PESQUISA MERCADOLÓGICA
SETOR DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS
DO DISTRITO FEDERAL
RELATÓRIO DE PESQUISA
DEZEMBRO/2.008
2 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
SUMÁRIO
Introdução ........................................................................................................................................... 4 Metodologia ........................................................................................................................................ 6 Produtores ........................................................................................................................................... 7
PRODUÇÃO MENSAL .......................................................................................................................... 7 AUTO-AVALIAÇÃO .............................................................................................................................. 9
VVAANNTTAAGGEENNSS CCOOMMPPEETTIITTIIVVAASS ............................................................................................................ 9
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS ........................................................................................................................... 9
DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EENNFFRREENNTTAADDAASS........................................................................................................ 10 COMERCIALIZAÇÃO .......................................................................................................................... 11
FFOORRMMAA DDEE CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO ..................................................................................................... 11
PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS .................................................................................................................... 11
SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE ............................................................................................................................ 12
CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................................................ 14 CONCORRÊNCIA .............................................................................................................................. 17
VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................... 17
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ............................................................... 17
PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ...................................................................... 18 Lojistas e Paisagistas ........................................................................................................................ 19
COMERCIALIZAÇÃO .......................................................................................................................... 19
PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS .................................................................................................................... 19
SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE ............................................................................................................................ 19
CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................................................ 21 FORNECEDORES ............................................................................................................................... 22
PPEERRFFIILL DDOOSS FFOORRNNEECCEEDDOORREESS .......................................................................................................... 22
FFOORRMMAA DDEE PPAAGGAAMMEENNTTOO ............................................................................................................... 22
FFOORRNNEECCEEDDOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ......................................................................................... 23
VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................... 25
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ............................................................... 26
PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ...................................................................... 27
VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF ......................................................................... 29
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF ..................................................................................... 30
PPRROODDUUTTOOSS NNÃÃOO EENNCCOONNTTRRAADDOOSS NNOO DDFF ...................................................................................... 32
DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EEMM AADDQQUUIIRRIIRR PPRROODDUUTTOOSS DDOO DDFF ............................................................................ 33 Considerações Finais ....................................................................................................................... 35
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OPORTUNIDADES E AMEAÇAS: .......................................................................................................... 35 PONTOS FORTES E FRACOS: ............................................................................................................. 36 COMPOSTO DE MARKETING ............................................................................................................. 37
PPRROODDUUTTOO .................................................................................................................................... 37
PPRREEÇÇOO ......................................................................................................................................... 37
PPRRAAÇÇAA .......................................................................................................................................... 37
PPRROOMMOOÇÇÃÃOO ................................................................................................................................. 37 CADEIA PRODUTIVA .......................................................................................................................... 38
Conclusão ......................................................................................................................................... 39 Anexos ............................................................................................................................................... 40
4 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Introdução
A gestão de empreendimentos de qualquer natureza não pode ser bem sucedida
sem que se tenham informações do ambiente de mercado em que está inserido. Isso é
uma verdade evidente especialmente no mundo moderno. O surgimento do marketing
global, a nova ênfase dada à antecipação das necessidades e desejos dos consumidores e
à competição de valor compõe o novo cenário dos negócios e tornam imprescindível o
levantamento de informações de marketing.
Para conhecer informações mercadológicas do setor de flores e plantas ornamentais
do Distrito Federal, o SEBRAE-DF encomendou este estudo, tendo por objetivos:
PRODUTORES:
o Mapeamento dos produtos oferecidos;
o Perfil dos clientes atendidos;
o Capacidade de produção;
o Localização do ponto de venda;
o Formas de pagamento aceitas;
o Logística;
o Dinâmica do setor;
o Sazonalidade;
o Aspectos competitivos do mercado (positivos X negativos);
o Dificuldades encontradas.
PAISAGISTAS:
o Mapeamento dos principais fornecedores;
o Localização dos principais fornecedores;
o Grau de satisfação com os fornecedores;
o Valor estratégico;
o Sazonalidade;
o Formas de pagamento utilizadas;
o Pontos fortes e fracos dos produtores e lojistas do DF;
5 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
o Motivos pelos quais a compra de insumos é realizada de fornecedores fora
do DF
o Pontos fortes e fracos dos produtores de outros estados;
o Perfil dos clientes atendidos.
LOJISTAS:
o Mapeamento dos principais fornecedores;
o Localização dos principais fornecedores;
o Grau de satisfação com os fornecedores;
o Valor estratégico;
o Sazonalidade;
o Formas de pagamento utilizadas;
o Pontos fortes e fracos dos produtores do DF;
o Motivos pelos quais a compra de insumos é realizada de fornecedores fora
do DF;
o Pontos fortes e fracos dos produtores de outros estados;
o Perfil dos clientes atendidos.
Dessa forma, a pesquisa setorial de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal
visa embasar o setor com informações sobre a produção, os fornecedores, a
comercialização, concorrência e as dificuldades enfrentadas pelos três segmentos. Para
tanto, foram realizados três estudos, no período compreendido entre os dias 05 e 14 de
novembro de 2.008, segmentados por perfil de público, a saber:
Estudo quantitativo com produtores do setor do DF;
Estudo quantitativo com lojistas do setor do DF;
Estudo quantitativo com paisagistas do setor do DF.
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Metodologia
Foi fornecida pelo Sebrae DF uma listagem com participantes dos três segmentos a
serem entrevistados. Visto que o universo era pequeno (o público-alvo total era de 69
empresas), o estudo foi do tipo censo, ou seja, todos integrantes da listagem foram
contatados e 47 questionários foram aplicados.
Para a consecução dos objetivos propostos, foram realizadas três pesquisas
quantitativas, conforme descrito:
A seleção dos respondentes obedeceu ao seguinte método:
Pesquisa quantitativa: amostragem não-probabilística intencional: consiste na
seleção dos entrevistados por um especialista do setor, com o intuito de identificar
as amostras mais representativas1. A seleção dos respondentes (na pesquisa com
estabelecimentos) configura a intencionalidade da amostra.
1 AAKER, David A et al. Pesquisa de Marketing. Trad. Reynaldo C. Marcondes. São Paulo: Atlas, 2001
Pesquisa Metodologia Técnica Instrumento Perfil AmostraDomiciliar Questionário Produtores constantes da listagem
* Estruturado fornecida pelo Sebrae DFDomiciliar Questionário Lojistas constantes da listagem
* Estruturado fornecida pelo Sebrae DFDomiciliar Questionário Paisagistas constantes da listagem
* Estruturado fornecida pelo Sebrae DF* A técnica de abordagem domiciliar foi realizada no estabelecimento do entrevistado mediante agendamento prévio por telefone.
16
15
QuantitativaProdutores
Paisagistas Quantitativa
Lojistas 16
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Produtores
Esta seção apresenta os resultados obtidos na pesquisa quantitativa realizada junto aos produtores do DF a partir da listagem fornecida pelo Sebrae DF. Ao todo foram ouvidos 16 produtores, em seus estabelecimentos, na maioria localizados na Central Flores – CEASA.
PRODUÇÃO MENSAL
Inicialmente foi pedido aos produtores entrevistados que informassem o tipo e a quantidade de plantas/flores produzidas mensalmente em suas propriedades.
No total, os produtores participantes da pesquisa afirmaram produzir quase 4.300 vasos de plantas/flores, com o seguinte mix de produtos:
Outra unidade utilizada na produção de flores/plantas no Distrito Federal é o denominado “molho”. Segundo os entrevistados, mensalmente são colhidas 63 flores/plantas em molho, com a seguinte variedade:
E por fim, em torno de 160.000 flores/plantas são colhidas mensalmente pelos
produtores do DF, com o seguinte mix de produtos:
1 Alpinir Zerumbete 2002 Antúrio 1503 Bonsais 1.5004 Bromélia 1505 Cactos 1006 Hortência 6007 Orquídeas 7308 Pimenta 4009 Suculentas 100
10 Trepadeiras 511 Yuca 340
4.275
Flores/Plantas em vasos
TOTAL
1 Alstromelia 162 Aspargo (comestível) 153 Aspargo (vassourinha) 124 Smymlax 20
63
Flores/Plantas em molho
TOTAL
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1 Abutilon 50 24 Erica 3.0002 Acassia 1680 25 Espatifilem 2303 Acistacia 14.400 26 Estaticie 60004 Agave 50 27 Estrelizia 12005 Alpinia 400 28 Fênix 2006 Amaranta 150 29 Fiço 2007 Angélica 300 30 Gerbera 96008 Antúrio 300 31 Girassol 120009 Areca 250 32 Helicônias 400
10 Aspargo (comestível) 1680 33 Hortência 100011 Aspargo (vassourinha) 240 34 Imperial 10012 Bambusa 150 35 Ipê 300013 Bastão do imperador 350 36 Mareia 10014 Biocarnia 100 37 Matricalia 120015 Boca de Leão 1.200 38 Músico 1440016 Cactos 200 39 Papiro 15017 Cagaita 300 40 Pêlo de Urso 1440018 Chameadora 200 41 Piléia 1440019 Chefrera 510 42 Pingo de Ouro 18.90020 Clorofito 3000 43 Rabo de Gato 1440021 Dinheiro em Penca 14400 44 Rosas 1.92022 Dracena 390 45 Suculentas 160023 Egico 300 46 Trepadeiras 200
159.200
Flores/Plantas em unidadesFlores/Plantas em unidades
Total
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AUTO-AVALIAÇÃO
VVAANNTTAAGGEENNSS CCOOMMPPEETTIITTIIVVAASS
Pediu-se aos respondentes que relacionassem as vantagens competitivas dos produtores do DF frente aos produtores de outros estados, ou seja, os pontos fortes dos produtores locais.
Foi possível observar que a maioria dos pontos destacados relaciona-se ao produto em si e a localização da produção, como “plantas mais frescas” ou “qualidade nos produtos”. Não há valor agregado ao produto ou serviço. Flores e plantas ornamentais são percebidas ainda apenas como comodities.
Algumas dessas vantagens competitivas foram destacadas também pelos lojistas e paisagistas.
*Pergunta com resposta múltipla
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS
Por outro lado, foi questionado o que deveria ser melhorado para que a produção do DF tornasse mais competitiva. O principal ponto fraco percebido pelos produtores do DF é a falta de divulgação do segmento.
A dificuldade no acesso a linhas de crédito e a falta de incentivo do governo foram outros fatores que devem ser melhorados, segundo os respondentes.
23,8%
19,0%
19,0%
14,3%
9,5%
4,8%
4,8%
4,8%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%
Plantas mais frescas
Qualidade nos produtos
Plantas climatizadas
Proximidade com o consumidor/comprador
Variedade de produtos
Não tem custo com transporte
Durabilidade do produto
Não sabe avaliar
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*Pergunta com resposta múltipla
DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EENNFFRREENNTTAADDAASS
Em relação às dificuldades enfrentadas, novamente a falta de linhas de crédito foi um ponto destacado pelos entrevistados. Outras dificuldades citadas: logística, clima e concorrência.
*Pergunta com resposta múltipla
31,6%
15,8%
15,8%
5,3%
5,3%
5,3%
5,3%
5,3%
5,3%
5,3%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0%
Divulgação
Acesso a linhas de crédito
Incentivo do governo
Mix de produtos
Localização do PDV
Tecnologia
Criação de escolas técnicas
Fabricantes de insumos no DF
Diminuição de impostos
Assistência técnica
20,0%
13,3%
13,3%
10,0%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
16,7%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%
Linhas de crédito
Logística
Clima
Concorrência
Localização
Custo elevado de insumos
Falta centro de pesquisa
Falta fornecedores de insumos
Outros
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COMERCIALIZAÇÃO
FFOORRMMAA DDEE CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO
Quase a metade dos produtores entrevistados relatou comercializar seus produtos no CEASA (Central Flores). Pouco mais de 30% comercializam também na propriedade e em lojas e 12,5% recebem visitas de compradores. Importante destacar que 6,3% relataram vender seus produtos diretamente ao consumidor final, sendo tal público freqüenta também a Central Flores.
*Pergunta com resposta múltipla
PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS
Foi questionado aos produtores participantes da pesquisa qual era o perfil de seus clientes. Consumidor final apareceu em primeiro lugar, com pouco mais de 29% dos entrevistados. A seguir, o segmento dos paisagistas, com quase 21% das citações. E empatados em terceiro lugar, ficaram outros produtores, lojistas especializados e colecionados, com 12,5% da amostra, cada.
46,9%
15,6% 15,6%12,5%
6,3%3,1%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
CEASA Na propriedade Loja Visitas dos compradores
Diretamente pessoa física
Atacadista
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*Pergunta com resposta múltipla
SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE
Com o objetivo de entender a sazonalidade do setor, pediu-se aos produtores que ranqueassem os meses de maior venda. O mês de maior movimento para os entrevistados é maio, seguido de junho e dezembro.
Importante destacar, que uma proporção significativa afirmou não existir concentração de vendas em um período específico.
Foi questionado aos respondentes as justificativas das concentrações de vendas em
determinados períodos. Os motivos mais citados foram a respeito de datas comemorativas, como dia das mães, em Maio; dia dos namorados em Junho e Natal em Dezembro.
29,2%
20,8%
12,5% 12,5% 12,5%
8,3%
4,2%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
Consumidor final
Paisagistas Outros produtores
Lojistas especializados
Colecionadores Decoradores Construtoras
1º Lugar 2º Lugar 3º LugarJaneiro - 6,3% 6,3% 4,2%
Fevereiro - - 6,3% 2,1%Março - - 12,5% 4,2%Maio 37,5% 12,5% 6,3% 18,8%
Junho 12,5% 18,8% - 10,4%Setembro - 6,3% 12,5% 6,3%Outubro 6,3% - 6,3% 4,2%
Novembro - 12,5% - 4,2%Dezembro 12,5% 12,5% 18,8% 14,6%
Não existe período específico
31,3% 31,3% 31,3% 31,3%
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
ColocaçãoMês Média
13 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Outro segmento de cliente forte para o setor de flores e plantas ornamentais segundo os produtores são as noivas, que efetuam compras mais freqüentes nos meses de maio e junho.
*Pergunta com resposta múltipla
Da mesma forma, perguntou-se aos produtores quais os períodos de menor venda. Segundo os entrevistados o início do ano (Janeiro e Fevereiro) e a época da seca (Julho e Agosto) são as épocas de queda das vendas.
Os motivos que justificam a diminuição do movimento para os respondentes foram a época de férias e o período do inverno e a dificuldade em plantar na época seca, para o início do ano e julho/agosto, respectivamente.
36,4%
72,7% 18,2%
9,1%
9,1%
27,3%
9,1%
9,1%
9,1%
9,1%
18,2% 27,3%
36,4%
9,1%
18,2%
0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0%
Janeiro
Fevereiro
Março
Maio
Junho
Setembro
Outubro
Novembro
DezembroDia dos Namorados
Dia das Mães
Noivas
13º salário
Tempo chuvoso
Natal
Primavera
Mês de plantio
Dia Internacional da Mulher
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CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
A maioria dos produtores participantes da pesquisa afirmou atender clientes de outros estados, apenas 32% da amostra relatou o contrário.
Goiás, Sergipe, Tocantins e Minas Gerais foram os estados mencionados pelos produtores como destinos de suas produções. O principal estado atendido foi Goiás com 90% das citações.
36 ,4%
27 ,3%
9,1%
9,1%
18,1%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
janeiro janeiro/fevereiro julho/agosto época da seca
dificuldade em plantar inverno férias
Atende62%
Não atende38%
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*Pergunta com resposta múltipla
Aqueles entrevistados que afirmaram possuir clientes fora do Distrito Federal, relataram que, em média, 23% da sua produção são destinados a consumidores de outros estados.
Segundo os produtores locais respondentes, para o estado de Tocantins são enviados os produtos, Rabo de Gato e Piléia e para Goiás, Ipês e Orquídeas. Sergipe recebe somente Orquídeas enquanto Minas Gerais, Ipê.
90,0
10,0
10,0
10,0
GO
SE
TO
MG
0 20 40 60 80 100
50% 50%
50%
100% 100%
50%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Rabo de Gato Piléia Orquídeas Ipê
MG TO SE GO
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Como o estado de Goiás é o maior cliente dos produtores do DF, o mix de produtos enviados é mais diversificado. Além dos produtos acima citados, Goiás recebe os seguintes produtos:
Segundo 40% dos produtores locais, a principal dificuldade enfrentada em comercializar seus produtos em outros estados é o custo elevado com transporte.
Outra dificuldade destacada foi a falta de um ponto de venda fixo fora do Distrito Federal. Um grupo considerável de entrevistados afirmou não ter dificuldades nesse sentido.
*Pergunta com resposta múltipla
AlstromeliaAnturio
Boca de LeãoBonsaisBroméliaDracenasEstaticeEstreliziaGirassol
HortênciaMatricaliaPalmeira
RosaSuculentas
Yuca
GOIÁS
41,7%
16,7% 16,7%
8,3% 8,3% 8,3%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
Custo com transporte elevado
Não tem um ponto de
venda fixo fora do DF
Não tem dificuldades
Produto perecível e
muito delicado
Alto custo de insumos
Falta de clientes
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CONCORRÊNCIA
VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
Por fim, pediu-se aos respondentes que avaliassem a concorrência de outros estados. A principal vantagem competitiva dos produtores de fora do DF frente aos produtores locais foi o menor preço dos produtos, com pouco mais de 31% das citações. Outros pontos fortes destacados dos produtores de fora do Distrito Federal foram: variedade e uso de tecnologia na produção, com 12,5% da amostra, cada.
*Pergunta com resposta múltipla
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
Por outro lado, 36,4% dos entrevistados consideram os produtos dos fornecedores de fora do DF de baixa qualidade. Falta de compromisso com o mercado foi outro ponto negativo destacado.
31,3%
12,5%
12,5%
6,3%
6,3%
6,3%
6,3%
6,3%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0%
Preço
Variedade de produtos (mix)
Uso de tecnologia, investimento
Produção em grande escala
Embalagem
Possuem centro de pesquisa
Experiência
Clima
18 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
O principal motivo de preferência dos clientes do DF pelos produtores de outros estados é o baixo preço dos produtos, para pouco mais de 33% dos produtores locais entrevistados.
Importante destacar que alguns respondentes consideram que os clientes não conhecem os produtores do DF e reconhecem que a produção local não consegue suprir a demanda interna.
*Pergunta com resposta múltipla
36,4%
18,2% 18,2%
9,1% 9,1% 9,1%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
Baixa qualidade do produto
Não tem compromisso
com o mercado
Não sabe avaliar
Modo de cultivo
Não existem Pouca durabilidade
20,0%
13,3%
13,3%
10,0%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
16,7%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%
Linhas de crédito
Logística
Clima
Concorrência
Localização
Custo elevado de insumos
Falta centro de pesquisa
Falta fornecedores de insumos
Outros
19 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Lojistas e Paisagistas
Esta seção apresenta os resultados obtidos na pesquisa quantitativa realizada junto aos lojistas e paisagistas do DF. Ao todo foram ouvidos 16 lojistas e 15 paisagistas, em seus estabelecimentos e/ou residências, com agendamento prévio.
COMERCIALIZAÇÃO
PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS
Pessoas físicas são os principais clientes dos dois segmentos entrevistados. Segundo os lojistas, outro grupo importante de clientes são as empresas e enquanto para os paisagistas são as construções civis/condomínios.
*Pergunta com resposta múltipla
SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE
Também foi pedido aos lojistas e paisagistas que ranqueassem os meses de maior concentração de vendas. Os períodos de maior movimento para os lojistas são os meses de maio, junho e março. Enquanto para os paisagistas as vendas concentram-se nos últimos meses do ano, a partir de Outubro.
100,0
56,3
25,0
25,0
25,0
12,5
6,3
6,3
6,3
86,7
13,3
20,0
60,0
0,0 50,0 100,0 150,0
Pessoas físicas
Empresas
Cerimoniais
Governo
Igrejas
Decoradores
Paisagistas
Noivas
Embaixadas
Construções civis/Condomínios
Paisagistas Lojistas
20 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Uma proporção significativa de paisagistas afirmou não existir um período específico de maior movimento.
Em relação aos motivos da concentração das vendas em determinados períodos, os lojistas, da mesma forma que os produtores, justificaram a partir das datas comemorativas, como Dia das Mães e Dia dos Namorados. Enquanto os paisagistas justificaram pela época de chuvas, época mais propícia a formação de novos jardins.
*Pergunta com resposta múltipla
Paisagista Lojista Paisagista Lojista Paisagista Lojista Paisagista LojistaJaneiro - - - - 13,3% - 4,4% -
Fevereiro - - - 6,3% 6,7% - 2,2% 2,1%Março - 18,8% - - - 43,8% - 20,8%Maio 6,7% 81,3% - 12,5% - - 2,2% 31,3%
Junho - - - 75,0% - 12,5% - 29,2%Julho - - 6,7% - - - 2,2% -
Agosto - - - - 6,7% - 2,2% -Setembro - - - 6,3% - - - 2,1%Outubro 26,7% - 6,7% - 13,3% 6,3% 15,6% 2,1%
Novembro 33,3% - 26,7% - 6,7% 6,3% 22,2% 2,1%Dezembro 6,7% - 33,3% - 26,7% 31,3% 22,2% 10,4%
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
-
Média
26,7% -Não existe período específico
26,7% - 26,7% - 26,7%
1º Lugar 2º Lugar 3º LugarMês
64,9%
24,3%
5,4%
2,7%
2,7%
6,0%
2,0%
2,0%
2,0%
28,0%
2,0%
20,0%
8,0%
30,0%
0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0%
Época de chuva
Festas de final de ano
Casamentos
Dia de Finados
Dia da Secretária
Formaturas
Dia dos Namorados
Dia dos Professores
Dia Internacional da Mulher
Natal/13º salário/confraternizações
Dia das Mães
Lojistas Paisagistas
21 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
A maioria dos respondentes, tanto de paisagistas quanto de loistas, afirmou atender clientes fora do Distrito Federal.
Em média, 5% da comercialização total mensal dos lojistas são destinados a clientes de outros estados, enquanto os paisagistas relataram esta percentagem gira em torno de 5,4% da sua comercialização mensal.
60,0%75,0%
40,0%25,0%
Paisagistas Lojistas
Atende Não atende
22 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
FORNECEDORES
PPEERRFFIILL DDOOSS FFOORRNNEECCEEDDOORREESS
Quase a totalidade dos lojistas afirmou que os produtores são seus principais fornecedores. A opção representante/atacadista também teve uma proporção considerável de respondentes.
A maioria dos paisagistas entrevistados relatou que possui produtores como fornecedores. Foram citados também como fornecedores por este segmento: representantes/atacadistas, lojistas especializados e fabricantes de insumos.
*Pergunta com resposta múltipla FFOORRMMAA DDEE PPAAGGAAMMEENNTTOO
Os lojistas utilizam principalmente cheque e dinheiro para pagamento dos seus fornecedores/produtores. Enquanto, os paisagistas, além de cheque e dinheiro, utilizam também o faturamento para quitar gastos com insumos.
86,7% 93,8%
40,0%
87,5%33,3%
6,7%
Paisagistas Lojistas
Fabricantes de insumos Lojistas especializados Representantes/Atacadistas Produtores
23 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
FFOORRNNEECCEEDDOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
A grande maioria dos respondentes afirmou possuir fornecedores de fora do Distrito Federal.
Os lojistas relataram que, dos insumos consumidos, em média quase 70% são de fornecedores de outros estados, enquanto os paisagistas informaram que esta proporção fica em média em 33,9%.
73,3%
87,5%
53,3%
12,5%
33,3%
37,5%
13,3%
25,0%
66,7%
56,3%
Paisagistas
Lojistas
Cheque Faturamento Cartão de crédito/ débito Boleto bancário Dinheiro
86,7% 93,8%
13,3% 6,3%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Paisagistas Lojistas
Possui Não possui
24 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Os principais fornecedores dos dois segmentos participantes da pesquisa são do estado de São Paulo e do Distrito Federal.
Goiás, para os paisagistas, e Minas Gerais, para os lojistas são outros estados fornecedores importantes.
*Pergunta com resposta múltipla
Foi pedido aos paisagistas entrevistados que citassem os principais produtos consumidos em cada um dos estados, independentemente do perfil do fornecedor. No quadro abaixo seguem os estados com os respectivos produtos fornecidos:
93,8
93,8
43,8
25,0
12,5
6,3
6,3
6,3
66,7
100,0
13,3
46,7
20,0
20,0
6,7
13,3
0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0 120,0
SP
DF
MG
GO
CE
RJ
RS
SC
PR
Paisagistas Lojistas
1 Acessórios para implantação 1 Ixora compacta 1 Acessórios para implantação 1 Bambu2 Arbustos 2 Objetos em geral 2 Adubo químico 2 Buxus3 Complemento para jardim 3 Plantas em geral 3 Arbustos 3 insumos4 Flores de corte 4 Plantas ornamentais 4 Forração 4 Palmeiras5 Forração 5 Vegetação 5 Objetos em geral 5 Plantas ornamentais6 Grama 6 Palmeiras 6 Vasos plásticos7 Insumos 1 Madeiras 7 Plantas de grande porte8 Palmeiras 2 Plantas em geral 8 Plantas em geral 1 Madeiras9 Plantas de pequeno porte 3 Plantas ornamentais 9 Plantas especiais 2 Plantas em geral
10 Plantas do cerrado 4 Vegetação 10 Plantas ornamentais11 Plantas em geral 11 Tuias 1 Plantas em geral12 Plantas ornamentais 1 Acessórios para implantação 12 Vegetação 2 Substratos13 Vegetação 2 Palmeiras
3 Plantas em geral4 Plantas ornamentais
SC
PR
MG
DF GO SP
RS
RJ
25 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Da mesma forma, pediu-se aos lojistas respondentes que relacionassem os principais produtos consumidos em cada um dos estados, independentemente do perfil do fornecedor. Segue abaixo as respostas por Unidade da Federação:
VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
Foi questionado aos participantes da pesquisa quais as vantagens competitivas dos produtores de fora do DF frente aos produtores locais.
Para os paisagistas, os pontos fortes dos produtores dos outros estados são o menor preço e a qualidade do produto superior. Já os lojistas relataram: qualidade, variedade e quantidade de produto disponível.
1 flores ornamentais 1 Cravos 1 acabamento 1 flores de corte2 plantas ornamentais 2 flores de corte 2 Aster 2 Rosas
3 Flores do Campo 3 Boca de Leão 3 vasos1 Crisântemos Egípcios 4 flores ornamentais 4 Bromélias2 flores ornamentais 5 folhagens 5 complementos 1 Buxus3 folhagens 6 Gérberas 6 Copo de Leite 2 Tuias4 plantas ornamentais 7 Lírios 7 flores de corte
8 mudas 8 Flores do Campo 1 Rosas1 flores ornamentais 9 Orquídeas 9 folhagens2 plantas ornamentais 10 plantas ornamentais 10 Lírios
11 Rosas 11 Liziantos12 vasos 12 mudas13 vasos plantados 13 Rosas
14 Tango
SC
CERJ
DFSPRS MG
GO
26 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
Segundo os paisagistas, os principais pontos negativos dos produtores de outros estados são: o prazo de entrega, o custo do frete e as plantas não serem climatizadas.
*Pergunta com resposta múltipla
53,8%
53,8%
23,1%
15,4%
15,4%
7,7%
7,7%
7,7%
7,7%
26,7%
60,0%
60,0%
46,7%
6,7%
6,7%
0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0%
Menor preço
Qualidade do produto
Variedade de produtos (mix de produtos)
Porte da planta (grande)
Quantidade de produto disponível
Embalagens
Flexibilidade do preço (maior negociação)
Profissionalização do setor
Pontualidade na entrega
Atendimento diferenciado
Lojistas Paisagistas
30,8%
23,1%
23,1%
15,4%
15,4%
7,7%
7,7%
7,7%
7,7%
7,7%
7,7%
Prazo de entrega
Frete (custo)
Climatização
Não poder escolher a planta
Grande distância a ser percorrida
Plantas podem chegar danificadas
Não há
Estresse da planta
Preço
Dificuldade em comprar
Intermediários
27 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
O principal ponto negativo dos produtores de outros estados para os lojistas entrevistados é o preço do atacado não ser diferenciado, ou seja, o preço do varejo é igual ao cobrado no atacado.
Outros pontos negativos citados: logística, stress das plantas pela viagem e a entrega não pode ser imediata.
*Pergunta com resposta múltipla
PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS
Para os paisagistas, o principal motivo de preferência dos compradores pelos produtores de outros estados é o menor preço, seguido de maior qualidade e maior
variedade dos produtos.
33,3%
16,7%
16,7%
16,7%
8,3%
8,3%
8,3%
8,3%
Preço atacado igual ao varejo
Logística
Plantas chegam estressadas
Entrega não é imediata
Falta mercadoria
Preço varia conforme procura
Não tem
Dificuldade de acesso
28 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
Segundo os lojistas, os produtores do DF não conseguem suprir a demanda, por
este motivo existe preferência pelos produtores de outros estados. A qualidade, a variedade e o preço dos produtos também foram considerados pontos de destaque pelos respondentes.
*Pergunta com resposta múltipla
53,8%
30,8%
23,1%
15,4%
7,7%
7,7%
Menor preço
Maior qualidade do produto
Maior variedade (mix de produtos)
Falta de produto em quantidade
Porte da planta (grande)
Falta de opção
53,8%
46,2%
30,8%
23,1%
15,4%
7,7%
7,7%
7,7%
DF não consegue suprir a demanda, não tem quantidade
Qualidade dos produtos oferecidos
Variedade oferecida
Preço
Não conhece produtores do DF
DF não tem produtos com qualidade
Padronização
Facilidade de acesso
29 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF
Da mesma forma que para os produtores de fora do Distrito Federal, foi questionado aos participantes da pesquisa quais seriam as vantagens competitivas dos produtores locais frente a seus concorrentes dos outros estados.
Para os paisagistas, os pontos fortes dos produtores do DF frente aos produtores dos outros estados são: as plantas serem já climatizadas, o fácil acesso ao produto a ser adquirido, possibilitando ao comprador ver a planta que está sendo comprada e em alguns casos até escolher, e a possibilidade de um relacionamento mais próximo com o produtor local.
*Pergunta com resposta múltipla
Segundo os lojistas entrevistados, as plantas serem já climatizadas e o preço ser
menor, por não ter o custo do frete, são principais pontos a favor dos produtores locais
46,7%
33,3%
33,3%
13,3%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
0,0% 20,0% 40,0% 60,0%
Plantas climatizadas
Acesso fácil ao produto (visualização)
Maior proximidade
Prazo de entrega
Preferência dos consumidores do DF
Relacionamento mais próximo
Maior expertise
Sem custo do frete
30 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF
Por outro lado, foi perguntado quais seriam os pontos fracos dos produtores locais frente a seus concorrentes de outros estados.
Segundo os paisagistas, o principal ponto a ser melhorado é aumentar a variedade dos produtos oferecidos pelos produtores do DF. O preço, a capacitação dos produtores a quantidade da produção e a divulgação foram pontos também citados pelos entrevistados.
37,5%
37,5%
25,0%
25,0%
25,0%
12,5%
12,5%
12,5%
12,5%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0%
Plantas climatizadas
Preço
Maior proximidade
Acesso fácil ao produto (visualização)
Forma de pagamento
Não há produtores no DF
Variedade dos produtos
Relacionamento mais próximo
Qualidade dos produtos
31 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
Para os lojistas, a divulgação dos produtores locais deve ser melhorada, além da variedade e a quantidade de produtos disponível.
*Pergunta com resposta múltipla
46,7%
26,7%
20,0%
20,0%
20,0%
13,3%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%
Variedade
Preço
Capacitação/qualificação dos produtores
Aumentar a produção
Divulgação
Qualidade dos produtos
Preço das plantas de grande porte
Manuseio e transporte das plantas
Transparência na formação do preço
Qualidade da muda
Prazo de entrega
Falta tecnologia
Falta apoio da Emater
Informatização
46,2%
38,5%
38,5%
30,8%
23,1%
15,4%
7,7%
7,7%
7,7%
0,0% 20,0% 40,0% 60,0%
Divulgação
Variedade
Quantidade de produtos disponível
Qualidade dos produtos
Aproximação do produtor e lojistas
Comercialização, atendimento
Entrega dos produtos
Prazo de pagamento
Preço diferenciado para os lojistas
32 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
PPRROODDUUTTOOSS NNÃÃOO EENNCCOONNTTRRAADDOOSS NNOO DDFF
Foi questionado aos participantes da pesquisa se existem produtos não encontrados no Distrito Federal. A maioria dos entrevistados afirmou existir produtos não encontrados no DF, principalmente o segmento dos paisagistas.
Segundo os paisagistas respondentes os principais produtos ausentes na produção do local são:
Enquanto que para o segmento de lojistas entrevistados, os principais produtos ausentes na produção do Distrito Federal são:
73,3%56,3%
26,7%43,8%
Paisagistas Lojistas
Existem
Não existem
1 Adubos químicos2 Algumas plantas ornamentais3 Antúrios4 Buxus5 Complementos para jardim6 Estrelízia7 Morea Branca8 Orquídeas9 Palmeiras
10 Plantas aquáticas11 Plantas de grande porte12 Plantas originais Mata Atlântica13 Tuias grandes14 Zameocuca
Paisagistas
33 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EEMM AADDQQUUIIRRIIRR PPRROODDUUTTOOSS DDOO DDFF
Segundo os paisagistas, as principais dificuldades enfrentadas em adquirir produtos dos produtores locais são: preço, a falta de variedade do produto e a baixa divulgação dos produtores.
*Pergunta com resposta múltipla
Baixa qualidade dos produtos, pequena escala de produção e falta de divulgação
dos produtores foram as principais dificuldades destacadas pelos lojistas em adquirir produtos dos produtores do Distrito Federal.
1 Begônia2 Cravos3 Lírios4 Orquídeas5 Palmas6 Rosas7 Crisâtemos em vaso8 Vasos ornamentais
Lojistas
26,7%
26,7%
26,7%
20,0%
13,3%
13,3%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
6,7%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0%
Preço competitivo dos produtores/fornecedores
Variedade de plantas/flores
Divulgação
Pequena produção
Qualificação dos produtores
Falta mão de obra qualificada
Atendimento ruim
Qualidade do produto em grande escala
Falta de alguns produtos
Falta de vasos para ornamentações
Falta transparência na formação de preços
Baixa qualidade no armazenamento
Qualidade dos produtos em geral
Falta profissionalismo
Falta plantas de grande porte
34 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
*Pergunta com resposta múltipla
33,33
33,33
26,67
20,00
13,33
13,33
6,67
6,67
6,67
6,67
0,00 10,00 20,00 30,00 40,00
pequena produção
baixa qualidade
divulgação
falta variedade
falta pronta entrega
distanciamento do produtor
preço do varejo igual ao atacado
falta compromisso na entrega
prazo de pagamento
preço
Lucyara lucyarari
Cons
Aflores efraquez
OPORT
2 KOTLE2000.
Franco Ribeiibeiro@hotm
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5 | P á g i n
ao setor al das forçlise SWOT
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36 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
PONTOS FORTES E FRACOS:
Plantas
Climatizadas;
Maior durabilidade
dos produtos.
Mix de produtos;
Não atende a
demanda do DF;
Falta divulgação;
Falta visão de
mercado.
37 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
COMPOSTO DE MARKETING
Profissionais de marketing utilizam diversas ferramentas para obter as respostas desejadas de seus mercados-alvo. O composto de marketing é o conjunto dessas ferramentas que a empresa (ou setor) utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo3.
As ferramentas são classificadas em quatro grupos:
PPRROODDUUTTOO
(variedade, qualidade, design, características, nome da marca, embalagem, garantia)
PPRREEÇÇOO
(preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento)
PPRRAAÇÇAA
(ponto de venda, canais, cobertura, locais, estoque, transporte)
PPRROOMMOOÇÇÃÃOO
(promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto)
3 KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Trad. Bazán Tecnologia e Linguística. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
Produto
Praça
Promoção
Preço
Falta variedade
Falta quantidade
Proximidade com o cliente
Não há divulgação dos produtores e produtos locais
Plantas Climatizadas
Não utilizar estratégia de preço e sim
agregar valor ao produto
38 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
CADEIA PRODUTIVA
Outro ponto importante a ser destacado é o arranjo atual da cadeia produtiva do setor de flores e plantas ornamentais do DF.
No diagrama abaixo é possível observar a disposição dos segmentos estudados a partir do seu tipo de negócio. Neste formato, produtores e lojistas trabalham em parceria para atender o consumidor final. Produtores suprem demanda de produtos em atacado de lojistas e paisagistas, que por sua vez, atendem o consumidor final com produtos no varejo.
No diagrama a seguir é o formato atual da cadeia produtiva do setor de flores e plantas ornamentais do DF. Produtores vendem seus produtos para todos os segmentos, inclusive consumidor final. Não há diferenciação de preço a partir da quantidade comprada, ou seja, o preço de atacado é igual ao preço de varejo. Neste formato, produtores e lojistas não são parceiros, tornam-se concorrentes.
ProdutoresLojistas
Paisagistas
Pessoa Física
Produtores
Paisagistas
Lojistas
Pessoa Física
X
39 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Conclusão
Os resultados verificados nos três estudos trazem importantes informações para o setor de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal.
Nesse sentido, já observam que são necessárias mudanças rápidas, onde a principal delas é o próprio engajamento dos empresários e entidades/empresas para debater e promover tais mudanças. Por outro prisma, é preciso enxergar que o público, tanto de varejo, quanto de atacado, têm se tornado cada vez mais exigente, fato que conscientiza e estimula os empresários em prol do aperfeiçoamento.
Falta, no entanto, o chamado “empurrãozinho” para dar início ao processo de mudança. Nesse aspecto, o apoio do SEBRAE e das entidades é fundamental e desejado pelos empresários locais.
40 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
Anexos
41 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
42 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
43 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
44 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
45 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
46 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
47 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
48 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
49 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]
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