8/18/2019 Aula 3 - Fluxo Dos Canais de Marketing

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Fluxo Direção do fluxo Custos associados ao fluxoExemplos de ações de

Trade Marketing

Produto

(posse física)

→ Unidirecional a jusante

Pode envolver agentes externo

como transportadores, agentes,etc.

Custo de armazenamento, aluguel, entrega,

reparo e manutenção, movimentação e

carregamento, empacotamento, separação,

expedição, etc.

Decisões de sortimento, categorias e espaço, a

fim de evitar rupturas, melhorar giro das

mercadorias e gerar trafego na loja.

Utilizar a exposição dos produtos comoferramenta de facilitação de vendas, ao mesmo

tempo reduzindo problemas com avarias, perdas e roubo.

Produto 

(propriedade)

→ Unidirecional a jusante Custo de manutenção de estoque,

depreciação, custos financeiros e deoportunidade, etc.

Promoção (comunicação)

→ Unidirecional a jusante

Pode envolver agentes externo

como agencias de propaganda,etc.

Custo de venda pessoal (salários, viagens),

Propaganda, promoção de vendas, publicidades, relações publicas, reuniões

de vendas, demonstrações e feiras denegócios, etc.

Melhorar a visualização dos produtos na

exposição, utilização de materiais de ponto devenda e tabloides e promoção de venda de

 produtos específicos, como amostras, leve 3 pague 2, pacotes conjuntos, cuponagem, etc.

Negociação

↔ Bidirecional

Geralmente realizado pelos

 próprios membros do canal. Em

casos específicos de impasses e

conflitos, pode envolver agentesexternos, como mediador,

organizações e, até mesmo o

governo e justiça.

Custo de tempo, salários, comissões,acordo comerciais, contratos legais,

consultores jurídicos, concessões,descontos, etc.

Desenvolvimento de programas derelacionamento baseados nas ações e retorno de

trade marketing, facilitando processos decompra de varejistas, sugestões da industria e

ajuste de interesses com ganhos mútuos,Equipes de vendas podem também atuar como

consultores e apresentar dicas e sugestões demelhorias continuas nos negócios dos clientes

Financiamento

↔Bidirecional

Pode envolver agentes externocomo bancos, financeiras,operadoras de cartão, etc.

Condições de credito e venda, prazos,

acompanhamentos, serviços de créditos eagentes externos, juros, tarifas, etc.

Programas de benéficos que recomponham

margens (mais comuns com distribuidores)quando alcançam metas de resultados e

atividades predefinidas.Opções de prazo e alternativas de pagamento

de acordo com o nível de parceria, resultados e

colaboração entre industria, distribuidores e/ou

varejistas

Informação

↔Bidirecional

Pode envolver agentes externocomo centrais de informação,

instituto de pesquisa, etc.

Sistemas de informações tempo, acesso aórgãos especializados e centrais de

informações, pesquisa de mercados, custos

de coleta, analise e processamento, etc.

Troca de informações sobre categorias com principais fornecedores (pelo varejo) e vice-

versa. Como a industria geralmente possui

apenas informações sobre suas categorias, ovarejo pode fornecer e apoiar decisões de tarde

marketing, fornecendo informações sobrevenda, giro, clientes, etc.

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Fluxo Direção do fluxo Custos associados ao fluxoExemplos de ações de

Trade Marketing

Risco

↔Bidirecional

Apesar de ser de

responsabilidade dos membrosdo canal, pode incluir

financeiras, bancos, seguradorase outros agentes para reduzir ou

compartilhar o risco.

Risco de credito (devedores duvidosos),

cambial, seguros, consertos, trocas, custosde não qualidade, obsolescência de

estoque, risco de mercado, etc.

Risco de perda de imagem e reputação

Se considerarmos que algumas industrias possuem

elevados % de perdas/devoluções por problemas deestocagens, abastecimento e vencimento de

 produtos, as ações de trade marketing podem

reduzir esses problemas ao focar a reposição e

melhor exposição e promoção dos produtos.

Aspectos de roubo no varejo e risco de imagem

(produtos vencidos, limpeza do ambiente, etc)

também são fatores cobertos pelas ações de trade

executados com eficácia.

Pedido

← Unidirecional a montante

Pode envolver agentes externo,

empresas processadoras de

 pedidos, brokers, operadores

logísticos, representantesautônomos, etc.

Custos de recebimento, emissão, envio e

 processamento de pedidos, automação einformatização de equipe de vendas,

assistentes de venda, etc.

O planejamento conjunto das atividades de trade

entre indústrias e varejistas pode facilitar e atéautomatizados pedidos e reposições de produtos de

acordo co parâmetros negociados previamentes.

Pagamento

← Unidirecional a montante

Geralmente realizado pelosistema financeiro, mas pode ser

feito com sistemas de credito striangulações financeiras.

Custo com emissão de documentos ecobranças, serviços notorial, advogados,

sistema de informação, tarifas bancarias,

etc.

Com a grande tendência de maior utilização de pagamentos eletrônicos, as ações de trade podem

facilitar a comunicação e informação aos clientes

sobre as alternativas disponíveis na loja. Coisas

simples como colocar base de maquinas de cartões

chegam a reduzir em 15% as filas nos caixas ao

agilizar o pagamento dos clientes

Serviço

→Unidirecional a jusante

Pode envolver serviços a

montante em algumas estruturasde canal. Pode ser realizado

 pelos próprios membros do canalou por agentes externos

terceirizados.

Desenvolvimento e prestação de serviços

adicionais, assistência técnica, instalação,

manutenção, pós-venda, CRM,treinamentos, padronização, etc.

O trade marketing pode apoiar os negocio principal

ao inserir serviços complementares, como caixas

 bancários, por exemplo, alinhados com objetivos deatração de clientes, geração de flux e vendas porimpulso.

A prestação de serviços da indústria para o varejo,como atividades consultivas e apoio a gestão dos

clientes, também é um grande potencial de geraçãode negócios e melhoria no relacionamento.