Aula de vendas
-
Upload
anderson-braz -
Category
Business
-
view
209 -
download
4
description
Transcript of Aula de vendas
Gerente Comercial e de Marketing, é formado em Publicidade e Propaganda pelo UniSalesiano. Com MBA Executivo em Marketing pela FGV, além dos cursos de extensão em Brand Entertainment pela ESPM e Trade Marketing pelo Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing (INVENT).
anderson-braz
@andersoncomu
Anderson Braz
CRONOGRAMA- LEVANTAMENTO DE NECESSIDADE É TUDO- QUEBRANDO MITOS EM VENDAS- O CLIENTE NÃO COMPRA PRODUTO- CARACTERÍSTICAS DE UM FERA EM VENDAS
INTERVALO
- FATORES QUE INFLUENCIAM A DECISÃO DE COMPRA- DISSONÂNCIA COGNITIVA- RAPPORT- O CORPO FALA
#Levantamento de necessidades
(pesquisa)
CHAVE DO
SUCESSO
QUEBRANDO MITOS EM VENDAS
1- Bom vendedor é aquele que fala muito;
2- Bom vendedor é o que dá desconto;
3- Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer um;
4- O bom vendedor nasce vendedor;
5- O bom vendedor é o que bate recorde de vendas.
A verdade sobre
perguntas abertas e fechadas
O CLIENTE NÃO COMPRA PRODUTO
CARACTERÍSTICAS DE UM FERA EM VENDAS
- Conhece profundamente o seu produto;
- Conhece profundamente seu cliente;
- Conhece profundamente também o seu concorrente;
- Ouve mais e fala menos;
- Está sempre disposto;
- É humilde e persistente.
O PODER DO SORRISO
“Quem não trouxer um sorriso nos lábios, não abra
um estabelecimento”PROVÉRBIO CHINÊS
FATORES QUE INFLUENCIAM A DECISÃO DE COMPRA
- AMBIENTE;- TEMPO;- AFETIVIDADE;- ESTÍMULO
MULTISENSORIAL;- AGENTES
INFLUENCIADORES.
DISSONÂNCIA COGNITIVA
Segundo o psicólogo Leon Festinger (1957), a dissonância cognitiva diz respeito a uma relação entre cognições que são incompatíveis, existentes na mesma pessoa, face ao mesmo objetivo, ou seja, a pessoa conscientemente sabe que as suas atitudes, pensamentos e crenças estão em desacordo umas com as outras, gerando-se um estado desagradável de tensão, que leva o indivíduo a substituir sua cognição, atitude ou comportamento.
SUPERE ESSE PROBLEMA
1º Muita informação, mas sempre aquilo que é relevante;
2º Promessa de acompanhamento (entrega, assistência, suporte, etc);
3º Diminua o tempo percebido.
Você sabe o que é RAPPORT?
Albert Mehrabian, pioneiro da pesquisa da linguagem corporal na década de 50, apurou que em toda
comunicação interpessoal cerca de:
Da mensagem é verbal (somente
palavras).
38% é vocal (incluindo tom
de voz, inflexão e outros sons).
55% não verbal.
O CORPO FALA
Inclinação para a frente
Significa conforto e sincronia.
Bloqueio nos olhos
Não gosto do que vi, ouvi ou fiquei
sabendo.
Tocar o pescoço com frequência.
Desconforto emocional, dúvida ou insegurança.
Braços cruzados sobre o peito.
Ele não sai, você não entra.
Alguns Sinais não Verbais
Inclinação com a
cabeça.
Estou a vontade, receptivo e sou
amigo.
Balançar a cabeça, sinalizando
positivamente.
Representa receptividade.
Aumentar o contato visual durante a
conversa.
Demonstra profundo interesse
no assunto.
Redução do contato visual.
Sinal de não receptividade.
QUANDO A ESTRATÉGIA É BEM QUANDO A ESTRATÉGIA É BEM FEITA, O SIM É INEVITÁVEL!!!!FEITA, O SIM É INEVITÁVEL!!!!