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Disciplina: Administração MercadológicaProfessor: Sérgio Henrique Barszcz

Distribuição

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Canais de Distribuição

ORGANIZAÇÃO

OFERTAS MERCADOLÓGICAS:•Produto;•Preço;•Praça ou Distribuição•Promoção

CONSUMIDOR

Canais de distribuição no conceito de marketing

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Canais de Distribuição No conceito mercadológico, os canais de distribuição

(3º P), são os pontos de venda (ou agentes de negociação) onde o bem ou serviço são transferidos (distribuídos), através da venda.

Quando esse processo é feito direto pelo produtor sem ação de agentes o canal é chamado de direto (marketing direto)

Quando esse processo é feito com a ação de agentes o canal é chamado de indireto (marketing indireto).

Os agentes são chamados de intermediários.

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Canais de Distribuição

Trocas sem intermediários

Fábrica 1

Fábrica 2

Fábrica 3

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

EMPRESA X

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Canais de Distribuição

Trocas com intermediários

Fábrica 1

Fábrica 2

Fábrica 3

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

EMPRESA X

Intermediário

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Canais de Distribuição Com o uso de intermediários as transações de troca são

menores, propiciando agilidade para produtores e compradores;

Deve-se introduzir intermediários sempre que o número de transações seja muito grande ou que por algum motivo, entre os quais a especialidade da empresa, sua localização, capacidade logística e custos, sejam desfavoráveis para a empresa;

Com a melhoria tecnológica, principalmente internet, muitas empresas passaram a utilizar um sistema de marketing direto, sem o uso de intermediários. Mas este deve ser vantajoso para empresa e consumidores.

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Canais de Distribuição

Canal Direto

Fábrica Consumidor

Canal Indireto

Fábrica ConsumidorIntermediário

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Canais de Distribuição

Basicamente existem quatro organizações de canais de distribuição, dos quais um empresa pode optar, dependendo da estrutura de mercado que pretende atender e da cobertura necessária para o devida distribuição adequada de seus produtos, considerando a venda e a lucratividade.

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Canais de Distribuição O sistema convencional: membros do canal praticam

apenas relações comerciais (compra e venda), sendo independentes umas das outras:

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

ATACADISTA

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Canais de Distribuição O sistema vertical: o canal é unificado quer por

participantes associados ou por propriedade única:

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

ATACADISTA

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Canais de Distribuição O sistema vertical, admite três organizações distintas:

O sistema corporativo: um único proprietário do sistema de distribuição. Exemplo: Vinícolas Europeias;

Sistema contratual: empresas independentes firmam contrato de parceria no processo de distribuição, este pode ser organizado em três subsistemas:

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Canais de Distribuição

O Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas; Cooperativas de varejistas; Franquias:

Varejista patrocinada por fabricantes: montadoras de automóveis e o sistema de concessionárias; O Boticário;

Atacadista patrocinada por fabricantes: Coca-Cola (Spaipa);

Varejista patrocinada por empresa de serviços: McDonald´s.

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Canais de Distribuição Sistema administrado: o administrador do canal é um

elemento cujo o porte determina como será o sistema de distribuição. Exemplo: General Eletric, Wal Mart.

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Canais de Distribuição Sistema horizontal: união de duas empresas para

explorar oportunidades de mercado. Normalmente com marcas distintas mas com cooperação para oportunizar vendas. Exemplo: Coca-Cola e Nestlé, para venda de mento cujo o porte determina Nescafé e Nestea.

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Canais de Distribuição Sistema hibrido ou multicanal: utilizado para cobrir

melhor o mercado, em função da diversidade de comportamento dos segmentos de clientes

15Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

CONSUMIDOR

VAREJISTA

ATACADISTA

CONSUMIDORUSUÁRIO

INDUSTRIAL

DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS

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Canais de DistribuiçãoExemplos diversos canais de distribuição para o consumo final

FABRICANTE

CONSUMIDOR

1FABRICANTE

CONSUMIDOR

2

VAREJISTA

FABRICANTE

CONSUMIDOR

3

VAREJISTA

ATACADISTA

17Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo final

FABRICANTE

CONSUMIDOR

1FABRICANTE

CONSUMIDOR

2

VAREJISTA

FABRICANTE

CONSUMIDOR

3

VAREJISTA

ATACADISTA

18Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo final

FABRICANTE

CONSUMIDOR

4

VAREJISTA

AGENTE

FABRICANTE

CONSUMIDOR

VAREJISTA

AGENTE

5

ATACADISTA

19Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo industrial

FABRICANTE

6

USUÁRIOINDUSTRIAL

FABRICANTE

7

USUÁRIOINDUSTRIAL

DISTRIBUIDORESINDUSTRIAIS

20Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de DistribuiçãoExemplos de canais de distribuição para o consumo industrial

FABRICANTE

8

USUÁRIOINDUSTRIAL

FABRICANTE

9

USUÁRIOINDUSTRIAL

DISTRIBUIDORESINDUSTRIAISAGENTES

AGENTES

21Distribuição Prof. Sérgio Henrique Barszcz

Canais de Distribuição

A escolha do canal mais apropriado depende de uma série de fatores, como tipo do produto, a estrutura do mercado, a capacidade dos intermediários, os recursos da empresa entre outros.

A T E N Ç Ã O !!!