Post on 11-Aug-2015
UNIVERSIDAD YACAMBÚVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DIRECCIÓN DE ESTUDIOS VIRTUALESMAESTRIA EN GERENCIA DE LAS FINANZAS Y LOS NEGOCIOS
LIDERAZGO Y NEGOCIACION
ENSAYO FINAL
Participante: Josmely Angulo
Tutor: Prof. Ronald Ordoñez
Julio 2011
A lo largo de este trimestre pasamos por varias fases en la negociación, primero
comenzaremos definiendo en qué consiste, esta es más que un proceso de comunicación
que presenta situaciones diversas en el cual cada una de las partes involucradas intentan
establecer posiciones, defender intereses particulares con el fin de llegar a un acuerdo que
sea beneficioso para todos, dentro de ese proceso de negociación se mencionaron aspectos
como las negociaciones de índole distributivas, en este tipo de negociación es conocida
como suma cero o de ganar – perder, cada parte tiene bien en claro cuál es su punto de vista
y que pretende lograr con ello, es tan firme en su posición que es capaz de oponer
resistencia al punto de vista de la contraparte e incluso son capaces de tratar de persuadir a
la otra parte acepte sus objetivos particulares o por lo menos se acerque tanto como sea
posible a su cometido.
A su vez, conocimos en qué consiste la negociación integrativa y resulta que está
basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas con una alta
cooperación entre ellos, este proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación,
procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el
conflicto, este esquema es el ganar-ganar.
De igual manera, conocimos como obtener el potencial integrador en una
negociación. (Mastenbroek, 1989) Señala que para poder hallar el potencial integrador “Es
necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la
información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que
posibilite el acuerdo”. Seguidamente el enfoque se dirigió hacia las características
distintivas de la negociación por principios, la cual recalca que se debe centrar en los
intereses, no en las posturas, se debe basarse en criterios objetivos, negociar buscando
principios (o intereses) comunes, llegar a un acuerdo eficiente, sólo se cede ante principios
o criterios de legitimidad, se da importancia al otro, entre otros aspectos.
La negociación puede tener diferentes enfoques y nombres Internacional, al estilo
Japonés, etc, pero lo que algunos no se dan cuenta es que la negociación la podemos
percibir a diario en nuestras vidas en cualquier índole sea laboral, familiar, inclusive una
ama de casa negocia, de qué manera, bueno cuando la Sra. va al mercado y se da cuenta
que debe de negociar con el comerciante para obtener una rebaja del producto de su interés,
así que por más nombres que le coloquemos el fin es el mismo, ser proceso de interacción
comunicativo en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés, utilizando el
diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando
hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.
Por otro lado, otro de los aspectos que resaltaron en el presente trimestre cursado en
la Universidad Yacambú es que el facilitador de la materia (Prof. Ronald Ordoñez) nos
proveyó de diversas herramientas por medio del cual, pudimos interactuar con nuestros
compañeros de clase a través del sonido e imágenes que eran transmitidas por sistemas
avanzados de la tecnología como Skype, y Second Life,
permitiendo que la comunicación fuera 100% efectiva, dichas
herramientas hoy por hoy contribuyen enormemente con el desarrollo y evolución de
nuestras sociedades, además de que permite la ejecución de negociaciones que pudieran
solventarse por ese canal, en vista de las distancias existentes entre países, eso quiere decir,
que jamás se podrá comentar nuevamente la no existencia de una negociación real a nivel
empresarial con entidades que se encuentren en otras naciones producto de la no
posibilidad del traslado del personal al punto señalado.
Es decir, la globalización hace que las personas entren en transacciones comerciales
con organizaciones situadas fuera de sus áreas geográficas y culturales, con lo cual se hace
necesario prever la oferta de métodos que respeten esta característica del medio online y no
demanden el encuentro cara a cara de las partes.
El medio cibernético ofrece ventajas para las partes, entre ellas se encuentran:
1) Poder elegir el momento de participar o responder. Esto permite un poco más de
flexibilidad para pensar y formular sus necesidades sin presiones, antes de
expresarse.
2) Se crea una atmósfera de aprendizaje basada en la comunicación racional y así la
negociación puede permitir que los futuros conflictos se resuelvan aplicando estos
principios de negociación razonada, mientras se cuidan las relaciones entre las
partes.
3) Es atemporal, lo cual permite que partes viviendo en diferentes áreas geográficas se
comuniquen a su propio tiempo, sin tener que estar disponibles cuando el mediador
o la contraparte lo están.
4) Se puede tener un registro de las discusiones, así ayudando a cada parte a ver la
evolución de las propuestas y evaluar cómo el proceso se acerca o no a un acuerdo
mutuamente satisfactorio.
5) El acuerdo puede ser aceptado, y firmado instantáneamente por una de las partes.
Es maravilloso conocer y aprender cada día más porque como seres humanos que
somos evolucionamos y si la vida se nos facilita con las tantas herramientas existentes
podremos alcanzar más de lo esperado.