COMO PROSPECTAR CLIENTES por telefone -...
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Quando falamos de prospecção, ou seja, captar novos
clientes, lembramos sempre da importância e necessidade das
empresas terem um CRM interativo, um site eficiente, uma boa
Newsletter, ótimas ferramentas de apoio e gerenciamento de
controles.
Com certeza o acima descrito é importante, mas lembre-se
que vivemos em tempos onde já se inventou um monte de
coisas, a tecnologia evolui tremendamente a cada minuto, as
mudanças mal conseguem ser acompanhadas, porém ainda
não conseguiram inventar nada que substitua a interação
humana.
Uma prospecção inteligente exige uma abordagem assertiva,
onde o profissional de vendas deve utilizar um roteiro criativo
e customizado ao perfil de cada cliente.
Ao prospectar você não está vendendo seu produto/serviço,
mas sim direcionando esforços para agendar a visita do
potencial cliente à sua loja.
01 NÃO TENTE FECHAR A VENDA POR TELEFONEUm dos maiores erros ao utilizar o telefone como
ferramenta de vendas é tentar vender o
produto/serviço, principalmente aqueles mais
complexos.
02 MANTENHA O FOCODAS SUAS LIGAÇÕESPesquisas nos mostram que o profissional de
vendas tem em média cerca de 60 segundos
para causar um impacto positivo, ou seja:
• Dizer quem é você;
• Dizer qual é a sua empresa;
• Dizer criativamente o que você faz;
• Fazer uma ou duas perguntas específicas que despertem o interesse do cliente;
• Conseguir atenção e marcar uma vinda do cliente à sua loja.
5 dicasSeguem 5 dicas para que você, Gerente de Loja, possa orientar sua equipe de vendas a prospectar clientes por telefone:
03 USE ROTEIROS PARA FAZER SUAS LIGAÇÕES• Use roteiros que ofereçam credibilidade e vendam o interesse no seu produto/serviço, facilitando o
agendamento do cliente;
• A criação de roteiros de ligação não quer dizer que o trabalho do profissional de vendas será algo
robotizado, muito pelo contrário – um roteiro oferece a oportunidade de desenvolver seu próprio estilo
de forma natural e criativa.
04 PREPARE-SE PARA AS OBJEÇÕES Muitas são as objeções recebidas durante o processo de prospecção, entre elas:
- Eu não estou interessado!
- Não tenho tempo para falar disto agora...
- Obrigado, mas eu já tenho... (produto específico).
Pratique as regras de ouro diante das objeções:
• Nunca discuta com o cliente;
• Mantenha sua energia e demonstre interesse e importância sobre o assunto;
• Devolva as objeções recebidas na forma de pergunta ao cliente.
05 UTILIZE 6 PASSOS PARA UM ROTEIRO INTELIGENTE
passo objetivo1. Abordar Conseguir a atenção do cliente.
2. Pesquisar Despertar o interesse no cliente e pesquisá-lo previamente.
3. Oferecer os benefícios Gerar valor do produto/serviço e vantagens ao cliente.
4. Negociar e neutralizar as objeções Superar objeções e barreiras do agendamento.
5. Tomar a iniciativa e fechar o compromisso Partir para o fechamento da visita do cliente.
6. Estender o contato Confirmar a visita agendada.
CONFIRAALGUNSEXEMPLOS DE DIÁLOGOS PARA UM ROTEIRO PRÁTICO E EFICAZ!
FAÇA UMA PERGUNTA ESPECÍFICA:
- Sobre tais modelos, quais deles eu poderia lhe apresentar em uma visita sua à nossa loja?
- Sobre nossos produtos, o que o Sr. acha de falarmos pessoal-mente? Não gastaremos mais do que 30 minutos...
- Destes produtos, quais a Sra. acha que podem lhe agradar mais? (Ou alguma pessoa da sua família).
- Sobre isto, podemos marcar sua visita à nossa loja quando?
01
PESQUISAR
APRESENTE-SE COM ENTUSIASMO E ENERGIA:• Nome: - Olá, meu nome é XXX...
• Nome da empresa: - Eu sou da XXX...
• Posicione o objetivo da ligação: - Estou ligando porque a Sra. comprou conosco há XX tempo e
gostaria muito de lhe apresentar o produto X com condições imperdíveis...
• Se você perceber que tem a atenção do cliente, diga criativamente: - Estamos com condições especiais para esta linha...
02
ABORDAR
03
04
OFERECER OS BENEFÍCIOSVENDA VALOR:
- Maria, atualmente a nossa empresa tem uma nova linha de produtos... eu acredito que em menos de 30 minutos posso apresentar tudo isto...
- Estamos com o produto XXX à pronta entrega e conseguimos excelentes condições...
DEVOLVA A OBJEÇÃO NA FORMA DE PERGUNTA:
- Entendo que sua agenda esteja complicada, mas me diga, qual é o melhor momento para conversarmos?
- Sei... mas qual é a exatamente a sua dúvida em relação à nossa empresa?
- Ok. Eu posso sim lhe enviar uma descrição do produto por WhatsApp. Sobre isto, podemos conversar nesta semana em que dia?
NEGOCIAR E NEUTRALIZAR AS OBJEÇÕES
05
06
TOMAR A INICIATIVA E FECHARO COMPROMISSO
ESTENDER O CONTATO
AJUDE O CLIENTE A TOMAR A DECISÃO DE VIR À LOJA:
- Qual é o melhor dia e horário para marcarmos sua visita à nossa loja?
- O senhor gostaria de agendar uma visita à nossa loja para que eu possa lhe apresentar os benefícios do produto X? Que tal na próxima terça-feira às...
- Nesta semana, em que dia podemos falar sobre isso? Fica melhor pela manhã ou tarde?
CONFIRME O AGENDAMENTO FEITO:
- Perfeito, na terça-feira, às 14 horas nos encontraremos... Bom dia e obrigado pela atenção!
- OK. Eu vou enviar agora mesmo uma confirmação da sua visita. Obrigado pela atenção e nos vemos na quarta...
CONFIRME A VISITA POR E-MAIL, SMS OU WHATSAPP.
Agora é com você, utilize as dicas apresentadas, desenvolva o seu roteiro de ligação (modelo a seguir)
para melhorar o fluxo de clientes da sua loja e consequentemente vender muito mais!
Lembre-se, ATITUDE somada com TÉCNICA é a receita ideal para o Sucesso em Vendas.
ETAPA OBJETIVO
ABORDAR Conseguir a atenção do cliente.
ROTEIRO DE LIGAÇÃO(Como devo falar com o cliente?)
PESQUISADespertar o
interesse no cliente e pesquisá-lopreviamente.
OFERECER OSBENEFÍCIOS
Gerar valor doproduto/serviçoe vantagens ao
cliente.
ETAPA OBJETIVO
NEGOCIAR ENEUTRALIZARAS OBJEÇÕES
Superar objeçõese barreiras doagendamento.
ROTEIRO DE LIGAÇÃO(Como devo falar com o cliente?)
TOMAR AINICIATIVA E FECHAR O
COMPROMISSO
Partir para ofechamentoda visita do
cliente.
ESTENDER OCONTATO
Confirmar avisita agendada.
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