PESQUISA MERCADOLÓGICA SETOR DE FLORES E...

PESQUISA MERCADOLÓGICA

SETOR DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS

DO DISTRITO FEDERAL

RELATÓRIO DE PESQUISA

DEZEMBRO/2.008

2 | P á g i n a Lucyara Franco Ribeiro [email protected]

SUMÁRIO

Introdução ........................................................................................................................................... 4 Metodologia ........................................................................................................................................ 6 Produtores ........................................................................................................................................... 7

PRODUÇÃO MENSAL .......................................................................................................................... 7 AUTO-AVALIAÇÃO .............................................................................................................................. 9

VVAANNTTAAGGEENNSS CCOOMMPPEETTIITTIIVVAASS ............................................................................................................ 9

PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS ........................................................................................................................... 9

DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EENNFFRREENNTTAADDAASS........................................................................................................ 10 COMERCIALIZAÇÃO .......................................................................................................................... 11

FFOORRMMAA DDEE CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO ..................................................................................................... 11

PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS .................................................................................................................... 11

SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE ............................................................................................................................ 12

CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................................................ 14 CONCORRÊNCIA .............................................................................................................................. 17

VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................... 17

PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ............................................................... 17

PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ...................................................................... 18 Lojistas e Paisagistas ........................................................................................................................ 19

COMERCIALIZAÇÃO .......................................................................................................................... 19

PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS .................................................................................................................... 19

SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE ............................................................................................................................ 19

CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................................................ 21 FORNECEDORES ............................................................................................................................... 22

PPEERRFFIILL DDOOSS FFOORRNNEECCEEDDOORREESS .......................................................................................................... 22

FFOORRMMAA DDEE PPAAGGAAMMEENNTTOO ............................................................................................................... 22

FFOORRNNEECCEEDDOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ......................................................................................... 23

VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ................................................... 25

PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ............................................................... 26

PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS ...................................................................... 27

VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF ......................................................................... 29

PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF ..................................................................................... 30

PPRROODDUUTTOOSS NNÃÃOO EENNCCOONNTTRRAADDOOSS NNOO DDFF ...................................................................................... 32

DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EEMM AADDQQUUIIRRIIRR PPRROODDUUTTOOSS DDOO DDFF ............................................................................ 33 Considerações Finais ....................................................................................................................... 35


OPORTUNIDADES E AMEAÇAS: .......................................................................................................... 35 PONTOS FORTES E FRACOS: ............................................................................................................. 36 COMPOSTO DE MARKETING ............................................................................................................. 37

PPRROODDUUTTOO .................................................................................................................................... 37

PPRREEÇÇOO ......................................................................................................................................... 37

PPRRAAÇÇAA .......................................................................................................................................... 37

PPRROOMMOOÇÇÃÃOO ................................................................................................................................. 37 CADEIA PRODUTIVA .......................................................................................................................... 38

Conclusão ......................................................................................................................................... 39 Anexos ............................................................................................................................................... 40


Introdução

A gestão de empreendimentos de qualquer natureza não pode ser bem sucedida

sem que se tenham informações do ambiente de mercado em que está inserido. Isso é

uma verdade evidente especialmente no mundo moderno. O surgimento do marketing

global, a nova ênfase dada à antecipação das necessidades e desejos dos consumidores e

à competição de valor compõe o novo cenário dos negócios e tornam imprescindível o

levantamento de informações de marketing.

Para conhecer informações mercadológicas do setor de flores e plantas ornamentais

do Distrito Federal, o SEBRAE-DF encomendou este estudo, tendo por objetivos:

PRODUTORES:

o Mapeamento dos produtos oferecidos;

o Perfil dos clientes atendidos;

o Capacidade de produção;

o Localização do ponto de venda;

o Formas de pagamento aceitas;

o Logística;

o Dinâmica do setor;

o Sazonalidade;

o Aspectos competitivos do mercado (positivos X negativos);

o Dificuldades encontradas.

PAISAGISTAS:

o Mapeamento dos principais fornecedores;

o Localização dos principais fornecedores;

o Grau de satisfação com os fornecedores;

o Valor estratégico;

o Sazonalidade;

o Formas de pagamento utilizadas;

o Pontos fortes e fracos dos produtores e lojistas do DF;


o Motivos pelos quais a compra de insumos é realizada de fornecedores fora

do DF

o Pontos fortes e fracos dos produtores de outros estados;

o Perfil dos clientes atendidos.

LOJISTAS:

o Mapeamento dos principais fornecedores;

o Localização dos principais fornecedores;

o Grau de satisfação com os fornecedores;

o Valor estratégico;

o Sazonalidade;

o Formas de pagamento utilizadas;

o Pontos fortes e fracos dos produtores do DF;

o Motivos pelos quais a compra de insumos é realizada de fornecedores fora

do DF;

o Pontos fortes e fracos dos produtores de outros estados;

o Perfil dos clientes atendidos.

Dessa forma, a pesquisa setorial de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal

visa embasar o setor com informações sobre a produção, os fornecedores, a

comercialização, concorrência e as dificuldades enfrentadas pelos três segmentos. Para

tanto, foram realizados três estudos, no período compreendido entre os dias 05 e 14 de

novembro de 2.008, segmentados por perfil de público, a saber:

Estudo quantitativo com produtores do setor do DF;

Estudo quantitativo com lojistas do setor do DF;

Estudo quantitativo com paisagistas do setor do DF.


Metodologia

Foi fornecida pelo Sebrae DF uma listagem com participantes dos três segmentos a

serem entrevistados. Visto que o universo era pequeno (o público-alvo total era de 69

empresas), o estudo foi do tipo censo, ou seja, todos integrantes da listagem foram

contatados e 47 questionários foram aplicados.

Para a consecução dos objetivos propostos, foram realizadas três pesquisas

quantitativas, conforme descrito:

A seleção dos respondentes obedeceu ao seguinte método:

Pesquisa quantitativa: amostragem não-probabilística intencional: consiste na

seleção dos entrevistados por um especialista do setor, com o intuito de identificar

as amostras mais representativas1. A seleção dos respondentes (na pesquisa com

estabelecimentos) configura a intencionalidade da amostra.

1 AAKER, David A et al. Pesquisa de Marketing. Trad. Reynaldo C. Marcondes. São Paulo: Atlas, 2001

Pesquisa Metodologia Técnica Instrumento Perfil AmostraDomiciliar Questionário Produtores constantes da listagem

* Estruturado fornecida pelo Sebrae DFDomiciliar Questionário Lojistas constantes da listagem

* Estruturado fornecida pelo Sebrae DFDomiciliar Questionário Paisagistas constantes da listagem

* Estruturado fornecida pelo Sebrae DF* A técnica de abordagem domiciliar foi realizada no estabelecimento do entrevistado mediante agendamento prévio por telefone.

16

15

QuantitativaProdutores

Paisagistas Quantitativa

Lojistas 16


Produtores

Esta seção apresenta os resultados obtidos na pesquisa quantitativa realizada junto aos produtores do DF a partir da listagem fornecida pelo Sebrae DF. Ao todo foram ouvidos 16 produtores, em seus estabelecimentos, na maioria localizados na Central Flores – CEASA.

PRODUÇÃO MENSAL

Inicialmente foi pedido aos produtores entrevistados que informassem o tipo e a quantidade de plantas/flores produzidas mensalmente em suas propriedades.

No total, os produtores participantes da pesquisa afirmaram produzir quase 4.300 vasos de plantas/flores, com o seguinte mix de produtos:

Outra unidade utilizada na produção de flores/plantas no Distrito Federal é o denominado “molho”. Segundo os entrevistados, mensalmente são colhidas 63 flores/plantas em molho, com a seguinte variedade:

E por fim, em torno de 160.000 flores/plantas são colhidas mensalmente pelos

produtores do DF, com o seguinte mix de produtos:

1 Alpinir Zerumbete 2002 Antúrio 1503 Bonsais 1.5004 Bromélia 1505 Cactos 1006 Hortência 6007 Orquídeas 7308 Pimenta 4009 Suculentas 100

10 Trepadeiras 511 Yuca 340

4.275

Flores/Plantas em vasos

TOTAL

1 Alstromelia 162 Aspargo (comestível) 153 Aspargo (vassourinha) 124 Smymlax 20

63

Flores/Plantas em molho

TOTAL


1 Abutilon 50 24 Erica 3.0002 Acassia 1680 25 Espatifilem 2303 Acistacia 14.400 26 Estaticie 60004 Agave 50 27 Estrelizia 12005 Alpinia 400 28 Fênix 2006 Amaranta 150 29 Fiço 2007 Angélica 300 30 Gerbera 96008 Antúrio 300 31 Girassol 120009 Areca 250 32 Helicônias 400

10 Aspargo (comestível) 1680 33 Hortência 100011 Aspargo (vassourinha) 240 34 Imperial 10012 Bambusa 150 35 Ipê 300013 Bastão do imperador 350 36 Mareia 10014 Biocarnia 100 37 Matricalia 120015 Boca de Leão 1.200 38 Músico 1440016 Cactos 200 39 Papiro 15017 Cagaita 300 40 Pêlo de Urso 1440018 Chameadora 200 41 Piléia 1440019 Chefrera 510 42 Pingo de Ouro 18.90020 Clorofito 3000 43 Rabo de Gato 1440021 Dinheiro em Penca 14400 44 Rosas 1.92022 Dracena 390 45 Suculentas 160023 Egico 300 46 Trepadeiras 200

159.200

Flores/Plantas em unidadesFlores/Plantas em unidades

Total


AUTO-AVALIAÇÃO

VVAANNTTAAGGEENNSS CCOOMMPPEETTIITTIIVVAASS

Pediu-se aos respondentes que relacionassem as vantagens competitivas dos produtores do DF frente aos produtores de outros estados, ou seja, os pontos fortes dos produtores locais.

Foi possível observar que a maioria dos pontos destacados relaciona-se ao produto em si e a localização da produção, como “plantas mais frescas” ou “qualidade nos produtos”. Não há valor agregado ao produto ou serviço. Flores e plantas ornamentais são percebidas ainda apenas como comodities.

Algumas dessas vantagens competitivas foram destacadas também pelos lojistas e paisagistas.

*Pergunta com resposta múltipla

PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS

Por outro lado, foi questionado o que deveria ser melhorado para que a produção do DF tornasse mais competitiva. O principal ponto fraco percebido pelos produtores do DF é a falta de divulgação do segmento.

A dificuldade no acesso a linhas de crédito e a falta de incentivo do governo foram outros fatores que devem ser melhorados, segundo os respondentes.

23,8%

19,0%

19,0%

14,3%

9,5%

4,8%

4,8%

4,8%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%

Plantas mais frescas

Qualidade nos produtos

Plantas climatizadas

Proximidade com o consumidor/comprador

Variedade de produtos

Não tem custo com transporte

Durabilidade do produto

Não sabe avaliar



DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EENNFFRREENNTTAADDAASS

Em relação às dificuldades enfrentadas, novamente a falta de linhas de crédito foi um ponto destacado pelos entrevistados. Outras dificuldades citadas: logística, clima e concorrência.


31,6%

15,8%

15,8%

5,3%

5,3%

5,3%

5,3%

5,3%

5,3%

5,3%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0%

Divulgação

Acesso a linhas de crédito

Incentivo do governo

Mix de produtos

Localização do PDV

Tecnologia

Criação de escolas técnicas

Fabricantes de insumos no DF

Diminuição de impostos

Assistência técnica

20,0%

13,3%

13,3%

10,0%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

16,7%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%

Linhas de crédito

Logística

Clima

Concorrência

Localização

Custo elevado de insumos

Falta centro de pesquisa

Falta fornecedores de insumos

Outros


COMERCIALIZAÇÃO

FFOORRMMAA DDEE CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO

Quase a metade dos produtores entrevistados relatou comercializar seus produtos no CEASA (Central Flores). Pouco mais de 30% comercializam também na propriedade e em lojas e 12,5% recebem visitas de compradores. Importante destacar que 6,3% relataram vender seus produtos diretamente ao consumidor final, sendo tal público freqüenta também a Central Flores.


PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS

Foi questionado aos produtores participantes da pesquisa qual era o perfil de seus clientes. Consumidor final apareceu em primeiro lugar, com pouco mais de 29% dos entrevistados. A seguir, o segmento dos paisagistas, com quase 21% das citações. E empatados em terceiro lugar, ficaram outros produtores, lojistas especializados e colecionados, com 12,5% da amostra, cada.

46,9%

15,6% 15,6%12,5%

6,3%3,1%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

CEASA Na propriedade Loja Visitas dos compradores

Diretamente pessoa física

Atacadista



SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE

Com o objetivo de entender a sazonalidade do setor, pediu-se aos produtores que ranqueassem os meses de maior venda. O mês de maior movimento para os entrevistados é maio, seguido de junho e dezembro.

Importante destacar, que uma proporção significativa afirmou não existir concentração de vendas em um período específico.

Foi questionado aos respondentes as justificativas das concentrações de vendas em

determinados períodos. Os motivos mais citados foram a respeito de datas comemorativas, como dia das mães, em Maio; dia dos namorados em Junho e Natal em Dezembro.

29,2%

20,8%

12,5% 12,5% 12,5%

8,3%

4,2%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

Consumidor final

Paisagistas Outros produtores

Lojistas especializados

Colecionadores Decoradores Construtoras

1º Lugar 2º Lugar 3º LugarJaneiro - 6,3% 6,3% 4,2%

Fevereiro - - 6,3% 2,1%Março - - 12,5% 4,2%Maio 37,5% 12,5% 6,3% 18,8%

Junho 12,5% 18,8% - 10,4%Setembro - 6,3% 12,5% 6,3%Outubro 6,3% - 6,3% 4,2%

Novembro - 12,5% - 4,2%Dezembro 12,5% 12,5% 18,8% 14,6%

Não existe período específico

31,3% 31,3% 31,3% 31,3%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

ColocaçãoMês Média


Outro segmento de cliente forte para o setor de flores e plantas ornamentais segundo os produtores são as noivas, que efetuam compras mais freqüentes nos meses de maio e junho.


Da mesma forma, perguntou-se aos produtores quais os períodos de menor venda. Segundo os entrevistados o início do ano (Janeiro e Fevereiro) e a época da seca (Julho e Agosto) são as épocas de queda das vendas.

Os motivos que justificam a diminuição do movimento para os respondentes foram a época de férias e o período do inverno e a dificuldade em plantar na época seca, para o início do ano e julho/agosto, respectivamente.

36,4%

72,7% 18,2%

9,1%

9,1%

27,3%

9,1%

9,1%

9,1%

9,1%

18,2% 27,3%

36,4%

9,1%

18,2%

0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0%

Janeiro

Fevereiro

Março

Maio

Junho

Setembro

Outubro

Novembro

DezembroDia dos Namorados

Dia das Mães

Noivas

13º salário

Tempo chuvoso

Natal

Primavera

Mês de plantio

Dia Internacional da Mulher


CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

A maioria dos produtores participantes da pesquisa afirmou atender clientes de outros estados, apenas 32% da amostra relatou o contrário.

Goiás, Sergipe, Tocantins e Minas Gerais foram os estados mencionados pelos produtores como destinos de suas produções. O principal estado atendido foi Goiás com 90% das citações.

36 ,4%

27 ,3%

9,1%

9,1%

18,1%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

janeiro janeiro/fevereiro julho/agosto época da seca

dificuldade em plantar inverno férias

Atende62%

Não atende38%



Aqueles entrevistados que afirmaram possuir clientes fora do Distrito Federal, relataram que, em média, 23% da sua produção são destinados a consumidores de outros estados.

Segundo os produtores locais respondentes, para o estado de Tocantins são enviados os produtos, Rabo de Gato e Piléia e para Goiás, Ipês e Orquídeas. Sergipe recebe somente Orquídeas enquanto Minas Gerais, Ipê.

90,0

10,0

10,0

10,0

GO

SE

TO

MG

0 20 40 60 80 100

50% 50%

50%

100% 100%

50%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Rabo de Gato Piléia Orquídeas Ipê

MG TO SE GO


Como o estado de Goiás é o maior cliente dos produtores do DF, o mix de produtos enviados é mais diversificado. Além dos produtos acima citados, Goiás recebe os seguintes produtos:

Segundo 40% dos produtores locais, a principal dificuldade enfrentada em comercializar seus produtos em outros estados é o custo elevado com transporte.

Outra dificuldade destacada foi a falta de um ponto de venda fixo fora do Distrito Federal. Um grupo considerável de entrevistados afirmou não ter dificuldades nesse sentido.


AlstromeliaAnturio

Boca de LeãoBonsaisBroméliaDracenasEstaticeEstreliziaGirassol

HortênciaMatricaliaPalmeira

RosaSuculentas

Yuca

GOIÁS

41,7%

16,7% 16,7%

8,3% 8,3% 8,3%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

Custo com transporte elevado

Não tem um ponto de

venda fixo fora do DF

Não tem dificuldades

Produto perecível e

muito delicado

Alto custo de insumos

Falta de clientes


CONCORRÊNCIA

VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

Por fim, pediu-se aos respondentes que avaliassem a concorrência de outros estados. A principal vantagem competitiva dos produtores de fora do DF frente aos produtores locais foi o menor preço dos produtos, com pouco mais de 31% das citações. Outros pontos fortes destacados dos produtores de fora do Distrito Federal foram: variedade e uso de tecnologia na produção, com 12,5% da amostra, cada.


PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

Por outro lado, 36,4% dos entrevistados consideram os produtos dos fornecedores de fora do DF de baixa qualidade. Falta de compromisso com o mercado foi outro ponto negativo destacado.

31,3%

12,5%

12,5%

6,3%

6,3%

6,3%

6,3%

6,3%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0%

Preço

Variedade de produtos (mix)

Uso de tecnologia, investimento

Produção em grande escala

Embalagem

Possuem centro de pesquisa

Experiência

Clima



PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

O principal motivo de preferência dos clientes do DF pelos produtores de outros estados é o baixo preço dos produtos, para pouco mais de 33% dos produtores locais entrevistados.

Importante destacar que alguns respondentes consideram que os clientes não conhecem os produtores do DF e reconhecem que a produção local não consegue suprir a demanda interna.


36,4%

18,2% 18,2%

9,1% 9,1% 9,1%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

Baixa qualidade do produto

Não tem compromisso

com o mercado

Não sabe avaliar

Modo de cultivo

Não existem Pouca durabilidade

20,0%

13,3%

13,3%

10,0%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

16,7%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%

Linhas de crédito

Logística

Clima

Concorrência

Localização

Custo elevado de insumos

Falta centro de pesquisa

Falta fornecedores de insumos

Outros


Lojistas e Paisagistas

Esta seção apresenta os resultados obtidos na pesquisa quantitativa realizada junto aos lojistas e paisagistas do DF. Ao todo foram ouvidos 16 lojistas e 15 paisagistas, em seus estabelecimentos e/ou residências, com agendamento prévio.

COMERCIALIZAÇÃO

PPEERRFFIILL DDOOSS CCLLIIEENNTTEESS

Pessoas físicas são os principais clientes dos dois segmentos entrevistados. Segundo os lojistas, outro grupo importante de clientes são as empresas e enquanto para os paisagistas são as construções civis/condomínios.


SSAAZZOONNAALLIIDDAADDEE

Também foi pedido aos lojistas e paisagistas que ranqueassem os meses de maior concentração de vendas. Os períodos de maior movimento para os lojistas são os meses de maio, junho e março. Enquanto para os paisagistas as vendas concentram-se nos últimos meses do ano, a partir de Outubro.

100,0

56,3

25,0

25,0

25,0

12,5

6,3

6,3

6,3

86,7

13,3

20,0

60,0

0,0 50,0 100,0 150,0

Pessoas físicas

Empresas

Cerimoniais

Governo

Igrejas

Decoradores

Paisagistas

Noivas

Embaixadas

Construções civis/Condomínios

Paisagistas Lojistas


Uma proporção significativa de paisagistas afirmou não existir um período específico de maior movimento.

Em relação aos motivos da concentração das vendas em determinados períodos, os lojistas, da mesma forma que os produtores, justificaram a partir das datas comemorativas, como Dia das Mães e Dia dos Namorados. Enquanto os paisagistas justificaram pela época de chuvas, época mais propícia a formação de novos jardins.


Paisagista Lojista Paisagista Lojista Paisagista Lojista Paisagista LojistaJaneiro - - - - 13,3% - 4,4% -

Fevereiro - - - 6,3% 6,7% - 2,2% 2,1%Março - 18,8% - - - 43,8% - 20,8%Maio 6,7% 81,3% - 12,5% - - 2,2% 31,3%

Junho - - - 75,0% - 12,5% - 29,2%Julho - - 6,7% - - - 2,2% -

Agosto - - - - 6,7% - 2,2% -Setembro - - - 6,3% - - - 2,1%Outubro 26,7% - 6,7% - 13,3% 6,3% 15,6% 2,1%

Novembro 33,3% - 26,7% - 6,7% 6,3% 22,2% 2,1%Dezembro 6,7% - 33,3% - 26,7% 31,3% 22,2% 10,4%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

-

Média

26,7% -Não existe período específico

26,7% - 26,7% - 26,7%

1º Lugar 2º Lugar 3º LugarMês

64,9%

24,3%

5,4%

2,7%

2,7%

6,0%

2,0%

2,0%

2,0%

28,0%

2,0%

20,0%

8,0%

30,0%

0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0%

Época de chuva

Festas de final de ano

Casamentos

Dia de Finados

Dia da Secretária

Formaturas

Dia dos Namorados

Dia dos Professores

Dia Internacional da Mulher

Natal/13º salário/confraternizações

Dia das Mães

Lojistas Paisagistas


CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO CCOOMM OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

A maioria dos respondentes, tanto de paisagistas quanto de loistas, afirmou atender clientes fora do Distrito Federal.

Em média, 5% da comercialização total mensal dos lojistas são destinados a clientes de outros estados, enquanto os paisagistas relataram esta percentagem gira em torno de 5,4% da sua comercialização mensal.

60,0%75,0%

40,0%25,0%


Atende Não atende


FORNECEDORES

PPEERRFFIILL DDOOSS FFOORRNNEECCEEDDOORREESS

Quase a totalidade dos lojistas afirmou que os produtores são seus principais fornecedores. A opção representante/atacadista também teve uma proporção considerável de respondentes.

A maioria dos paisagistas entrevistados relatou que possui produtores como fornecedores. Foram citados também como fornecedores por este segmento: representantes/atacadistas, lojistas especializados e fabricantes de insumos.

*Pergunta com resposta múltipla FFOORRMMAA DDEE PPAAGGAAMMEENNTTOO

Os lojistas utilizam principalmente cheque e dinheiro para pagamento dos seus fornecedores/produtores. Enquanto, os paisagistas, além de cheque e dinheiro, utilizam também o faturamento para quitar gastos com insumos.

86,7% 93,8%

40,0%

87,5%33,3%

6,7%


Fabricantes de insumos Lojistas especializados Representantes/Atacadistas Produtores



FFOORRNNEECCEEDDOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

A grande maioria dos respondentes afirmou possuir fornecedores de fora do Distrito Federal.

Os lojistas relataram que, dos insumos consumidos, em média quase 70% são de fornecedores de outros estados, enquanto os paisagistas informaram que esta proporção fica em média em 33,9%.

73,3%

87,5%

53,3%

12,5%

33,3%

37,5%

13,3%

25,0%

66,7%

56,3%

Paisagistas

Lojistas

Cheque Faturamento Cartão de crédito/ débito Boleto bancário Dinheiro

86,7% 93,8%

13,3% 6,3%

0%

20%

40%

60%

80%

100%


Possui Não possui


Os principais fornecedores dos dois segmentos participantes da pesquisa são do estado de São Paulo e do Distrito Federal.

Goiás, para os paisagistas, e Minas Gerais, para os lojistas são outros estados fornecedores importantes.


Foi pedido aos paisagistas entrevistados que citassem os principais produtos consumidos em cada um dos estados, independentemente do perfil do fornecedor. No quadro abaixo seguem os estados com os respectivos produtos fornecidos:

93,8

93,8

43,8

25,0

12,5

6,3

6,3

6,3

66,7

100,0

13,3

46,7

20,0

20,0

6,7

13,3

0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0 120,0

SP

DF

MG

GO

CE

RJ

RS

SC

PR


1 Acessórios para implantação 1 Ixora compacta 1 Acessórios para implantação 1 Bambu2 Arbustos 2 Objetos em geral 2 Adubo químico 2 Buxus3 Complemento para jardim 3 Plantas em geral 3 Arbustos 3 insumos4 Flores de corte 4 Plantas ornamentais 4 Forração 4 Palmeiras5 Forração 5 Vegetação 5 Objetos em geral 5 Plantas ornamentais6 Grama 6 Palmeiras 6 Vasos plásticos7 Insumos 1 Madeiras 7 Plantas de grande porte8 Palmeiras 2 Plantas em geral 8 Plantas em geral 1 Madeiras9 Plantas de pequeno porte 3 Plantas ornamentais 9 Plantas especiais 2 Plantas em geral

10 Plantas do cerrado 4 Vegetação 10 Plantas ornamentais11 Plantas em geral 11 Tuias 1 Plantas em geral12 Plantas ornamentais 1 Acessórios para implantação 12 Vegetação 2 Substratos13 Vegetação 2 Palmeiras

3 Plantas em geral4 Plantas ornamentais

SC

PR

MG

DF GO SP

RS

RJ


Da mesma forma, pediu-se aos lojistas respondentes que relacionassem os principais produtos consumidos em cada um dos estados, independentemente do perfil do fornecedor. Segue abaixo as respostas por Unidade da Federação:

VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

Foi questionado aos participantes da pesquisa quais as vantagens competitivas dos produtores de fora do DF frente aos produtores locais.

Para os paisagistas, os pontos fortes dos produtores dos outros estados são o menor preço e a qualidade do produto superior. Já os lojistas relataram: qualidade, variedade e quantidade de produto disponível.

1 flores ornamentais 1 Cravos 1 acabamento 1 flores de corte2 plantas ornamentais 2 flores de corte 2 Aster 2 Rosas

3 Flores do Campo 3 Boca de Leão 3 vasos1 Crisântemos Egípcios 4 flores ornamentais 4 Bromélias2 flores ornamentais 5 folhagens 5 complementos 1 Buxus3 folhagens 6 Gérberas 6 Copo de Leite 2 Tuias4 plantas ornamentais 7 Lírios 7 flores de corte

8 mudas 8 Flores do Campo 1 Rosas1 flores ornamentais 9 Orquídeas 9 folhagens2 plantas ornamentais 10 plantas ornamentais 10 Lírios

11 Rosas 11 Liziantos12 vasos 12 mudas13 vasos plantados 13 Rosas

14 Tango

SC

CERJ

DFSPRS MG

GO



PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

Segundo os paisagistas, os principais pontos negativos dos produtores de outros estados são: o prazo de entrega, o custo do frete e as plantas não serem climatizadas.


53,8%

53,8%

23,1%

15,4%

15,4%

7,7%

7,7%

7,7%

7,7%

26,7%

60,0%

60,0%

46,7%

6,7%

6,7%

0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0%

Menor preço

Qualidade do produto

Variedade de produtos (mix de produtos)

Porte da planta (grande)

Quantidade de produto disponível

Embalagens

Flexibilidade do preço (maior negociação)

Profissionalização do setor

Pontualidade na entrega

Atendimento diferenciado

Lojistas Paisagistas

30,8%

23,1%

23,1%

15,4%

15,4%

7,7%

7,7%

7,7%

7,7%

7,7%

7,7%

Prazo de entrega

Frete (custo)

Climatização

Não poder escolher a planta

Grande distância a ser percorrida

Plantas podem chegar danificadas

Não há

Estresse da planta

Preço

Dificuldade em comprar

Intermediários


O principal ponto negativo dos produtores de outros estados para os lojistas entrevistados é o preço do atacado não ser diferenciado, ou seja, o preço do varejo é igual ao cobrado no atacado.

Outros pontos negativos citados: logística, stress das plantas pela viagem e a entrega não pode ser imediata.


PPRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDEE OOUUTTRROOSS EESSTTAADDOOSS

Para os paisagistas, o principal motivo de preferência dos compradores pelos produtores de outros estados é o menor preço, seguido de maior qualidade e maior

variedade dos produtos.

33,3%

16,7%

16,7%

16,7%

8,3%

8,3%

8,3%

8,3%

Preço atacado igual ao varejo

Logística

Plantas chegam estressadas

Entrega não é imediata

Falta mercadoria

Preço varia conforme procura

Não tem

Dificuldade de acesso



Segundo os lojistas, os produtores do DF não conseguem suprir a demanda, por

este motivo existe preferência pelos produtores de outros estados. A qualidade, a variedade e o preço dos produtos também foram considerados pontos de destaque pelos respondentes.


53,8%

30,8%

23,1%

15,4%

7,7%

7,7%

Menor preço

Maior qualidade do produto

Maior variedade (mix de produtos)

Falta de produto em quantidade

Porte da planta (grande)

Falta de opção

53,8%

46,2%

30,8%

23,1%

15,4%

7,7%

7,7%

7,7%

DF não consegue suprir a demanda, não tem quantidade

Qualidade dos produtos oferecidos

Variedade oferecida

Preço

Não conhece produtores do DF

DF não tem produtos com qualidade

Padronização

Facilidade de acesso


VVAANNTTAAGGEEMM CCOOMMPPEETTIITTIIVVAA –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF

Da mesma forma que para os produtores de fora do Distrito Federal, foi questionado aos participantes da pesquisa quais seriam as vantagens competitivas dos produtores locais frente a seus concorrentes dos outros estados.

Para os paisagistas, os pontos fortes dos produtores do DF frente aos produtores dos outros estados são: as plantas serem já climatizadas, o fácil acesso ao produto a ser adquirido, possibilitando ao comprador ver a planta que está sendo comprada e em alguns casos até escolher, e a possibilidade de um relacionamento mais próximo com o produtor local.


Segundo os lojistas entrevistados, as plantas serem já climatizadas e o preço ser

menor, por não ter o custo do frete, são principais pontos a favor dos produtores locais

46,7%

33,3%

33,3%

13,3%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

0,0% 20,0% 40,0% 60,0%


Acesso fácil ao produto (visualização)

Maior proximidade

Prazo de entrega

Preferência dos consumidores do DF

Relacionamento mais próximo

Maior expertise

Sem custo do frete



PPOONNTTOOSS FFRRAACCOOSS –– PPRROODDUUTTOORREESS DDOO DDFF

Por outro lado, foi perguntado quais seriam os pontos fracos dos produtores locais frente a seus concorrentes de outros estados.

Segundo os paisagistas, o principal ponto a ser melhorado é aumentar a variedade dos produtos oferecidos pelos produtores do DF. O preço, a capacitação dos produtores a quantidade da produção e a divulgação foram pontos também citados pelos entrevistados.

37,5%

37,5%

25,0%

25,0%

25,0%

12,5%

12,5%

12,5%

12,5%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0%


Preço

Maior proximidade

Acesso fácil ao produto (visualização)

Forma de pagamento

Não há produtores no DF

Variedade dos produtos

Relacionamento mais próximo

Qualidade dos produtos



Para os lojistas, a divulgação dos produtores locais deve ser melhorada, além da variedade e a quantidade de produtos disponível.


46,7%

26,7%

20,0%

20,0%

20,0%

13,3%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Variedade

Preço

Capacitação/qualificação dos produtores

Aumentar a produção

Divulgação


Preço das plantas de grande porte

Manuseio e transporte das plantas

Transparência na formação do preço

Qualidade da muda

Prazo de entrega

Falta tecnologia

Falta apoio da Emater

Informatização

46,2%

38,5%

38,5%

30,8%

23,1%

15,4%

7,7%

7,7%

7,7%

0,0% 20,0% 40,0% 60,0%

Divulgação

Variedade

Quantidade de produtos disponível


Aproximação do produtor e lojistas

Comercialização, atendimento

Entrega dos produtos

Prazo de pagamento

Preço diferenciado para os lojistas


PPRROODDUUTTOOSS NNÃÃOO EENNCCOONNTTRRAADDOOSS NNOO DDFF

Foi questionado aos participantes da pesquisa se existem produtos não encontrados no Distrito Federal. A maioria dos entrevistados afirmou existir produtos não encontrados no DF, principalmente o segmento dos paisagistas.

Segundo os paisagistas respondentes os principais produtos ausentes na produção do local são:

Enquanto que para o segmento de lojistas entrevistados, os principais produtos ausentes na produção do Distrito Federal são:

73,3%56,3%

26,7%43,8%


Existem

Não existem

1 Adubos químicos2 Algumas plantas ornamentais3 Antúrios4 Buxus5 Complementos para jardim6 Estrelízia7 Morea Branca8 Orquídeas9 Palmeiras

10 Plantas aquáticas11 Plantas de grande porte12 Plantas originais Mata Atlântica13 Tuias grandes14 Zameocuca

Paisagistas


DDIIFFIICCUULLDDAADDEESS EEMM AADDQQUUIIRRIIRR PPRROODDUUTTOOSS DDOO DDFF

Segundo os paisagistas, as principais dificuldades enfrentadas em adquirir produtos dos produtores locais são: preço, a falta de variedade do produto e a baixa divulgação dos produtores.


Baixa qualidade dos produtos, pequena escala de produção e falta de divulgação

dos produtores foram as principais dificuldades destacadas pelos lojistas em adquirir produtos dos produtores do Distrito Federal.

1 Begônia2 Cravos3 Lírios4 Orquídeas5 Palmas6 Rosas7 Crisâtemos em vaso8 Vasos ornamentais

Lojistas

26,7%

26,7%

26,7%

20,0%

13,3%

13,3%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

6,7%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0%

Preço competitivo dos produtores/fornecedores

Variedade de plantas/flores

Divulgação

Pequena produção

Qualificação dos produtores

Falta mão de obra qualificada

Atendimento ruim

Qualidade do produto em grande escala

Falta de alguns produtos

Falta de vasos para ornamentações

Falta transparência na formação de preços

Baixa qualidade no armazenamento

Qualidade dos produtos em geral

Falta profissionalismo

Falta plantas de grande porte



33,33

33,33

26,67

20,00

13,33

13,33

6,67

6,67

6,67

6,67

0,00 10,00 20,00 30,00 40,00

pequena produção

baixa qualidade

divulgação

falta variedade

falta pronta entrega

distanciamento do produtor

preço do varejo igual ao atacado

falta compromisso na entrega

prazo de pagamento

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PONTOS FORTES E FRACOS:

Plantas

Climatizadas;

Maior durabilidade

dos produtos.

Mix de produtos;

Não atende a

demanda do DF;

Falta divulgação;

Falta visão de

mercado.


COMPOSTO DE MARKETING

Profissionais de marketing utilizam diversas ferramentas para obter as respostas desejadas de seus mercados-alvo. O composto de marketing é o conjunto dessas ferramentas que a empresa (ou setor) utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo3.

As ferramentas são classificadas em quatro grupos:

PPRROODDUUTTOO

(variedade, qualidade, design, características, nome da marca, embalagem, garantia)

PPRREEÇÇOO

(preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento)

PPRRAAÇÇAA

(ponto de venda, canais, cobertura, locais, estoque, transporte)

PPRROOMMOOÇÇÃÃOO

(promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto)

3 KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Trad. Bazán Tecnologia e Linguística. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

Produto

Praça

Promoção

Preço

Falta variedade

Falta quantidade

Proximidade com o cliente

Não há divulgação dos produtores e produtos locais

Plantas Climatizadas

Não utilizar estratégia de preço e sim

agregar valor ao produto


CADEIA PRODUTIVA

Outro ponto importante a ser destacado é o arranjo atual da cadeia produtiva do setor de flores e plantas ornamentais do DF.

No diagrama abaixo é possível observar a disposição dos segmentos estudados a partir do seu tipo de negócio. Neste formato, produtores e lojistas trabalham em parceria para atender o consumidor final. Produtores suprem demanda de produtos em atacado de lojistas e paisagistas, que por sua vez, atendem o consumidor final com produtos no varejo.

No diagrama a seguir é o formato atual da cadeia produtiva do setor de flores e plantas ornamentais do DF. Produtores vendem seus produtos para todos os segmentos, inclusive consumidor final. Não há diferenciação de preço a partir da quantidade comprada, ou seja, o preço de atacado é igual ao preço de varejo. Neste formato, produtores e lojistas não são parceiros, tornam-se concorrentes.

ProdutoresLojistas

Paisagistas

Pessoa Física

Produtores

Paisagistas

Lojistas

Pessoa Física

X


Conclusão

Os resultados verificados nos três estudos trazem importantes informações para o setor de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal.

Nesse sentido, já observam que são necessárias mudanças rápidas, onde a principal delas é o próprio engajamento dos empresários e entidades/empresas para debater e promover tais mudanças. Por outro prisma, é preciso enxergar que o público, tanto de varejo, quanto de atacado, têm se tornado cada vez mais exigente, fato que conscientiza e estimula os empresários em prol do aperfeiçoamento.

Falta, no entanto, o chamado “empurrãozinho” para dar início ao processo de mudança. Nesse aspecto, o apoio do SEBRAE e das entidades é fundamental e desejado pelos empresários locais.


Anexos

PESQUISA MERCADOLÓGICA SETOR DE FLORES E...

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