slides tecnicas de negociação

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TÉCNICAS DENEGOCIAÇÃO

Prof. Esp. José Alexandre dos Santose-mail: [email protected]

Graduado em Administraçãopela UFMS e Especialista emEAD pelo SENAC. 12 anos desólida experiência na área deRecursos Humanos eAdministração de Pessoal. Sócioda loja Kevingston House -Shopping Bosque dos Ipês.Consultorias em RH e prestaçãode contas de convênios(terceiro setor e Estado).Professor de Graduação e Pós-Graduação.

Ementa: Uma reflexão sobre a abordagemSistêmica na Negociação. O processo deNegociação. A importância daComunicação na Negociação. As variáveisbásicas da Negociação. As habilidadesessenciais dos Negociadores. Oplanejamento da Negociação. A ética nasNegociações. Envolvimento de umaterceira parte no conflito. O uso dos tipospsicológicos na solução de conflitos.Preocupação com as weltanschauungendos participantes. Capacidade de lidarcom as diferentes weltanschauungen. Abusca de uma negociação evolutivasegundo o princípio de hierarquização desistemas.

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Possibilitar ao aluno conhecer astécnicas e o processo denegociação empresarial;compreender as habilidadessobre a comunicação e conflitosna resolução de problemasdentro do ambiente de trabalho.

BibliografiaMARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagemsistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.MARTINELLI, Dante P.. Negociação Empresarial : enfoque sistêmico e visãoestratégica. 1ª ed. São Paulo: MANOLE, 2010.MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. 2ª ed. SãoPaulo: Atlas, 2005.

FaltasAs faltas devem ser controladas pelosacadêmicos.Você deve ter 75% de presença nasaulas.Técnicas de Negociação tem 80 horas.Monte seu calendário.

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Método de avaliaçãoN1 = Prova 1 (7,00) + Trabalhos (3,00).N2 = Prova 2 (7,00) + Trabalhos (3,00).

Negociação

Negociação é o uso da informaçãoe do poder com o fim deinfluenciar o comportamentodentro de uma “rede de tensão”.Cohen (1980)

Negociação

Negociação é um processo que pode afetarprofundamente qualquer tipo derelacionamento humano e produzirbenefícios duradouros para todos osparticipantes. Nierenberg (1981)

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Negociação

Negociação é um processo decomunicação bilateral, com o objetivo dese chegar a uma decisão conjunta. Fisher eUry (1985)

Negociação

Negociação implica caracteristicamente emuma troca de dar e receber entre onegociador e o oponente, que tentamchegar a uma conclusão agradável ouaceitável no ajuste de um problema oudisputa. Sparks (1992)

Negociação

Negociação é o processo de comunicaçãocom o propósito de atingir um acordosustentável sobre diferentes ideias enecessidades. Acuff (1993)

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Teoria dos Sistemas

- Ludwing von Bertalanffy lançou em 1937as bases da Teoria Geral dos Sistemas.

Entradas Processamento Saída

Feedback

Processo de Negociação

Importância da comunicação no processo denegociação

Variáveis básicas de um processo de negociação

Habilidades essenciais dos negociadores

Planejamento da negociação

Questão ética da negociação

Envolvimento de uma terceira parte no conflito

Uso dos tipos psicológicos na solução dosconflitos

Preocupação com as weltanshauugen dosparticipantes

Capacidade para lidar com as diferentesweltanshauugen dos envolvidos.

Busca de umanegociação evolutiva,segundo o princípio

de hierarquização desistemas.

Dividir a laranja

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Dividir a laranja

Entradas

Questões a serem respondidas pelonegociador:Quem são os agentes relevantes de umprocesso de negociação e como eles sãodeterminados?

Quais as diferenças individuais e os valorespessoais de cada negociador?

Entradas

Questões a serem respondidas pelonegociador:Quais itens devem ser discutidos?

Quais interesses comuns devem serpriorizados?

Como deve ser o comportamento dosnegociadores?

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Entradas

Questões a serem respondidas pelonegociador:Como deve ocorrer a participação efetivados negociadores no processo?

De que maneira a informação e o poderdevem ser empregados no processo denegociação?

Entradas

Questões a serem respondidas pelonegociador:Como a barganha, a comunicação e aflexibilidade podem ser empregados noprocesso de negociação?

Entradas

Pontos de atenção nas entradas:- Diferenças individuais: são originadas

das características pessoais de cadanegociador;

- Valores pessoais: são característicaspessoais intrínsecas do negociador;

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Entradas

Pontos de atenção nas entradas:- Interesses comuns: são os interesses

semelhantes dos negociadores

- Relacionamento humano: está semprepresente na negociação, pois somentepor meio do relacionamento entre osnegociadores é que se iniciará e seconcluirá a negociação.

Entradas

Pontos de atenção nas entradas:- Participação no processo: trata-se da

participação efetiva dos negociadores noprocesso.

- Uso da informação e do poder: ainformação e o poder, bem como o fatortempo, são considerados variáveisbásicas do processo de negociação.

Entradas

Pontos de atenção nas entradas:- Comunicação bilateral: a comunicação é

a base para o desenvolvimento dorelacionamento humano no processo denegociação.

- Barganha: os negociadores devem seconcentrar nas necessidades reais deambos os lados.

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Entradas

Pontos de atenção nas entradas:- Flexibilidade: trata-se da flexibilidade dosparticipantes para reverem prazos, ideias,percepções e interesses ao longo danegociação.

Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Conquista de pessoas: essa conquista

deve ter uma conotação positiva.

- Concessões: as concessões obtidasdurante o processo de negociaçãodevem se originar de todos os lados.

Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Persuasão: trata-se da capacidade de

convencimento dos outros negociadoressobre as amplas visões do processo denegociação e as ideias que gerarãoganhos mútuos.

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Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Satisfação das necessidades: ocorre

quando os negociadores saem com suasnecessidades atendidas após anegociação.

- Decisão conjunta: a decisão conjunta é ocontrário da imposição da decisão porum dos lados.

Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Acordo: trata-se do consenso entre osnegociadores após o processo denegociação, seja na formação de umcontrato, seja na elaboração de um acordoverbal.

Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Solução do conflito: o processo denegociação visando a obtenção de ganhosmútuos, centrado nos interesses reais dosnegociadores.

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Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Benefícios do conflito: muitos pontospositivos podem originar-se de umconflito, melhorando o relacionamentoentre os negociadores.

Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Benefícios duradouros: São os benefíciosoriginados da cooperação e dacumplicidade das partes, relacionados àdecisão conjunta na busca por um acordoou pela solução de um conflito.

Saídas

Pontos de atenção nas saídas:- Visão estratégica: capacidade devisualizar a questão negociada de ampla,trazendo resultados duradouros para oprocesso de negociação

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O enfoque ganha-perde

As entradas influem no processo ganha-perde;

Geralmente entradas ruins resultam emsaídas ruins


Diferenças individuais e valores pessoais:- Não me preocupo com o outro- Não tenho visão sistêmica e quando

tenho utilizo para o mal.


- Conflitos

Inicia-se quando uma parte percebe que aoutra frustrou ou vai frustrar seusinteresses.

- Visão de que apenas um dos ladosganhará.

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- Manipulação do poder e da informação

- Senhor- escravo

- Quanto mais informações as partes tem,mais falsas expectativas são evitadas.


- Ausência de participação

Sou displicente, não me preparo direito.


- Limites rígidos

Prazos fixos e inflexíveis.

“podem gerar problemas derelacionamento”.

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O enfoque ganha-perdeSaídas

Concessões e rendições

- Concessão imposta, presume aceitaçãoforçada

- Rendição. Ocorre quando uma daspartes é persuadida a considerar quesofrerá mais obtendo o que deseja doque se submetendo a outra parte.


Decisão imposta

- Posição de poder quase total.


Satisfação de uma parte e insatisfação deoutra parte

Empate forçado – Nenhuma das partesficará satisfeita.

Desacordo – Não haverá acordo.

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CasoFormação de uma joint ventureJoint Ventures (junção empresarial):Acordos de cooperação entre duas ou maisorganizações que compartilham dapropriedade de uma empresa ouempreendimento.Alguns exemplos: VIVO (Portugal Telecon eEspanhola Moviles)Autolatina (Volkswagen e Ford)Coca-Cola e Nestle – para explorar omercado de sucos

ENTRADAS SAÍDASNEGOCIAÇÃO

FEEDBACK

FEEDBACKINFORMAÇÃOPREPARAÇÃODIFERENÇAS E

VALORESCULTURAIS

FORMAÇÃO DAJOINT VENTURE

COMUNICAÇÃOFLEXIBILIDADE

CAPÍTULO 3

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NANEGOCIAÇÃO

Comunicação: ação de tornar comum.

Modelo de Claude Elwood Shannon

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CAPÍTULO 3

ReceptorEmissor

As funções da comunicaçãoClassificação da informação

conforme sua funçãoDefinição

Criadora de identidade Dá forma a personalidade doindivíduo

Expressiva Identifica e expressa ideiasInformativa Permite o conhecimento do

mundo objetivoInstrumental Satisfaz necessidades

materiais e espirituaisRegulatório Controla o comportamentoInteracional Promove relacionamentosImaginativa Proporciona liberdade de

pensamento

CAPÍTULO 3

Comunicação eficaz envolve:a) A escolha do canal adequadob) A elaboração do conteúdo da

mensagemc) A identificação e redução dos ruídos e

interferênciasd) O feedback (ou retroalimentação)

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CAPÍTULO 3O negociador como emissor deinformações

Só haverá comunicação se, de algumaforma o receptor indicar ao emissor querecebeu a informação que lhe foi enviada,e isso só ocorre pelo envio de informaçãoem retorno (feedback).

CAPÍTULO 3O negociador como emissor deinformações

Conseguir que a mensagem representepara o receptor um significado tão próximoquanto possível do que foi a intenção doemissor é o objetivo da comunicaçãoeficaz.

CAPÍTULO 3A elaboração da mensagemO modelo AIDA-etapas para se chegar a umacordo

A Atrair a ATENÇÃO daoutra parte

I Obter o INTERESSE daoutra parte no acordopretendido

D Provocar na outraparte o DESEJO deentrar em acordo

A Estimular a AÇÃO deencerramento doimpasse

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CAPÍTULO 3A outra parte na negociação deve passar poressas etapas

- Saber da existência da proposta (ATENÇÃO)- Estar suficientemente interessada para prestar

atenção no detalhes da proposta (INTERESSE)- Querer obter os benefícios propostos (DESEJO)- Fechar o acordo (AÇÃO)Alguns artigos trazem o S de satisfação que éfocado no Pós-venda

CAPÍTULO 3

- Venda direta

CAPÍTULO 3- Várias formas de envio

- Função poética – falar sobre parceria, forças,colaboração

- Função informativa – O acordo é vantajoso poressa ou aquela razão

- Função diretiva – Aproveite agora asvantagens.

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CAPÍTULO 3

- Apelos racionais

- Apelos emocionais

- Apelos morais

CAPÍTULO 3- Os meios de propagação da mensagem

O boca a boca

A comunicação de massa

CAPÍTULO 3Ruídos de comunicação

- Barreiras pessoais: são interferências causadaspelas pessoas envolvidas no processo, comoemoções, valores, interesses, nível deconhecimento, estado físico.

- Barreiras físicas: são interferências causadaspelo ambiente: barulho, iluminação, calor...

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CAPÍTULO 3Ruídos de comunicação

- Barreiras semânticas: são interferênciascausadas pelos significados diferentes quepodem ter uma palavra ou gesto.

CAPÍTULO 3O negociador como receptor de informações

- Não se pode negociar sem ouvir

- Características de um bom ouvinte:- Ter uma postura atenta- Não demonstrar inquietação ou ansiedade- Apresentar ocasionalmente questões

pertinentes e recapitular

CAPÍTULO 3O negociador como receptor de informações

Percepção seletiva: as pessoas percebem aquiloque lhes interessaDistorção seletiva: o receptor ouve aquilo que seajusta ao seu sistema de crençasRetenção seletiva: além de estar atento àquiloque lhe interessa e de distorcer os significados.Busca o que é positivo e valida suas crenças.

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CAPÍTULO 3Estímulo e tratamento do feedback.

Perguntas fundamentais para a elaboração dacomunicação integrada- O que deve ser comunicado?- Quando deve ser comunicado?- Como deve ser comunicado?- Para quem deve ir a comunicação?- De quem deve vir a comunicação?- Por que deve ser comunicado?

CAPÍTULO 3- Comunicação não verbal

Gestos, postura, timbre e entonação de voz.

Casos de comunicação

CAPÍTULO 3

A vendedora ficou sóna sala. (ambiguidade)

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CAPÍTULO 4- Variáveis básicas da negociação

Poder é um dos condicionantes do processo denegociação.“capacidade de conseguir que as coisas sejamfeitas do modo que querem que sejam feitas”.

CAPÍTULO 4- Sparks considera que o poder pode se

manifestar de diversas formas

É a força que permite impor uma posição sobre aoutra, sem levar em consideração seus méritosrelativos;

É a capacidade de exercer a própria vontadesobre os outros, sem considerar seus cargos ouautoridades relativos;

CAPÍTULO 4- Sparks considera que o poder pode se

manifestar de diversas formas

É a capacidade de influenciar os outros parafazerem, em geral, o que talvez não fizessem naausência dessa influência.

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CAPÍTULO 4- Segundo Sparks existem seis tarefas que devem

ser dominadas pelo negociador na busca pelaadministração dos fatores de poder. São elas:

- Reconhecer a discrepância do poder- Modificar os desequilíbrios do poder- Reconhecer o risco pelo uso do poder- Evitar o uso de argumentos baseados no poder- Evitar a manipulação- Usar ferramentas lógicas

CAPÍTULO 41. Poderes pessoais: são poderes inatos,presentes em qualquer situação,independentemente do papel desempenhado,dos conhecimentos e das habilidade para lidarcom as pessoas. São subdivididos em:1.1 poder de moralidade1.2 poder de atitude1.3 poder de persistência1.4 poder de capacidade persuasiva

CAPÍTULO 42. Poderes circunstanciais: Enfocam a situação, omomento, o tipo de negociação e a influência domeio nessa situação. São subdivididos em:2.1 poder de especialista2.2 poder de investimento2.3 poder da posição2.4 poder de legitimidade

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CAPÍTULO 4No âmbito macrossocial

- Segurança ou poder fardado (coerção)- Administrativo ou Poder Executivo

(administração)- Poder Judiciário (Julgamento)- Poder Legislativo (deliberação)

CAPÍTULO 4- O papel da variável tempo na negociação

- Segundo Cohen o tempo pode favorecer tantouma lado quanto outro, dependendo dascircunstâncias , algumas observações devemser feitas

- Como a maior parte das concessões e acordosocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, éinteressante ser paciente.


- Em uma negociação litigiosa, a melhorestratégia é não revelar o limite de tempo paraa outra parte;

- O “outro lado”, ainda que pareça calmo,sempre tem prazo-limite. Na maioria das vezes,a tranquilidade que exibe oculta muita tensãoe pressão.

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- Ações precipitadas devem ser tomadassomente quando for garantida a vantagem. Demodo geral, não se alcança o melhor resultadorapidamente – somente com tempo eperseverança.

CAPÍTULO 4- O papel da variável informação na negociação- Segundo Cohen, quanto mais informações uma

pessoa tiver sobre sua situação financeira, suasprioridades, prazos, custos, bem como sobresuas necessidades reais e as pressões sofridas,melhor será sua posição.

- Fontes de informaçãoInternetBibliotecaTelefone

Capítulo 5 – As habilidadesessenciais dos negociadoresObjetivoDemonstrar as habilidades essenciaisdos negociadores, esclarecendo o quesão e quais são essas habilidades, bemcomo as diferentes visões teóricas, suaimportância e aplicação, além de trazerexemplos ilustrativos.

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Capítulo 5 – As habilidadesessenciais dos negociadores

O que difere os grandes negociadoresdas pessoas comuns?

Conhecimentos, habilidades e atitudes

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.

Mills apresenta 16 fatores críticos do sucessoem uma negociação. São eles:- preparar-se cuidadosamente;- Focalize os interesses, não as posições;- Use um BATNA, em vez de um recurso

final- Conheça suas prioridades;


Mills apresenta 16 fatores críticos do sucessoem uma negociação. São eles:- Faça o tempo trabalhar por você- Faça muitas perguntas- Ouça atentamente- Confirme suas necessidades

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Mills apresenta 16 fatores críticos do sucessoem uma negociação. São eles:- Faça um teste com propostas condicionais- Explore muitas opções- Comece alto, conceda lentamente- Verifique o que foi combinado- Revise seu desempenho


Mills apresenta 16 fatores críticos do sucessoem uma negociação. São eles:- Construa relacionamento de trabalho de

longo prazo- Maximize seu poder- Adapte sua estratégia para atender à

situação


Kozicki apresenta 04 know-hows presentesnos grandes negociadores: criatividade,versatilidade, motivação e habilidade paramanter-se afastado (não envolver-se deforma pessoal).

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Finalmente Martinelli e Almeida resumemessas habilidades em pontos básicos:- Concentrar-se na ideias- Discutir as proposições- Proporcionar alternativas a outra parte- Ter objetividade no equacionamento dos

problemas


Finalmente Martinelli e Almeida resumemessas habilidades em pontos básicos:- Apresentar propostas concretas- Saber falar e saber ouvir- Colocar-se no lugar da outra parte- Ter consciência de que se negocia o tempo

todo


Finalmente Martinelli e Almeida resumem essashabilidades em pontos básicos:- Saber interpretar o comportamento humano

e as reações das pessoas- Separar os relacionamentos pessoais dos

interesses- Evitar estruturar o relacionamento em função

de um acordo

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Martinelli e Almeida diferenciam ashabilidades necessárias dos negociadores“convencionais” e “não-convencionais”.

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Negociadores convencionais:- Utilização de questões que terminam

abertamente;- Uso da paráfrase ou reformulação daquilo

que o outro negociador disse.- Uso do silêncio- Sumarização- Confirmação dos sentimentos e emoções

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Negociadores não convencionais:- Utilização de equívocos- Exagero- Mudança inesperada- Sarcasmo- Sufocação

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Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Ações a serem evitadas no processo denegociação- Não fornecer, com muita facilidade,

concessões a outra parte- Não se comprometer com a outra parte logo

no início da negociação- Nunca demonstrar triunfo- Não ir sozinho a negociações complexas e

muito extensas

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Ações a serem evitadas no processo denegociação- Não ser ganancioso- Não apresentar decisões muito

rapidamente

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Em uma abordagem mais sistêmica, Sparksclassifica três erros críticos que reduzem aeficiência do negociador:- Erro de perspectiva: pensar somente no

presente- Erro de compreensão: ignorar as

diferenças entre o próprio negociador e aoutra parte

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Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Em uma abordagem mais sistêmica, Sparksclassifica três erros críticos que reduzem aeficiência do negociador:- Erro de utilidade: uma má avaliação do quese tem para negociar.

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Bloqueios Psicológicos à negociação:- Necessidade de ser simpático- Necessidade de ser aceito e aprovado- Temor de confrontação conflito ou

desarmonia- Sentimento de culpa por defender seus

próprios interesses

Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Bloqueios Psicológicos à negociação:- Temor de ser logrado- Ser intimidado por pessoas dominadoras- Falta de autoconfiança- Dificuldade de pensar sob pressão- Perspectiva de remorso do negociador- Temor de perder prestígio perante o chefe

ou os colegas

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Visões teóricas sobre as habilidades dosnegociadores.Bloqueios Psicológicos à negociação:- Temor de ser logrado- Ser intimidado por pessoas dominadoras- Falta de autoconfiança- Dificuldade de pensar sob pressão- Perspectiva de remorso do negociador- Temor de perder prestígio perante o chefe

ou os colegas

Capítulo 6 – Planejamento danegociação

Ato ou efeito de planejar. Trabalho depreparação para qualquerempreendimento, segundo roteiro demétodos determinados: planificação.


Objetivos do planejamento para a reduçãoda incerteza:- Definir objetivos ou resultados a serem

alcançados- Definir meios para possibilitar a

realização de resultados- Interferir na realidade para passar de

uma situação conhecida a outradesejada, dentro de um intervalo detempo.

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Objetivos do planejamento para aredução da incerteza:- Tomar, no presente, decisões queafetam o futuro, a fim de diminuir suaincerteza.


Em quatro etapas:- Preparar-se para o sucesso- Planejar a primeira etapa- Estabelecer limites e respeitá-los- Definir metas


- Como planejar uma negociaçãoMapeamento da situaçãoEstabelecimento de parâmetros para anegociaçãoMontagem do cenárioPreparação final

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MAANA

- BATNA ou MAANA (Melhoralternativa de uma acordonegociado).


- Exemplo prático

Destaque os pontos de planejamentocontidos no texto e explique suaimportância para o sucesso nanegociação.

ÉticaO objetivo da ética é identificar tanto as

regras que devem governar ocomportamento das pessoas quanto os

bons atos que valem a pena de serbuscados.

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ÉticaSão guiadas pelos valores...

Valores são princípios de conduta, comoproteção, honestidade, responsabilidade,

manutenção de promessas, busca deexcelência, lealdade, justiça, integridade,

respeito pelos outros e cidadaniaresponsável.

ÉticaQuestão ética: situação, problema ou

oportunidade em que um indivíduo temque optar entre várias ações depois de

avaliadas quanto a serem certas ouerradas.

Ética nos negócios: princípios e padrõesmorais que guiam o comportamento no

mundo dos negócios.

ÉticaFilosofia moral: refere-se a princípios,

regras e valores que as pessoas usam paradecidirem o que está certo ou errado.

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Sistemas éticosFilosofia moral: refere-se a princípios,

regras e valores que as pessoas usam paradecidirem o que está certo ou errado.

Universalismo: Sistema ético que sustentacertos valores independentemente do

resultado imediato.As pessoas devem ser honestas porque de

outro modo a comunicação poderia serparalisada.

Sistemas éticosO exemplo da ponte

Colt espera fazer uma grande venda parauma empresa de construção de pontes

Seus parafusos apresentam 3% de defeito,portanto inadequados para determinados

tipos de projeto, como aqueles que podemestar sujeitos a estresse repentino e violento.A ponte ficara em um local que possui umafalha geológica que a 100 anos causou um

grande terremoto.

Sistemas éticosO exemplo da ponte

A construção de ponte nessa área não éregulamentada por códigos de terremotos.Se Colt conseguir a venda ele ganhará uma

comissão de 25.000 além de seu salárioregular. Mas se ele avisar aos engenheirossobre o índice de defeito, poderá perder avenda. Portanto a questão ética para Colté avisar ao engenheiro da ponte que, no

caso de ocorrer um terremoto, algunsparafusos poderão falhar.

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Sistemas éticosTeleologia: considera um ato como

moralmente certo ou aceitável se eleproduzir um resultado desejado. Oresultado pode ser qualquer coisa

desejada pela pessoa, inclusive prazer,crescimento pessoal, dinheiro,

conhecimento ou outro interesse próprio.

Sistemas éticosTeleologia

Egoísmo: Sistema ético que define ocomportamento aceitável como aquele que

maximiza as consequências para o indivíduo.

Utilitarismo: Maior benefício para o maiornúmero de pessoas. Uma abordagem

utilitária busca maximizar a utilidade total,alcançando o maior benefício possível para as

pessoas afetadas por uma decisão.

Sistemas éticosDeontologia: Se concentra nos direitos dos

indivíduos. Desta maneira, ações que maximizem autilidade para várias partes serão rejeitadas secausarem injustiças sérias a penas uma parte.

Qual critério você usa?As questões podem ser avaliadas de diversas

perspectivas diferentes, que cada perspectiva temum fundamento diferente para decidir entre ocerto e o errado e que as pessoas discordarão

porque elas estão avaliando a ética por meio depadrões éticos diferentes.

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Sistemas éticosRelativismo: Fundamenta o

comportamento ético nas opiniões ecomportamentos de outras pessoas.

Pedir conselhos, informações e opiniões.

Sistemas éticosÉtica baseada na virtude: Perspectiva queconsidera moral aquilo que uma pessoamadura com bom caráter moral julgaria

ser certo.Aplicação das virtudes pessoais como a fé,

a honestidade e a integridade.

Sistemas éticosModelo de desenvolvimento moral

cognitivo de KohlbergClassifica as pessoas em uma de trêscategorias de acordo com o nível de

julgamento moral delas.Estágio pré-convencional: tomam decisõesde acordo com recompensas e punições e

interesse próprio e imediato

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cognitivo de Kohlberg

Convencional: Agem de acordo com asexpectativas de comportamento éticoempregadas por grupos ou instituições

como a sociedade, a família ou os colegas.


cognitivo de Kohlberg

Estágio de princípios: adotam umaperspectiva mais ampla na qual enxergamalém da autoridade, das leis e das normas

e seguem os princípios éticos que elaspróprias escolheram.

Envolvimento de uma terceiraparte no conflito

Formas de envolvimentoInquisiçãoMediação

ArbitragemNegociação

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Envolvimento de uma terceiraparte no conflitoO processo de mediação- Escolha do mediador

- O mediador estabelece as regras- Há a fase de identificação dos interesses- As possíveis alternativas de solução são

exploradas e discutidas- Finalmente chega-se a um acordo


Mediação – Câmara de Arbitragem Europeia.-Requerimento

-Verificar a real necessidade de intervenção-Confirmada a existência de conflito, acâmara apresenta o rol de mediadores


Mediação – Câmara de ArbitragemEuropeia

A seguir é feito o termo de mediaçãoReuniões conforme cronograma

Reuniões podem chegar a um acordo queé registrado na câmara.

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ArbitragemLei n. 9.307, de 23 de setembro de 1996A utilização arbitral visa a diminuição da

atuação do Estado.


ArbitragemLei n. 9.307, de 23 de setembro de 1996A utilização arbitral visa a diminuição da

atuação do Estado.


O Conselho Nacional das Instituições deMediação e Arbitragem (Conima) é uma entidade

que tem como objetivo principal congregar erepresentar as entidades de mediação e

arbitragem, visando à excelência de sua atuação,assim como o desenvolvimento e credibilidade

dos MESCs (Métodos Extrajudiciais de Solução deControvérsias), sempre observando as normas

técnicas e, sobretudo, a ética

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Vantagens principais da mediação:- Celeridade

- Composição amigável do conflito- Preservação da relação entre as partes

- Sigilo e privacidade de informações- Informalidade, flexibilidade procedimental

e economia


Vantagens principais da mediação:- Alto grau de satisfação das partes com o

resultado- Efetividade nos resultados

- Favorecimento da colaboração e melhoriade relacionamentos interpessoais

- Disponibilidade das partes para reverposições

- Menor reincidência de litígios


Vantagens principais da arbitragem:- Sigilo e privacidade

- Celeridade- Especialidade

- Custos menores- A possibilidade de manutenção das

relações- Informalidade e flexibilidade

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No Brasil, a mediação pode ser utilizadaem qualquer caso de impasse ou

controvérsia entre duas ou mais partesA arbitragem, no entanto, pode ser

adotada somente nos casos de conflitossobre direitos patrimoniais disponíveis.


Mediação Árbitro Negociação Poder judiciário

Decisão Partes árbitro partes Juiz

Procedimentos Partes, comauxílio domediador

Regras deprocedimentodefinidas peloórgão/Câmara

Partes Ordenamentojurídico

Vantagens Relacionamento;possibilidade derecurso

Tempo;estabilidade dadecisão;segurança dadecisão

Relacionamento Segurança noordenamentojurídico

Desvantagens Tempo e custosvariáveis; recursoe outras formasde solução

Relacionamento;possibilidade deinsatisfação como resultado

Tempo e custosvariáveis;possibilidade derecurso e outrasformas desolução deconflitos

Tempo; custo;insatisfação coma decisão

Capítulo 9

O Uso dos Tipos Psicológicos naSolução dos Conflitos

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Capítulo 9O Uso dos Tipos Psicológicosna Solução de Conflitos

• A inevitável busca por técnicas para transformar o profissional emum especialista em negociação;

• O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioriadas vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente;

• O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite aoprofissional reconhecer qual o estilo da outra parte;

• A vivência de diversas situações e as distintas experiênciasanteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico decada indivíduo;

• Os diferentes modos de agir dos negociadores durante umanegociação.

Diferentes tipos psicológicos no contexto danegociação

Capada Obra


• Carl Jung, um dos maiores estudiosos do comportamento humano,e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentespersonalidades;

• As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podemser divididas em dois grupos:

• Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco deinteresse voltado para o mundo exterior;

• O problema de estar muito orientado para esse mundo;

• Introvertido: é reservado e voltado para o interior;

• O perigo da perda de contato com o ambiente externo.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos

Capada Obra


• Além das atitudes comportamentais da pessoas, existem as funçõespsíquicas:

• Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes ede fatos concretos;

• Pensamento: está relacionado com a verdade, comjulgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos eobjetivos;

• Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortese intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;

• Intuição: é uma forma de processar informações passadas,processos inconscientes e objetivos futuros.

• A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para apessoa.


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Capada Obra


• A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudosde comportamento em organizações, elaborados por vários autores;

• O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da Atipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers eKatharine Briggs;

• De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e quatrofunções definidas por letras:

• E ou extrovertido: o meio determina a relação;

• I ou introvertido: o meio interfere na relação;

• S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos epalpáveis;


Capada Obra


• N ou intuitivos: não querem detalhes;

• R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos;

• F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valorespessoais;

• J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores;

• P ou perceptivos: flexíveis.

• O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:

1. Letras E e I – representam as atitudes quanto aorelacionamento e à captação de energia;


Capada Obra


2. Letras S e N – são funções de percepção e coleta deinformações;

3. Letras R e F – são funções de decisão;

4. Letras J e P – representam atitudes que se relacionam àorganização de si e de outros.

• Segundo a teoria MBTI:

• Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cadauma das quatro categorias;

• Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo depersonalidade do indivíduo.


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Capada Obra


Modelo de Jung

• Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilobaseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte;

• Controle: impulso para dominar e governar os outros;

• Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada;

• Desconsideração: impulso para rebaixar os outros;

• Crença de que a tolerância passiva e a extrema atençãosão de alta importância;

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipospsicológicos na solução de conflitos

Capada Obra


Modelo de Jung

• Deferência: impulso para deixar os outros assumirem ocomando;

• Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o maisalto valor;

• Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros notrabalho;

• Crença de que o melhor é a colaboração;


Capada Obra


• Os quatro estilos básicos do modelo de Jung


Restritivo(1 + 2)

Confrontador(4 + 1)

Ardiloso(2+3)

Amigável(3 + 4)

2. Impulso para adesconsideração

4. Impulso para aconfiança

1. Impulso para ocontrole

3. Impulso para adeferência

Fonte: Sparks, 1992.

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• Os quatro estilos de negociador


Estilo de negociador Características

Restritivo Não é cooperativo.Visa à obtenção de ganho independentemente doresultado para a outra parte;

Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas não podem serinfluenciadas pelas ações dos outros.Concentração nos procedimentos e regras.

Amigável Cooperativo.É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.

Confrontador Procura a equidade.Contesta as questões enquanto procura chegar aum acordo sólido.Existe a ideia de que as pessoas irão colaborarem vez de obstruir.

Fonte: Elaborado a partir de Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

Capada Obra


Classificação de Gottschalk

• Define estilo como a descrição de todas as característicasrelacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em umanegociação;


Estilo Pontos fortesdo negociador

Pontos fracosdo negociador

Duro Estabelece posições firmes eclaras.Não se intimida diante doconflito.Aceita assumir riscos

Não ouve as necessidades dosoutro. Diz como as coisas devemser feitas.

(continua)

Capada Obra



(continuação)

Estilo Pontos fortesdo negociador

Pontos fracosdo negociador

Caloroso Mostra-se um bom ouvinte.Procura compreender osvalores e os objetivos da outraparte.

Desilude-se e desaponta-sefacilmente. Por ser muitodependente dos outros, nãoproporciona visão de oposição.

Dosnúmeros

Tem bom conhecimento dosfatos.É prático e pesa asalternativas.É sistemático e mostra apraticidade de suas ideias econtrapropostas.

Normalmente, é frio com osoutros, não analisa os demaispontos de vista, não tomadecisões rápidas e perde-se nosdetalhes.

Negociador Busca maneiras de viabilizar asatividades, evitando ofender. Éadaptativo, flexível,imaginativo e utiliza todos osfatos e argumentos disponíveis.

Assume tarefas que não sãosuas, não se prende demais emnada. Frequentemente mantémuma posição rígida. Pode parecerartificial e pouco sincero.

Fonte: Martinelli, 2002.

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Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos

• Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilosbásicos;

• Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraquezahumanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas emexcesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria asolução para isso.


Estilo Pontos fortes Pontos fracos

Dá e apóia Assume seus sucessos e seusproblemas de forma honesta,sincera e dedicada.

Em situações de pressão, éperfeccionista pelo excesso depreocupação. É incapaz de dizernão e, às vezes, deixa-se invadirem sua privacidade.

(continua)

Capada Obra


Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos


(continuação)

Estilo Pontos fortes Pontos fracos

Toma econtrola

Aberto às inovações, tomadecisões rapidamente,respondendo de maneira muitoeficaz às situações de pressão.

Em situações difíceis, força suatendência diretiva de chefia,tornando-se coercitivo. Esquecede pedir a opinião dos outros,passando por cima deles comfrequência.

Mantém econserva

Norteia-se por coisas concretase apóia suas decisões naquiloque pode comprovar.

Em situações de queda dedesempenho, mostra-se frio eausente.

Adapta enegocia

Comanda seus subordinadoscom entusiasmo e respeita oespírito de equipe. Possuielevado senso de humor.

Em situações difíceis, podetornar-se indelicado e perder osenso da própria identidade pornão apresentar opiniões firmes.

Fonte: Bergamini, 1980.

Capada Obra


Classificação de Marcondes (1993)

• Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que sepossa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador;


(continua)

Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador

Afirmação Faz uma negociaçãotransparente e possuicomportamentos afirmativos.

Emite julgamentos de valor sobreo outro. Tem dificuldade em fazervaler o seu direito.

Persuasão Utiliza informações eargumenta a partir de dados efatos.

Apresenta argumentos fechados.Tem algumas propostas, porémnão consegue justificá-las.

Ligação Demonstra apoio, pedesugestões e opiniões dosoutros.

Às vezes, pode mostrar-seimpaciente, egoísta e altruísta.

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Capada Obra


Classificação de Marcondes (1993)

• Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que sepossa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador;


(continuação)

Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador

Atração Enfatiza atributos e qualidadesno outro e reconhece seuserros e limitações.

Pode não ser autêntico, pelo fatode entender como fraqueza ofato de expor suas falhas edeficiência.

Distensão Propõe soluções alternativascapazes de interessar ambas aspartes. Além disso, busca aconvergência em umanegociação.

Às vezes, mostra-se irritado edesconfiado,podendo levar adiscussão a um desvio crítico.

Fonte: Marcondes, 1993

Capada Obra


• Apesar das várias classificações dos estilos de negociação,propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhorclassificação, nem um melhor estilo;

• O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o dapessoa com quem se negocia;

• uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadoresem quatro estilos básicos:

• Estilo catalisador;

• Estilo apoiador;

• Estilo confrontador;

• Estilo analítico.

Outras classificações de estilos de negociação

Capada Obra


• Uma segunda classificação (Matos, 1983) apresenta os estilosbásicos do negociador em quatro categorias:

• Racional;

• Sociável;

• Metódico;

• Decidido.

• A terceira classificação (Lima, 1998) considera que os estilos denegociadores são muito semelhantes aos estilos de administradorese de líderes discutidos na literatura de administração e de psicologiaorganizacional;


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Capada Obra


• A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina estilos quepossuem característica semelhantes:

• Racional/catalisador;

• Sociável/apoiador;

• Metódico/analítico;

• Decidido/controlador.

• A quinta classificação (Fadman, 1980) relaciona os tipos depersonalidade básicos, de acordo com a teoria de Jung, com asorganizações:

• Sensação-Pensamento;

• Intuição-Pensamento;


Capada Obra


• Intuição-Sentimento;

• Sensação-Sentimento.

• A sexta classificação (Anastasi, 1996) apresenta a combinação deoito preferências, que resultam em dezesseis tipos de personalidadeidentificados pelo sistema MBTI:

• I – Introvertido;

• E- Extrovertido;

• S – Sensato;

• N – Intuitivo;

• T – Racional;

• F – Emocional;


Capada Obra


• J – Julgador;

• P – Perceptivo.

• A sétima classificação (Almeida, 1997) define os estilos denegociador de acordo com dois aspectos e duas orientações;

• Os aspectos são:

• Política;

• Ética;

• As orientações são:

• Conquistar;

• Preservar.


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Capada Obra


• A combinação dos dois aspectos com as duas orientações, resultanos quatro tipos de negociadores – ou quatro naipes;

• Os quatro naipes apresentam características distintas e formasdiferentes de lidar com cada tipo de conflito e negociação, emborasejam combinações dos mesmos elementos.


Capada Obra


• Os mecanismos de negociação como importante papel na gestãodos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social;

• O conceito de negociação – um processo de aceitação de ideias,propósitos ou interesses;

• A efetividade da negociação dependente, principalmente, do graude confiança estabelecido entre os agentes negociadores;

• A possibilidade dos negociadores mudarem de estilo, principalmentequando estão sob pressão;

• Apesar de não existir a melhor receita do melhor estilo, onegociador deve ser firme, franco, criativo, persuasivo, facilitadorde comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente.

A utilização dos tipos psicológicos na solução deconflitos em uma negociação

Capada Obra


• Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar aacordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidasnuma negociação;

• As técnicas para negociar

Aplicabilidade dos tipos psicológicos na soluçãode conflitos em uma negociação

Estilo do negociador Táticas para negociar

Restritivo Agir de acordo com os interesses da outra parte.

Ardiloso Concentrar-se nos procedimentos e regras.

Amigável Evitar detalhes.

Confrontador Firmar compromissos mútuos.Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

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Capada Obra


• As técnicas para negociar

Aplicabilidade dos tipos psicológicos na soluçãode conflitos em uma negociação

Estilo do negociador Táticas de negociação

Racional/catalisador Foco em pontos que tragam objetividade.

Metódico/analítico Respeitar o tempo.Elaborar propostas claras.

Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução.Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.

I – Introvertido Enviar informações antes da negociaçãoFazer a pergunta e esperar a resposta.

E – Extrovertido Promover discussão de ideias.

S – Sensato Ser prático e dar importância aos fatos.

N – Intuitivo Não se perder em detalhes.

T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento.

F – Emocional Dar importância aos benefícios humanos.

J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma.

P – Perceptivo Ser flexível.Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.

155

Visão de mundo, para Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

O termo Weltanschauung significa literalmente:

percepção de mundo ou visão de mundo.

construída sobre seus valores e experiências de vida.

Pode apresentar-se contrária aoconjunto de valores do indivíduo

156

Muukkonen (1997):

Weltanschauung (W)

“um sistema de valores, atitudes e crençasmantidas por um grupo específico”.

“Orienta a maneira como aspessoas vêem o ambiente e oseu papel dentro dele”.

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Weltanschauung (W)

Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, masnão considerava os sentidos a porta de entrada das idéias esentimentos

Empiristas:

O homem devetodos os seusconhecimentos àsimpressões dossentidos.

A razão humana contempressupostos importantesque determinam o modocomo o homem percebe omundo a sua volta.

Racionalistas:

158

Hegel (1999):

A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo éconstruída sobre seus valores e experiências de vida efunciona como um filtro para a informação.

Uma pessoa pode estar exposta a um grandenúmero de informações, mas são seus valores queditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçarápara entender.

Weltanschauung afeta significativamente ainterpretação e o julgamento que as pessoasfazem do está ao seu redor.

Weltanschauung

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Weltanschauung (W)

Os indivíduos interpretam omundo à sua volta a partir desuas próprias W.

( Machado at al., 2009, p.249)

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Importância de considerara W dos participantes

Negociação Relaçãointerpessoal

baseia-se

Influência das W

As W se alteram aolongo do tempo

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Importância de considerar aW dos participantes

Martinelli (2002):

“a preocupação com as diferentes W,embora de difícil identificação, e atécompreensão, por parte de muitos dosenvolvidos, torna-se um aspectofundamental para o planejamento epara o bom andamento de umanegociação”.

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Martinelli (2002):

Empregar parte do tempo para:

conhecer as diferentes W dos envolvidos

saber como lidar com elas

Resultados da negociaçãoRelacionamentos (presente e futuro)

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Nierenberg (1986):Apoia-se na hierarquia das necessidades deMaslow:

salienta a influência das motivações

necessidades na percepção e

comportamento humano de modo geral, eem especial nas negociações

164

Compreendendo as diferentes W

Assim

As diferentes W de cada um daspartes afetam a percepção,interpretação e o julgamentodos aspectos que estão sendonegociados.

É fundamental saberidentificar e também lidar com

as diferentes W

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Determinantes das W

Weltanschauung

Aspectosintrínsecos

Aspectosextrínsecos

Crenças e valores Motivações enecessidades internas Perfil psicológico

Fatores culturais fatores políticos eeconômicos Fatores sociais elegais

Ambiente externoValores pessoais

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Determinantes das W

Fatores culturais : Diferenças culturais

Cultura de um povo:

Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

Camada central (pressupostos básicos)

Camada intermediária (normas e valores)

Camada externa (aspectos tangíveis: idoma,culinária, moda, arte, arquitetura, e outros

167

Diagnósticos das W

Aspectosintrínsecos Crenças e valores

Motivações e necessidadesinternas Perfil psicológico

Valores pessoais

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Crenças e valores

Conduta ética do participante doprocesso de negociação (Daft,1991)

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Motivações e necessidades internas

As pessoas são motivadas pornecessidades dispostassegundo a hierarquia deMaslow (1954).

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Fonte: http://images.google.com.br/images

Fonte: http://images.google.com.br/images

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Diagnósticos das W

Aspectosextrínsecos

Fatores culturais fatores políticos eeconômicos Fatores sociais elegais

Ambiente externo

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Diagnósticos das WAspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

MacroambienteMicroambiente

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A capacidade de compartilhar as W

saber

Compartilhá-las

Identificar asweltanschauungen comunicação

Metodologiasou abordagens

da visãosistêmica

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