Visão Executiva PositioningVisão Executiva Positioning

Luiz SoldatelliLuiz SoldatelliSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning

2

Movimentos de TI desta década

Acelerado e crescente ritmo de aquisições e fusões, com concentração em grandes players globais e locais.

Novos entrantes, de países emergentes e locais, com altas taxas de crescimento.

Grande demanda em serviços na busca de melhores margens e recorrência de receita.

Muita competição e dificuldades para atingir margens de 2 dígitos.

Busca da Inovação passa a ser fortemente incorporada.

Mas o grande desafio é aumentar a Competitividade e Crescer de forma Sustentável.

3

Crescimento Sustentável

Fatores de Impacto na Competitividade

Vendas

Planejamento&

Marketing

Produtos&

Serviços

Canais de Vendas

4

Vendas

Produtos&

Serviços

Canais de Vendas

•O planejamento é um processo participativo e os gestores são comprometidos com as estratégias e metas da empresa ?

•Os clientes alvo lembram de minha empresa na hora de comprar ?

•Os investimentos em marketing apóiam efetivamente os resultados de vendas ?

Planejamento&

Marketing

Fatores de Impacto na Competitividade

5

VendasCanais de

Vendas

•Minhas ofertas são adequadas e atraentes para os mercados-alvo?

•Meus produtos e serviços se diferenciam da concorrência ?

•Para meu cliente, eu represento valor ou custo ?

Planejamento&

Marketing

Produtos&

Serviços

Fatores de Impacto na Competitividade

6

Canais de Vendas

•Os resultados da gestão de vendas são eficazes e tem visibilidade ?

•As informações de vendas permitem um planejamento da entrega de produtos/serviços e receitas confiáveis ?

•O perfil do pessoal é adequado ?

•A força de vendas é capacitada, atinge os seus objetivos e conclui os negócios com boas margens ?

Planejamento&

Marketing

Produtos&

Serviços

Vendas

Fatores de Impacto na Competitividade

7

Vendas

•Conhecemos o mercado em que atuamos ?

•A cobertura de mercado está adequada ?

•Os canais de vendas trazem os resultados esperados com custos compatíveis ?

Planejamento&

Marketing

Produtos&

Serviços

Canais de Vendas

Fatores de Impacto na Competitividade

8

Business FrameWork Positioning

Ferramentas de Gestão, Desenvolvimento e Capacitação de Vendas

Ferramentas de Gestão, Desenvolvimento e Capacitação de Vendas

Planejamento e Apoio na ImplementaçãoPlanejamento e Apoio na Implementação

Vendas

Planejamento&

Marketing

Produtos&

Serviços

Canais de Vendas

PlanejamentoPlanejamentoCorporativo eCorporativo eOperacionalOperacional

PlanejamentoPlanejamentoCorporativo eCorporativo eOperacionalOperacional

PlanejamentoPlanejamentode Marketing ede Marketing eComunicaçãoComunicação

PlanejamentoPlanejamentode Marketing ede Marketing eComunicaçãoComunicação

Mapeamento Mapeamento dede

MercadoMercado

Mapeamento Mapeamento dede

MercadoMercadoDesenvolvimentoDesenvolvimento

de Canais dede Canais deDistribuiçãoDistribuição

DesenvolvimentoDesenvolvimentode Canais dede Canais deDistribuiçãoDistribuição

PosicionamentoPosicionamentoPosicionamentoPosicionamento Modelo deModelo deGo-to-MarketGo-to-Market

Modelo deModelo deGo-to-MarketGo-to-Market

Gestão do Gestão do Processo deProcesso de

Vendas (GPV)Vendas (GPV)

Gestão do Gestão do Processo deProcesso de

Vendas (GPV)Vendas (GPV)CapacitaçãoCapacitaçãoem Vendasem Vendas

CapacitaçãoCapacitaçãoem Vendasem Vendas

PerfilPerfilde de

VendasVendas

PerfilPerfilde de

VendasVendas

9

Diferenciais Competitivos

Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens

Framework flexível com resultados comprovados:Fácil de implementar e adequar à cultura da empresa

Executivos com experiência comprovada

Suporte total aos gestores de negócios

Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente

Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente e seus executivos!

10

Nosso Capital Intelectual

Consultores Seniores com resultados comprovados em vendas e gestão de negócios

Heads do negócio:

Augusto PintoAugusto Pinto

Luiz SoldatelliLuiz Soldatelli

11

Alguns projetos realizados

12

Gestão doGestão do

Processo deProcesso de

Vendas Para aVendas Para a

COMPETIVIDADE COMPETIVIDADE

TOTALTOTAL EMEM

VENDASVENDAS

13

O Cenário de Vendas....

O funil de vendas esta adequado ?

As metas de vendas são atingidas ? Para todas nossas ofertas ?

As informações de vendas são confiáveis ? E consistentes ?

Temos estratégias definidas para cada cliente?

Os gestores de vendas são efetivos e mantém o time motivado ?

Temos uma boa cobertura de Mercado ?

Quotas Resultados

14

As consequências...

Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:

Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de

vendas

Resultados de Vendas e margens abaixo do esperado!

Concorrência crescendo

Perdas de Oportunidad

es

Ciclo de Vendas

muito longo

Custo de vendas alto

15

A Solução para Competitividade em Vendas

Gestão do Gestão do Processo de Processo de

VendasVendas

16

GPV - Gestão do Processo de Vendas

O que é ?É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da metodologia Positioning.

Objetivos ?Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua;Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;Atingir consistentemente as metas estabelecidas;Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando os recursos de vendas disponiveis; Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões;

17

GPV - Gestão do Processo de Vendas

Benefícios:

Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira.Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas.Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita.

Reduzir o tempo de fechamento de negócios.

Melhor cobertura do mercado alvo.

Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas.

Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões.

18

Mensagem

Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso do Cliente e Seus

Executivos!

Luiz Soldatelliluiz.soldatelli@positioning.com.br

55 11 22445999