Administração de Vendas

Prof. Esp. LAÉRCIO de Sousa Junior

5º período - 2013.2

FAÇA 1 BoaNoite!

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

• UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING E O PROCESSO DA VENDA –16h

• 1.1 Atividades de vendas; • 1.2 Atividades de marketing; • 1.3 A evolução da venda; • 1.4 O papel do vendedor; • 1.5 A orientação para o mercado; • 1.6 O processo da venda; • 1.7 O relacionamento baseado em valor; • 1.8 Papéis de compra (transação, relação).

VIDEO INSPIRAÇÃO

O VENDEDOR DE FUMAÇA...

Exercício de pensar:

O que compõe

a atividade de VENDAS?

O que é LARGAR NA FRENTE?

O que é

CRIAR VALOR?

O que é

PROMOVER DIFERENCIAIS

COMPETITIVOS?

O que é

INOVAR CONTINUAMENTE?

ESTRATÉGIAS DE MARKETING

LARGAR NA FRENTE

CRIAR VALOR

PROMOVER DIFERENCIAIS COMPETITIVOS

INOVAR CONTINUAMENTE

Quem executa as estratégias de marketing

de uma empresa?

GESTÃO DE VENDAS

é quem executa as ESTRATÉGIAS DE

MARKETING

Planejar / pensar = MARKETING EQUILÍBRIO Executar / fazer = VENDAS

Você tem uma empresa...

Qual o diferencial ?

O produto ? O preço?

Relacionamento?

Relacionamento é TUDO!

Como transformar as vendas numa experiência agradável?

É preciso

método, processos e

emoção.

QUEM Executa as estratégias de

marketing E promove diferenciais são as

pessoas.

GESTÃO DE VENDAS

A função de vendas

é uma das alavancas da estratégia de marketing

O que é a atividade de VENDAS?

Atividade de Vendas contribui para

sustentação empresa

Caixa $$$ Lucro $$$

Perpetuação

Atividade de Vendas

Atividade de Vendas

Missão , visão, valores

Vendemos!

Mix de estratégias Plano de

vendas

Plano de marketing

Objetivos e metas da empresa

Planejamento estratégico

Política Comercial

Não existe um modelo ideal de vendas. Mas toda empresa deve ter sua

política comercial.

8 pontos importantes sobre a política comercial de uma empresa

Política Comercial

1. É preciso fazer análise de mercado. Pontos fortes, fracos, ameaças, oportunidades

2. Buscar oportunidades.

Política Comercial

3. Construir, estimular e manter

relacionamentos.

Política Comercial

4. Elaborar propostas claras que possam gerar, além de negócios duradouros com rentabilidade assegurada,

respeito e confiança dos clientes.

Política Comercial

5. Vender é negociar. E ter paciência.

Permitir a percepção de valor.

Política Comercial

6. Manter relacionamento pós-venda visando novos negócios a longo prazo.

Política Comercial

7. Avaliar satisfação do cliente. Sempre.

Política Comercial

8. Avaliar possibilidade de criar novos produtos com mais rentabilidade futura.

Política Comercial

Qual o básico em atividade de vendas?

1. Análise qualitativa dos objetivos e necessidades do cliente;

2. Apresentação de proposta comercial elaborada a partir das necessidades dos clientes;

3. Negociação dos termos de interesses comuns;

4. Fechamento do negócio, cumprimento de compromissos acordados;

5. Pós-venda do processo inteiro.

Atividade de marketing

• O marketing faz a função de planejamento, busca resultados a médio e longo prazos (branding, construção de marca, posicionamento);

• Vendas tem papel tático e tem objetivos de curto prazo (metas mensais, fechamentos anuais).

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

• UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING E O PROCESSO DA VENDA –16h

• 1.1 Atividades de vendas; • 1.2 Atividades de marketing; • 1.3 A evolução da venda; • 1.4 O papel do vendedor; • 1.5 A orientação para o mercado; • 1.6 O processo da venda; • 1.7 O relacionamento baseado em valor; • 1.8 Papéis de compra (transação, relação).

CONVERSANDO SOBRE VENDAS O (NOVO) PAPEL DO VENDEDOR. HABILIDADES DO GESTOR DE VENDAS.

Est

POSTURA COMPETITIVA

O (novo) papel do vendedor.

Habilidades do gestor de vendas.

Artigo

• Daniel Pink: aperfeiçoando o discurso de vendas em uma sociedade de vendedores

Est O (novo) papel do vendedor

Você é um vendedor ou uma brochura ambulante?

Tenho um produto. E agora? Vender é fácil. Será?

Vídeo: GUSTAVO ZILLER.

Como recrutar e reter bons profissionais de vendas

“Repap” (resumo)

O que é competitividade?

VOCÊ CLIENTE

VOCÊ CLIENTE

Foco NO cliente

Foco DO cliente

É ter o foco do cliente, antecipar-se às ideias e conceitos e – o mais importante – conquistar o cliente pelo racional e emocional.

O que é competitividade?

Preço não garante fidelidade.

O que garante é o tratamento diferenciado

que se dá ao cliente.

O que é competitividade?

Vendedor consultor.

Mais do que vender, tem que desenvolver o potencial de

vendas de cada cliente.

Dedicar-se para o sucesso do cliente, que é o seu próprio sucesso.

O que é competitividade?

O (novo) papel do vendedor

O vendedor vende mais que um produto, fornece um serviço

completo...Ele(a) vende:

• A si mesmo, como interlocutor profissional;

• A empresa para a qual trabalha; • O produto;

O (novo) papel do vendedor

As suas atividades de suporte pra garantir o melhor negócio e

o serviço mais adequado às exigências do cliente.

O vendedor vende mais que um produto, fornece um serviço

completo...Ele(a) vende:

O (novo) papel do vendedor

O vendedor orientado ao mercado....

Especialização da função; Coordenação das ações e controle de resultados; O “encantador”.

Quando eu tenho uma área de vendas

orientada ao mercado?

Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado?

• Atenção às exigências dos clientes;

• Atenção às exigências dos clientes;

• Segmentação de mercado;

• Posicionamento de mercado;

• Poder da marca (“branding”).

Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado?

Quais são os objetivos da venda orientada ao mercado?

1. Determinar os grupos de clientes homogêneos em função das diferenças com as quais reagem aos esforços de venda;

2. Caracterizar o mercado; 3. Planejar as políticas de vendas para as

oportunidades.

Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?

1. Ter controle, confiança e segurança;

2. Ter metas e objetivos;

3. Ter determinação e pensamento positivo;

4. Saber ouvir o cliente (e todos); 5. Não julgar o cliente; 6. Ter sempre uma conduta correta;

Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?

7. Ter uma linguagem adequada ao seu público; 8. Ter conhecimento do produto; 9. Ter conhecimento da concorrência;

Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?

10. Ter uma linguagem adequada ao seu público; 11. Ter conhecimento do produto; 12. Ter conhecimento da concorrência;

Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?

PESQUISEM Outras habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?

Bibliografia Básica

• COBRA, M. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2011.

• LAS CASAS, A.. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2010.

• MEGIDO, J. L. T.; SZUCSEWSKI, C. J. Administração estratégica de vendas e canais de distribuição. São Paulo: Atlas, 2002.

Bibliografia Complementar

• CARNEGIE, D. ; CROM, J. O.; CROM, M. Alta performance em vendas. Rio de Janeiro: BestSeller, 2007.

• CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.

• KOTLER, P. ; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Pearson, 2006.

• MEINBERG, J. L.; TOMANINI, C.; TEXEIRA, E.; PEIXOTO, L. C. Gestão de vendas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011.

• MOREIRA, J. C. T. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Saraiva 2007.

FAÇA 1 BoaNoite!

Email: laerciosousajunior@gmail.com Skype: laerciodesousajr Twitter: @panoramaideias Facebook: Panoramaideias Instagram: laerciojunior LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=78068566&trk=tab_pro