Dante Pinheiro MartinelliFlvia Angeli Ghisi NielsenTalita Mauad Martins(Organizadores)2a edio |2009|Negociao: conceitos e aplicaes prticas

Captulo 4

As Variveis Bsicas da Negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoA conjuntura econmica atual e a competitividade entre as empresas;

O processo de negociao fundamental para a manuteno e o equilbrio competitivos;

A negociao e os mecanismos alternativos;

O processo de negociao como um dos processos menos conhecidos;

A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociao de uma maneira mais prtica.

Identificando as variveis bsicas do processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoO envolvimento da varivel poder em qualquer situao de negociao;

A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade que envolve essas varivel;

As definies de poder:

uma maneira de ir de um lugar a outro;

a capacidade de forar algum a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, no faria;

As conotaes negativas do conceito de poder.

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoDe forma mais ampla, as pessoas tm poder quando possuem:

Capacidade de provocar os resultados que desejam;

Ou quando dispem de:

Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas;

As vrias formas de manifestao de poder:

a fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em considerao seus mritos relativos;

a capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da Negociao a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez no fizessem na ausncia dessa influncia;

As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administrao dos fatores de poder:

Reconhecer a discrepncia do poder;

Modificar os desequilbrios do poder;

Reconhecer o risco pelo uso do poder;

Evitar o uso de argumentos baseados no poder;

Evitar a manipulao;

Usar ferramentas lgicas.

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoTipos de poder

O papel da varivel poder no processo de negociaocontinua

CinciasCompreenso do termoConcorrnciaQuando existe uma disputa por algo que algum possui.LegitimidadeQuando existe um condicionamento formalidade, ou seja, palavras, documentos e sinais impressos tm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a no question-los.RiscosEnvolve uma combinao de coragem e bom senso. Ao envolver-se em uma negociao, deve-se estar disposto a correr riscos.CompromissoQuando h o compromisso de outras pessoas.EspecializaoQuando se tem mais conhecimento tcnico, capacidade ou experincia.Conhecer necessidadesEm toda negociao, existem duas coisas sendo negociadas:1) as questes e as exigncias especficas, que so declaradas abertamente; 2) as verdadeiras necessidades do outro lado, que raramente so verbalizadas.

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoTipos de poder

O papel da varivel poder no processo de negociaocontinuaocontinua

CinciasCompreenso do termoInvestimento importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situao, fator-chave para um ultimato.Recompensa e punioSe o outro considerar que pode ser ajudado fsica, financeira ou psicologicamente -, isso refora a posio da outra parte; a realidade verdadeira, concreta da situao no importa.IdentificaoNo somente por causa da qualidade, convenincia ou preo que as pessoas negociam com A ou B, e no com seus concorrentes; o que faz a balana pender para um lado ou para o outro o seu grau de identificao com as pessoas com as quais entra em contato.MoralidadeA maioria das pessoas criadas no mundo ocidental est imbuda de padres ticos e morais semelhantes, os quais so adquiridos nas escolas e igreja frequentadas, em situaes familiares, bem como por meio de conhecidos no mundo dos negcios e na rua. Seja como for, os conceitos de diferentes pessoas sobre o que certo e errado tendem a ser muito parecidos

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoTipos de poder

O papel da varivel poder no processo de negociaocontinuaocontinua

CinciasCompreenso do termoPrecedenteNo se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como sempre fizemos assim decorrem da presso para fazer as coisas da maneira como elas so feitas no presente... ou como eram feitas no passado. Os costumes, as polticas e as prticas do presente e do passado so considerados sagrados.PersistenteA persistncia est para o poder como o carbono est para o ao. Deve-se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirvel, pois a persistncia compensa.Capacidade persuasivaEm nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o poder dos argumentos lgicos. Tende-se a acreditar que algica sempre prevalece. A lgica, em si, raramente influencia as pessoas; o mais comum que no funcione. Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa, deve-se contar com trs fatores: 1) saber se expressar de maneira clara e objetiva; 2) ter argumentos tais que a outra pessoa no consiga contest-los; 3) saber que a aceitao de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas necessidades e seus desejos.

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoTipos de poder

O papel da varivel poder no processo de negociaocontinuao

CinciasCompreenso do termoAtitudeA pior pessoa em nome de quem voc pode negociar voc mesmo. Isso porque voc leva muito a srio qualquer interao que lhe diga respeito. importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas no em excesso.Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Cohen, 1980.

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoA Subdiviso dos poderes de acordo com a sua origem, em dois grupos:

Poderes pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer situao, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas;

So subdivididos em:

Poder da moralidade;

Poder da atitude;

Poder da persistncia;

Poder da capacidade persuasiva.

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoPoderes circunstanciais: enfocam a situao, o momento, o tipo de negociao e a influncia do meio nessa situao. De acordo com as circunstncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ngulos diversos;

So subdivididos em:

Poder do especialista;

Poder de investimento;

Poder da posio;

Poder da legitimidade;

Poder da concorrncia;

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoPoder do precedente;

Poder dos riscos;

Poder do compromisso;

Poder de conhecer as necessidades;

Poder da recompensa e de punio;

Poder da identificao;

Poder da barganha.

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoA negociao e a origem da civilizao;

Os valores negociados;

A humanidade submissa a ideias e sonhos dos grandes negociadores;

As diversas formas de exercer o poder na organizao;

O papel da varivel poder no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoO ritmo do tempo igual para todos;

Definio de tempo:

Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para o homem a noo de presente, passado e futuro: o curso do tempo;

O significado do tempo na negociao;

O controle do tempo de forma simples;

A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa negociao;

O tempo como estratgia para retardar o processo de negociao.

O papel da varivel tempo no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoO tempo a favor dos dois lados numa negociao;

Algumas observaes sobre o tempo na negociao:

Como a maior parte das concesses e dos acordos ocorrer no fim do prazo, ou depois dele, interessante ser paciente;

Em uma negociao litigiosa, a melhor estratgia no revelar o limite de tempo para a outra parte;

O outro lado, ainda que parea calmo, sempre tem um prazo-limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe, oculta muita tenso e presso;

O papel da varivel tempo no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoAes precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida. De modo geral, no se alcana o melhor resultado rapidamente somente com tempo e perseverana.

Todas as partes envolvida numa negociao normalmente tm um prazo-limite;

A inexorabilidade do tempo;

A luta, ao longo dos sculos por homens e mulheres, pela essncia indescritvel e inevitvel do controle do tempo.

O papel da varivel tempo no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoInformao

Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de algum ou de algo,conhecimento, participao, instruo direo, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da anlise e combinao de vrios informes;

A informao como questo central na negociao;

A importncia da troca de informaes;

A troca de informao como razo para cada lado modificar sua posio, se necessrio, e eventualmente, aceitar um acordo;

A informao e as modificaes no ruma da negociao;

O papel da varivel informao no processo de negociao

Capada ObraCaptulo 4As Variveis Bsicas da NegociaoAlgumas importantes fontes de informao:

Internet;

Biblioteca;

Telefone;

A busca pela fonte ideal de informao, com o mximo de originalidade;

O papel da varivel informao no processo de negociao