Post on 12-Jan-2017
Você se sente
assim?
MERCADO DE MARKETING DIGITAL
Vamos abrasileirar
o marketing digital?
Gestão de Leads no mundo digital
LEADS
O que são eles? Onde vivem? Como capturá-los? ...
O que é um lead?
É um usuário que pode representar uma oportunidade de negócio.
O que é um lead?
É um usuário que pode representar uma oportunidade de negócio.
O que é essa
oportunidade de negócio?
Clínica
Empresa de cursos
Restaurante Montadora
Consultoria
Seguradora Imobiliária
Funil de Vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
CONVERSÃO
Cumpriu um objetivo que nos permitiu conhecê-lo. o Saiu do anonimato / se identificou o Demonstrou interesse o Provavelmente quer saber mais o Captou a ideia
Funil de Vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
CONVERSÃO
Cadastro Download Ligação Comentário Agendamento Visualização de uma página Diagnóstico online
Alguns objetivos de conversão:
Funil de Vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO
Funil de Vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO
PAQUERA / ATRAÇÃO
Funil de Vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
NAMORO / RELACIONAMENTO
CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO
PAQUERA / ATRAÇÃO
Funil de Vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
PAQUERA / ATRAÇÃO
NAMORO / RELACIONAMENTO
CASAMENTO / FIDELIZAÇÃO
CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO
Funil de Vendas
Entendendo o processo
Por que gerenciar leads?
DECISÃO INFORMAÇÃO
TEMPO
Processo de descoberta, aprendizado e entendimento.
Processo de Compra/Aquisição
DECISÃO INFORMAÇÃO
TEMPO
Processo de descoberta, aprendizado e entendimento.
Processo de Compra/Aquisição
Estágios comuns de consumo de informação: o Toma conhecimento do tema o Reconhece a necessidade/problema o Pesquisa bastante sobre o assunto o Consulta amigos o Faz comparações
DECISÃO INFORMAÇÃO
TEMPO
Processo de descoberta, aprendizado e entendimento.
Um bom Programa de Leads considera ações e atividades durante todo o ciclo de compra
Processo de Compra/Aquisição
Devemos identificar os estágios para guiar os leads na descida pelo funil de vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
INFORMAÇÃO
DECISÃO
Devemos identificar os estágios para guiar os leads na descida pelo funil de vendas
Usuários Visitantes
Leads
Clientes
INFORMAÇÃO
DECISÃO
Conteúdo Informativo
*paquera
Fase 1: Atração de Leads
ANÚNCIOS LANDING PAGE
A estratégia mais comum e com grande
potencial de resultados
(site de uma única página com alta persuasão)
ANÚNCIOS LANDING PAGE
A estratégia mais comum e com grande
potencial de resultados
ATRAÇÃO
CONVERSÃO
Anúncios no Facebook Anúncios no Google (search)
Anúncios no Google (display)
Anúncios no Linkedin Anúncios no Youtube
LANDING PAGE
Por que o modelo “anúncios + landing page”
ou qualquer outro parecido não pode ser o foco
num programa de leads?
Porque ficamos dependentes de investimento em mídia...
Precisamos “sair para caçar diariamente”...
Ficamos dependentes de plataformas
de anúncios...
A fonte tem escassez...
Não evoluímos na conquista por autoridade e posicionamento de marca...
O resultado fica pontual...
Tempo
Res
ult
ado
Metodologia A.I.R.D. (análise da integração de recursos digitais)
Links Patrocinados
SEO Conteúdo
Anúncios no Facebook
Youtube
Promoções
Mídias Sociais
Comparadores
de preço
Mídia display
Site da empresa
E-mail mkt
Banner
Apps
E agora?
Sua percepção mudou?
Concorrente A
Concorrente B
Concorrente C
Temos que gerar SINERGIA. 1+1+1+1 não pode dar 4. Tem que dar 10.
Concorrente A
Concorrente B
Concorrente C
O resultado fica contínuo e gradativo.
Tempo
Res
ult
ado
Modelo baseado em
Marketing digital integrado
Favorece a conquista de posicionamento
e autoridade de marca.
Qual o modelo a LinkBrand
considera ideal?
Tempo
Res
ult
ado
Os dois modelos juntos.
modelo integrado modelo integrado modelo integrado
janeiro fevereiro março
modelo integrado
abril
modelo integrado
maio...
Modelo mkt digital integrado
Modelo de ações pontuais
modelo integrado modelo integrado modelo integrado
janeiro fevereiro março
modelo integrado
abril
modelo integrado
maio...
Modelo ideal
Exemplo de atuação integrada - AIRD
SITE Rep. conteúdo
SEO interno
Outro site Outro
site
Outro site Outro
site Outro site
Keyword Research Fator Base de SEO
orgânico
GERAÇÃO DE LEADS
con
teú
do
rel
evan
te
E-mail marketing (relacionamento)
Redes e Recursos Sociais +distribuição e compartilhamento
Equipe Geradora de conteúdo informativo (redação, ilustração, vídeo, etc.)
patrocinados
Anúncios no facebook
Anúncios No Youtube
Campanhas, Prêmios, etc.
Mala-diretas, Etc.
Landing Page
GERAÇÃO DE LEADS
*namoro
Fase 2: Relacionamento com Leads
EU QUERO CASAR!!!
Não podemos assustar o lead!
• Erros de Abordagem • Falta de energia • Julgamentos precipitados • SPAM
Geralmente as empresas acham que
os leads já podem virar clientes
imediatamente... e, isso é um erro!
73% dos Leads não estão prontos para a venda
*segundo pesquisa do Marketing Sherpa Blog com uma grande variedade de empresas B2B
Outro erro comum...
LEAD
• Não respondeu, abandonamos • Falta de visão de processo • Falta de ações de relacionamento
1-contato
2-contato
3-contato: congelou
Usuários Visitantes
Clientes
Leads ÁREA DE CONGELAMENTO
Quem é o culpado?
ESTAGIÁRIO
Como transformar
os leads
em clientes?
Réguas de Relacionamento
E-mail + infos
Re-mkt
Newsletter informativa
Convite Facebook
Newsletter Informativa
Post patrocinado
Convite
Réguas de Relacionamento
E-mail + infos
Re-mkt
Newsletter informativa
Convite Facebook
Newsletter Informativa
Post patrocinado
Convite Webinar
interesse identificado
Réguas de Relacionamento
E-mail + infos
Re-mkt
Newsletter informativa
Convite Facebook
Newsletter Informativa
Post patrocinado
Convite
interesse identificado
Régua específica
Régua Padrão
Régua para Serviço X Régua para Serviço Y
Régua para Serviço Z
Régua para Serviço B
Régua de recuperação
LEADS QUALIFICADOS
LEADS DESQUALIFICADOS
É INFORMAÇÃO!
Não é só relacionamento...
LEAD SCORING (pontuação)
ANÁLISE COMPORTAMENTAL
SEGMENTAÇÃO DE DADOS
PERSONALIZAÇÃO
RELEVÂNCIA
• Evita o “tudo ou nada”;
• Aumenta o número de oportunidades geradas;
• Encurta o ciclo de vendas pelo estímulo aos Leads;
• Aumenta a eficiência da equipe de Vendas;
• Aumenta a retenção do cliente depois da compra.
Alguns benefícios do relacionamento com leads
Obrigado pela atenção
e desejamos bons casamentos!
Ex-Lead
Dúvidas?
Eduardo Godoy Diretor de Planejamento e Projetos eduardo.godoy@linkbrand.com.br