CEAD DA UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS – 1º SEMESTREPÓLO - MACE

DARIL LIMA CARLOS RA 425310DANIELLA LOLE CACHOEIRA FREITAS RA 423346

FLÁVIO GRANCE MARTINEZ RA 406481GRAZIELLI DA SILVA MARTINS RA 435918

RICARDO RODRIGUES DE MORAES RA 425639

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CAMPO GRANDE/MS

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JUN 2013DARIL LIMA CARLOS RA 425310

DANIELLA LOLE CACHOEIRA FREITAS RA 423346FLÁVIO GRANCE MARTINEZ RA 406481

GRAZIELLI DA SILVA MARTINS RA 435918RICARDO RODRIGUES DE MORAES RA 425639

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividades Práticas Supervisionadas, apresentada como requisito de avaliação Bimestral no CEAD da Universidade Anhanguera – UNIDERP, curso de Ciências Contábeis, sob a orientação em tutoria on-line da disciplina de Técnicas de Negociação - Prof.ª Ivânia Vaz, e tutoria presencial Prof.ª Esp. Claudileni Correia

CAMPO GRANDE/MS

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JUN 2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO............................................................................................................42 ROTEIRO PREPARATÓRIO DE PERGUNTAS PARA PROPOSTA SALARIAIS...........................................

3

1 INTRODUÇÃO

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muito atenção

de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociação depende de várias teorias, que

devem ser aprendidas antes de serem praticadas. É unânime a opinião a respeito da existência

de um conjunto de características que formam o perfil do negociador.

Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos

negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da

negociação seja bom para ambas as partes. Por isso, este trabalho busca resolver o problema

proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior em Ciências Contábeis da

Universidade Anhanguera, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”.

A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar

estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a

importância do planejamento.

2 ROTEIRO PREPARATÓRIO DE PERGUNTAS PARA PROPOSTA SALARIAIS

  Para pleitear uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e

preparação (planejamento). No caso da situação problema proposta na ATPS, o “não”,

provavelmente, nunca seria a resposta desejada. Mas um bom negociador deve ter uma

alternativa, ou um plano “B” para qualquer situação. Transformando isso em uma resposta

positiva.

 

2.1 Alguns Questionamentos Importantes para a Proposta Salariais

2.1.1 Você Estaria Preparado para Receber uma Resposta Negativa?

4

Sim, estaríamos. Devemos sempre estar preparados tanto pro sim quanto pro não. A

nossa reação seria de tentar convencer, relatando as ações que realizamos nos últimos tempos

e que impactamos positivamente dentro da empresa, poderia também fazer um comparativo

com os salários praticados no mercado. E mesmo assim não sendo possível este aumento,

tentaria alguma outra vantagem como uma gratificação por tempo determinado.

2.1.2 Qual Seria a sua Reação?

Deixaria bem claro que fiquei desapontado. Mas não vamos perder o estimulo,

poderíamos pensar em procurar outro emprego.

2.1.3 Como Administraria a Situação?

Continuaria a executar meu trabalho com excelência e buscaria aumentar ainda mais

os resultados, na tentativa de mudanças por parte dos gestores, ou tentaria outra colocação no

mercado de trabalho.

2.1.4 Quais Seriam Seus Argumentos Nesta Negociação para o Aumento Salarial?

Fazeria uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: assumiu novas

responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha.

Está sentido uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos para

resolver tarefas que não caberiam a você, faz com boa vontade e dedicação o que lhe pedem;

esta sendo proativo. É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. Para um

profissional descobrir isso, um passo importante é verificar o quanto tem participado da

evolução da empresa. Para fazer jus a um aumento de salário, é necessário que uma pessoa

não apenas execute bem as tarefas sob sua responsabilidade, mas é preciso que ela agregue

valores à empresa, que contribua não só com a sua sobrevivência, mas também da empresa

onde trabalha.

3 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

5

O gestor pode ser pego de surpresa e não ter tempo de pensar em qual a melhor

desculpa para NÃO dar o aumento, então às palavras pode ser desmedido e deixar o

funcionário em estado de “choque”. A reação teria que ser controlada e, por meio disso, partir

para saber opor quê da resposta negativa. Em uma negociação salarial, é importantíssimo ser

sincero e não ter vergonha de dizer o que realmente se quer; expor as qualidades (sem

exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento

profissional na empresa. Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda.

Vale consultar cadernos de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que

exerçam a mesma função. Assim como refazer o currículo comparando-o com os de outros

profissionais. Estar prepara do exercido de todas as informações possíveis antes de negociar o

salário. Para melhor administrar a situação e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes,

tentando entender o lado do gestor e de como a situação pode ser contornada. O ideal é

colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas inesperadas. Assim

como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho de funções de alta

responsabilidade, a dedicação à empresa ou, até mesmo, como colaborar ainda mais e melhor

adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

É importante salientar o quanto significativo será esse aumento para sua carreira, a

ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Coloque os pontos

positivos que o empregador terá com o seu aumento salarial, e também onde você pretende

chegar com essa nova remuneração. Deixe claro que seu desempenho será o mesmo, ou

melhor, se conseguir essa promoção salarial. Faça também uma pesquisa de mercado,

analisando suas necessidades, estabeleça um nível para salário e benefícios adicionais. Este

nível deve ser razoável. Certifique-se que sua proposta atende às suas expectativas, para não

ter problemas futuros. Tenha argumentos e justifique-os para defender sua proposta, como

habilidades, experiência e competência. Provavelmente o seu oponente irá tentar escapar da

sua proposta. Mantenha-se firme e tente fazer com que ele chegue perto do que você espera,

mas não de o braço a torcer logo no começo com ofertas mais baixas do que a esperada. Evite

ameaças e outros comportamentos bruscos. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e

procurar entender o ponto de vista da empresa. Mostre que você espera o mesmo. Assim, os

lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo

Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa, crie possíveis soluções e coloque-as

na mesa. Sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais

vantajosa para os dois lados. Você não deve levar em conta apenas o aumento salarial em si,

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mas outros tipos de compensação também podem ser levados em consideração - como divisão

de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou

horários flexíveis. Procure estabelecer um critério objetivo, pois é mais fácil persuadir alguém

com essa tática. Por exemplo: prêmios por experiência, competência ou tempo de casa.

Escolha um momento oportuno para conversar com a chefia. Evite falar assim que retornar

das férias ou depois do dissídio anual. Aproveite a abertura de quando o seu trabalho

inconstantemente elogiado, não só pelos superiores, mas também pelas pessoas dos outros

departamentos. Saiba se sua empresa esta em um momento bom ou se no último ano ela

acumulou um prejuízo enorme, mesmo que você seja o melhor funcionário, dificilmente

conseguirá alguma coisa.

Nunca solicite um aumento com coisas do gênero “recebi uma proposta mais

interessante do que tenho aqui”. Pois, se não tiver proposta nenhuma você pode queimar sua

imagem. Haja como um profissional, e de modo algum leve para o lado pessoal as

argumentações, como: “acho que você não aprecia meu trabalho” ou “a empresa não me

reconhece”, mesmo porque seu interlocutor é seu chefe. Seja firme, prudente, controle a

ansiedade, saiba ouvir e só falar no momento certo, foque seu interesse, tenha critérios, seja

sempre objetivo. O mais importante: Tenha respeito pelo os seus superiores, tenha educação

com os seus colegas de trabalho e se depois disso você não conseguir um aumento salarial,

acredite que ore conhecimento e o respeito você receberá.

4 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Planejar é uma preparação essencial para a boa negociação, onde se devem

identificar todos os temas relevantes sendo eles relacionados e avaliados, com o objetivo de

prevenir as divergências que surgir durante a negociação, para que possa antecipar as

soluções. Priorizar as questões relevantes para cada lado da negociação. Estabelecer uma

forma de acordos alternativos devendo-se levar em consideração: O melhor acordo viável; o

que está se pedindo; o acordo mínimo aceitável.

Desenvolver estratégias e táticas para alcançar metas desejadas. Estratégias é definir

a abordagem geral que se planeja obter, logo a tática são ações que leva a implementação

dessas estratégias. Planejar e adequar as estratégias ao tipo de negociação, para sobreviver e

prosperar na vida moderna precisa-se desenvolver técnicas mais eficazes na negociação

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entendendo que existe uma estratégia específica para cada tipo de negociação.

O planejamento da negociação esta diretamente ligada ao perfil dos negociadores

experientes.

Etapas básicas: Mapeamento da situação; Estabelecimento de parâmetros para a

negociação; Montagem do cenário para a negociação; Preparação final para a negociação.

1- Mapeamento da Situação: Levantar e listar as informações; Identificar e priorizar as

questões.

2- Estabelecimento de parâmetro para a negociação: Definir metas e objetivos; Listar o leque

de acordos alternativos; Fixar os limites para a negociação.

3- Montagem do cenário para a negociação: Definir a agenda; Determinar e preparar o local

da negociação; Analisar a outra parte; Simular o processo de renegociação; Definir estratégias

e táticas.

 5 CONDULTA ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 

A ética sempre esteve presente na nossa sociedade, em nossas casas, famílias e em

todos os setores tanto familiar quanto nos negócios. Dirigir-se ao ambiente da negociação sem

o devido preparo, omissão de informações objetivando vantagens sobre o outro lado da

negociação, prometer vantagens que não são possíveis de cumprir para concluir uma

negociação não são condutas éticas de um bom negociador. Agindo com ética, a empresa

pode estabelecer normas de conduta para seus dirigentes e empregados. Os procedimentos

éticos facilitam e solidificam os laços de parceria empresarial quer com clientes, quer   com

fornecedores.

Éticos são padrões sociais aplicados sobre o que é certo e o que é errado, a ética

procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e

prescrever regras para vivermos juntos. Hitt sugere 4 padrões para avaliar as estratégias e

táticas na negociação;  1- Tomar decisão com base nos resultados esperados o que daria maior

retorno de investimento, avaliando os prós e contras de suas conseqüências (Ética de resultado

final). 2- Tomar decisões conforme a legalidade do assunto, dentro do que a lei diz, ou

padrões sociais que definem certo, errado, limite (Ética de regras). 3- Tomar decisão com base

na estratégia de valores da organização, conforme os costumes de uma sociedade ou

comunidade (Ética de contrato social). 4- Tomar decisão com base nas próprias convicções

pessoais, padrões mores e consciências (Ética personalística).

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Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de

classificação do ponto de visa do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade,

seja de modo absoluto. Ética difere de Moral.

6 SITUAÇÕES DO FILME “A NEGOCIAÇÃO” ENVOLVENDO PLANEJAMENTO,

CONDULTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO

Filme: O Negociador

Planejamento da negociação, condutas éticas e antiéticas é um fator que contribui

com eficácia para um fator que contribui com eficácia para um resultado satisfatório no início

do filme, o personagem mostra a importância do planejamento. Para planejar primeiro devem

conhecer os fatores envolvidos é fundamental para perceber os possíveis problemas que

poderão surgir no decorrer durante a negociação. No primeiro momento do filme se planeja a

libertação de uma garotinha presa pelo seu seqüestrador enraivecido que foi traído pela sua

esposa. No segundo momento no filme o negociador se torna o seqüestrador a fim de negociar

a própria liberdade. Apesar das habilidades e conhecimentos das estratégias de negociação os

dois negociadores estiveram em situações de conflitos e perigo por desconhecer o seu

oponente o ganha-perde, a vitória do bem contra a corrupção e a fraude.

CONCLUSÃO

Observamos que relacionamentos efetivos e eficazes no campo profissional só

surgem quando as relações são éticas e beneficiam ambas as partes. Por isso, é essencial

estudar o processo de negociação, planejar-se, ser um bom estrategista, bom comunicador e

ouvinte, fazer as perguntas certas sabendo gerir conflitos, para, finalmente conseguir um

acordo que seja bom para ambas as partes e que deixe possibilidades de novas futuras

negociações.

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REFERÊNCIAS DA NEGOCIAÇÃO

AZEVEDO, Waldeli. Negociação salarial: até onde chegar? Administradores.com. 2007. Disponível em: Acesso em: 06 jun. 2013.

GUIRADO, Francisco. Definições de negociação. Biblioteca de Negociação. 2009. Disponível em: Acesso em: 06 jun. 2013.

MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli (orgs.). Negociações: Aplicações Práticas deuma Abordagem Sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva 2012.

(PLT) PESSOA, Eliana. Estilos de Negociação, uma análise inicial. Administradores.com. 2012. Disponível em: Acesso em: mai. 2013.

RIBEIRO, Claudia. Técnicas de Negociação e de Contratação. Disponível em: Acesso em: 20 mai. 2013.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/psicologia-e-administracao-de-rh-algumas-consideracoes-acerca-da-negociacao-empresarial/21616/ pesquisa dia 30/05/2013 as 20 h.

http://www.edsonborges.com.br/img/umAdequadoPlanejamentoEmNegociacao.pdf pesquisa dia 30/05/201 as 15 h.

HTTP://WWW.ADMINISTRADORES.COM.BR/INFORME-SE/ARTIGOS/ESTILOS-DENEGOCIADORES-UMA-ANALISE-INICIAL/24850 - acesso mai 2013

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ANEXO I

1 NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação é constituído de comunicação constante, com o objetivo de

chegar a um acordo mutuo, onde ambas as partes saem satisfeitas. A negociação é como um

pacote de comportamentos que inclui comunicação para gerenciar conflitos. Um negociador

pode ser um chefe ou um funcionário, um sócio, um servidor publico, um comprador ou um

vendedor, um cliente ou um fornecedor, um chefe de uma nação, pode ser a esposa, um filho

ou um parente, e em todos esses casos a capacidade de negociação tem uma grande influencia

na capacidade de evoluir, tanto na vida profissional e organizacional como nas relações

interpessoais. Quando é iniciado o primeiro passo para o caminho do sucesso em uma

negociação, primeiro é vital saber como a outra parte toma suas decisões, e avaliando as

decisões em partes do seu objetivo, criando um plano estratégico para cada etapa.

Sabendo-se que os envolvidos utilizarão a comunicação para chegar a este acordo

mútuo. Busca-se que ambos os lados satisfaçam-se e que, geralmente, criem vínculos

duradouros para novas e futuras negociações. Isso significa que a negociação afeta as relações

humanas produzindo benefícios aos participantes, mas onde, também, cada negociação é

única, ou seja, nunca igual à outra. Pode-se notar que este processo acompanha-nos ao longo

de toda nossa evolução. E que nem sempre os interesses dos envolvidos são comuns. Eles

podem opor-se ou complementarem-se, surgindo os conflitos, divergências, antagonismos,

que não podem ser vistos somente como negativos, pois é o ponto de partida para que as

partes envolvam-se em um jogo de concessões, trocas, barganhas; criando oportunidades e

relacionamentos. Precisa-se levar em conta, ainda, que negociar é saber ouvir e argumentar,

trocar idéias, experiências, interesses, propósitos, para que, no final, o acordo seja muito mais

que a soma das contribuições individuais.

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2 DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam

dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo

com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está nas

concessões, e na remissa que ambas as parte devem obter vantagens delas.

Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que

ambas tenham bem definido os objetivos principais e alternativos que realmente são capazes

de satisfazer as necessidades dos envolvidos, além da utilidade que podem ter para as partes.

Alguns autores definiram negociação das seguintes formas:

    ✓ “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

    ✓ “Negociação é um processo que pode profundamente qualquer tipo de relacionamento

humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)

    ✓ “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta”. (Fisher e Ury 1985).

    ✓ “Negociação é um processo de interação, potencialmente oportunista, pelo qual duas ou

mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor acordo através de ações

decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras”. (Lax e

Sebenius 1986).

    ✓ “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um

problema ou disputa.’’ (Sparks 1992).

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    ✓ “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um coro

sustentável sobre difrentes idéias e necessidades (Acuff, 1993)

    ✓ “Negociação é o processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes

para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russil, 1995)

    ✓ “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que

permite que ambas as partes alcancem resultados satisfatórios”. (Hodgson, 1996)

    ✓ “Negociação é um conceito em conyinua formação que está plenamente relacionado” a

satisfação de ambos os lados.” (Scare e Martinelli, 2001).

    ✓ “Negociação é um processo em que duas partes, com interesses comuns e antagônicos,

se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um

acordo.” (Belew, citado por Carvalhal, 2011)

ANEXO II

1. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Pois negociar

é um processo trabalhoso, onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a

uma decisão conjunta, buscando a satisfação de ambos.

Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, “a negociação é um processo através do

qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um

ponto em que se consegue chegar a um acordo.” Analisando isso, não se pode negociar

pensando somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse

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mútuo, também conhecido como ganha-ganha onde se fecha uma negociação com saídas

positivas para ambas as partes e geram-se relações duradouras, abrindo possibilidades de

outras futuras negociações.

Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele

deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o

planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, elencando-se quais

negociadores estarão envolvidos, suas características pessoais, como se comportam, o que se

sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, aonde se quer

chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder (barganhar) estudo

mais que seja relevante ao processo.

Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-

las. Buscam-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que

seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos,

desenvolvendo argumentos de apoio.

Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em

todo processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e

alternativas,principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. É no planejamento

que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e

reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas.

Mesmo com toda esta importância, o planejamento da negociação não é “engessado”,

imutável, ele somente prepara, orienta diante das possibilidades existentes, mas não nos

limita. Diante das avaliações, que ocorrerão ao longo de todo o processo, poder-se-á mudar os

rumos ou enfoques da negociação.

Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis

para a concretização do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações.

Com tudo isso, não se deve pensar que negociar é uma arte, mas sim uma habilidade

que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador- ele deve ser um estrategista que

através dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e

negociação.

Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores

pessoais, buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a

comunicação (verbal e não-verbal) de forma positiva, sejam flexíveis e, através da persuasão,

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consigam a satisfação das necessidades mútuas, decisões conjuntas, acordos, soluções de

conflitos e benefícios duradouros.

Percebe-se, então, que bons negociadores são igualmente bons comunicadores,

comunicar-se bem, de forma dinâmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e

produz boas negociações. Pois negociar não é meramente entregar e formalizar contratos, mas

interagir para chegar a decisões conjuntas. Nisso, observa-se ainda que além de comunicar, o

negociador deve ser bom ouvinte, mostrar interesse e, atentamente, observar seu interlocutor

para saber definir o que o mesmo quer, conseguindo provocar o desejo da outra parte em

fechar um acordo.

Por fim, há três variáveis na negociação: poder, tempo e informação. O poder é

capacidade de influenciar o outro, de exercer a sua vontade. Assim como aceitar o que o outro

deseja. O tempo é saber agir adequadamente, não se precipitar, ouvir. Ser paciente, calmo

para fechar um negócio com excelência. Saber, ainda, como o tempo cronológico afeta o

processo da negociação. Devendo, o mesmo, ser bem planejado para evitar extremas pressões

ou mesmo alguma limitação. Ser o apoio para projetar o negócio e a satisfação das partes.

A informação, como já mencionado antes, é o conhecimento, saber o que e como

fazer. Obter detalhes dos envolvidos, saber as necessidades. É saber trocar e modificar

posições, é colocar-se no lugar do outro. Deve-se usar a informação de forma certa e ética

para chegar a um acordo.

  2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO NA VISÃO DE LAURENT

Segundo Laurent a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos

sutilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade

de seu conteúdo. Os Acordos variados direcionam os pontos das propostas que precisam

obter o aceite das partes, o que se chama de “acordo”. São os pontos nos quais o entendimento

pode e deve ser realizado. A Barganha é o ato de fazer e obter concessões das partes

envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. Já a Coerção

é muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo

forçado, beneficiando uma das partes. Ainda segundo Laurent, coloca que ameaças

inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas

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contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro. A

emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser

utilizada deforma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum

controle. Já no raciocínio lógico a sua utilização possibilita a segurança de que a proposta

apresentada está calçada em referências. Fischer; Para Fischer, coloca como sendo sete os

elementos

3. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO NA VISÃO DE KOZICKI (1998)

Segundo Kozicki (1998); Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo

as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um

acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as artes felizes – a clássica solução

ganha-ganha. Ela é composta por três variáveis principais: informação, tempo e poder. Além

dessas três variáveis, destacamos a importância da comunicação, busca pelo retorno,

satisfação das necessidades e solução de conflitos, pois uma boa negociação é a soma de

todos esses fatores.

A comunicação no processo deve ser transparente, objetiva, rápida, focada e

planejada. O negociador deve ter sempre uma contra proposta já elaborada para ter mais uma

ferramenta de argumentação junto ao seu opositor. Deve ser um bom ouvinte, atento e

persuasivo e observador para perceber qual a melhor estratégia a ser aplicada na situação.

ANEXO III

1 COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO

Obter sucesso em uma negociação, é conseguir o melhor resultado possível, nem

sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível de modo a buscar uma

negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar

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sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com

os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida por estudos teóricos

ou experiências de vidas / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar

como pontos fortes do negociador.

2 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Negociar é uma competência essencial para todos os profissionais em qualquer área

de atuação. Onde devemos observar as necessidades, os problemas, as expectativas e as

oportunidades que envolvem as negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar

contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situações

que demandam ações eficazes dos negociadores.

Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes, ações, reações,

sentimentos, pensamentos, emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo o

processo de negociação, por mais racional que este seja. É preciso lidar com muito cuidado

com as suscetibilidades das pessoas; não perder o foco nem o planejamento, sendo

fundamental identificar o estilo do outro para não ocorrer falhas.

A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos

planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram

desgastes imediatos sou a médios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado

eficaz, há necessidade de observarmos algumas características que serão imprescindíveis para

o desempenho do negociador:

1 Habilidades Relacionadas a Pessoas Habilidade de ser filósofo: manter a calma, o

autocontrole e o foco no objetivo

Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questões

levantadas, manter a relação de respeito e confiança.

2 Habilidades Relacionadas ao Problema Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o

máximo possível de informações sobre a negociação, pessoas, interesses e

motivações.Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta, identificando os pontos

positivos e negativos da mesma.Habilidade de ser juiz: durante a negociação, poder-se-á

necessitar ser juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo ao caso.

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3 Habilidades Relacionadas à Decisão Habilidade de ser estrategista: imaginar quais são as

ações que a outra parte pode tomar; que tipo de risco elas representam ou se as mesmas

distanciam-se dos objetivos propostos.

Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se um

ser amigável.

Nestas habilidades, identifica-se que o papel do negociador é de suma importância na

negociação, concluindo-se que: Toda negociação é única. Cada uma será diferente das demais

que acontecerão, pois haverá novos participantes, estratégias e pontos em discussão. E,mesmo

que muitas negociações possam gerar continuidade, existirão novas reuniões,

ajustes,diferenças, problemas que poderão ocorrer durante a negociação e/ou ao longo do

convívio das partes ou no cumprimento dos acordos.

O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e

busca inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu

repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um bom “jogo de cintura”, que lhe

permitirá estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estiver.

Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial; se alguém busca uma

promoção ou está negociando em causa própria; mudanças de responsabilidades ou funções.

Sempre os negociadores terão que trabalhar com as variáveis de cada um dos envolvidos.

Defenderão os interesses próprios, exibirão seu poder de barganha para atingir os objetivos e,

quando pressentirem, tentarão evitar conflitos para levar a negociação a bom término

3 QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR

O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as

vantagens, evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos.

Ele ainda está associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor, seja

ela no ambiente organizacional como no pessoal. É importante obter informação sobre o

assunto que será abordado, saber dialogar e argumentar na hora certa para se tomar uma

decisão eficaz, quanto maior for sua capacidade de relacionamento mais fácil tornará o

processo da negociação. Manter-se calmo, ter autocontrole, saber quais são as prioridades da 18

outras pessoas, quais são seus interesses, suas necessidades, estar abertos a argumentos e claro

sempre avaliando se o que está sendo dito tem lógico. Precisa ser amigável, deixar um espaço

para que a outra parte chegue até você, porém isso não significa que aceitará todas as

propostas impostas. Muitas vezes um dos lados acaba cedendo um pouco mais do que se

esperava, mas com o intuito de abrir novos espaços para um a nova negociação. Um bom

negociador sempre irá procurar satisfazer ambas as partes é um jogo de ganha-ganha, a

satisfação tem que ser mútua.

O sucesso depende em grande parte do planejamento, conhecer qual é o ponto de

partida e pra onde se quer chegar. Este planejamento é o ponto mais importante do processo

de negociação, exige preparo, estudo e aprofundamento de informações disponíveis, capazes

de fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação. Uma boa

preparação/planejamento gera um bom resultado. Planejar um negócio independentemente de

seu tamanho ou de seu segmento se torna condição indispensável para o sucesso duradouro e

sustentável. Apesar desta sabedoria arraigada no mercado, a maioria das pequenas empresas

não tem a cultura de planejamento estratégico para desenvolvimento do negócio. Empreende-

se com um misto de tino comercial, sorte, oportunismo e pragmatismo para que as coisas

aconteçam. As pequenas empresas no Brasil, devido ao clima de incerteza em que vivem, têm

uma grande dificuldade em realizar um planejamento estratégico. Além disso, normalmente

faltam a estas empresas pessoas com capacitação para fazer tal planejamento. Estratégia essa

que é o conjunto de planos que objetivam, juntos,alcançar resultados consistentes com a

missão e os objetivos gerais de curto, médio e longo prazos da empresa. A formulação do

planejamento estratégico se divide em analisar oportunidades e ameaças e cruzá-los com os

pontos fortes e fracos da organização, estabelecer missão e objetivos gerais, desenhar planos e

estratégias, implementar e controlar para garantir que os objetivos sejam atingidos. Será

apresentado o Balanço Scorecard uma nova ferramenta administrativa que propõe

originariamente quatro perspectivas básicas de avaliação: finanças, clientes, processos

internos, aprendizado e crescimento. Após o estudo e planejamento, vem a figura, habilidades

e atitude do negociador. A figura do negociador e seu papel devem ser de comprometimento,

com a análise criteriosa das vantagens para ambas as partes, sempre evitando pontos de

conflito para que ambos os lados se sintam bem. A habilidade é o grau de competência frente

a uma determinada situação. Concentrar-se nas idéias, ser objetivo, evitar fatores irrelevantes,

proporcionar alternativas para a outra parte, saber ouvir o outro lado, apresentar propostas

concretas, colocar-se no lugar do outro, são umas das habilidades do negociador. 19

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A necessidade de negociação sempre esteve presente deste as primeiras

manifestações da humanidade, atualmente esta característica esta constantemente hodierna no

ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais, tornando-se cada

vez mais necessária para a convivência contemporânea de nossa espécie. A negociação

presente no dia-a-dia, tornar o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente

essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Nesta

esfera de entendimento, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o

desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também

para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faz parte. A negociação

eficaz depende de muita consciência e competência sobre o assunto a se tratar, demandando

do negociador, profundo conhecimento da matéria. Deve ser sempre lembrado que esta

competência diz respeito não somente aspectos da realidade externa dos negociadores, mas

também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção,

expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades, exigindo deste

individuo uma visão de mundo diferenciada. Portanto, negociar bem é também um processo

de descoberta da experiência subjetiva própria, onde a ética torna-se fundamental até para o

outro negociador, enriquecendo o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que

a negociação acontece. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a seu

favor, de suas empresas e de seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento,

juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

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