpg)
ELEMENTOS DO PRODUTO
Atributos
Intrínsecos
PRODUTO AUMENTADO
PRODUTO TANGÍVEL
Atributos Intangíveis
Atributos Externos
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 51: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/51.jpg)
ELEMENTOS DO PRODUTO
Qualidade
Composição
Design
Pós-Venda
Garantia
Assistência
Técnica
Instalação
Marca
Etiquetagem
EmbalagemAplicações
Transporte
Entrega
Financiamento
Funções
Made In
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 52: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/52.jpg)
PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO
FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃO
Economias de Escala
Economias em P&D
Economias em MKTG
Economias em ADM
Integração do Mercado
Globalização
Políticas de Imagem
Commodities
Concorrência Global
FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃO
Diferences Usos
Diferentes Costumes
Diferentes Práticas
Exigências Legais
Exigências Oficiais
Composição
Consumer Products
Cultura
Concorrência LocalRodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 53: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/53.jpg)
DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO
Potenciais Parceiros Representante ou
Agente Importador Distribuidor Serviço Técnico
Cliente Importador Indústrias Rede de Lojas Governo
Territórios de Atuação Bonded WarehousesPlataformas de Exportação Rodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 54: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/54.jpg)
O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE)
EXPORTAÇÃO DIRETA
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 55: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/55.jpg)
Produtor
Importador
Produtor
Importador
Agente
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 56: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/56.jpg)
O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL.
EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 57: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/57.jpg)
Produtor A
Importador
Produtor B
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 58: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/58.jpg)
O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO.
EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 59: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/59.jpg)
Produtor
Importador
E C E
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 60: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/60.jpg)
O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72).
EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 61: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/61.jpg)
Produtor
Importador
T C
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 62: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/62.jpg)
EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA)
OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 63: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/63.jpg)
Cooperativa
Importador
ProdutorA
ProdutorB
ProdutorC
ProdutorD
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 64: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/64.jpg)
Cooperativa
ProdutorA
ECE ou TC
ProdutorB
ProdutorC
ProdutorD
Importador
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 65: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/65.jpg)
OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE.
EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA
(SET ASIDE)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 66: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/66.jpg)
Produtor A Produtor B
Pool de Vendas
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 67: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/67.jpg)
Produtor A Produtor B
ECE ou TC no Brasil
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 68: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/68.jpg)
Produtor A Produtor B
ECE ou TC no exterior
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 69: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/69.jpg)
O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B).
EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)
1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 70: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/70.jpg)
Produtor B Produtor C
Produtor A
Importador
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 71: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/71.jpg)
Produtor B Produtor C
Produtor A
Importador
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 72: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/72.jpg)
NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY, NON-CORPORATE, RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO.
EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)
2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 73: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/73.jpg)
Produtor A
Produtor B
Produtor C
Importador
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 74: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/74.jpg)
Importador
Produtor A
Produtor B
Produtor C
Agente
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 75: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/75.jpg)
EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 76: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/76.jpg)
I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 77: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/77.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 78: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/78.jpg)
II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 79: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/79.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Agente
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 80: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/80.jpg)
III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE)
IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS(TIPO SHARED ORDER)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 81: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/81.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Pool de Vendas
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 82: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/82.jpg)
V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 83: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/83.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
E C E
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 84: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/84.jpg)
VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 85: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/85.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
TC
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 86: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/86.jpg)
VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 87: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/87.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
E C E de Participação
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 88: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/88.jpg)
INTERNACIONALIZAÇÃO:
ETAPASExportações
passivas
Consolidação das exportações
Estabelecimento de subsidiárias comerciais
Estabelecimento de centro de produção
Início exportações ativas
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 89: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/89.jpg)
CICLO DE VIDA:DISTRIBUIÇÃO
INTERNACIONAL
t
Esf
orç
o /
Ded
icaç
ão
habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo
habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 90: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/90.jpg)
DECISÕES DE PROMOÇÃOPromoção de VendasVisitas ao Mercado Feiras InternacionaisMissões / Trade ShowsInternet / Web SitesCatálogos Amostras Marketing DiretaPropaganda/Publicidade
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 91: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/91.jpg)
FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Identificar Oportunidades de Comunicação
Avaliar Recursos Disponíveis
Definir Objetivos da Comunicação
Desenvolver/Avaliar Alternativas
Estabelecer Tarefas Específicas
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 92: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/92.jpg)
DECISÕES DE PREÇOPreço
Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos.
Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 93: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/93.jpg)
DECISÕES DE PREÇO
EmbalagemCustos de ProduçãoCustos de AdaptaçãoCustos de PromoçãoCustos OperacionaisMark-UpCanais de VendaCadeia de
Distribuição IncotermsCondições de VendaTermos de
Pagamento
Objetivos EmpresaPolíticasP&D FinanciamentoJurosImpostosIncentivos FiscaisDrawbackDumping Câmbio Legislação
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 94: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/94.jpg)
DECISÕES DE PREÇO
CUSTOS
ProduçãoAdministrativos Estocagem
Financeiro Porto Armazéns
Transporte Manuseio Interno Longo Curso Fretes
Comercialização Visitas Promoção Comissões
NÍVEL DE PREÇOS NO MERCADO
Posicionamento Concorrência Serviços Diferenciação Segmentação Imagem
Preço Mínimo Dumping
Reação dos ConcorrentesPolíticas da Empresa
Maximização dos Lucros Manutenção Market
Share Sobrevivência Branding
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 95: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/95.jpg)
DECISÕES DE PREÇO
Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços baixos Sensibilidade a descontos Sensibilidade a preços como indicador de
status do comprador
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 96: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/96.jpg)
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO
Análise do Mercado Alvo
Composição do Mix de Marketing
Seleção da Política de Preços
Determinação da Estratégia de Preços
Especificação dos Preços à Praticar
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 97: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/97.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
INICIAL
Skimming (ou “Colheita”)
Acompanhamento de Concorrência
Penetração
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 98: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/98.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MUDANÇA
Elevação
Manutenção
Redução
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 99: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/99.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MÚLTIPLOS PRODUTOS
Segmentação
Diferenciação
Ataque / Defesa
Posicionamento
Valorização
Branding
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 100: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/100.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
EXPORTAÇÃO
Padronização
Baseado em Custos (Cost-Based)
Custos Marginais
CEP (Competitive Export Pricing)
Diferenciada (Mercado)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 101: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/101.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MERCADO-A-MERCADO
Estratégia Corporativa
Oferta e Demanda
Centro de Custos
Diferenciada (Mercado)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
![Page 102: Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022062312/555bac3cd8b42ab9568b5629/html5/thumbnails/102.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
INTRA EMPRESARIAL
Preços de Transferência
Centro de Custos
Diferenciada (Mercado)
Arm’s Length (Comparativa)
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/